ไม่ว่าจะเป็นการหานักลงทุนรายใหม่ การสัมภาษณ์งานแรกของเรา หรือขอแต่งงาน เราทุกคนล้วนอยู่ในธุรกิจการโน้มน้าวใจ หากคุณต้องการโน้มน้าวให้ฉันดำเนินการบางอย่าง วิธีใดดีที่สุดในการนำเสนอกรณีของคุณ
เมื่อ 30 กว่าปีที่แล้ว นักจิตวิทยา Robert Cialdini ออกเดินทางเพื่อตอบคำถามนั้น เขาได้ใช้ทุกสิ่งทุกอย่างที่ได้เรียนรู้จากการวิจัยของเขาเองโดยปกปิดข้อมูลเป็นเวลาสามปีเพื่อฝึกอบรมงานในโลกของ 'ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ' ได้แก่ พนักงานขาย ผู้ระดมทุน นายหน้า และผู้ลงโฆษณา เขาตีพิมพ์ผลการวิจัยในหนังสือขายดีของเขา อิทธิพล: จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ.
วิดีโอแอนิเมชั่นด้านล่างเน้นย้ำถึง 'หลักการสากลของการโน้มน้าวใจ' หกประการของ Cialdini มันถูกโพสต์ในปี 2012 และบรรยายโดย Cialdini และเพื่อนร่วมงานของเขา Steve Martin และมีผู้เข้าชมมากกว่า 4,000,000 ครั้ง
ฉันได้สรุปวิดีโอและเพิ่มความคิดเห็นและบทเรียนบางส่วนของฉันที่นี่ หากคุณสนใจที่จะโน้มน้าวใจมากขึ้น ต่อไปนี้คือหลักการ 6 ประการที่คุณต้องปฏิบัติตาม:
1. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน (1:20)
พูดง่ายๆ คือ การตอบแทนซึ่งกันและกันเป็นการอธิบายถึงความปรารถนาของเราที่จะมอบบางสิ่งกลับคืนให้กับผู้ที่ทำบางสิ่งเพื่อเรา
เพื่อเป็นตัวอย่างที่ดี Cialdini ได้ยกตัวอย่างที่ดีจากการศึกษาวิจัยต่างๆ ที่เกิดขึ้นในร้านอาหาร เป็นเรื่องปกติในร้านอาหารหลายแห่งสำหรับบริกรหรือพนักงานเสิร์ฟในการมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้คุณ เช่น เหล้าหรือมิ้นต์ ในช่วงเวลาเดียวกับที่พวกเขานำบิลมาให้คุณ แต่การกระทำเล็กๆ น้อยๆ เช่นนี้ส่งผลต่อขนาดทิปของคุณจริงหรือ?
การวิจัยกล่าวว่าใช่ - โดยมาก ในการศึกษาชิ้นหนึ่ง การให้มินต์แก่ผู้คนเมื่อรับประทานอาหารเสร็จ มักจะเพิ่มคำแนะนำประมาณ 3 เปอร์เซ็นต์ เมื่อ 'ของขวัญ' เพิ่มขึ้นเป็น 2 มินต์ ขนาดของทิปก็มากกว่า สี่เท่า-- ด้วยอัตรา 14 เปอร์เซ็นต์! แต่การกระทำหนึ่งมีผลที่ยิ่งใหญ่กว่า
บริกรจะให้สะระแหน่ เริ่มเดินจากไป แล้วหันกลับมาพูดว่า: สำหรับคุณคนดี นี่เป็นมินต์พิเศษ การกระทำเล็กๆ น้อยๆ นี้ทำให้ทิปเพิ่มขึ้นถึง 23 เปอร์เซ็นต์!
'อิทธิพล' มาร์ตินชี้ 'ไม่ใช่โดย อะไร ได้รับ แต่ ยังไง มันได้รับ.'
บทเรียน: กุญแจสำคัญในการตอบแทนคือการทำให้แน่ใจว่าการให้นั้นเป็นส่วนตัวและไม่คาดฝัน
ในยุคดิจิทัล การคลิกปุ่มและติดตามใครบางคนบนโซเชียลมีเดียหรือส่งคำเชิญทั่วไปเพื่อเชื่อมต่อนั้นทำได้ง่ายมาก แต่คุณจะไม่สร้างอิทธิพลมากนักแม้ว่าบุคคลนั้นจะติดตามคุณกลับก็ตาม
หากการติดต่อกับใครซักคนสำคัญสำหรับคุณ ให้ลองแสดงความคิดเห็นในบล็อกของเขาหรือเธอ หรือส่งข้อความสั้นๆ ที่เป็นส่วนตัวเพื่อบอกเหตุผลที่คุณต้องการเชื่อมต่อ ยังดีกว่าแบ่งปันเนื้อหาบางส่วนของพวกเขาและให้พวกเขารู้ว่าเหตุใดคุณจึงพบว่ามีค่า (คำใบ้ คำใบ้.)
