การเล่นของเด็ก

แคโรลีน กรีนกล่าวว่า F.R.O.Y.D. ตุ๊กตามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวเพราะมันส่งเสริมให้เด็กๆ บรรลุความฝัน แต่นั่นเป็นข้อความที่เด็กสามารถเข้าใจได้หรือไม่

แมนฮัตตันเป็นวันที่อากาศร้อนอบอ้าวในเดือนสิงหาคม และธุรกิจของ Bloomingdale ก็ชะลอตัวลง บนชั้นสอง ใกล้กับแผนกของเล่นเล็กๆ ที่แทบไม่มีลูกค้า แคโรลีน กรีนพยายามบุกเข้าไปในธุรกิจของเล่นอย่างกล้าหาญ สิ่งประดิษฐ์ของเธอ: ตุ๊กตาจมูกโตสีเหลืองแท็กซี่ชื่อ F.R.O.Y.D. ในการโปรโมตเขา เธอได้นำ F.R.O.Y.D. เวอร์ชัน 'สด' ขนาด 6 ฟุตมาด้วย ซึ่งตอนนี้กลายเป็นเพลงฮิตและโยกเยกไปกับการบันทึกเพลงประกอบของเขา

นัตตี้แต่งกายด้วยชุดสีเหลืองและสีดำเพื่อให้เข้ากับผลงานสร้างสรรค์ของเธอ กรีนเสนอให้ F.R.O.Y.D. ปุ่มเพื่อส่งลูก ตุ๊กตาขนหยิกมองเห็นตุ๊กตายักษ์ เจอเธอเหมือนกัน F.R.O.Y.D. ก้มลงและกวักมือเรียก ความเขินอายต่อสู้กับแรงดึงดูด จากนั้นเด็กหญิงตัวเล็ก ๆ ก็ยอมจำนนและรับปุ่มด้วยความยินดี ตั้งแต่นั้นมา เธอก็ไม่ละสายตาจาก F.R.O.Y.D.

คุณอาจคิดว่านี่เป็นสิ่งที่การเป็นผู้ประกอบการในธุรกิจของเล่นเป็นเรื่องเกี่ยวกับ สนุก. เด็ก ๆ ความรักของเล่น แต่คุณจะคิดผิด ในขณะที่ Carolyne Greene วัย 34 ปีที่มีผมสีบลอนด์ยาวถึงเอวและดวงตาของ Betty Boop กำลังถูกค้นพบ ของเล่นก็อาจโหดร้ายได้ มากกว่าครึ่งของตุ๊กตาบาร์บี้อยากจะเป็น, นินเทนโดจะเป็นและของเล่นใหม่อื่น ๆ ที่เปิดตัวในงาน American International Toy Fair ประจำปีในนิวยอร์กซิตี้ทุกเดือนกุมภาพันธ์ไม่สามารถอยู่รอดได้เกินกว่าปีแรกของพวกเขา

แต่กรีนซึ่งมักจะหัวเราะคิกคักและเป็นส่วนหนึ่งของวลี 'เจ๋งจริงๆ' อาจมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเด็กมากกว่าผู้บริหารของเล่นทั่วไปของคุณ นี่คือผู้หญิงคนหนึ่งที่ตั้งชื่อแมวของเธอว่า Disney และ Henson เพื่อเป็นเกียรติแก่ต้นแบบของเธอ ผู้หญิงที่มองว่าตัวเองเป็นนางเอกในตำนาน น้ำตาจะไหลอาบแก้มของเธอ เธอจะบอกคุณเมื่อเธอดูเด็กในกลุ่มสนทนาอย่างมีความสุขกับการเล่น F.R.O.Y.D. เวอร์ชั่นแรก

เธอยังเป็นผู้หญิงที่อยากจะรวย 'ฉันชอบทำเงินและฉันหวังว่าจะทำมาก ฉันเชื่อมากขึ้นกว่าเดิมว่า F.R.O.Y.D. จะเป็นเมกะฮิต'

F.R.O.Y.D. เกิดในปี 1979 เมื่อ Greene หรือที่รู้จักในชื่อ Carolyne Fischer ทำงานเป็นนักออกแบบเครื่องประดับฟรีแลนซ์ จากชุดภาพสเก็ตช์ เธอได้พัฒนาบรรพบุรุษของ F.R.O.Y.D. ซึ่งเป็นตุ๊กตาตัวเล็กๆ ที่มีแว่นกันแดดแบบถอดได้ ซึ่งในสมัยนั้นรู้จักกันในชื่อ Pocket Person

การทำงานกับตุ๊กตาไม่ใช่เรื่องว่างสำหรับกรีน ผ่านการฝึกฝนด้านการออกแบบ เธอได้สร้างส่วนขยายสำหรับ Sasson Jeans Inc.: กระเป๋าถือ ชุดชั้นใน และเครื่องประดับเครื่องแต่งกาย ใบอนุญาตของชื่อที่มีชื่อเสียงดังกล่าวเป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมแฟชั่นและเพิ่งกลายเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับความนิยมในอุตสาหกรรมของเล่น ก่อนหน้านี้ การอนุญาตให้ใช้สิทธิ์ของตัวละครได้ติดตามความสำเร็จทางการค้าที่มีมายาวนานในสื่ออย่างน้อยหนึ่งสื่อ ตุ๊กตาสนูปปี้ แก้วกาแฟ และกล่องอาหารกลางวันไม่เกิดขึ้นจนกระทั่งหลังจากที่บีเกิ้ลกลายเป็นตัวละครในการ์ตูนที่รู้จักกันดี

