ฟุตบอลเป็นกีฬาที่ซับซ้อน มีกลยุทธ์ พรสวรรค์ และความว่องไวมากมายที่จำเป็นในการส่งบอลจากปลายสนามด้านหนึ่งไปยังอีกด้านหนึ่ง เป็นเกมที่ต้องใช้การวางแผนอย่างรอบคอบและการดำเนินการที่สมบูรณ์แบบ 99 เปอร์เซ็นต์ของเวลา อีกร้อยละหนึ่งของเวลาคือโชค
maria menounos มีค่าแค่ไหน
เมื่อนักฟุตบอลโยนบอลผ่าน Hail Mary หมายความว่าพวกเขาเลิกใช้กลยุทธ์เดิมและพึ่งโชค การยิงของทีมในการชนะเกมนั้นทั้งหมดแต่แพ้ และทรัพยากรเพียงอย่างเดียวที่เหลืออยู่คือการโยนทิ้งให้ไกลที่สุดเท่าที่จะทำได้ เราชื่นชมบัตร Hail Mary ที่ให้ผลตอบแทน สงสารในความสิ้นหวังของผู้ที่ไม่ผ่าน และดูถูก Pass เมื่อคนสัญจรยอมแพ้เร็วเกินไป
การขายคล้ายกับฟุตบอลในหลาย ๆ ด้านและ Hail Mary เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้ ยอดขายที่เทียบเท่ากับสถานการณ์ Hail Mary กำลังใช้มาตรการที่สิ้นหวังเพื่อให้ได้โอกาสที่แทบไม่มีโอกาสเกิด Conversion
น่าเศร้าที่แตกต่างจากผู้เล่นฟุตบอลอาชีพ พนักงานขายมักจะเรียกวิธี Hail Mary ก่อนที่เกมจะจบลง
ทำความเข้าใจกับสิ่งที่รับประกันการขายอย่างแท้จริง Hail Mary
การขายไม่ใช่วิทยาศาสตร์ล้วนๆ และสัญชาตญาณเป็นปัจจัยสำคัญ ตัวอย่างเช่น คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อข้อตกลงใกล้จะสูญพันธุ์เพื่อโยน Hail Mary? น่าเสียดายที่สัญชาตญาณของคนส่วนใหญ่ถูกบดบังด้วยความต้องการโดยธรรมชาติที่ต้องทำอะไรบางอย่างในเชิงรุกเมื่อความหวังจางหายไป สิ่งนี้จูงใจให้พวกเขาทำเร็วเกินไป
แล้วคุณจะตัดสินใจอย่างไร? คำแนะนำของฉันคือคุณหยุดพึ่งพาสัญชาตญาณในการขายและตัดสินใจตามข้อเท็จจริง แคลคูลัสของฉันที่นี่เรียบง่าย: โอกาสเดียวที่เหมาะสมที่จะ 'Hail Mary' มีโอกาสคือเมื่อคุณมีหลักฐานที่แน่ชัดและหนักแน่นว่าลูกค้าไม่ได้เซ็นสัญญากับคนอื่น
หากคุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในกระบวนการเซ็นสัญญากับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ คุณก็รู้ว่าโอกาสนั้นแทบจะสูญเปล่าไปแล้ว ในกรณีที่หายากเหล่านั้น ชั้นเชิงการขายของ Hail Mary นั้นสมเหตุสมผลอย่างยิ่ง และถ้าคุณโชคดี มันอาจจะช่วยประหยัดการขายของคุณได้
วิธีเปลี่ยน Hail Mary ให้กลายเป็นดาว์น
วิธีหนึ่งในการโน้มน้าวลูกค้าให้หลุดพ้นจากความมุ่งมั่นต่อคู่แข่งรายอื่นคือการสร้างมูลค่าใหม่ สิ่งแรกและสำคัญที่สุดที่ตัวแทนฝ่ายขายในจุดที่ยากลำบากควรถามตัวเองคือ: มีอะไรที่ฉันสามารถเสนอให้พวกเขาที่ยังไม่ได้ทำบ้าง มีอะไรที่ฉันสามารถทำได้เพื่อทำให้ข้อตกลงนี้ไม่อาจต้านทานได้ แม้ว่าจะไม่ใช่สิ่งที่ฉันทำตามปกติก็ตาม ถ้าคำตอบคือใช่ คุณก็อาจจะได้คำตอบของคุณ ถ้าไม่ใช่ก็คงต้องขุดให้ลึกกว่านี้
