เมื่อฉันเป็นช่างภาพงานแต่งงาน (เพราะไม่มีใครควรเป็นเพียงแค่สิ่งเดียว) ภรรยาของฉันชักชวนให้ฉันเพิ่มตัวเลือกที่แพงมากในรายการแพ็คเกจงานแต่งงานของเรา
ฉันคิดว่ามันเสียเวลาเพราะไม่มีคู่ไหนจะเลือกมัน
กลายเป็นว่า - เช่นเดียวกับหลาย ๆ กรณีที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจที่ดีกว่าของภรรยาฉัน - ฉันคิดผิด บางคู่ก็เลือกแพ็คเกจนั้น แม้ว่าเราจะไม่ได้รวมแพ็คเกจนั้นในการคำนวณ แต่ราคาขายเฉลี่ยของเราก็เพิ่มขึ้น
อาจเป็นเพราะสำหรับบางคน 'แพง' เป็นตัวแทนของ 'ยอดเยี่ยม'
เจอร์รี่ แทฟท์ ทำเงินได้เท่าไหร่
แต่ส่วนใหญ่เป็นเพราะสิ่งที่ Dan Ariely ศาสตราจารย์ Duke และผู้เขียนหนังสืออย่างยอดเยี่ยม คาดเดาอย่างไม่มีเหตุผล , เรียกเอฟเฟกต์ล่อ
หากคุณไม่คุ้นเคย นี่คือวิธีการทำงานของเอฟเฟกต์ล่อ เมื่อหลายปีก่อน นิตยสาร นักเศรษฐศาสตร์ เสนอการสมัครสมาชิกดิจิทัลในราคา และการสมัครรับข้อมูลสิ่งพิมพ์ในราคา 5
จากนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจเสนอทางเลือกที่สาม: การสมัครสมาชิกดิจิทัลและสิ่งพิมพ์ในราคา 125 ดอลลาร์
เมื่อมีตัวเลือกสองตัวเลือก คนส่วนใหญ่เลือกการสมัครรับข้อมูลดิจิทัล มันถูกกว่า
แต่เมื่อมีตัวเลือกที่สาม ผู้คนมักจะเลือกข้อเสนอดิจิทัล/การพิมพ์มากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์
ราคาไม่เปลี่ยนแปลง สิ่งเดียวที่เปลี่ยนไปคือการเพิ่มตัวล่อ
การใช้เอฟเฟกต์ล่ออีกประการหนึ่งเกี่ยวข้องกับจำนวนตัวเลือกที่มีให้ หากมีสองตัวเลือก คนจำนวนมากมักจะเลือกที่ถูกกว่า ถ้ามีสามคน คนก็จะเลือกคนกลางมากกว่า ส่วนหนึ่งเป็นเพราะสิ่งที่เรียกว่า เอฟเฟกต์เวทีกลาง อคติโดยธรรมชาติต่อสิ่งใดก็ตามที่อยู่ตรงกลางกาย
และเพราะว่าผู้คนมักจะไม่ซื้อของที่แพงที่สุด เพราะมันรู้สึกว่า 'ถูก' แต่ก็ไม่ได้แพงที่สุดเช่นกัน เพราะมันให้ความรู้สึกผ่อนคลาย หรือสิ้นเปลือง (หรือบางสิ่งบางอย่าง.)