แต่ความคิดของกรีนคือการทำให้มันเกิดขึ้นพร้อมกัน การที่รู้ว่าความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการประดิษฐ์ตัวละคร ไม่ใช่แค่ตุ๊กตา เธอได้พัฒนาบุคลิกภาพให้ดูเหมือนคิลรอยของเธอ โดยพิจารณาจาก 'ความสัมพันธ์' ของพวกเขาเอง เธอจำได้ว่า 'ฉันคิดว่า F.R.O.Y.D. เป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของฉัน' เด็กๆ ก็อยากมีเพื่อนที่เชื่อในตัวเธอเหมือนกัน เธอตั้งชื่อตัวละครของเธอว่า F.R.O.Y.D. ซึ่งย่อมาจาก 'ความจริงในความฝันของคุณ' F.R.O.Y.D. กรีนตัดสินใจว่าจะส่งเสริมให้เด็กอายุ 5 ถึง 13 ปีบรรลุความฝัน

Greene เชื่อว่าแนวคิดนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะใน Toyland ไม่รุนแรง หายากในหมู่ G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles และของเล่นนักรบอื่น ๆ แต่ F.R.O.Y.D. ไม่หวานเท่าน้ำตาลเทียมอย่าง Care Bears หรือ My Little Pony Greene เชื่อว่าข้อความของ F.R.O.Y.D. จะทำให้พ่อแม่พอใจอย่างแน่นอน

สำหรับกรีนแล้ว ความเป็นไปได้ทางการตลาดก็ยั่วเย้า เช่น F.R.O.Y.D. แผนธุรกิจปี 1989 ของ Inc. เธอต้องการ F.R.O.Y.D. ให้กลายเป็น 'การเติมเต็มความฝัน' เหมือนกับที่ตีนกระต่ายหรือโคลเวอร์สี่ใบเป็นสัญลักษณ์ของความโชคดี . . . แนวคิดนี้สร้างโอกาสในการขายสินค้าขนาดใหญ่มาก โดยเป็นเจ้าของสิทธิ์ทางการค้าของ F.R.O.Y.D. เป็นเจ้าของสิทธิ์ทางการค้าเพื่อความฝัน'

นอกเหนือจากการพัฒนาตุ๊กตาต่อไป ซึ่งขยายได้ถึง 13 นิ้วและผ่าน 'ผิวหนัง' หลายประเภทแล้ว Greene ยังทำงานเกี่ยวกับข้อความของ F.R.O.Y.D. เพื่อสนับสนุนให้เด็กๆ จดจ่อกับเป้าหมาย ตุ๊กตาทุกตัวมาพร้อมกับโปสการ์ดที่เด็กๆ ระบุชื่อ อายุ ที่อยู่ เพศ และความฝัน ส่งโปสการ์ดถึงสำนักงานใหญ่ดรีมทีม (D.T.H.) เพื่อรับโปสเตอร์ Dreams Come True (D.C.T.P.) ของ F.R.O.Y.D. และสติ๊กเกอร์อย่างเป็นทางการของ Yellow Dream รูปดาว (O.Y.D.S.s) เด็กควรติดสติกเกอร์บนโปสเตอร์ทุกครั้งที่บรรลุเป้าหมาย

นอกจากการปล่อยให้ความหลงใหลในคำย่อของ Greene เกิดขึ้นแล้ว โปสการ์ดยังช่วยให้ Greene ติดตามลูกค้าของเธอได้ ในที่สุด F.R.O.Y.D. เจ้าของจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของแฟนคลับ ซึ่งน่าจะเกิดขึ้นเมื่อองค์ประกอบสุดท้ายของแนวคิดของ Greene – รายการโทรทัศน์แอนิเมชั่น – ถูกนำมาใช้ การใช้รูปแบบทอล์คโชว์กับ F.R.O.Y.D. ในฐานะเจ้าภาพ 'Friday Night F.R.O.Y.D. ใน Saturday Morning' จะมีการนำเสนอผลงานของ Greene มากขึ้น: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (มันเป็นความคิดของฉัน), H.O.G. (Hot on Girls) และ Buzz Humming Nerd เป็นต้น อย่างไรก็ตาม น่าเสียดายสำหรับ Greene ยอดขายของเล่นซบเซาในช่วงหกปีที่ผ่านมา แม้ว่าเต่าที่แพร่หลายจะเป็นเมกะฮิตที่แท้จริง แต่อุตสาหกรรมนี้ก็มียอดขายรวมกันเพียง 13.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 1989 ซึ่งเพิ่มขึ้นเพียง 5% จากปีที่แล้ว วัฏจักรการขายที่เฟื่องฟูอย่างคาดไม่ถึงซึ่งสร้างความเสียหายให้กับบริษัทของเล่นได้คร่าชีวิตผู้คนไปบางส่วน เช่น Worlds of Wonder ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา สิ่งสุดท้ายที่ผู้ผลิตของเล่นต้องการคือผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีความเสี่ยง เช่น F.R.O.Y.D.