บ่อยครั้งในข้อตกลง พนักงานขายจบลงด้วยการทำงานร่วมกับผู้ติดต่อหลายรายที่บริษัทลูกค้า ในสถานการณ์เหล่านั้นมักมีทั้งพันธมิตรและผู้ว่า ในข้อตกลงที่น่าผิดหวัง มีแนวโน้มว่ามีผู้มีแนวโน้มหนึ่งรายที่มีปัญหาเป็นพิเศษและเขาหรือเธอซ่อนตัวจากคุณ ทำให้ยากต่อการจัดการกับ 'การจอง' เหล่านั้น ในสถานการณ์จริงของ Hail Mary บทละครคือการบังคับให้เผชิญหน้ากับบุคคลนั้น (ซึ่งไม่ค่อยเกิดขึ้นในเชิงบวก) หรืออยู่เหนือหัวของบุคคลนั้น - แม้จะรู้ว่าถ้าคุณทำเช่นนั้นและไม่ดี คุณน่าจะ ทำร้ายความสัมพันธ์ให้ดี
ก่อนหน้านี้ในอาชีพการขายของฉัน ฉันกำลังทำงานกับบริษัทเทคโนโลยีที่ตั้งอยู่ในซิลิคอนแวลลีย์ขนาดใหญ่มาก มันเป็นข้อตกลงที่ฉันต้องการจริงๆ และบริษัทของฉัน 'จำเป็น' ในหลายๆ ด้าน CFO ของบริษัทที่เป็นปัญหาไม่เห็นด้วยกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของฉันอย่างเหลือเชื่อ โดยไม่มีเหตุผลอันสมควรที่ฉันสามารถเข้าใจได้ ฉันทำงานเกี่ยวกับโอกาสนี้มาเป็นเวลาเก้าเดือนแล้ว ทำแผนที่องค์กรจากบนลงล่างและหล่อเลี้ยงผู้สนับสนุนของฉันและหันหลังให้กับผู้ว่าของฉัน (ทั้งหมดยกเว้น CFO เมื่อปรากฏ) ในวันที่จัดซื้อจัดจ้างนำเสนอสัญญาลงนามครั้งสุดท้ายโดย CEO (ซึ่งก่อนหน้านี้ได้รับการอธิบายว่าเป็นกระบวนการตามกระบวนการ) CFO บอกฉันว่าเขาแนะนำอย่างยิ่งให้ CEO ลงนามกับคู่แข่งของฉันซึ่งจะเกิดขึ้นในวันนั้น . เหตุผลของเขาไม่สมเหตุสมผลสำหรับฉันและแตกต่างจากการคัดค้านอื่นๆ ที่เขาเคยพูดถึง ที่แย่กว่านั้น ฉันรู้ว่านี่เป็นการตัดสินใจที่แย่มากสำหรับบริษัทที่ฉันพยายามจะขายให้
ฉันรู้ว่าข้อตกลงนั้นจบลงแล้ว ฉันจึงหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและโทรหา CEO ของบริษัทโดยตรง ฉันอธิบายให้เขาฟังอย่างชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้น และเหตุใดฉันจึงคิดว่าบริษัทของเขาเสียเปรียบ ฉันระมัดระวังที่จะสงบสติอารมณ์และมีเหตุผล และอธิบายให้ชัดเจนและกระชับถึงข้อดีที่ฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์ของเราอาจมีต่อบริษัทของเขา ฉันขอร้องให้เขาเดิมพันกับฉันและบริษัทของฉัน และถ้าเขาไม่พอใจกับการตัดสินใจภายในเวลา 3 เดือน ฉันจะส่งเช็คค่าคอมมิชชันไปให้องค์กรการกุศลที่เขาโปรดปราน เขาไม่เห็นด้วยอย่างแน่นอนในตอนนั้น แต่หลังจากทะเลาะกับ CFO อีกสองสามสัปดาห์ เราก็ได้ข้อตกลง... และเมื่อฉันโทรหา CEO สามเดือนต่อมา เขาบอกฉันว่าฉันได้รับค่าคอมมิชชั่นแล้ว
เดวิด มูเยอร์ สัญชาติอะไร
การทำ Hail Mary ในการขายถือเป็นการตัดสินใจที่เสี่ยงอย่างยิ่ง หากจำเป็นต้องทำ ก็ควรทำอย่างรอบคอบและมีกลยุทธ์ โดยมีการควบคุมให้มากที่สุด ดึงข้อมูลให้มากที่สุดเพื่อสนับสนุนประเด็นของคุณ เตรียมพร้อมสำหรับผลที่จะตามมาของความล้มเหลว แต่อธิษฐานว่ามันจะไม่เป็นเช่นนั้น
