เจ็ดขั้นตอนสู่สวรรค์

มันคุ้มค่าที่จะคิดเหมือนนางฟ้า -- นักลงทุน นั่นคือ แองเจิลและผู้แต่ง David Amis อธิบายสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการหาแหล่งเงินทุนในช่วงเวลาที่ยากลำบากเหล่านี้

กรุงโรมกำลังลุกไหม้

Nasdaq กำลังตก

Dot-coms ยังคงตาย

และลืมไปนานแล้วว่าวันที่เปิดเผยต่อสาธารณะดูเหมือนง่ายเหมือนสั่งกาแฟสักถ้วย

ดังนั้นคุณจึงไม่โทษนักลงทุนและผู้ประกอบการบางคนที่คิดว่าตอนนี้เป็นช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุดในการจัดหาเงินทุนเริ่มต้น พวกเขากล่าวว่าเจ้าของบริษัทใหม่ไม่สามารถไปหาบริษัทร่วมทุนเพื่อแก้ไขปัญหาทางการเงินอย่างรวดเร็วได้อีกต่อไป ผู้มองโลกในแง่ร้ายยังเสริมอีกว่า ผู้ประกอบการสามารถพึ่งพานักลงทุนจากนางฟ้า บุคคลผู้มั่งคั่งที่แสวงหาธุรกิจเพื่อลงทุนและให้คำปรึกษา

ในขณะที่การมองโลกในแง่ร้ายบางอย่างได้รับการประกัน แต่ส่วนใหญ่เกิดจากความสับสนเกี่ยวกับบทบาทที่เกี่ยวข้องที่ VCs และเทวดาเล่นใน บริษัท จัดหาเงินทุน ตรงกันข้ามกับภูมิปัญญาทั่วไป ทั้งสองกลุ่มนี้ใช้แทนกันไม่ได้ แองเจิล ซึ่งมักจะเป็นผู้ประกอบการที่ถอนเงินออก จะลงทุนด้วยเงินของพวกเขาเอง โดยทั่วไปแล้วจะมีเงิน 250,000 ถึง 500,000 ดอลลาร์ที่บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเริ่มดำเนินการ ในทางกลับกัน VCs ลงทุนส่วนใหญ่ในกองทุนสถาบัน และโดยปกติแล้วพวกเขาจะเข้ามาในชีวิตของบริษัท โดยจัดหาเงิน 1 ล้านดอลลาร์หรือมากกว่าที่จำเป็นเพื่อรักษาทั้งบริษัทในระยะเริ่มต้นและบริษัทขนาดกลางให้ดำเนินต่อไป

แม้ว่า VCs จะลดกิจกรรมการลงทุนลงอย่างมากในปีที่ผ่านมา แต่เทวดาส่วนใหญ่ยังไม่ได้ทำ ที่กล่าวว่าช่วงเวลาที่ยากลำบากทำให้เทวดาบางคนต้องออกจากที่เกิดเหตุ เจฟฟรีย์ อี. โซห์ล ผู้อำนวยการศูนย์วิจัยกิจการร่วมค้าแห่งมหาวิทยาลัยนิวแฮมป์เชียร์ประมาณการว่า อาจมีทูตสวรรค์ราว 10% ถึง 15% ที่เพิ่งแขวนปีก แต่ผู้ที่ตกงานส่วนใหญ่ไม่ใช่ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ แต่กลับเป็นพวกมืออาชีพที่ฆ่าคนในวอลล์สตรีท 'พวกเขาสามารถลงทุนได้' Sohl กล่าว 'แต่พวกเขาไม่สามารถนำความรู้ที่สำคัญมาช่วยในการเริ่มต้นได้'

ทูตสวรรค์เหล่านั้นที่ยังคงลงทุนในระดับที่ใกล้เคียงกับปีที่แล้ว โดยได้รับการสนับสนุนส่วนหนึ่งจากการประเมินมูลค่าของบริษัทที่ต่ำกว่า ซึ่งช่วยให้ทูตสวรรค์ทำข้อตกลงได้มากขึ้นด้วยเงินเท่าเดิม Sohl อธิบาย อันที่จริง ทูตสวรรค์จะลงทุนที่น่าประทับใจ 30 พันล้านดอลลาร์หรือประมาณนั้นในปีนี้ เขาประเมิน แม้ว่าตัวเลขดังกล่าวจะไม่ตรงกับนางฟ้าที่ลงทุนไปราวๆ 40 พันล้านดอลลาร์ในช่วงที่ดอทคอมเฟื่องฟู แต่ก็ยังเป็นกลุ่มก้อนที่แข็งแรง Hans Severiens นางฟ้าผู้มากประสบการณ์และผู้ก่อตั้งกลุ่มการลงทุน Band of Angels แห่ง Silicon Valley กล่าว ไม่ควรเปรียบเทียบระดับการลงทุนในปัจจุบันกับความคลาดเคลื่อนเป็นหลัก เขาแนะนำว่า 'ลองคิดดูว่าเมื่อสี่หรือห้าปีที่แล้ว'

ทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับผู้ประกอบการ? สำหรับการเริ่มต้น ลูกบอลกลับมาอยู่ในคอร์ทของเทวดา นักลงทุนแองเจิลกำลังทบทวนข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นอีกครั้งอย่างรอบคอบ พวกเขากำลังศึกษาแผนธุรกิจ ต้องการทีมผู้บริหารที่เป็นผู้ใหญ่ และทำ Due Diligence อย่างจริงจัง พวกเขากำลังถามคำถามที่ยากแก่ผู้ประกอบการแม้กระทั่งน่าอาย 'คุณมีสิทธิ์อะไรในการดำเนินธุรกิจนี้' ถาม Severiens เป็นตัวอย่าง 'คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่'

ส่งผลให้ตอนนี้ผู้ประกอบการใช้เวลาในการหาเงินนานขึ้น คิดอย่างน้อยหกเดือนซึ่งต่างจากสามเดือนที่รวดเร็วหรือน้อยกว่าที่ผู้ประกอบการเมื่อเร็ว ๆ นี้ Severiens กล่าว ขอบเขตการลงทุนก็กลับมาเป็นปกติเช่นกัน: ทูตสวรรค์คาดหวังว่าบริษัทที่พวกเขาลงทุนจะเปิดเผยต่อสาธารณะหรือเข้าซื้อกิจการภายในห้าถึงเจ็ดปีที่เหมาะสม ไม่ใช่สัญญาปลอมหนึ่งหรือสองปี สำหรับผู้ประกอบการที่หมายถึงการเปลี่ยนการเน้นย้ำจากการจ่ายเงิน ซึ่งเป็นสิ่งที่ทูตสวรรค์เรียกว่า 'เหตุการณ์สภาพคล่อง' ไปอยู่ที่ตัวธุรกิจเอง 'คุณไม่ได้สร้างกลยุทธ์ทางออกในตอนนี้' Sohl กล่าว 'คุณกำลังสร้างบริษัท'

แล้วคุณจะไปเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุนจากกลุ่มนักลงทุน angel ที่เพิ่งเงียบขรึมได้อย่างไร? คุณต้องคิดเหมือนนางฟ้าด้วยตัวเอง เข้าหาทูตสวรรค์ด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบ สิ่งที่พวกเขาต้องการและไม่ต้องการ และวิธีที่พวกเขาทำเงินและบางครั้งก็สูญเสียเงิน

หากจำเป็นต้องรู้ David Amis คือคนของคุณ เอมิสเป็นนางฟ้าเองได้ลงทุนในบริษัทสตาร์ทอัพ 15 แห่ง ร่วมกับ Howard Stevenson ศาสตราจารย์จาก Harvard Business School และนักลงทุนเทวดา Amis เขียน Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001)

แม้ว่าหนังสือเล่มนี้จะเป็นแนวทางปฏิบัติสำหรับนักลงทุนเทวดา แต่ก็สามารถอ่านเป็นแนวทางในการเอาชนะเทวดาได้ คุณจะมีเวลาหาเงินได้ง่ายขึ้นถ้าคุณรู้ว่าผู้ที่มีเงินต้องการอะไรก่อนที่จะเขียนเช็คถึงคุณ ยกตัวอย่างเช่น Amis ภายในไม่กี่วินาทีหลังจากจับมือคุณเป็นครั้งแรก เขาได้ใส่คุณไว้ในหนึ่งในสามโฟลเดอร์ไฟล์ที่เขาพกติดตัวตลอดเวลา ไม่ว่าบริษัทของคุณจะทำอะไร ไม่ว่าคุณจะมีเสน่ห์และฉลาดแค่ไหน คุณก็เป็นไปตามระบบการจัดหมวดหมู่ส่วนบุคคลของ Amis อย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้:

ผู้ประกอบการไลฟ์สไตล์ คุณสนุกกับการเป็นเจ้าของบริษัทของคุณ ทำงานเพื่อตัวเอง และใช้ชีวิตในแบบที่กำกับตนเอง การทำให้แน่ใจว่าการดำรงอยู่อย่างมีความสุขของคุณยังคงมีความสำคัญต่อคุณมากกว่าการสร้างบริษัทมูลค่าพันล้านดอลลาร์ถัดไป

ผู้สร้างอาณาจักร คุณชอบอัตราการเติบโตของบริษัทของคุณ ความจริงแล้ว คุณยังรักที่จะเป็นผู้ปกครองโดเมนของคุณ แม้ว่ามันอาจจะเล็กน้อย -- และมันจะไม่เล็กไปนาน! คุณจะไม่ขายบริษัทถ้าชีวิตของคุณขึ้นอยู่กับมัน พวกเขาจะพาคุณไปพร้อมกับรองเท้าบู๊ตของคุณ

ผู้ประกอบการแบบซีเรียล คุณจะขยายบริษัทของคุณจนสุดความสามารถ ขายออกหรือเผยแพร่สู่สาธารณะ จากนั้นตั้งบริษัทใหม่ แล้วคุณจะทำมันอีกครั้ง และอีกครั้ง.

