การนำทีมขายเป็นเรื่องยาก การรักษาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการส่งเสริมประสิทธิภาพสูงสุดและตัวแทนขายที่ล้นหลามโดยมีเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้อาจเป็นเรื่องยาก ความสำเร็จของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นอยู่กับความสามารถของทีมในการทำงานได้ดี แต่บ่อยครั้งอาจรู้สึกว่าประสิทธิภาพของพวกเขาอยู่เหนือการควบคุมของคุณ
แน่นอนว่าคุณไม่สามารถบังคับทักษะให้เป็นตัวแทนที่ไม่มีพรสวรรค์ได้ แต่ก็มีขั้นตอนบางอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อจัดตั้งทีมของคุณขึ้นเพื่อให้ทีมที่ทำได้ไม่ดีมีแนวโน้มที่จะเก่งขึ้น อ่านต่อไปสำหรับสามวิธีที่แน่นอนในการตั้งค่าตัวแทนของคุณให้ประสบความสำเร็จ:
กำหนดโทนเสียงที่เหมาะสมสำหรับสภาพแวดล้อมที่เป็นเลิศ
ในอาชีพการงานของฉัน ในฐานะทั้งพนักงานขายและผู้จัดการ ฉันพบว่าโดยทั่วไปแล้วผู้คนมักจะปฏิบัติตามความคาดหวังที่คุณตั้งไว้สำหรับพวกเขา หากคุณทำเหมือนเป็นงานที่เป็นไปไม่ได้ พวกเขาจะล้มเหลวในการส่งมอบ หากคุณทำตัวเหมือนตัวแทนถูกลิขิตให้แสดงได้ต่ำกว่า พวกเขาจะต้องทำ ในทางกลับกัน หากคุณตั้งความคาดหวังไว้สูงตั้งแต่เริ่มต้น ก็มีแนวโน้มว่าทีมของคุณจะลุกขึ้นมาตามโอกาสและพบกับพวกเขา
ลอเรนซ์ ฟิชเบิร์น มูลค่าสุทธิปี 2014
ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องออกแรงกดแรงๆ เพื่อดูผลลัพธ์ จากการศึกษาพบว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดรู้สึกมีความสุข ได้รับการสนับสนุน และได้รับการเสริมกำลังในทางบวก วิธีที่ดีที่สุดคือการสร้างวัฒนธรรมที่มีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและคาดหวังให้บรรลุเป้าหมาย งานของคุณจากที่นั่นคือการทำให้ทีมของคุณรู้สึกว่าพวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้
การหาข้อแก้ตัวสำหรับตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำอาจเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจ แต่การทำให้พวกเขารับผิดชอบต่อการบรรลุเป้าหมายโควต้าก็ดีกว่าสำหรับพวกเขาเช่นกันในระยะยาว แทนที่จะทำได้ง่ายขึ้นกับตัวแทนที่มีปัญหา ให้ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและร่างแผนการโจมตี
เป็นผู้นำที่สร้างแรงบันดาลใจให้ประสิทธิภาพสูง
การขายเป็นสาขาที่ผู้จัดการจำเป็นต้องนำเป็นแบบอย่าง ตัวแทนของคุณอาจต้องรับผิดชอบต่อคุณในแง่ของการเปลี่ยนผลลัพธ์ แต่คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการช่วยสนับสนุนพวกเขาในการบรรลุเป้าหมาย ผู้จัดการฝ่ายขายมักเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนในการพัฒนากลยุทธ์และนิสัยทางธุรกิจที่ดี หากทีมของคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน เป็นไปได้ว่าพวกเขาอาจได้รับสัญญาณที่ไม่ถูกต้องจากคุณ
ใน แบบสำรวจล่าสุด ที่พิจารณาความแปรปรวนระหว่างตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่า ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่ามีแนวโน้มที่จะให้คุณค่ากับความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมในผู้นำการขายของพวกเขา ในขณะที่ผู้ปฏิบัติงานอันดับต้น ๆ จัดอันดับประสบการณ์เชิงปฏิบัติและสัญชาตญาณในการขายให้สูงกว่า ผลลัพธ์เหล่านี้บอกบางสิ่ง ประการแรก ไม่มีตัวแทนสองคนที่เหมือนกัน ดังนั้นในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการเฉพาะของตัวแทนของคุณและวิธีที่คุณสามารถสนับสนุนพวกเขาได้ ประการที่สอง ตัวแทนที่ใหม่กว่าและมีคุณภาพต่ำกว่ามักจะขาดความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายและอุตสาหกรรมที่พวกเขาขาย ดังนั้นต้องแน่ใจว่าได้จัดให้มีการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยสร้างความมั่นใจในด้านเหล่านี้
และสุดท้าย อย่าลืมลงทุนในการศึกษาต่อเนื่องของคุณเอง ไม่ต้องบอกว่าการตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายล่าสุดตลอดจนข่าวสารและบทความที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณอยู่เสมอจะทำให้คุณเป็นแหล่งความรู้ที่ดีขึ้นสำหรับทีมของคุณและเป็นมืออาชีพด้านการขายที่ดีขึ้นโดยทั่วไป
ตั้งค่ากระบวนการเพื่อสนับสนุนความสำเร็จ
jonathan davis มูลค่าสุทธิ 2016
ใน ศึกษาความแตกต่างระหว่างจำนวนครั้งในการทำซ้ำและการทำซ้ำที่มีประสิทธิภาพต่ำ ช่องว่างที่โดดเด่นที่สุดอย่างหนึ่งระหว่างทั้งสองกลุ่มคือการที่พวกเขามองกระบวนการขายขององค์กร ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงรายงานว่าระบบของตนได้รับการตรวจสอบ บังคับใช้อย่างเข้มงวดและเป็นอัตโนมัติอย่างล้นหลาม ในขณะที่พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐานไม่ได้รายงาน
หากตัวแทนของคุณมีประสิทธิภาพต่ำ กระบวนการขายที่ได้มาตรฐานที่เข้มงวดยิ่งขึ้นอาจเป็นกุญแจสำคัญในการช่วยให้พวกเขาปรับปรุง ศึกษาผู้ปฏิบัติงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณเพื่อดูว่าแนวทางใดทำงานได้ดีที่สุดในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย และพัฒนา 'กระบวนการขายที่เหมาะสมที่สุด' เพื่อให้ทั้งทีมปฏิบัติตาม หากเป็นไปได้ ให้ใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์เพื่อช่วยให้ตัวแทนใช้จังหวะการสื่อสารที่เหมาะสมกับลีดแต่ละราย แจ้งให้พวกเขาทราบด้วยเคล็ดลับการฝึกสอนระหว่างวงจรการขาย ทำให้งานประจำบางส่วนเป็นอัตโนมัติ และตรวจสอบเพื่อปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป
การจัดการทีมขายที่ประสบความสำเร็จเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อนซึ่งต้องใช้ความอดทน ความพยายาม และการประเมินซ้ำอย่างต่อเนื่อง แต่การขายก็เช่นกัน หากคุณเก่งด้านใดด้านหนึ่ง โอกาสที่คุณจะได้พบกับอีกทางหนึ่งก็อาจประสบความสำเร็จได้เช่นกัน โชคดี!
