ความสามารถของคุณที่จะ เจรจากับหัวหน้า นักลงทุน ลูกค้า และเพื่อนร่วมงานของคุณ เป็นตัวกำหนดว่าอาชีพหรือธุรกิจของคุณจะรุ่งหรือร่วง หนังสือเจ็ดเล่มเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่ผู้ประกอบการทุกคนควรเป็นเจ้าของ อ่าน และเชี่ยวชาญ:
1. รับมากขึ้น
1. รับมากขึ้นคำบรรยาย: วิธีการเจรจาเพื่อประสบความสำเร็จในการทำงานและชีวิต
ผู้เขียน: สจ๊วตไดมอนด์
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: หนังสือเล่มนี้ท้าทายแนวความคิดทั่วไปมากมายเกี่ยวกับการเจรจา ซึ่งรวมถึงโบรไมด์ที่ชนะทั้งสองฝ่ายที่มีชื่อเสียงและทฤษฎี 'BATNA' (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาต่อรอง) แทนที่จะพยายามกำหนดวิธีแก้ปัญหาโดยใช้อำนาจ หนังสือเล่มนี้เริ่มต้นจากมุมมองที่ว่าอารมณ์และการรับรู้ของอีกฝ่ายหนึ่งต้องได้รับการเคารพและเจรจาต่อรอง
คำพูดที่ดีที่สุด: 'เมื่อไหร่ก็ตามที่เกือบทุกอย่าง คุณไม่สงสัยหรือว่ายังมีอีกไหม? ไม่จำเป็นต้องมีความหมายมากสำหรับฉันและน้อยลงสำหรับคุณ ต้องเป็นมากขึ้นเท่านั้น และไม่ได้แปลว่ามีเงินมากขึ้นเสมอไป มันมีความหมายมากกว่าสิ่งที่คุณให้ความสำคัญ: เงินมากขึ้น เวลามากขึ้น อาหารมากขึ้น การเดินทางมากขึ้น ความรับผิดชอบมากขึ้น บาสเกตบอลมากขึ้น ทีวีมากขึ้น เพลงมากขึ้น หนังสือเล่มนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับเพิ่มเติม: คุณกำหนดมันอย่างไร คุณได้รับมันอย่างไร คุณรักษามันอย่างไร'
2. บทสนทนาที่สำคัญ
คำบรรยาย: เครื่องมือสำหรับพูดคุยเมื่อมีเดิมพันสูง
ผู้เขียน: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan และ Al Switzler
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: เนื่องจากเป็นหนังสือทั่วไปเกี่ยวกับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ จึงเหมาะสำหรับผู้ที่ปกติไม่เจรจา เน้นการเตรียมตัว การสร้างสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยในการพูด และ 'เปลี่ยนอารมณ์อันไม่พึงประสงค์ให้กลายเป็นบทสนทนาที่ทรงพลัง' ผ่านการโน้มน้าวใจมากกว่าความต้องการ
คำพูดที่ดีที่สุด: 'แม้การสนทนาสำคัญจะมีความสำคัญ แต่เรามักจะถอยห่างจากการสนทนาเพราะเรากลัวว่าเราจะทำให้เรื่องแย่ลง เรากลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในการหลีกเลี่ยงการสนทนาที่ยากลำบาก เพื่อนร่วมงานส่งอีเมลถึงกันเมื่อพวกเขาควรเดินไปที่ห้องโถงและพูดคุยเรื่องไก่งวง ผู้บังคับบัญชาฝากข้อความเสียงแทนการประชุมกับรายงานโดยตรง สมาชิกในครอบครัวเปลี่ยนเรื่องด้วยปัญหาที่เสี่ยงเกินไป เราใช้กลวิธีต่างๆ นานาเพื่อหลบเลี่ยงปัญหาที่งี่เง่า'
3. อิทธิพล
คำบรรยาย: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ
ผู้เขียน: โรเบิร์ต บี. เซียลดินี
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: มากกว่าหนังสือเล่มอื่นๆ ในคอลเล็กชันนี้ อิทธิพลคือเรื่องเกี่ยวกับการเจรจาการขาย มันวางจิตวิทยาของการวางตำแหน่งก่อนการเจรจาการขายรวมถึงสูตรเฉพาะที่ขับเคลื่อนการเจรจาการขายไปสู่ข้อสรุปที่ประสบความสำเร็จ ต้องอ่านและเป็นหนึ่งในรายการโปรดตลอดกาลของฉัน
คำพูดที่ดีที่สุด: 'มันเป็นผลกำไรมากขึ้นสำหรับพนักงานขายที่จะนำเสนอสินค้าราคาแพงก่อน ไม่เพียงเพราะความล้มเหลวในการทำเช่นนั้นจะสูญเสียอิทธิพลของหลักการความคมชัด; การไม่ทำเช่นนั้นจะทำให้หลักการต่อต้านพวกเขาอย่างแข็งขัน การนำเสนอสินค้าราคาถูกก่อนแล้วตามด้วยสินค้าราคาแพงจะทำให้สินค้าราคาแพงนั้นดูมีราคาสูงขึ้นไปอีก'
4. การต่อรองเพื่อความได้เปรียบ
คำบรรยาย: กลยุทธ์การเจรจาต่อรองสำหรับคนมีเหตุผล
ผู้เขียน: G. Richard Shell
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: หนังสือเล่มนี้เริ่มต้นจากแนวคิดที่ว่าคุณต้อง 'รู้จักตัวเอง' ก่อนจึงจะเจรจากับผู้อื่นได้ มันระบุรูปแบบการเจรจาห้ารูปแบบและจัดเตรียมเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่ารูปแบบใดที่เหมาะกับคุณภายใต้สถานการณ์ที่แตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้ หนังสือเล่มนี้จึงเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นที่ดีสำหรับการใช้หนังสือเล่มอื่นๆ ในรายการนี้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
อีริค สตอลท์ซ แต่งงานกับเบอร์นาเด็ตต์ โมลีย์
คำพูดที่ดีที่สุด: 'รูปแบบการเจรจาส่วนตัวของคุณเป็นตัวแปรสำคัญในการต่อรอง หากคุณไม่รู้ว่าสัญชาตญาณและสัญชาตญาณของคุณบอกอะไรให้คุณทำภายใต้เงื่อนไขที่ต่างกัน คุณจะมีปัญหามากมายในการวางแผนกลยุทธ์และการตอบสนองที่มีประสิทธิภาพ'
5. การเดินทางไปใช่
คำบรรยาย: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้
ผู้เขียน: Roger Fisher, William L. Ury และ Bruce Patton
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: ไม่ต้องสงสัยเลยว่าหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่ทรงอิทธิพลที่สุดในการเจรจาต่อรองที่เคยเขียนมา มากเสียจนผู้อ่านธุรกิจส่วนใหญ่จะคุ้นเคยกับแนวคิดพื้นฐานอยู่แล้ว นั่นคือการเจรจาแบบ 'win-win' ที่เป็นสุภาษิต
คำพูดที่ดีที่สุด: 'วิธีการเจรจาตามหลักการคือการตัดสินใจประเด็นเกี่ยวกับข้อดีของพวกเขาแทนที่จะผ่านกระบวนการต่อรองที่เน้นสิ่งที่แต่ละฝ่ายบอกว่าจะทำและไม่ทำ มันแสดงให้เห็นว่าคุณมองหาผลประโยชน์ร่วมกันเมื่อทำได้ และในที่ที่คุณมีความขัดแย้ง คุณควรยืนกรานว่าผลลัพธ์นั้นอยู่บนพื้นฐานของมาตรฐานที่ยุติธรรมบางอย่างที่ไม่ขึ้นกับเจตจำนงของทั้งสองฝ่าย'