หากคุณอยู่ในหนึ่งในสองประเภทแรก Amis ยินดีที่จะพูดคุยกับคุณเล็กน้อย แต่ถ้าคุณอยู่ในประเภทที่สาม นั่นคือ คุณเป็นผู้สร้างบริษัทต่อเนื่อง เขาจะพิจารณาลงทุนในตัวคุณและบริษัทของคุณ เอมิสอยากลงทุนเฉพาะคนที่วางแผนจะใหญ่ก่อนแล้วค่อยขายออก อันที่จริง ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน กรอบเวลามีความสำคัญน้อยกว่าสำหรับ Amis มากกว่าความมุ่งมั่นของผู้ประกอบการในการจ่ายเงิน

แต่อย่าเชื่อคำพูดของเอมิส เขาเป็นผู้ชายเพียงคนเดียว ให้ใช้คำพูดของทูตสวรรค์ที่มีประสบการณ์ 50 องค์แทน พวกเขาคือกลุ่มคนที่ Amis และ Stevenson สัมภาษณ์เกี่ยวกับหนังสือของพวกเขา ในหมู่พวกเขามีนักลงทุนที่มีชื่อเสียง เช่น Esther Dyson จาก EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor จาก Accel Partners และ Randy Komisar 'ซีอีโอเสมือนจริง' แต่อันดับของพวกเขายังรวมถึงทูตสวรรค์ที่รู้จักกันน้อยแต่มีประสบการณ์ ซึ่งรวมถึงลูเซียส แครี ซึ่งลงทุนในบริษัทมากกว่า 50 แห่ง; John Hime ผู้ลงทุนใน 29; และ Bert Twaalfhoven ซึ่งลงทุนใน 24 บริษัท ในบรรดาบริษัทที่ได้รับทุนสนับสนุนจาก Fabulous 50 ของ Amis ได้แก่ Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab และ Sun Microsystems

คุณสามารถใช้งานวิจัยของ Amis เพื่อสร้างรายการตรวจสอบของผู้ประกอบการ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อจับนางฟ้า

ขั้นตอนที่ 1: การจัดหาหรือคุณเป็นใครกันแน่?
นางฟ้าที่ดีที่สุดมักจะมองหาข้อเสนอดีๆ ใหม่ๆ อยู่เสมอ พวกเขาเรียกมันว่า 'การจัดหา' ก่อนที่คุณจะไปจีบพวกเขา ให้หาแหล่งของคุณเองเสียก่อน มองหานางฟ้าที่สามารถทำให้คุณดีที่สุด คุณลักษณะห้าประการที่ทูตสวรรค์ที่ดีทุกคนมีร่วมกันมีดังนี้:

ติดต่อ คุณต้องการเทวดาที่สามารถช่วยคุณค้นหาซัพพลายเออร์ ลูกค้า และพนักงาน ตามหลักการแล้ว ทูตสวรรค์ของคุณจะรู้จักผู้เล่นคนสำคัญในอุตสาหกรรมของคุณ

rickey smiley มูลค่าสุทธิ 2017

ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม ในประเด็นแรก คุณต้องการใครสักคนที่เข้าใจธุรกิจของคุณและเคยทำงานในอุตสาหกรรมของคุณ ทูตสวรรค์ดังกล่าวสามารถช่วยคุณคาดการณ์ปัญหาบางอย่างและจัดการกับปัญหาอื่นๆ ที่เกิดขึ้นได้

ประสบการณ์ผู้ประกอบการ ทูตสวรรค์ที่เคยระดมเงินให้กับบริษัทของตัวเองมาก่อนมักจะทำงานได้ง่าย รวดเร็ว และตรงไปตรงมา พวกเขายังสามารถตรวจจับจุดที่อาจมีปัญหาในบริษัทของคุณได้ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะไม่แปลกใจเลย ตัวอย่างเช่น โครงการ 12 เดือนนั้นยืดออกไปถึงสามปี

ประสบการณ์แองเจิล การจัดการกับคนที่เคยเคยเป็นนางฟ้ามาก่อนง่ายกว่าสี่เท่าเมื่อเทียบกับการลงทุนครั้งแรก Amis พูดว่า: 'ทุกอย่างเคลื่อนไหวเร็วขึ้นมาก'

ลึก - แต่ไม่ลึกเกินไป - กระเป๋า นางฟ้าในอุดมคติมีมูลค่าสุทธิ 2 ล้านเหรียญถึง 50 ล้านเหรียญ หากนางฟ้ามีมากกว่านั้น เงิน ,000 ที่บริษัทของคุณต้องการอาจตกอยู่ใต้เรดาร์ของเขาหรือเธอ แต่ถ้านางฟ้าของคุณมีน้อย คุณจะโชคไม่ดี ถ้าคุณต้องกลับไปหาเงินที่ตามมา

