ด้วยการใช้ข้อมูลจำนวนมากและการศึกษาวิจัยหลายชิ้น Daniel Pink ให้เหตุผลว่า 99% ของเราขายของบางอย่างทุกวัน สิ่งนี้อาจเป็นผลิตภัณฑ์ บริการ ความคิด หรือแผนการที่จะทำให้คู่สมรสของคุณพาคุณไปเที่ยวพักผ่อน
เชลซีบันสูงเท่าไหร่
นี่คือช่วงเวลาสำคัญ 5 ประการที่ฉันอยากจะแบ่งปันกับคุณ:
1. ให้ลูกค้าอยู่ในห้อง
เราได้พูดคุยหรือคิดว่าลูกค้าควรอยู่ด้านหน้าและตรงกลางอย่างไร แนวคิดเกี่ยวกับวัฒนธรรมที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หรือวัฒนธรรมที่ครอบงำลูกค้า ฟังดูดีจริง ๆ จนกว่าคุณจะลองและแสดงให้เห็นในการสนทนาจริง ในห้องประชุมจริง ในการประชุมจริง
ทำไมมันถึงยาก? เพราะหลายครั้งที่ลูกค้าไม่อยู่ในห้อง
เพื่อช่วยแสดงให้เห็นแนวคิดของลูกค้าในห้อง Pink ได้แชร์เรื่องจริงเกี่ยวกับ Jeff Bezos ผู้ก่อตั้ง Amazon Bezos มีเก้าอี้ว่างในสำนักงานและในการประชุมทุกครั้ง ทำไม?
เก้าอี้เปล่าเป็นตัวแทนของลูกค้า นี่เป็นวิธีสำคัญในการแสดงให้เห็นว่าเขาและทีมของเขาจะมีลูกค้าอยู่ในห้องเสมอ ระหว่างการประชุมกับการแสดงภาพของลูกค้า พวกเขาสามารถระลึกได้ว่าลูกค้าจะมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสิ่งที่พวกเขาพูดและสิ่งที่ลูกค้าจะพูดหากพวกเขาอยู่ด้วย
เป็นวิธีที่ดีในการแสดงให้เห็นแนวคิดของการมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แม้ว่าลูกค้าจะไม่ได้อยู่ที่นั่นก็ตาม
2. ลูกค้าในอนาคต
คำว่าโอกาสนั้นแย่มาก หยุดใช้มัน
ไม่มีใครชอบถูก 'ผู้มีแนวโน้ม' หรือ 'เป้าหมาย' มันส่งผลเสียต่อสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่
ให้คิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตแทน
การพูดเกี่ยวกับลูกค้าในอนาคตในฐานะลูกค้าในอนาคต มากกว่าที่จะพูดถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาไม่ใช่เป้าหมายของข้อตกลงที่คุณพยายามปิด พวกเขาเป็นลูกค้าที่จะให้บริการ
มีการเปลี่ยนแปลงทางความคิดเล็กน้อยที่สามารถช่วยขับเคลื่อนการดำเนินการที่เหมาะสมซึ่งจะทำให้บางคนต้องการร่วมงานกับคุณ แทนที่จะมุ่งไปที่การค้นหาและรวมพวกเขาไว้ในรายชื่อบัญชีอื่นๆ อีก 100 บัญชี
เมื่อเข้าหาลูกค้าในอนาคตของคุณ Pink ขอแนะนำให้คุณคิดแบบนี้
คิดถึงลูกค้าในอนาคตของคุณในฐานะคนอายุ 300 ปี และไม่มีความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในเทคโนโลยีในปัจจุบัน หากเป็นกรณีนี้ คุณจะอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร
หากคุณสามารถทำได้ด้วยวิธีง่ายๆ ที่ชัดเจน และที่สำคัญที่สุดคือในข้อความที่น่าจดจำ คุณก็พร้อมที่จะไป
3. เป็นภัณฑารักษ์ที่ดี
บางครั้งเมื่อผู้คนได้ยินคำว่าภัณฑารักษ์ พวกเขาคิดว่าพวกเขาคือคนที่จำเป็นต้องมีความคิดริเริ่มทั้งหมด หรือพวกเขาเป็นคนในห้องที่จะคิดสิ่งที่ยอดเยี่ยมขึ้นมาได้เสมอ
แต่ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับมันจริงๆ นั่นไม่ใช่กรณี
ในหลาย ๆ ด้าน ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับการเป็นภัณฑารักษ์ นั่นอาจเป็นการทำร้ายคุณจริงๆ
สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ คือต้องแน่ใจว่าคุณมีไอเดียดีๆ ทั้งหมดในห้องนี้ เพื่อที่จะตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ในฐานะภัณฑารักษ์ คำถามที่คุณต้องถามตัวเองคือ 'ฉันจะทำอย่างไรเพื่อนำข้อมูลที่ถูกต้องมารวมกัน'