เขตเลือกตั้งที่สำคัญอื่น ๆ ของ F.R.O.Y.D. คือร้านค้าปลีกเช่น Toys 'R' Us ผู้ค้าปลีกของเล่น 10 อันดับแรกตอนนี้ควบคุม 80% ถึง 90% ของยอดขายของเล่นทั้งหมดในประเทศนี้ หากของเล่นของคุณไม่สนใจพวกเขา คุณก็ไม่มีทางเลือกมากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการให้มันเป็นเมกะฮิต อย่างที่กรีนทำ

ทั้งหมดนี้จะทำให้ผู้ประกอบการของเล่นท้อใจอย่างร้ายแรง หากไม่ใช่เพราะความจริงง่ายๆ ข้อเดียว: ความสำเร็จในธุรกิจของเล่นนั้นไม่แน่นอน คุณสามารถมีการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนที่สุด งบประมาณการโฆษณาที่ใหญ่ที่สุด และผลิตภัณฑ์ที่สวยงามที่สุด แต่ไม่มีวิธีใดที่จะเปิดหน้าต่างให้กับสมองของเด็กวัย 10 ขวบได้ ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุด: Cabbage Patch Kids ซึ่งเป็นเพลงฮิตในช่วงกลางทศวรรษ 1980 ซึ่งทำเงินหลายล้านดอลลาร์ให้กับ Coleco ถูกปฏิเสธโดยบริษัทของเล่นรายใหญ่ทุกแห่ง อันที่จริง Cabbage Patch Kids เป็นแบบจำลองของ Greene สำหรับ F.R.O.Y.D.

ระหว่างปี 1984 ถึง 1989 กรีนยังคงทำงานเป็นนักออกแบบเครื่องประดับฟรีแลนซ์ แต่เริ่มพยายามขาย F.R.O.Y.D. เธอนำความคิดของเธอไปที่ Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys และ Kenner Products กรีนบอกว่าทุกคนคิดว่าตุ๊กตาตัวนี้ยอดเยี่ยมมาก สดและแตกต่าง แต่ไม่มีใครเต็มใจที่จะใช้มันเป็นผลิตภัณฑ์

จากนั้นกรีนก็พร้อมที่จะพยายามเปิดตัว F.R.O.Y.D. ตัวเธอเอง เธอเชื่อว่าเธอทำได้ ส่วนหนึ่งเพราะตอนนี้เธอมีคนมาช่วยเธอแล้ว เจฟฟรีย์ กรีน นักลงทุนและที่ปรึกษาด้านการลงทุน เขากลายเป็นเพื่อนและที่ปรึกษาอย่างไม่เป็นทางการของเธอ และเริ่มนำเงินของตัวเองไปลงทุนใน F.R.O.Y.D. โครงการในปี 2528 สองสามปีต่อมาพวกเขาหมั้นกัน และแคโรลีนตัดสินใจที่จะไม่รอวันแต่งงานเพื่อเปลี่ยนชื่อของเธอ เพื่อความต่อเนื่อง เธอต้องการให้ชื่อของเธอเป็นกรีนตั้งแต่แรกเริ่มที่เธอมั่นใจว่าจะเป็นความสำเร็จที่หนีไม่พ้นของ F.R.O.Y.D.

ได้รับการสนับสนุนจากการวิจัยตลาดซึ่ง F.R.O.Y.D ได้คะแนนมากกว่า Cabbage Patch Kids พวก Greenes ได้ทุ่มเงินจำนวน 725,000 เหรียญสหรัฐฯ ให้กับ F.R.O.Y.D. Inc. ภายในปี 1989 เพื่อเป็นเงินทุนในการเปิดตัวบริษัท พวกเขาระดมทุนได้ 600,000 ดอลลาร์ผ่านการจัดหุ้นแบบเฉพาะบุคคลกับนักลงทุนรายย่อย คิดเป็นสัดส่วน 26% ของบริษัท นี่คือแผนของพวกเขา: เงินจะจ่ายสำหรับการทดสอบตลาด ซึ่งจะประสบความสำเร็จมากจนผู้ค้าปลีกจะสั่งซื้อใหม่ทันที ความแข็งแกร่งของคำสั่งใหม่เหล่านั้นจะทำให้ F.R.O.Y.D. Inc. เพื่อเป็นเงินทุนสำหรับการเปิดตัวตุ๊กตาระดับประเทศ โดยใช้ตัวแทนของผู้ผลิตเพื่อเข้าถึงผู้ค้าปลีกของเล่น

โดยตกลงที่จะสนับสนุนการขายด้วยการโฆษณาทางโทรทัศน์ บริษัท Greenes ได้ชักชวน Toys 'R' Us, Kiddie City ของ Lionel Leisure และ Child World ของ Cole National ให้ขายตุ๊กตาในสามเขตเมือง: นิวยอร์กซิตี้ ฟิลาเดลเฟีย และบอสตัน นอกเหนือจากการแสดงโฆษณาทางทีวีสี่สัปดาห์แล้ว The Greenes ยังได้ว่าจ้าง Howard J. Rubenstein Associates บริษัทประชาสัมพันธ์ในนิวยอร์กเพื่อสร้างเรื่องราวที่อบอุ่นใจเกี่ยวกับ F.R.O.Y.D.