2. ความขาดแคลน (3:06)
กฎของอุปสงค์และอุปทาน: ผู้คนต้องการสิ่งที่มีให้มากขึ้น โฆษณานี้ได้สร้างคำสี่ตัวอักษรขึ้นมาเอง - FOMO (Fear of Missing Out)
ตัวอย่างเช่น บริติชแอร์เวย์ประกาศในปี 2546 ว่าพวกเขาจะไม่ให้บริการเที่ยวบินลอนดอน - นิวยอร์กคองคอร์ดวันละสองครั้งอีกต่อไปเพราะกลายเป็น 'ไม่ประหยัด' ผลเป็นอย่างไร?
ยอดขายพุ่งขึ้นในวันรุ่งขึ้น
ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง เที่ยวบิน Concord กลายเป็นทรัพยากรที่หายาก (ในทันใด)
บทเรียน: กำหนดจุดขายเฉพาะของคุณ (USP) ที่สำคัญกว่านั้น ให้ร่างสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/นักลงทุน/คู่สมรสของคุณต้องเสียหากเขาหรือเธอไม่ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ
3. อำนาจ (4:10)
ผู้คนปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญที่น่าเชื่อถือและมีความรู้
Cialdini ยกตัวอย่างเช่น การที่ผู้เชี่ยวชาญทางการแพทย์โพสต์ใบปริญญาและประกาศนียบัตรบนผนังสำนักงาน เพื่อเตือนเราว่าทำไมเราจึงต้องฟังพวกเขา
นาตาลี ศีลธรรม มูลค่าสุทธิ 2016
เป็นไปได้มากที่พวกคุณหลายคนกำลังอ่านบทความนี้เนื่องจากวลีในพาดหัวเรื่อง 'พิสูจน์แล้วโดยวิทยาศาสตร์' ฉันชอบความคิดเห็นต่อไปนี้โดย Dana Hattie โพสต์บน YouTube ภายใต้วิดีโอของ Cialdini:
การศึกษาใหม่แสดงให้เห็นว่าโอกาสที่คุณจะเชื่อบางสิ่งบางอย่างเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อประโยคเริ่มต้นด้วย 'การศึกษาใหม่แสดงให้เห็นว่า'
บทเรียน: พัฒนากลยุทธ์ที่ส่งสัญญาณให้ผู้อื่นทราบว่าเหตุใดเราจึงควรฟังคุณ โดยควรมาจากแหล่งภายนอก
ถ้าบริษัทของคุณยังไม่มีบล็อก แสดงว่าคุณมาช้าไปแล้วสำหรับงานปาร์ตี้ เมื่อคุณแบ่งปันคำตอบอันมีค่าสำหรับคำถามที่ฉันกำลังค้นคว้าผ่านเว็บไซต์ของคุณ ฉันมักจะกลับมา เมื่อผู้แสดงความคิดเห็นในไซต์อื่นและโซเชียลมีเดียอื่นๆ เริ่มอ้างว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจ พร้อมด้วยลิงก์ไปยังหน้าแรกของคุณให้ดียิ่งขึ้นไปอีก
เมื่อฉันพร้อมที่จะวางเงินสดแล้ว เดาสิว่าฉันจะซื้อจากใคร
4. ความสม่ำเสมอ (6:04)
คนชอบที่จะสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาเคยพูดหรือทำก่อนหน้านี้ หลักการนี้เรียกว่า 'ความมุ่งมั่น'
ตัวอย่างเช่น การทดลองหนึ่งเกี่ยวข้องกับการขอให้นักศึกษาจิตวิทยาเบื้องต้นมีส่วนร่วมในช่วงการศึกษาเกี่ยวกับกระบวนการคิด เวลา 7:00 น. ในตอนเช้า นักเรียนกลุ่มแรกถูกเรียกและบอกทันทีว่าเซสชั่นจะเริ่มทันทีเวลา 7:00 น. ไม่น่าแปลกใจที่มีเพียง 24 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ตกลงเข้าร่วม
ครั้งแรกของนักเรียนกลุ่มที่สองได้รับการบอกรายละเอียดเกี่ยวกับการศึกษาและความปรารถนาของผู้นำเซสชันในการมีส่วนร่วม สมัยก่อนถูกกล่าวถึงเท่านั้น หลังจาก พวกเขาตกลงที่จะเข้าร่วม นักเรียนกี่คนที่เห็นด้วย? ห้าสิบหกเปอร์เซ็นต์ เมื่อได้รับโอกาสที่จะถอยกลับไม่มีใครทำ เก้าสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของนักเรียนเหล่านั้นติดตามและเข้าร่วมเซสชั่น
การวิจัยของ Cialdini ระบุว่ายิ่งความมุ่งมั่นโดยสมัครใจและเปิดเผยต่อสาธารณะมากเท่าใด ก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น
บทเรียน: มองหาคำมั่นสัญญาโดยสมัครใจ กระตือรือร้น และเปิดเผยจากผู้อื่น ถ้าเป็นไปได้ ให้พวกเขาเขียนบางอย่างเป็นลายลักษณ์อักษร