ตกลง ดังนั้นคุณจึงจำกัดตัวเลือกของคุณให้แคบลง ตอนนี้คุณต้องได้รับการสังเกต แม้แต่ทูตสวรรค์ที่ดีที่สุดก็ไม่สามารถลงทุนในบริษัทของคุณได้ หากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณมีอยู่จริง

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการค้นหาสิ่งเหล่านี้ เช่นเดียวกับในเกือบทุกแง่มุมของการค้าคือการบอกปากต่อปาก 'คุณต้องการมาแนะนำ' Amis กล่าว ในโลกที่สมบูรณ์แบบ คุณจะมีประวัติและจะเป็นที่รู้จักโดยคนที่รู้จักนางฟ้า ว่ามีคนแนะนำคุณ และคุณออกไปแล้ว

แต่ถ้าคุณไม่รู้จักเพื่อนของนางฟ้าล่ะ? นี่คือที่ที่คำจำกัดความของคำแนะนำสามารถขยายได้เล็กน้อย 'ถ้าคุณคุยกับคนที่คุณไม่รู้จักและพวกเขาพูดว่า 'ทำไมคุณไม่โทรหาคนๆ นั้นล่ะ' คุณมีผู้อ้างอิงแล้ว' Amis กล่าว

อีกทางเลือกหนึ่ง: รับคำเชิญให้นำเสนอต่อกลุ่มนางฟ้าในพื้นที่ ส่วนใหญ่จะไม่รับสายเย็นดังนั้นคุณจะต้องทะเลาะกับผู้อ้างอิง (ดูด้านบน) แต่เมื่อคุณเข้ามาแล้ว กลุ่มทูตสวรรค์จะมอบโอกาสพิเศษในการนำเสนอบริษัทของคุณกับเทวดา 10 ถึง 110 องค์ในคราวเดียว

ความมีไหวพริบไม่เคยทำร้ายเช่นกัน สำรวจเครือข่ายเพื่อน คนรู้จัก และเพื่อนของเพื่อน พูดคุยกับผู้ให้บริการมืออาชีพที่คุณรู้จัก เช่น นักบัญชี วาณิชธนกิจ นายหน้า ที่ปรึกษา และทนายความ ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะรู้จักเทวดา อาจฟังดูบ้าๆบอ ๆ หรือชัดเจน แต่ใช้งานได้ Amis กล่าว เขาเล่าเรื่องราวของผู้ประกอบการในภาคผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์ ผู้ประกอบการรู้จักทูตสวรรค์ที่เขารู้สึกว่ามั่นใจว่าจะเป็นนักลงทุนที่สมบูรณ์แบบ แต่ใครที่จะไม่โทรกลับ ผลที่สุด? Amis พูดว่า: 'ในที่สุดเขาก็พบว่าใครคือนักบัญชีของทูตสวรรค์ ทำงานกับเขา และให้นักบัญชีเป็นผู้แนะนำ' ออกไปและทำเช่นเดียวกัน

ขั้นตอนที่ 2: ประเมินหรือให้ฉันพูดตรงๆ ...
ในระหว่างการประเมิน ทูตสวรรค์จะเพิ่มขนาดพื้นฐานของบริษัทของคุณในสี่ด้านหลัก Amis กล่าว:

คน. แน่นอนว่าคุณ ผู้ประกอบการ และทีมผู้บริหารของคุณ รวมถึงนักลงทุน ที่ปรึกษา และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำคัญ ทุกคนที่มีส่วนได้ส่วนเสียในความสำเร็จของบริษัทของคุณ

โอกาสทางธุรกิจ โมเดลธุรกิจของคุณ ขนาดตลาด ลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าจริง และระยะเวลาของโอกาส

บริบท. ปัจจัยภายนอกที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของคุณ รวมถึงเทคโนโลยีที่มีอยู่ ความต้องการของลูกค้า เศรษฐกิจโดยรวม กฎระเบียบ และคู่แข่ง

จัดการ. ราคาของดีลที่คุณเสนอและโครงสร้าง ราคาเริ่มต้นด้วยการประเมินมูลค่าของบริษัทของคุณ โครงสร้างหมายถึงเงื่อนไขของการลงทุนและปัจจัยอื่นๆ เช่น ที่นั่งในคณะกรรมการ ขีดจำกัดเงินเดือน และอื่นๆ ซึ่งอาจส่งผลต่อโอกาสและขนาดของผลตอบแทนจากการลงทุนของทูตสวรรค์