ในฐานะภัณฑารักษ์ หากมีปัญหาและคุณมีความคิดที่จะแก้ไข ก็อย่าเพิ่งไปกับความคิดของคุณ
ปกครองตนเองและให้ผู้อื่นร่วมมือกันและนำความคิดของพวกเขามาสู่โต๊ะอาหาร
อัจฉริยะส่วนรวมเป็นอัจฉริยะที่ใหญ่กว่าบุคคล
หากคุณเป็นพนักงานขายหรือนักการตลาดที่กำลังอ่านข้อความนี้อยู่ ให้ถามตัวเองว่าคุณกำลังพยายามแก้ปัญหาทุกอย่างที่ลูกค้าของคุณมีหรือกำลังพยายามช่วยให้พวกเขาคิดอย่างนั้น
ชมพูบอกให้นึกถึง 3 สิ่งนี้
- หาข้อมูลดีๆ
- รับรู้สิ่งที่เกิดขึ้นจริง
- แบ่งปันสิ่งที่คุณได้ยินกลับมาให้พวกเขาฟัง
เราทุกคนต้องการที่จะได้ยิน เราทุกคนต้องการที่จะรู้สึก เราทุกคนต้องการรู้ว่าคนอื่นใส่ใจ หลักการทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการแสวงหา สัมผัส และแบ่งปันสามารถช่วยให้คุณเป็นภัณฑารักษ์ที่ยอดเยี่ยมได้จริงๆ
4. ถามคำถามที่ดีกว่า
คำถาม 'ทำไม' น่ารำคาญอย่างรวดเร็ว บางทีคุณอาจมีประสบการณ์นี้กับเด็กเล็ก ทุกสิ่งสำหรับพวกเขาคือเหตุผล
อย่างไรก็ตาม คำถาม 'ทำไม' อาจเป็นคำถามที่น่าอัศจรรย์
Pink กล่าวว่าวิธีที่ดีที่สุดในการดูว่าลูกค้าจะซื้อจากคุณหรือไม่ คือการเจาะลึกและถาม 5 เหตุผล
หากคุณถามถึง 5 ครั้งว่าทำไม คุณจะรู้จริงๆ ว่าลูกค้ารายนี้จะซื้อสินค้าจากคุณหรือไม่ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ปัญหาได้จริงหรือไม่
นี่หมายความว่าคุณแค่ถาม 'ทำไม' ซ้ำแล้วซ้ำเล่า?
ไม่ มันน่ารำคาญ หากคุณสามารถเข้าใจเหตุผลของคุณได้อย่างชาญฉลาด คุณก็จะทราบได้ว่าการเคลื่อนไหวอยู่เบื้องหลังปัญหาที่คุณพยายามจะแก้ไขคืออะไร
การไม่ลงลึกกับลูกค้าเป็นสาเหตุของโอกาสที่สูญเสียไปมากมาย
การใช้เวลาค้นหา 'สาเหตุ' เบื้องหลังสิ่งที่นำมาสู่คุณอย่างแท้จริง นำมาซึ่งความชัดเจนสำหรับคุณและลูกค้า
บ่อยครั้ง ผู้คนมักไม่คิดถึงปัญหาที่ต้นตอ เว้นแต่จะได้รับแจ้งพร้อมคำถาม
5. อย่าขายต่อ เสิร์ฟ.
แนวคิดนี้อยู่ในแนวเดียวกันกับการเรียกกลุ่มเป้าหมาย ไม่มีใครชอบที่จะถูกคาดหวัง ไม่มีใครชอบที่จะตกเป็นเป้าหมาย ในทำนองเดียวกันไม่มีใครชอบที่จะพยายามขายให้สูงขึ้น
การเพิ่มยอดขายเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ มันเกิดขึ้นตลอดเวลา
เราทุกคนทราบดีว่าวิธีที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตไม่ได้เพียงแค่มุ่งเน้นที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณกับธุรกิจที่มีอยู่ของพวกเขาเอง แต่พยายามอย่างต่อเนื่องและช่วยให้พวกเขาดีขึ้นด้วยการขายบริการแบบมืออาชีพให้พวกเขาหรือเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม
Pink ชี้ให้เห็นว่าหากคุณต้องการขายในฐานะมนุษย์จริงๆ คุณต้องคิดว่าคุณทำอะไรเพื่อเป็นการรักษาผลประโยชน์
ซึ่งหมายความว่าบริการใหม่ที่คุณนำเสนอจะให้บริการได้ดียิ่งขึ้น แค่เปลี่ยนความคิดก็เปลี่ยนวิธีคิดของเรา
หากคุณกำลังรักษาพวกเขา คุณกำลังเสนอบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้า
มันกำจัดความผิดในการขาย
บทสรุป
เราแต่ละคนขายอะไรบางอย่างทุกวัน
ให้ลูกค้าอยู่ในห้อง
คิดว่าลูกค้าในอนาคตไม่ใช่ผู้มุ่งหวัง
มาเป็นภัณฑารักษ์ที่ดี
ถามคำถามที่ดีกว่า
อย่าอัพเซล จงเสิร์ฟ