6. อย่าแยกความแตกต่าง
คำบรรยาย: การเจรจาราวกับว่าชีวิตของคุณขึ้นอยู่กับมัน
ผู้เขียน: Chris Voss และ Tahl Raz
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: หนังสือเล่มนี้ส่วนใหญ่เป็นการตอบสนองต่อและต่อต้านภูมิปัญญาดั้งเดิมในการไปสู่ใช่ แทนที่จะสมมติว่าผู้คนเข้าใจความสนใจของตนเองและปฏิบัติตามพวกเขา นักเขียนเข้าหากระบวนการเจรจาในฐานะปรากฏการณ์ที่เข้าใจได้ว่าเป็นชุดของการตอบสนองที่ไม่มีเหตุผลและอารมณ์เป็นหลัก
คำพูดที่ดีที่สุด: 'เมื่อโรงเรียนธุรกิจเริ่มสอนการเจรจาต่อรองในทศวรรษ 1980 กระบวนการนี้ถูกนำเสนอเป็นการวิเคราะห์ทางเศรษฐศาสตร์ที่ตรงไปตรงมา มันเป็นช่วงเวลาที่นักเศรษฐศาสตร์วิชาการชั้นนำของโลกประกาศว่าเราทุกคนเป็น 'นักแสดงที่มีเหตุผล' ดังนั้นจึงเป็นไปในชั้นเรียนการเจรจา: สมมติว่าอีกฝ่ายหนึ่งทำตัวมีเหตุผลและเห็นแก่ตัวในการพยายามเพิ่มตำแหน่งสูงสุด เป้าหมายคือการหาวิธีตอบสนองในสถานการณ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าของตัวเองให้สูงสุด [อย่างไรก็ตาม] มนุษย์ทุกคนต้องทนทุกข์ทรมานจาก อคติทางปัญญา นั่นคือกระบวนการของสมองที่ไร้สติและไร้เหตุผลซึ่งบิดเบือนวิธีที่เราเห็นโลกอย่างแท้จริง'
7. จูบ โค้งคำนับ หรือจับมือ
คำบรรยาย: คู่มือการทำธุรกิจขายดีที่สุดในกว่า 60 ประเทศ
ผู้เขียน: Terri Morrison และ Wayne A. Conaway
ทำไมจึงควรค่าแก่การอ่าน: สุดท้าย ไม่ต้องสงสัยเลยว่ารูปแบบการเจรจาจะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ หนังสือเล่มนี้ช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการคิดและระเบียบการที่คุณจะพบในขณะที่ต้องรับมือกับเศรษฐกิจโลก ของที่ขาดไม่ได้.
คำพูดที่ดีที่สุด: 'ผู้บริหารระดับโลกหลายคนยอมรับมารยาทของประเทศเป้าหมาย ดังนั้นทำไมผู้บริหารสหรัฐจึงต้องศึกษาวิธีการต่างประเทศ? มีหลายสาเหตุ ประการแรก นักธุรกิจต่างชาติจำนวนมากมักไม่สามารถหรือจะไม่เลียนแบบกิริยาท่าทางของสหรัฐฯ คุณสามารถปล่อยให้พวกเขาออกจากแผนธุรกิจของคุณได้หรือไม่? ประการที่สอง คุณอาจต้องการขายให้กับประชาชนทั่วไปในตลาดต่างประเทศ ผู้บริโภคต่างชาติโดยเฉลี่ยจะไม่มีนิสัยและรสนิยมเหมือนผู้บริโภคในสหรัฐอเมริกาอย่างแน่นอน ประการที่สาม แม้ว่าเพื่อนของเรา Josef อาจทำตัวเหมือนคนอเมริกัน แคนาดา หรือออสเตรเลีย แต่เขาไม่ใช่ เขาอาจจะไม่ได้คิดเป็นภาษาอังกฤษด้วยซ้ำ เขากำลังคิดในภาษาเยอรมัน การรู้ว่าชาวเยอรมันมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจอย่างไรจะทำให้คุณได้เปรียบ และเราทุกคนล้วนต้องการความได้เปรียบทางธุรกิจทุกอย่างที่เราหามาได้ใช่หรือไม่'