แคโรลีนยังส่งตุ๊กตา 250 ตัวให้กับคนดัง เช่น นักแสดงตลกและนักแสดงวูปี้ โกลด์เบิร์ก นักแสดงสาว ฌอง สมาร์ท (ซึ่งบอกว่าเธอจะพยายามพาเขาไปออกรายการ 'Designing Women') ของซีบีเอส รายการ 'วันนี้' ของเดโบราห์ นอร์วิลล์ ประธาน บุช และประธานาธิบดี มิคาอิล กอร์บาชอฟ แห่งสหภาพโซเวียต

The Greenes ว่าจ้างการผลิตตุ๊กตาทดสอบ โดยรักษาต้นทุนให้ผันแปรไปอย่างสิ้นเชิง เช่นเดียวกับการผลิตขนาดใหญ่ Matchbox Trading Ltd. ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของ Universal Toy Ltd. ในฮ่องกง ผลิตตุ๊กตาทดสอบ 20,000 ตัวจากไส้ยาง ผ้า และโพลีเอสเตอร์ภายในเวลาสามเดือน รวมเป็นค่า F.R.O.Y.D. Inc. $9 เพื่อผลิตและส่งมอบตุ๊กตาแต่ละตัวไปยังโกดังของผู้ค้าปลีก เรียกเก็บเงินจากร้านค้าปลีก 16 เหรียญ ในทางกลับกัน ผู้ค้าปลีกก็ทำเครื่องหมาย F.R.O.Y.D. ถึง $24.99 ถึง $39.99 โดยวางไว้ในช่วงราคา Cabbage Patch Kid

พฤษภาคม 1990 ถูกกำหนดให้เป็นเดือนทดสอบตลาด แคโรลีนและเอเจนซี่โฆษณา Deutsch Inc. ในแมนฮัตตันสร้างโฆษณาที่แสดงให้เด็กๆ ได้เห็น โดยได้รับความช่วยเหลือจาก F.R.O.Y.D. ทันใดนั้นก็สามารถแสดงความสามารถที่พวกเขาไม่เคยทำได้มาก่อน โฆษณาดังกล่าวผลิตในแคนาดาในราคา 100,000 ดอลลาร์ เวลาโฆษณาสี่สัปดาห์ในสามเมืองมีค่าใช้จ่ายอีก 190,000 ดอลลาร์ บริษัทประชาสัมพันธ์ได้กระตุ้นเรื่องราวในหนังสือพิมพ์รายวันและทางสถานีโทรทัศน์สองสามแห่ง

เมื่อการทดสอบใกล้เข้ามามากขึ้น ความคาดหวังของ Greenes ก็เพิ่มสูงขึ้น ทั้งคู่คาดว่าจะประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม โดยมียอดขายตุ๊กตา 1 ล้านถึง 6 ล้านตัวในปีแรก โดยมีกำไร 2.6 ล้านดอลลาร์ถึง 34.5 ล้านดอลลาร์ เมื่อเปรียบเทียบกัน ในช่วงครึ่งหลังของปี 1989 Tyco ขายตุ๊กตาโอปซี่ เดซี่ได้ 700,000 หน่วย ซึ่งเป็นฤดูกาลแรกที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ภายในสามปี Greenes คาดการณ์ในแง่ดีในแผนธุรกิจ F.R.O.Y.D. จะเป็น 'ผู้มีรายได้ 100 ล้านดอลลาร์'

แทน F.R.O.Y.D. ล้มเหลว

จากการจัดส่ง 6,300 ยูนิต ร้านค้าขายเพียง 1,500 ยูนิต 'เราจะไม่จัดลำดับใหม่' Angela Bourdon โฆษกหญิงของ Toys 'R' Us กล่าว หลายคนมองว่าคำตัดสินจากผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดของอุตสาหกรรมนี้ถือเป็นคำตัดสิน แต่ Carolyne Greene โต้แย้งว่าการทดสอบในตลาดไม่ได้หยุดนิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาว่าโฆษณาที่ออกอากาศในสัปดาห์ที่ 23 เมษายน และร้านค้าหลายแห่งล้มเหลวในการรับ F.R.O.Y.D. บนชั้นวางจนถึงปลายเดือนพฤษภาคม เธออธิบายว่า 'รับ F.R.O.Y.D. ตั้งแต่ห้องเก็บของไปจนถึงชั้นวางของเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญอยู่'

ผลการทดสอบของตลาดทำให้ Carolyne Greene ทบทวนความคิดของเธอ 'เราคาดว่าสิ่งนี้จะบูมในชั่วข้ามคืน ตอนนี้ฉันคิดว่ามันไม่สมจริงเลยสักนิดหากไม่มีงบประมาณโฆษณามหาศาล' เธอยอมรับ ตอนนี้เธอเรียกปี 1990 ว่า 'ปีแห่งการทดลอง' และได้ตัดสินใจเกี่ยวกับหลักสูตรใหม่ นั่นคือการตลาดระดับรากหญ้า

แนวคิดคือการสร้างภาพลักษณ์ของ F.R.O.Y.D. ในระดับภูมิภาคผ่านการปรากฏตัวร่วมกับ F.R.O.Y.D. ยักษ์ กรีนใช้ข้อความแห่งพลังแห่งการคิดบวกเพื่อไปปรากฏตัวที่โรงพยาบาลเด็ก

เธอหวังว่าจะ 'หว่าน' ตลาดด้วยรูปลักษณ์ที่มองเห็นได้ชัดเจน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เธอตั้งเป้าไปที่ผู้นำความคิดเห็นและผู้ค้าปลีกเฉพาะทางที่สำคัญ เธอได้รับความภักดีจากผู้ซื้อของเล่น David Niggli ที่ F.A.O. Schwarz ร้านขายของเล่นชื่อดังในแมนฮัตตัน 'อาจเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่ใหญ่ที่สุดของ F.R.O.Y.D. คือมี Carolyne อยู่เบื้องหลัง เมื่อผู้ที่เกี่ยวข้องมีความกระตือรือร้นเช่นนั้น ผู้ค้าปลีกจะตื่นเต้น' เขากล่าว