แต่เพิ่มตัวเลือกที่สี่ และผู้คนมักจะเลือกแบบที่แพงที่สุดเป็นอันดับสอง ไม่ใช่ตัวเลือกที่แพงที่สุดเป็นอันดับสาม ถึงแม้ว่าทั้งคู่จะอยู่ตรงกลาง
วันเดือนปีเกิดหอ tamron
ซึ่งกลายเป็นเรื่องจริงกับการถ่ายภาพงานแต่งงาน ผู้คนเลือกแพ็คเกจที่แพงที่สุดเป็นอันดับสองจากสี่ตัวเลือกโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราสร้างแพ็คเกจที่แพงที่สุด จริงๆ แพง: โดยการเปรียบเทียบ แพคเกจนั้นดูเหมือนต่อรองราคา
จริงอยู่ที่ ไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาจำนวนมากที่สามารถเอาชนะข้อเสนอราคาต่อมูลค่าที่ไม่ดีได้
แต่ถ้าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความสามารถในการแข่งขันและให้คุณค่าที่แท้จริง ซึ่งแน่นอนว่าเป็นของเราและทำได้อย่างแน่นอน ไม่เช่นนั้นเราจะไม่มี มี ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่ามาก - การปรับเปลี่ยนเล็กน้อยสามารถจ่ายเงินปันผลรายได้จำนวนมาก
โดยเฉพาะกับผู้ชาย: การวิจัยแสดงให้เห็นว่า ว่าคนที่มีระดับฮอร์โมนเทสโทสเตอโรนสูงกว่า (อ่านว่า: ผู้ชาย) มักจะตัดสินใจเลือกที่ไม่สอดคล้องกันและมีตัวเลือกที่ 'เป้าหมาย' มากกว่า (ตั้งใจให้มีผลล่อแหลม)
jessica lowndes กำลังเดทกับใครอยู่?
(แต่เป็นข้อพิสูจน์มากกว่าว่าผู้ชายไม่มีเหตุผลมากกว่าผู้หญิงจริงๆ)
คิดเกินราคา
เอฟเฟกต์ล่อสามารถมีบทบาทมากกว่าการตัดสินใจซื้อ การวิจัยแสดงให้เห็นว่า ผลล่อสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพนักงานระหว่างแผนสวัสดิการต่างๆ งานวิจัยอื่นๆ แสดงว่าผลล่อสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจด้านการดูแลสุขภาพ
หรือต้องการส่งเสริมให้พนักงานเก็บเงินไว้ใช้ยามเกษียณ หากคุณเสนอทางเลือกในการเลือกไม่รับหรือรับการแข่งขันบางประเภทหากพวกเขายอมจ่าย 5 เปอร์เซ็นต์ของค่าจ้าง บางคนอาจมองว่า 5 เปอร์เซ็นต์เป็นแถบที่สูงเกินไปและเลือกไม่เข้าร่วม
แต่ถ้าคุณเสนอทางเลือกที่สาม – การจับคู่ที่น้อยกว่าหลังจากที่พนักงานบริจาค พูด 2 เปอร์เซ็นต์ของค่าจ้างของพวกเขา – ผู้คนก็มีแนวโน้มที่จะเลือกเข้าร่วมมากขึ้น
และผู้คนจำนวนมากขึ้นมีแนวโน้มที่จะเลือกตัวเลือก 5 เปอร์เซ็นต์ เนื่องจากการจับคู่ 5 เปอร์เซ็นต์นั้นดูดีกว่า 2 อย่างมาก
แม้ว่า 5 เปอร์เซ็นต์จะดีกว่า 0 เปอร์เซ็นต์ก็ตาม
ดังนั้น หากคุณต้องการโน้มน้าวใจมากขึ้นและหวังว่าจะใช้พลังของคุณให้ดี ลองพิจารณาว่าคุณกำหนดกรอบตัวเลือกที่คุณให้ไว้อย่างไร การปรับแต่งเล็กน้อยสามารถทำให้ตัวเลือกหนึ่งดูน่าสนใจยิ่งขึ้น การปรับแต่งเล็กน้อยอาจทำให้ตัวเลือกหนึ่งดูเป็นภาระน้อยลง
เพิ่มตัวเลือกที่ไม่สวยและคุณอาจพบว่าสิ่งที่คุณหวังว่าจะเกิดขึ้นนั้นมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นมากขึ้น
พฤติกรรมศาสตร์กล่าวเช่นนั้น