ตัวอย่างเช่น คุณอาจลองขอโอกาสในการขายเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณตามระยะเวลาที่กำหนด โดยไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ ทั้งสิ้น พวกเขาเลือกระยะเวลาที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ (สูงสุดที่จำกัด) และตกลงที่จะส่งความคิดเห็นเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาเป็นการแลกเปลี่ยน
คุณได้เปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้าแล้ว ถ้าสินค้าของคุณดี หลายๆ คนจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
5. ความชอบ (7:40)
คนชอบพูดว่าใช่กับคนที่พวกเขาชอบ (เป็นกฎข้อที่ 1 ของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ)
ดูเหมือนง่ายพอ แต่อะไรทำให้เราชอบคนอื่น? การวิจัยของ Cialdini ชี้ให้เห็นถึงสามปัจจัย เราชอบคนที่:
- คล้ายกับเรา
- ชมเชยเรา
- ร่วมมือกับเราเพื่อบรรลุเป้าหมายในอนาคต
เราดึงดูดคนที่เราแบ่งปันบางสิ่งที่เหมือนกัน นั่นคือเหตุผลที่เราตื่นเต้นเมื่อพบใครบางคนจากบ้านเกิดเดียวกันของเรา หากคนเหล่านั้นพูดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับเราและทำงานด้วยได้ง่าย แสดงว่าเป็นโฮมรัน
บทเรียน: คนทำธุรกิจกับคนอื่นไม่ใช่ธุรกิจ
โซเชียลมีเดียช่วยให้เรียนรู้เกี่ยวกับคู่ค้าที่มีศักยภาพได้ง่ายขึ้นกว่าเดิม ค้นหาสิ่งที่คุณมีเหมือนกัน บอกพวกเขาว่าทำไมคุณถึงชอบพวกเขา และหาวิธีการทำงานร่วมกัน
6. ฉันทามติ (9:05)
เมื่อบุคคลไม่แน่ใจ พวกเขาจะดูที่การกระทำของผู้อื่นเพื่อช่วยในการตัดสินใจ
Cialdini อ้างอิงผลการศึกษาที่วิเคราะห์แขกของโรงแรมและการนำผ้าเช็ดตัวและผ้าปูที่นอนกลับมาใช้ใหม่ หลังจากลองใช้ป้ายต่างๆ ในห้องน้ำแล้ว พวกเขาพบว่าข้อความต่อไปนี้มีประสิทธิภาพมากที่สุด:
เจ็ดสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่อยู่ในห้องนี้ใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำ
กุญแจสำคัญไม่ได้เป็นเพียงแรงกดดันในเชิงบวกจากคนรอบข้าง แต่ความจริงที่ว่าคนเหล่านี้มีส่วนร่วมอย่างมาก เฉพาะ อุปนิสัย -- พวกเขาอยู่ในห้องเดียวกัน คุณอาจไม่คิดว่าสัญลักษณ์นี้จะมีผลอย่างมาก แต่ข้อเท็จจริงกลับเป็นอย่างอื่น:
ข้อความง่ายๆ นี้มีส่วนทำให้การใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำเพิ่มขึ้น 33 เปอร์เซ็นต์
บทเรียน: โดยชี้ไปที่อะไรหลายๆ อย่าง (โดยเฉพาะ คล้ายกัน อื่น ๆ ) กำลังทำอยู่แล้ว คุณสามารถช่วยโน้มน้าวการตัดสินใจของใครบางคนในความโปรดปรานของคุณได้
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ระบุลูกค้าเป้าหมายของบริษัทของตนได้อยู่ครึ่งทางแล้ว มองหาคุณสมบัติที่ลูกค้ามีเหมือนกัน ใช้ข้อมูลที่มีอยู่เพื่อติดตามว่าใครกำลังซื้อและแบ่งปันข่าวสารเกี่ยวกับบริษัทของคุณ จากนั้น เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น ให้ใช้ข้อมูลนั้นและการตัดสินใจของผู้อื่นที่ 'คล้ายคลึงกัน' เพื่อช่วยโน้มน้าวใจส่วนที่เหลือ
เราทำงานทุกวันเพื่อโน้มน้าวความคิดเห็นของผู้อื่น การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ จากการวิจัยข้างต้นสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของคุณได้อย่างมาก
อย่าลืมชวนฉันไปงานแต่งนะ