เมื่อคุณระบุนักลงทุนที่มีศักยภาพได้แล้ว ขั้นต่อไปคุณต้องเตรียมตัวให้ครอบคลุมทั้งสี่ด้านในการพบปะกับพวกเขาครั้งแรก 'คุณต้องการทำให้การโต้แย้งของคุณน่าสนใจจนพวกเขาต้องเรียนรู้เพิ่มเติม' Amis กล่าว 'มันเหมือนกับการโทรไปขาย คุณวางแผนว่าจะพูดอะไร อุ่นเครื่องผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นปิด นั่นคือคุณขอให้พวกเขาทำการลงทุน'

อย่าลืมปรับแต่งสนามของคุณให้เข้ากับนางฟ้า 'เกือบทุกคนเปิดตัวคำอธิบายข้อตกลง 30 นาทีในทันที และนั่นเป็นสิ่งที่ผิด' Amis กล่าว 'คุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่นักลงทุนที่มีศักยภาพสนใจเท่านั้น'

อันดับแรก โฟกัสที่ทีมของคุณ แองเจิลต้องการให้คุณมีทีมผู้บริหารระดับสูงอย่างน้อยห้าคน ชื่อของคุณอาจอยู่ที่หน้าประตู แต่ไม่มีทางที่คุณจะทำทุกอย่างด้วยตัวเองและยังสร้างบริษัทที่ใหญ่พอที่จะดึงดูดเทวดาได้ คุณไม่จำเป็นต้องพาทั้งทีมไปประชุมทูตสวรรค์ครั้งแรก แต่คุณควรเสนอให้พร้อมใช้งานในภายหลัง 'ถ้าบริษัทสร้างขึ้นจากความคิดที่ดี ฉันก็ไม่มีวันเข้าใจมันเช่นเดียวกับผู้บริหาร' Amis อธิบาย 'นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันอยากรู้ว่าใครเป็นผู้บริหารบริษัท'

โปรดจำไว้ว่า สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนกำลังประเมินอยู่ ณ จุดนี้คือคนที่อยู่เบื้องหลังบริษัท ไม่ใช่ความถูกต้องของบริษัท นักลงทุนที่มีศักยภาพสามารถทำการวิเคราะห์ตลาดได้ด้วยตัวเองหรือจ้างคนอื่น เช่น นักวิจัยตลาดหรือที่ปรึกษาเพื่อทำการวิเคราะห์ให้กับพวกเขา

ประการที่สอง แสดงว่าคุณมียอดขายหรือสามารถซื้อได้ ยิ่งคุณนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดนานเท่าไร ก็ยิ่งนานขึ้นเท่านั้นจนกว่าทูตสวรรค์จะได้รับเงินคืน ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน เทวดาค่อนข้างจะจ่ายเงินไม่ช้าก็เร็ว

ประการที่สาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อตกลงที่คุณเสนอนั้นสมเหตุสมผล กล่าวคือ เสนอข้อตกลงจากมุมมองของนักลงทุน บอกทูตสวรรค์ว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา พิจารณาถึงสิ่งที่นักลงทุนจำเป็นต้องได้รับจากข้อตกลงในแง่ของความเป็นเจ้าของและผลตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น อย่าตั้งเป้าที่จะบีบนิกเกิลสุดท้ายออกจากมัน

ประการที่สี่ มุ่งหน้าไปยังทางออก คุณคาดหวังที่จะขายบริษัทของคุณหรือเผยแพร่สู่สาธารณะเมื่อใด นักลงทุนแองเจิลจะต้องการทราบว่าพวกเขาจะได้เงินคืนเมื่อใด

ประการที่ห้า มีเอกสารที่จำเป็นอยู่ในมือ ลูกเสือพูดถูก เตรียมตัวให้พร้อม นำทุกสิ่งที่นักลงทุนอาจต้องการมาขวางทางการสำรองข้อมูล: แผนธุรกิจของคุณ การเงิน ประวัติองค์กร และอื่นๆ

สุดท้าย เคารพเวลาของเทวดา ตรงต่อเวลา ถามว่าทูตสวรรค์มีเวลาเท่าไรในการประชุม ให้คำตอบของคุณสั้นและตรงประเด็น หากคุณไม่ทราบคำตอบของคำถาม อย่าปลอมแปลง สมมติว่าคุณจะพบภายในระยะเวลาหนึ่ง

ขั้นตอนที่ 3: การประเมินมูลค่าหรือมูลค่าเท่าไร?
การประเมินมูลค่าคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการกำหนดมูลค่าเป็นตัวเงินให้กับบริษัทของคุณและจากการลงทุนใดๆ ที่นางฟ้าอาจสร้างมันขึ้นมา บริษัทของคุณมีมูลค่าเท่าไหร่? พยายามหาเงินเท่าไหร่? และจำนวนความเป็นเจ้าของ - ในสต็อกหรือหลักทรัพย์อื่น ๆ - คุณเต็มใจที่จะละทิ้งหรือไม่?