ผลตอบแทน: ในเดือนตุลาคม Schwarz สั่ง 700 F.R.O.Y.D. ตุ๊กตาและขอให้ Carolyne Greene ไปทัวร์ร้านค้า 12 เมืองกับ F.R.O.Y.D. ยักษ์สูงหกฟุต การปรากฏตัวของ F.R.O.Y.D. ในเทศกาลคริสต์มาสน่าจะทำให้โปรไฟล์ที่โดดเด่นของ F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. ได้ปรากฏตัวทางโทรทัศน์อย่างเซอร์ไพรส์ด้วย ฌอง สมาร์ท แห่ง 'Designing Women' ปฏิบัติตามคำพูดของเธอและทำให้เขาอยู่ในเปลของทารกทีวีของเธอในระหว่างการแสดงที่ออกอากาศเมื่อวันที่ 1 ตุลาคม

F.R.O.Y.D. ตัวเองได้รับการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยของภาพ เพียงแค่เหลือบมองดูตุ๊กตาบนหิ้งของร้านค้าปลีก เด็กๆ ก็ไม่เข้าใจข้อความของเขา กรีนจึงตัดสินใจ ตอนนี้เธอกำลังบรรจุหนังสือขนาด 1 นิ้ว ต่อ 1 นิ้วไว้ในกระเป๋าของเขา ข้างในมันอธิบายจุดประสงค์ของเขา แต่ประเด็นของหนังสือคือชื่อของมัน คุณสามารถทำให้ความฝันของคุณเป็นจริง, ซึ่งมองเห็นได้ชัดเจน

มองหาวิธีใหม่ในการนำตุ๊กตาของเธอไปอยู่ในมือเด็ก Greene ได้พิมพ์โฆษณาใน เด็ก นิตยสารฉบับเดือนพฤศจิกายนและธันวาคม/มกราคม มูลค่ารวม 38,512 ดอลลาร์ โฆษณาชิ้นนี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ปกครองโดยตรงว่า 'ถ้าคุณอยากจะส่งเสริมความฝันของลูกและคุณยังไม่เคยเห็นจมูกสีเหลืองขนาดใหญ่ของ F.R.O.Y.D. ในร้านค้าในพื้นที่ของคุณ โปรดโทรหรือเขียนถึง . . . ' พึงระลึกไว้เสมอว่าตัวละครที่มีชื่อเสียงจำนวนมากขายผ่านร้านขายของกระจุกกระจิกเป็นหลัก เธอจึงผลักดันจมูกของ F.R.O.Y.D. ให้เข้าสู่ตลาดนั้นด้วย ในการทดสอบ เธอจ้างตัวแทนขายของขวัญสองคนเมื่อฤดูใบไม้ร่วงปีที่แล้ว

แผนปัจจุบันที่เหลือของเธอขึ้นอยู่กับความหวังในการออกใบอนุญาตให้ F.R.O.Y.D. ตัวละครเหล่านั้นจากคลีฟแลนด์และยูไนเต็ดมีเดียซึ่งอนุญาตให้การ์ฟิลด์ทั้งคู่ปฏิเสธ F.R.O.Y.D. แต่กรีนบอกว่าพวกเขาประทับใจเขาและผลิตภัณฑ์ใหม่ของเธอ: สมุดระบายสีสุดเจ๋งของ F.R.O.Y.D. เธอจะไม่เปิดเผยรายละเอียดของแนวความคิดสมุดระบายสีแนวใหม่ เว้นแต่จะบอกว่ามันเกี่ยวข้องกับ 'ไม่มีกฎเกณฑ์และไม่มีการขีดเส้น'

The Greenes รายงานว่าพวกเขาได้พูดคุยกับผู้คนที่ MCA/Universal และสตูดิโอกำลังสำรวจแนวคิดเกี่ยวกับรายการทีวีและการออกใบอนุญาตของ F.R.O.Y.D. ชื่อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ธุรกิจขนมขบเคี้ยวของ General Mills กำลังทบทวน F.R.O.Y.D. แนวคิด Caroline Greene กล่าว เธอสามารถขายข้อตกลงใบอนุญาตได้หนึ่งรายการแล้ว Gary Polan ประธาน Giftcraft หนึ่งในผู้ค้าส่งของขวัญรายใหญ่ที่สุดในแคนาดา ซื้อลิขสิทธิ์ของแคนาดาในปี 1989 แม้ว่า F.R.O.Y.D. ยังไม่ขายดีสำหรับ Giftcraft Polan ได้ว่าจ้าง บริษัท ประชาสัมพันธ์ของโตรอนโตเพื่อส่งเสริมตัวละคร

แต่วิธีการทีละน้อยนี้ไม่ช้าเกินไปที่จะเปิดตัวซูเปอร์สตาร์ประเภทที่ Carolyne Greene จินตนาการหรือไม่? เธอยืนยันว่าไม่ใช่ โดยอ้างว่า Xavier Roberts ผู้ประดิษฐ์ Cabbage Patch Kids ขายตุ๊กตาของเขาในงานหัตถกรรมเป็นเวลาหลายปีก่อนที่จะเซ็นสัญญากับใครก็ตาม ยังคงเป็นร้านค้าปลีกเฉพาะทางที่ชนะรางวัลมายาวนาน ทีละราย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณไม่มีเงินเพียงพอ

