มันเป็นคู่ของฉากคลาสสิก Leonardo DiCaprio รับบทเป็นอดีตนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ Jordan Belfort ใน ตู่ เขาหมาป่าแห่งวอลล์สตรีท หยิบปากกาออกจากกระเป๋าและท้าให้ผู้บริหารฝ่ายขายชั้นนำขายปากกานั้นให้เขา
ดูเหมือนเป็นความท้าทายอย่างแท้จริงสำหรับนักขายมืออาชีพ คำถามประเภทหนึ่งที่สามารถแยกพนักงานขายตัวจริงออกจากผู้ที่ไม่เคยบรรลุเป้าหมายได้ ไม่แปลกใจเลยที่เป็นเทคนิคที่โดนลอกเลียนจากการจ้างพนักงานทั่วประเทศ ทำไมต้องพยายามคิดคำถามสัมภาษณ์ที่ยากลำบากในเมื่อ Martin Scorsese เพิ่งส่งคำถามให้คุณ?
jd martinez ชื่อจริงคืออะไร
ยังคงเป็นคำถามที่ดี ไม่ใช่เพราะมันยาก แต่เพราะมันง่าย และหากผู้มีโอกาสเป็นพนักงานของคุณไม่รู้คำตอบ เขาหรือเธออาจไม่รู้พื้นฐานของการขาย
มันลงมาที่หนึ่งเคล็ดลับง่ายๆ
คุณต้องรู้จักผู้ซื้อ
Belfort ซึ่งปัจจุบันเป็นนักพูดที่สร้างแรงบันดาลใจ ได้อธิบายเรื่องนี้ด้วยตนเอง หากคุณต้องการขายปากกา คุณต้องถามคำถามกับผู้ซื้อ คุณถามเขาว่าเขาหาปากกามานานแค่ไหน ทำไมเขาถึงอยากได้ปากกา การเป็นเจ้าของปากกามีความหมายต่อเขาอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกจ้างเริ่มถามคำถามแทนที่จะมองหา USP ของปากกา คุณแน่ใจได้เลยว่าเธอรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่
มันไม่ใช่เคล็ดลับใหม่ วิทยากรการขายคนแรกที่ฉันเคยเห็นคือ Zig Ziglar และไม่มีใครรู้เกี่ยวกับการขายและความสำเร็จมากไปกว่าที่เขารู้ มีเรื่องราวเกี่ยวกับ Ziglar ที่ถูกสัมภาษณ์โดย Johnny Carson:
คาร์สันชี้ไปที่ที่เขี่ยบุหรี่บนโต๊ะและพูดว่า: 'พวกเขาบอกว่าคุณคือพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของโลก ดังนั้นขายที่เขี่ยบุหรี่นี้ให้ฉัน
Ziglar คิดสักครู่แล้วตอบกลับ: 'ก่อนที่ฉันจะทำอย่างนั้นได้ ฉันต้องรู้ว่าทำไมคุณถึงอยากได้ที่เขี่ยบุหรี่'
คาร์สันมองไปที่ที่เขี่ยบุหรี่ 'ฉันเดาว่ามันถูกสร้างขึ้นมาอย่างดี มันดูสวยดี และเป็นที่เขี่ยบุหรี่ที่ดี'
'ตกลง' Ziglar กล่าว 'แต่คุณต้องบอกฉันว่าคุณคิดว่ามันคุ้มค่าสำหรับคุณ'
รอย อันเดอร์ฮิล อายุเท่าไหร่
'ฉันไม่รู้' คาร์สันกล่าว 'ฉันเดาว่า 20 เหรียญน่าจะถูก'
ซิกลาร์ยิ้ม 'ขายแล้ว' เขาพูด
ในทางปฏิบัติ การเสนอขายไม่ค่อยเกิดขึ้นง่ายๆ และเมื่อคุณขาย คุณจะต้องทำงานเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย
ดังนั้นขั้นตอนต่อไปหลังจากถามคำถามมากพอที่จะรู้ว่าผู้ซื้อคือการสร้างความผูกพันทางอารมณ์ คุณสามารถทำได้ด้วยเรื่องราว
คุณอาจชี้ให้เห็นว่าเมื่อประธานาธิบดีลงนามในสนธิสัญญา พวกเขาใช้ปากกาคนละด้ามสำหรับลายเซ็นแต่ละฉบับ และมอบปากกาให้หนึ่งในผู้ช่วยที่ทำให้สนธิสัญญานั้นเกิดขึ้น ปากกากลายเป็นของที่ระลึก มันทำให้พวกเขานึกถึงช่วงเวลาแห่งประวัติศาสตร์
ปากกาที่ผู้สัมภาษณ์ขายให้กับผู้สัมภาษณ์ก็เช่นเดียวกัน มันไม่ใช่แค่ปากกา เป็นปากกาที่ผู้สัมภาษณ์ใช้ในการเซ็นสัญญาครั้งสุดท้ายและสร้างธุรกิจของเธอ ปากกามีราคาถูก แต่ความทรงจำ ... มีให้สำหรับการต่อรองราคา
ไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร คุณต้องรู้จักผู้ซื้อ และคุณต้องเล่าเรื่องที่สร้างความรู้สึกผูกพันกับผลิตภัณฑ์ให้เขา ไม่ใช่เรื่องใหญ่ และช่องทางการขายในปัจจุบันทำให้การประชุมนั้นง่ายกว่าที่เคย ... แม้ว่าคุณจะขายแค่ปากกาลูกลื่นก็ตาม