Angels กำหนดราคาบริษัทของคุณโดยพิจารณาจากการคืนทุนที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต ส่วนแบ่งของผลประโยชน์ที่พวกเขาควรจะได้รับจากการลงทุนนั้น ไม่เพียงขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่พวกเขาบริจาค แต่ยังรวมถึงเวลา ชื่อเสียง การติดต่อ และค่าเสียโอกาสด้วย (นั่นคือ เงินที่พวกเขาอาจทำอย่างอื่น ). ในทำนองเดียวกัน ผลตอบแทนในอนาคตของบริษัทของคุณที่มีต่อนางฟ้าไม่ใช่แค่การเงินเท่านั้น ทูตสวรรค์ของคุณสามารถเพลิดเพลินไปกับสิ่งที่จับต้องไม่ได้ เช่น ความตื่นเต้นในการเริ่มต้นธุรกิจ ความรู้สึกของการมีส่วนร่วม และโอกาสที่จะมอบบางสิ่งกลับคืนสู่โลกของผู้ประกอบการ

โดยทั่วไป ทูตสวรรค์ให้คุณค่ากับบริษัทในราคาที่ต่ำกว่าผู้ประกอบการ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีบริษัทใหม่ซึ่งปัจจุบันเป็นมากกว่าแนวคิดและทีมเพียงเล็กน้อย จากมุมมองของนักลงทุนเทวดา ความคิดมีราคาถูก เป็นการดำเนินการที่เพิ่มมูลค่า และนักลงทุนที่มีแนวโน้มว่าจะไม่มีเงื่อนงำ ในระยะนี้ของชีวิตบริษัทของคุณ ไม่ว่าคุณจะและทีมของคุณจะสามารถดำเนินการได้หรือไม่

แม้ว่าทุกดีลจะแตกต่างกัน แต่นี่คือรูปแบบการประเมินมูลค่าที่สร้างโดย Dave Berkus นางฟ้าประจำและผู้ก่อตั้ง Berkus Technology Ventures LLC ในลอสแองเจลิส (ดูกรอบด้านล่าง) โปรดจำไว้ว่า 'คุณภาพ' สามารถกำหนดได้แตกต่างกันในข้อตกลงที่ต่างกัน

ตอนนี้คุณก็รู้แล้วว่าทูตสวรรค์จะให้ความสำคัญกับข้อตกลงนี้อย่างไร ราคาบริษัทของคุณตามลำดับ แน่นอน คุณสามารถขอเพิ่มเติมได้เสมอ ความเสี่ยง? คุณจะไม่ถูกเอาจริงเอาจัง

ขั้นตอนที่ 4: โครงสร้างหรือทำให้มันเรียบง่าย
เมื่อทูตสวรรค์ถามว่า 'คุณจัดโครงสร้างข้อตกลงอย่างไร' พวกเขากำลังถามคำถามสองข้อแยกกัน:

หนึ่ง ทูตสวรรค์จะลงทุนในเงื่อนไขใด? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทูตสวรรค์จะให้เงินทุนประเภทใด: ตราสารทุนหรือหนี้สิน? ทุนประเภทใด? นักลงทุนจะได้รับเงินคืนก่อนที่ผู้ประกอบการจะทำหรือไม่? นางฟ้าจะมีสิทธิ์ลงทุนรอบต่อไปหรือไม่?

สอง ทูตสวรรค์จะมีบทบาทอย่างไรในบริษัทของคุณในอนาคต พวกเขาจะเป็นนักลงทุนที่เงียบเชียบ กระตือรือร้น หรืออะไรระหว่างนั้น?

นอกจากนี้ คุณจะต้องคิดถึงวิธีการพื้นฐานสามประการที่ทูตสวรรค์มักจะแบ่งปันในบริษัทของคุณ ได้แก่ หุ้นสามัญ หุ้นบุริมสิทธิที่มีเงื่อนไขต่างๆ และบันทึกย่อแบบแปลงสภาพที่มีเงื่อนไขต่างๆ แต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียและแต่ละคนก็มีแฟนเทวดาและศัตรู หุ้นสามัญเป็นหุ้นที่ง่ายที่สุด แต่มีการป้องกันเพียงเล็กน้อยสำหรับนักลงทุน รถเปิดประทุนที่ต้องการมีความซับซ้อนมากขึ้น แต่สามารถเป็นประโยชน์ต่อนักลงทุนในระดับที่มากขึ้น โน้ตแปลงสภาพไม่สามารถต่อรองราคาได้ แต่ให้การปกป้องสูงสุดแก่เทวดา

การมีส่วนร่วมของนางฟ้าในธุรกิจของคุณอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก เมื่อทูตสวรรค์ลงทุน บทบาทของพวกเขาในบริษัทของคุณอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ผู้ถือหุ้นแบบพาสซีฟไปจนถึงสมาชิกคณะกรรมการ ทุกอย่างสามารถต่อรองได้ และเวลาในการเจรจาคือก่อนที่เอกสารภาคเรียนจะได้รับการลงนาม เว้นแต่ทุกคนจะรู้ว่าความสัมพันธ์จะดำเนินไปข้างหน้าอย่างไร โอกาสที่จะเกิดปัญหานั้นไร้ขีดจำกัด