เมื่อเงินสดจากการจัดหาเฉพาะบุคคลใกล้หมด เธอวางแผนที่จะรวบรวมการจัดหาเงินทุนรอบที่สองอย่างไม่เป็นทางการเป็นเงิน 150,000 ดอลลาร์เมื่อฤดูใบไม้ร่วงปีที่แล้ว ที่จะเห็นเธอตลอดทั้งปี หากยอดขายของผู้ค้าปลีก F.R.O.Y.D. สต็อกไม่ดีขึ้นในช่วงคริสต์มาส และไม่มีการทำข้อตกลงใบอนุญาตใดๆ เกิดขึ้น เธอจะพยายามหาเงินอีกอย่างน้อย 2 ล้านดอลลาร์ ไม่ว่าจะผ่านการจัดหาเฉพาะบุคคลเพิ่มเติม หรือโดยการขายชิ้นส่วนของ F.R.O.Y.D. Inc. ให้กับบริษัทของเล่นขนาดใหญ่ การจ่ายเงินสดจะสนับสนุนแคมเปญโฆษณาที่สำคัญ

แม้ว่าเธอจะสามารถเลี้ยงดูได้มากขนาดนั้นก็ตาม F.R.O.Y.D. ไม่มีการชูอิน ผู้ค้าปลีกหลายรายสงสัยว่าแนวคิดนี้ไม่ซับซ้อนเกินไปหรือไม่ Bourdon of Toys 'R' Us กล่าวว่า 'ฉันไม่คิดว่า F.R.O.Y.D. แม้แต่สำหรับเด็ก - ดูเหมือนว่าผู้ใหญ่อาจซื้อได้'

ในขณะเดียวกัน กลยุทธ์การสร้างภาพลักษณ์ของ Carolyne Greene กินเวลาส่วนใหญ่ของเธอในการปรากฏตัวส่วนตัว นั่นเป็นปัญหาเมื่อมีพนักงานสองคนเท่านั้น ด้วยเงินเริ่มต้นที่เพิ่มขึ้น เจฟฟรีย์ กรีนจึงถอนตัวจากการมีบทบาทอย่างแข็งขันในบริษัทเมื่อต้นปี 1990 นั่นทำให้ลินดา ริชาร์ดส์ ซึ่งทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ เลขานุการ และหัวหน้าผู้ให้บริการปุ่มที่ F.R.O.Y.D. ปรากฏตัวในฐานะพนักงานคนเดียวของ Carolyne Greene

ยังคงนั่งอยู่ในอพาร์ตเมนต์ East 59th Street ที่มีทัศนียภาพรอบด้านของ East River Carolyne Greene เชื่อมั่นใน F.R.O.Y.D. ในขณะที่ดิสนีย์ แมวสยามของเธอยืดเส้นยืดสายอย่างเหนื่อยอ่อนใกล้กับเก้าอี้ของเธอ เธอตอบสนองต่อคนขี้ระแวงด้วยความจริงใจเบิกกว้าง 'สิ่งที่น่าสนใจของธุรกิจนี้คือมันเหมือนกับการเป็นดาราหนัง' เธอกล่าว 'ต้องใช้เวลาหลายปีและทันใดนั้นก็เกิดขึ้น ไม่น่าแปลกใจเลยที่ต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะประสบความสำเร็จในชั่วข้ามคืน'

บทสรุปผู้บริหาร

บริษัท : F.R.O.Y.D. Inc. นครนิวยอร์ก New

แนวคิด t: ขาย F.R.O.Y.D. เป็นตุ๊กตาและตัวละครที่ได้รับอนุญาตตามข้อความเชิงบวกที่ส่งถึงเด็กๆ: คุณสามารถทำให้ความฝันของคุณเป็นจริงได้หากคุณทำงานกับพวกเขา

ประมาณการ : กำไรก่อนหักภาษี 2.2 ล้านดอลลาร์จากยอดขายในปี 2534 และค่าลิขสิทธิ์ใบอนุญาต 15.6 ล้านดอลลาร์ กำไรก่อนหักภาษี 20.3 ล้านดอลลาร์ในปี 2536 จากยอดขายและค่าลิขสิทธิ์ใบอนุญาต 62.4 ล้านดอลลาร์

อุปสรรค : ได้รับการจัดจำหน่ายผ่านร้านค้าปลีกของเล่นขนาดใหญ่หลังจากการแสดงที่ไม่ดีในครั้งแรก; การตลาด F.R.O.Y.D. อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องใช้งบประมาณโฆษณาจำนวนมาก บริษัทที่ออกใบอนุญาตที่น่าเชื่อในการอุทธรณ์ของตุ๊กตา

ผู้ก่อตั้ง

แคโรลีน กรีน ประธานและซีอีโอ

อายุ: 34

ครอบครัว: โสด ไม่มีลูก

ที่มาของแนวคิด: ขณะทำงานด้านการออกแบบแฟชั่น เห็นศักยภาพของกลยุทธ์การออกใบอนุญาตที่ใช้กับธุรกิจของเล่น ยังได้รับแรงบันดาลใจจากความสำเร็จของ Cabbage Patch Kids กองทุนส่วนบุคคลที่ลงทุน: มากกว่า $800,000 กับคู่หมั้น Jeffrey Greene

