เคล็ดลับในการเจรจา ผู้เชี่ยวชาญเห็นพ้องต้องกัน คือ การจัดการเพื่อสร้างสมดุลระหว่างความต้องการที่ยากลำบากกับความต้องการที่จะถูกชอบ (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณเป็นผู้หญิง เป็นเรื่องที่น่าเศร้า) ผู้ที่ขับเคลื่อนข้อตกลงที่ดีที่สุดสามารถจัดการสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นมิตรในขณะที่ยังคงดำเนินตามวาระของพวกเขา
ซึ่งฟังดูยากมาก คุณจัดการมันอย่างไร?
ตามที่ วิดีโอ Big Think ล่าสุดที่น่าสนใจจากอดีตผู้เจรจาด้านวิกฤต FBI กลายเป็น CEO Chris Voss คำตอบคือบังคับให้อีกฝ่ายเห็นอกเห็นใจคุณ เขายังเสนอวลีที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุผลสำเร็จได้ ช่วยให้คุณได้สิ่งที่ต้องการจากการเจรจาต่อรองเกือบทุกชนิด
คำถามมหัศจรรย์
'เคล็ดลับในการได้เปรียบในการเจรจาคือการทำให้อีกฝ่ายมีภาพลวงตาของการควบคุม' Voss กล่าวในการเริ่มวิดีโอ และการทำเช่นนั้น เขายืนกราน ง่ายพอๆ กับการถามคำถามวิเศษหนึ่งข้อ: 'ฉันควรทำอย่างไร?'
Voss กล่าวว่าคำเล็ก ๆ เจ็ดคำเหล่านี้สามารถบรรลุผลได้อย่างน่าอัศจรรย์ ก่อนอื่น คำถามนี้บังคับให้อีกฝ่ายเห็นอกเห็นใจตำแหน่งของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะมีแนวโน้มหรือไม่ก็ตาม
'คุณบอกพวกเขาว่าคุณมีปัญหา' Voss อธิบาย “สิ่งที่เรียกว่าการบังคับความเห็นอกเห็นใจ เพราะเหตุผลหนึ่งที่เราแสดงความเห็นอกเห็นใจทางยุทธวิธีก็เพราะเราต้องการให้อีกฝ่ายเห็นเราอย่างยุติธรรม เราต้องการให้พวกเขาเห็นจุดยืนของเรา เราต้องการให้พวกเขาเห็นปัญหาที่เรามี เราต้องการให้พวกเขาเห็นข้อจำกัดที่เรามี'
ประการที่สอง การถามคำถามนี้เป็นทางเลือกที่ดีในการบอกว่าไม่ (ซึ่งผู้เชี่ยวชาญคนอื่นแนะนำให้คุณหลีกเลี่ยงในการเจรจาด้วย) 'มันเป็นวิธีการกำหนดขอบเขตที่ไม่หันหลังให้อีกด้านหนึ่ง' Voss กล่าว 'คุณต้องการให้ออกมาทีละน้อยจริงๆ และวิธีแรกในการเริ่มให้คำตอบว่า 'ฉันควรทำอย่างไร'
เกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขาไม่ถอยกลับ?
ถามว่า 'ฉันควรทำอย่างไร?' เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการบังคับให้อีกฝ่ายหนึ่งเห็นข้อจำกัดที่คุณกำลังทำงานอยู่ และยังเป็นวิธีส่งสัญญาณขอบเขตของคุณอย่างอ่อนโยน แต่การบรรลุเป้าหมายทั้งสองนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ จะเป็นอย่างไรหากพวกเขาเพียงยักไหล่จากปัญหาของคุณและตอบด้วยคำพูดประมาณว่า 'ฉันไม่รู้ แต่คุณจะต้องจัดการ'
Scarlett estevez อายุเท่าไหร่
ในกรณีนั้น Voss กล่าวว่าคุณได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างมาก 'เมื่อคุณพูดว่า 'ฉันควรทำอย่างไร?' และอีกด้านหนึ่งพูดว่า 'เพราะถ้าคุณต้องการข้อตกลงนี้ คุณจะต้องทำ' สิ่งที่คุณเพิ่งค้นพบคือพวกเขาถูกผลักดันให้ถึงขีดจำกัดในประเด็นนั้นแล้ว' เขาอธิบาย
'ยาก!' อาจจะฟังยาก แต่เมื่อคุณได้รับคำตอบนี้ อย่างน้อยคุณจะรู้ว่าคุณได้รับมากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ เมื่อพิจารณาจากข้อจำกัดของอีกฝ่าย ตอนนี้คุณแค่ต้องคิดออกว่ามันดีพอสำหรับคุณหรือเปล่า
คุณเคยใช้คำถามนี้ในการเจรจาหรือไม่? คุณพบว่ามีประโยชน์หรือไม่?