ขั้นตอนที่ 5: การเจรจาต่อรองหรือนำข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณไปข้างหน้า
คุณจะยอมแพ้ในบริษัทของคุณมากน้อยเพียงใดและในแง่ไหน? และจะมีการทะเลาะวิวาทกันมากแค่ไหนระหว่างทาง? หากคุณต่อรอง จำไว้ว่าคุณกำลังเจรจากับคนที่จะมาเป็นนักลงทุนของคุณ เคล็ดลับที่นี่คือการปรับความสนใจของทุกคน ตำแหน่งที่คุณต้องการให้จบลง Amis กล่าวคือ 'คุณและฉันกับโลก' ตรงข้ามกับ 'คุณต่อต้านฉัน'

ระหว่างการเจรจา ทูตสวรรค์มักจะให้ความสำคัญกับตัวเลข โดยเฉพาะสัดส่วนการถือหุ้นในตอนแรก พวกเขาเชื่อว่าจะมีผลกระทบมากที่สุดต่อมูลค่าการลงทุนในอนาคตของพวกเขา หลายคนจึงต่อรองอย่างหนัก นางฟ้ายังมีข้อได้เปรียบด้านเวลา: แม้ว่าคุณอาจต้องการการลงทุนอย่างรวดเร็ว แต่พวกเขามักจะไม่ต้องเผชิญกับแรงกดดันด้านเวลาเท่าๆ กัน ในทางตรงกันข้าม ทูตสวรรค์หลายคนชอบที่จะใช้เวลาของพวกเขาในระหว่างการเจรจา อย่างน้อยที่สุดก็หวังว่าคุณจะบรรลุเงื่อนไขของพวกเขาในที่สุด คุณได้รับการเตือน

ทูตสวรรค์บางคนจะเกณฑ์ทนายความ นักลงทุนเทวดาซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง หรือผู้เชี่ยวชาญคนอื่นทำการเจรจาเพื่อพวกเขา ทว่าคนอื่นยังคงมีนโยบายที่เข้มงวดไม่เจรจาเลย เมื่อทูตสวรรค์เหล่านั้นเห็นข้อตกลงที่พวกเขาไม่ชอบ พวกเขาก็ปฏิเสธและเดินหน้าต่อไป

ไม่มีเหตุผลใดที่ทำให้คุณซึ่งเป็นผู้ประกอบการ ไม่สามารถรับตำแหน่งที่ไม่เจรจาแบบเดียวกันได้ เสนอข้อตกลงที่ดีที่สุดของคุณและพูด - อย่างสุภาพ - ว่าเป็นข้อเสนอที่รับได้หรือปล่อยทิ้งไว้ หากคุณถูกถามว่าทำไม ก็แค่บอกว่าคุณไม่ต้องการเริ่มต้นความสัมพันธ์ด้วยการยืนหยัดในฝ่ายตรงข้าม

ขั้นตอนที่ 6: สนับสนุนหรือพวกเขาต้องการจับมือคุณ

การลงทุนของนางฟ้าควรเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของปฏิสัมพันธ์ น่าเสียดายที่ผู้ประกอบการจำนวนมากและคนที่ลงทุนกับพวกเขา มองว่ามันเป็นจุดสิ้นสุด ผลที่ตามมาคือ 'ผู้ประกอบการจะได้รับเพียง 5% ถึง 10% ของสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้จากความสัมพันธ์' Amis กล่าว

ที่โง่ เมื่อถึงจุดนี้ ความสนใจของทูตสวรรค์และคุณอยู่ในความสอดคล้องกัน ทูตสวรรค์ได้ลงทุนในตัวคุณและบริษัทของคุณ และมีแนวโน้มมากที่สุดก็คือผู้ประกอบการด้วยเช่นกัน ดังนั้นอย่าลังเลที่จะขอความช่วยเหลือจากพวกเขาในทุกวิถีทางที่คุณทำได้ แองเจิลสามารถและควรช่วยคุณค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นักลงทุนที่ตามมา พนักงานหลัก ซัพพลายเออร์ และอื่นๆ

นักลงทุน Angel ยังสามารถช่วยให้บริษัทของคุณก้าวไปสู่สิ่งที่นักลงทุนเรียกว่า 'value events' สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่สามารถปรับปรุงมูลค่าทางการเงินที่แท้จริงหรือที่รับรู้ของบริษัทของคุณ ตลอดจนโอกาสในการประสบความสำเร็จ ตัวอย่างรวมถึงการลงนามข้อตกลงกับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ การจัดหาเงินทุนร่วมทุน และการสร้างบัญชีที่มีชื่อเสียง