ส่วนของผู้ถือหุ้น: 74%

เงินเดือน: 72,000 เหรียญสหรัฐ

การศึกษา: สามปีที่ Fashion Institute of Technology โรงเรียนออกแบบ

บริษัทอื่นที่เริ่ม: ไม่มี

ตำแหน่งงานล่าสุด: นักออกแบบเครื่องประดับอัญมณีฟรีแลนซ์ of

การเงิน

F.R.O.Y.D. Inc. แถลงการณ์การดำเนินงาน

($เป็นพัน) 1990 1991 * 1993 *
ฝ่ายขาย

F.R.O.Y.D. หน่วย 60,000 750,000 3,000,000

F.R.O.Y.D. รายได้ $ 960 $ 12,000 $ 47,900

อุปกรณ์เสริมและใบอนุญาต $0 $3,600 $14,500

รายได้รวม $ 960 $ 15,600 $ 62,400

ต้นทุนขาย $ 690 $ 9,400 $ 37,700

กำไรขั้นต้น $ 270 $ 6,200 $ 24,700

ทั่วไปและ $ 600 $ 4,000 $ 4,400

ค่าใช้จ่ายในการบริหาร
กำไร (ขาดทุน) ก่อนหักภาษี ($ 330) $ 2,200 $ 20,300

*คาดการณ์

สิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญพูด

ผู้สังเกตการณ์

Larry Carlat

บรรณาธิการนิตยสาร Toy & Hobby World

แนวคิดเพื่อนที่ดีที่สุดไม่ใช่เฉพาะในการประเมินของฉัน บริษัทของเล่นเกือบทุกแห่งมีของเล่นที่เป็นเพื่อนซี้ ดังนั้นฉันจึงไม่คิดว่ามันเป็นจุดที่ดีของความแตกต่าง แนวคิดที่เหลือ คำย่อ และการเติมเต็มความฝันก็ไม่ใช่จุดสร้างความแตกต่าง ของเล่นมากมายในท้องตลาดทำในสิ่งเดียวกัน ฉันไม่แน่ใจว่าเด็กน้อยสนใจข้อความนี้จริงๆ คำถามคือ ข้อความนี้ส่งถึงพ่อแม่หรือลูก? หาก Carolyne Greene กำลังมองหาการเข้าสู่ตลาดมวลชนนอกเหนือจากเด็กก่อนวัยเรียน เธอต้องดึงเด็กๆ เข้ามา แต่ฉันไม่แน่ใจว่าข้อความนี้จะช่วยแก้ปัญหาได้ การมี F.A.O. Schwarz เป็นลูกค้าเป็นเรื่องที่ดีและดีและสามารถเป็นข้อดีได้ แต่ F.A.O. Schwarz ไม่ใช่ Toys 'R' Us เป็นการรับรองที่ดี แต่ไม่ใช่สัญญาณว่าสิ่งนี้กำลังจะเป็นก้อนหิมะ ฉันชอบกลยุทธ์ระดับรากหญ้า แต่ดูเหมือนว่าบริษัทจะยังเห่าต้นไม้ผิด ชุมชนค้าปลีกของเล่นส่วนใหญ่ตัดสินใจแล้ว ถ้าทอยส์อาร์อัสและคนอื่นๆ ไม่อยากจัดลำดับใหม่ ฉันคิดว่าเธอคงมีเรื่องยากแถวเดียวที่จะเกลี้ยกล่อมให้พวกเขาเปลี่ยนใจ

ตอนนี้ เธอสามารถไปหาผู้ค้าปลีกรายย่อยได้ แต่ในรูปแบบต่างๆ เราไม่ได้พูดถึงสถานะเมกะฮิต เธอมีโอกาสได้บ้านใหม่อย่างแน่นอน แต่เธอจะต้องลดความคาดหวังของเธอลง ในเรื่องลิขสิทธิ์ เธอตีคนที่เหมาะสม นี่คือสิ่งที่ฉันจะทำในตอนแรก หรือฉันจะจ้างที่ปรึกษาด้านใบอนุญาตและปล่อยให้บุคคลนั้นทำงานให้ฉัน

นักวิเคราะห์อุตสาหกรรม

ฌอน แมคโกแวน

นักวิเคราะห์ที่ Gerard Klauer Mattison & Co. บริษัทนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ในนิวยอร์กซิตี้

ฉันคิดว่าซิกมุนด์ ฟรอยด์เคยถูกถามว่าซิการ์ของเขาเป็นสัญลักษณ์ลึงค์หรือไม่ เขากล่าวว่า 'บางครั้งซิการ์ก็เป็นแค่ซิการ์' เมื่อบริษัทของเล่นปฏิเสธคุณซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ใช่เพราะของเล่นของคุณเป็นที่นิยม บางครั้งก็เป็นเพราะสินค้าไม่โดน

ฉันคิดว่าความคิดทั้งหมดที่ว่าตัวละครที่น่ารักนี้สามารถสร้างขึ้นในใจของใครบางคนและประสบความสำเร็จได้นั้นเป็นเท็จ แนวทางที่ถูกต้องคือการพูดว่า เราไม่รู้ว่าอะไรจะประสบความสำเร็จ แต่เราจะมาที่ตลาดพร้อมกับของเล่นใหม่ๆ มากมาย และถ้าอันใดอันหนึ่งไป เราก็จะไปกับมัน ถ้ามันไม่เวิร์ค คุณก็ทำไม่ได้ ฉันคิดว่าแนวทางระดับรากหญ้าเป็นวิธีที่แพงที่สุดในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณไม่ได้สร้างความประทับใจมากมายขนาดนั้นเมื่อคุณปรากฏตัวหรือสาธิต เป็นที่พึ่งสุดท้าย สิ่งที่คุณพูดคือคุณไม่ได้สร้างความดึงดูดใจให้กับมวลชน และคุณแค่พยายามทำอย่างอื่น