แต่โปรดทราบว่าการสนับสนุนควรเป็นถนนสองทาง ผู้ประกอบการที่ดีที่สุดจะให้ข้อมูลอัปเดตเป็นประจำ ซึ่งอาจส่งมูลค่าสองหน้าเดือนละครั้ง ถึงนักลงทุนทุกคน ไม่เพียงแต่จะทำให้นักลงทุนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น แต่ยังทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนสำคัญในบริษัทของคุณ

นอกจากนี้ การเพิ่มหมายเหตุลงในการอัปเดตของคุณตามบรรทัด 'เรากำลังพยายามติดต่อ XYZ Industries เพื่อดูว่าเราสามารถทำให้เป็นลูกค้าได้หรือไม่' อาจทำให้ความทรงจำของนักลงทุนสั่นคลอน บางทีนักลงทุนอาจบังเอิญนั่งข้างใครบางคนจาก XYZ ในงานเลี้ยงอาหารค่ำเพื่อการกุศลเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว สิ่งแปลกประหลาดได้เกิดขึ้น

ขั้นตอนที่ 7: เก็บเกี่ยวหรืออยู่ในเงิน

การเก็บเกี่ยวคือสิ่งที่นักลงทุนเรียกว่ากระบวนการคืนทุน - แล้วก็บางส่วน คุณจะสร้างความประทับใจให้ทูตสวรรค์ที่มีศักยภาพของคุณด้วยการตกลงที่ทำทุกอย่างในอำนาจของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในการเก็บเกี่ยว ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาทำกำไรได้ นั่นคือวิธีที่พวกเขาวัดความสำเร็จของการลงทุน การเก็บเกี่ยวในเชิงบวกมาในรูปแบบพื้นฐานห้ารูปแบบ:

เดินเก็บเกี่ยว บริษัทของคุณแจกจ่ายเงินสดให้กับนักลงทุนโดยตรงเป็นประจำ

ขายบางส่วน นักลงทุนของคุณขายหุ้นให้กับผู้บริหารของบริษัท ผู้ถือหุ้นรายอื่น หรือบุคคลภายนอก

การขายเชิงกลยุทธ์ คู่แข่งเข้าซื้อบริษัทของคุณด้วยเหตุผลเชิงกลยุทธ์ นักลงทุนของคุณจะได้รับส่วนแบ่งจากราคาซื้อที่เจรจาไว้

การขายทางการเงิน ผู้ซื้อนอกอุตสาหกรรมของคุณเข้าซื้อกิจการบริษัทของคุณสำหรับกระแสเงินสด นักลงทุนของคุณจะได้รับส่วนแบ่งจากราคาซื้อที่เจรจาไว้

การเสนอขายหุ้นเบื้องต้น (IPO) บริษัทของคุณขายหุ้นในตลาดสาธารณะ สร้างตลาดสำหรับหุ้นของนักลงทุนของคุณ

นักลงทุนใช้วลีการเก็บเกี่ยวเชิงลบเพื่ออธิบายสิ่งที่ส่วนที่เหลือของโลกเรียกว่าการล้มละลาย ไม่ว่าจะเป็นการยื่นบทที่ 11 หรือบทที่ 7 การล้มละลายไม่ใช่สิ่งที่น่ามอง หากบริษัทของคุณยื่นขอล้มละลายในบทที่ 11 นักลงทุนของคุณจะมีโอกาสได้รับเงินลงทุนเริ่มแรกอย่างน้อยบางส่วน แต่ถ้าคุณเข้าสู่บทที่ 7 นักลงทุนของคุณมักจะได้รับเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

บรรทัดล่าง? ตั้งแต่วันแรก ให้เริ่มคุยกับทูตสวรรค์ของคุณเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะจ่ายเงิน ตัวอย่างเช่น ในระหว่างกระบวนการเจรจา คุณอาจจะพูดว่า 'สองถึงสามปีจากนี้ มันอาจจะสมเหตุสมผลที่จะขายให้กับ X'

ความมุ่งมั่นของคุณในการจ่ายเงินให้นักลงทุนของคุณต้องดำเนินต่อไปหลังจากที่คุณได้รับเช็คแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณอาจบอกว่าเงินเดือนของคุณจะยังคงคงที่จนกว่าบริษัทจะถูกขายออกไป ในการอัปเดตของคุณสำหรับผู้ถือหุ้น ให้พูดถึงผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อของบริษัทของคุณเป็นระยะ และสิ่งที่คุณทำเพื่อเพิ่มความสนใจของพวกเขา

ขอให้นางฟ้าอยู่กับคุณ

พอล บี. บราวน์ เป็นผู้เขียนหรือผู้เขียนร่วมของหนังสือ 12 เล่มและหัวหน้าบรรณาธิการของ DirectAdvice.com รายงานเพิ่มเติมจัดทำโดยผู้ช่วยบรรณาธิการ Thea Singer

กรุณาส่งอีเมลความคิดเห็นของคุณไปที่ editors@inc.com .

ลิงค์ที่เกี่ยวข้องบน Inc.com: ไดเรกทอรีของ Angel Investor Networks