ในด้านบวก Greenes ไม่ได้บ้าไปกับการก่อตั้งบริษัท แต่การคาดคะเนไม่สมเหตุสมผลเลยเมื่อมีการขายของเล่นจำนวนมากไปในวิดีโอเกม และคุณมีตุ๊กตาขนาดใหญ่ 50 ตัวที่แข่งขันกัน ฉันคิดว่า Greenes ได้คิดแนวคิดทางการตลาดที่ฟังดูดี แต่แปลได้ไม่ดีในการดำเนินการ

คู่แข่ง

เชลดอน โมริค

อดีตรองประธานอาวุโสฝ่ายขายและการจัดจำหน่ายของ Mattel Inc.; ผู้ร่วมก่อตั้ง General Consumer Electronics Inc. ผู้ผลิตวิดีโอเกม

ฉันคิดว่ากรีนคิดผิดที่พยายามขาย F.R.O.Y.D. ให้กับเด็กและผ่านตลาดมวลชน มีปัญหาการวางตำแหน่งพื้นฐาน ฉันไม่คิดว่าเด็กๆ สามารถเชื่อมโยงกับความฝันได้ นั่นเป็นแนวคิดที่เป็นนามธรรมเกินไป เป็นแบบวัยรุ่น-ผู้ใหญ่มากกว่า

ตอนนี้เธอมาถูกทางแล้ว โดยไล่ตามตลาดของชำร่วยและห้างสรรพสินค้า แต่เธอน่าจะไปทางนั้นก่อน แล้วค่อยก้าวเข้าสู่ธุรกิจของเล่น ร้านขายของกระจุกกระจิกและห้างสรรพสินค้ามักจะจัดการกับตลาดที่เก่ากว่าร้านขายของเล่น และมักจะขายในปริมาณน้อยและมีกำไรสูงโดยไม่ต้องมีโฆษณาสำรองจำนวนมาก

ฉันยังคิดว่ากรีนจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการออกใบอนุญาต F.R.O.Y.D. เป็นผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียวที่ไม่มีส่วนขยายบรรทัดจริง และโดยทั่วไปแล้ว ผลิตภัณฑ์จะได้รับอนุญาตให้ใช้สิทธิได้ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์มีความต้องการเพียงเล็กน้อยเท่านั้น สินค้าต้องมีมูลค่าในตลาดก่อนที่จะเป็นสินค้าที่ได้รับอนุญาต เธอทำได้ดีในการจัดจำหน่ายกับทอยส์ อาร์ อัส และคนอื่นๆ ความจริงที่ว่าเธอทำได้ไม่ดีก็มีสัญญาณที่ไม่ดี

การเงิน

Tony miadich

หุ้นส่วนผู้จัดการทั่วไป Orien Venture Capital, Portland, Ore. ผู้ลงทุนใน Intelligy ซีรีส์ของเล่นเพื่อการศึกษา

ในการร่วมทุน มีความจริงแบบเก่าที่คุณไม่ต้องการเป็นผู้บุกเบิกตลาด แต่นั่นคือตำแหน่งที่ Carolyne Greene อยู่ในขณะนี้ การตอบสนองทั้งหมดที่มาจากตลาดนั้นเป็นไปในเชิงลบ การทดสอบของเธอกับทอยส์ อาร์ อัส และร้านค้าปลีกอื่นๆ ล้มเหลว การตลาดของเธอผ่านร้านขายของกระจุกกระจิกยังทำได้ไม่ดีนัก นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับนักลงทุน มันทำร้ายโอกาสของ F.R.O.Y.D. Inc. กำลังได้รับการลงทุนจากสถาบัน

ตอนนี้กรีนต้องออกไปให้ความรู้ตลาดเกี่ยวกับแนวคิดของเธอ และฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องยากที่จะทำในธุรกิจใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับตลาดของเล่นซึ่งเป็นเกมลูกเต๋าชนิดหนึ่งมากกว่ากระบวนการให้ความรู้กับตลาด

ใบอนุญาต

Betts Fitzgerald

ผู้อำนวยการฝ่ายลิขสิทธิ์ของ Jim Henson Productions ในนิวยอร์กซิตี้

กรีนมีแนวคิดที่น่าสนใจ สิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้อย่างแน่นอนเกี่ยวกับการออกใบอนุญาตตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือไม่มีใครรู้ว่าอะไรจะดึงดูดใจผู้ค้าปลีกได้ หลายบริษัทปฏิเสธ Teenage Mutant Ninja Turtles และ Cabbage Patch Kids และเรารู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับสิ่งเหล่านั้น

การไปตามเส้นทางตลาดของขวัญนั้นสมเหตุสมผลมากเพราะ F.R.O.Y.D. เป็นผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง ฉันคิดว่าตลาดมวลชนประกอบด้วยผู้คนที่เข้าสู่ Toys 'R' Us โดยรู้ว่าพวกเขาจะซื้ออะไรให้เด็ก ในขณะที่อยู่ในสถานการณ์ของขวัญ คุณไม่รู้จริงๆ ว่าคุณจะเดินออกจากร้านด้วยอะไร

ฉันต้องบอกว่าฉันชื่นชมเธอจริงๆที่ยึดติดกับมัน ฉันคิดว่าในอุตสาหกรรมนี้ นั่นคือสิ่งที่คุณต้องทำ