จากรายงานของ Running USA มีผู้วิ่งมากกว่า 9 ล้านคนมากกว่า 110 วันต่อปี กลุ่มการค้าที่ไม่แสวงหากำไรรายงานจำนวนการวิ่งมาราธอนสูงสุดเป็นประวัติการณ์ตลอดปี 2556 โดยมีผู้วิ่งเข้าเส้นชัย 541,000 คนจากการวิ่งมาราธอน 1,100 รายการของประเทศ
รวมนักวิ่งหลายล้านคนที่วิ่งไม่ครบ 26.2 ไมล์ ถือว่าเยอะครับ . เท้าที่ Brooks Sports บริษัท เฉพาะด้านการวิ่งในซีแอตเทิลต้องการใส่รองเท้า
Brooks ซึ่งได้รับการสนับสนุนจาก Berkshire Hathaway บริษัทไพรเวทอิควิตี้ของ Warren Buffett ซึ่งกำลังฉลองครบรอบ 100 ปีในปีนี้ ปัจจุบันเป็นผู้นำในตลาดรองเท้าวิ่งพิเศษมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์โดยมีส่วนแบ่ง 29 เปอร์เซ็นต์
เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อว่า Brooks ซึ่งเป็นที่รู้จักในนามแบรนด์ 'Run Happy' นั้นกำลังจะล้มละลายในปี 2544 แบรนด์ดังในยุค 70 และ 80 Brooks ผลิตรองเท้าและเครื่องแต่งกายสำหรับกีฬาหลายประเภท ซึ่งรวมถึงบาสเก็ตบอล เทนนิส และฟุตบอล จนถึงปี 2544 เมื่อจิม เวเบอร์ดำรงตำแหน่งซีอีโอ เมื่อบริษัทสูญเสียเงินในสายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก Weber ตัดสินใจทำการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ครั้งใหญ่
รักบรั่นดีอายุเท่าไหร่
เขาจำกัดจุดโฟกัสของ Brooks ให้แคบลงที่การวิ่ง โดยตัดผลิตภัณฑ์ที่สร้างรายได้ 30 ล้านดอลลาร์ต่อปี การย้ายจ่ายเงินออก จากข้อมูลของ Weber ในช่วง 13 ปีที่ผ่านมา บริษัทในซีแอตเทิลเติบโตขึ้น 18% และคาดว่าจะมีรายได้ถึง 500 ล้านดอลลาร์ในปีนี้ นี่คือวิธีที่ Weber และ Brooks นำบริษัทจากความล้มเหลวมาสู่ผู้นำตลาด
เกี่ยวกับสินค้า
เมื่อ Weber เข้ารับตำแหน่ง CEO บรู๊คส์ขายรองเท้าวิ่งที่ทรงประสิทธิภาพและทรงตัวได้ 2 รุ่น ได้แก่ รุ่น Beast and the Addiction และรุ่นที่ถูกกว่าหลายรุ่นในหมวดรองเท้าสำหรับครอบครัวสไตล์สปอร์ต 'รองเท้าสำหรับทำบาร์บีคิวและตัดหญ้า' ซึ่งเป็นคำที่เวเบอร์ใช้เพราะนั่นคือทั้งหมดที่คุณจะทำในนั้น ซึ่งคิดเป็นครึ่งหนึ่งของธุรกิจของ Brooks และกำลังสูญเสียเงินของบริษัท Brooks ทิ้งรองเท้าและผลิตภัณฑ์อื่นๆ ไปมากกว่าครึ่ง และมุ่งเน้นที่การวิ่งเพียงอย่างเดียว
“เราเป็นทุกอย่างสำหรับทุกคน และเป็นอันดับที่หก เจ็ด หรือแปดในทุกสิ่ง” เวเบอร์กล่าว 'บรูคส์ก็เหมือนบริษัทรองเท้ากีฬาอื่นๆ ที่เล็กกว่ามาก เราไม่ได้มีค่าใช้จ่ายทางการตลาด แบรนด์ของเราเหนื่อยและเต็มไปด้วยควัน'
เวเบอร์รู้ว่าความเชี่ยวชาญพิเศษเป็นวิธีเดียวที่จะอยู่รอดได้เมื่อต้องต่อสู้กับยักษ์ใหญ่อย่าง Nike บริษัทได้สร้างห้องทดลองภายในบริษัท นำผู้เชี่ยวชาญเข้ามา ศึกษาวิจัยด้านวัสดุ และขยายผลิตภัณฑ์สำหรับการวิ่งไปพร้อมกับปรับความพอดีและการขี่ของรองเท้าให้สมบูรณ์แบบ
'เราเลิกผลิตรองเท้าที่ราคาต่ำกว่า 80 เหรียญสหรัฐฯ และย้ายทั้งหมดไปวิ่ง เราเผาเรือและผลิตภัณฑ์ก็ดีขึ้น ดีขึ้นเรื่อยๆ' เวเบอร์กล่าว 'ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์เป็นที่ที่คุณสร้างแบรนด์ประสิทธิภาพ คุณไม่สามารถไปถึงที่นั่นด้วยการโฆษณา การโฆษณาคือเทอร์โบชาร์จเจอร์ แต่ผลิตภัณฑ์คือที่ที่คุณสร้างความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริง'
การสร้างตัวตน
หลังจากที่ Brooks เลิกใช้สายผลิตภัณฑ์ไปมาก บริษัทก็เริ่มมืดมนกับการโฆษณาเป็นเวลาหนึ่งปี และเริ่มสร้างชุมชนรอบแบรนด์ที่คิดใหม่ ในช่วงเวลานี้ บริษัทมุ่งเน้นไปที่การวางรองเท้า Brooks ไว้บนเท้าของนักวิ่ง หาผู้มีอิทธิพลหลัก เช่น ผู้ฝึกสอนและผู้เชี่ยวชาญด้านเวชศาสตร์การกีฬาที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ Brooks และสร้างความสัมพันธ์กับร้านวิ่งเฉพาะทาง
เจฟฟ์ ดันแฮม มูลค่าสุทธิ 2016
'ความสัมพันธ์เป็นสิ่งที่ดีจริงๆ และฉันจะจัดหมวดหมู่ว่าพิเศษจริงๆ จากจุดยืนที่โฟกัสของ [Brooks] ในประเภทการวิ่งช่วยให้พวกเขาทำบางสิ่งที่ท้าทายมากขึ้นสำหรับแบรนด์ขนาดใหญ่บางแบรนด์ที่มีหลายหมวดหมู่' เจฟฟ์กล่าว ฟิลลิปส์ ซีอีโอของแฟรนไชส์ Fleet Feet
บรู๊คส์ยังเน้นการทำการตลาดโดยเฉพาะบริเวณที่นักวิ่งตั้งอยู่ วันนี้ บริษัทมีตัวแทนขายมากกว่า 40 รายที่ทำงานร่วมกับร้านค้าที่ดำเนินกิจการเฉพาะทาง และกลุ่มพนักงานการตลาดภาคสนามหลายร้อยคนที่รู้จักกันในชื่อ 'กูรู' ที่โปรโมตแบรนด์ Brooks และผลิตภัณฑ์เร่ขายในร้านค้าปลีก งานนิทรรศการ งานวิ่งสนุก กิจกรรมส่งเสริมชุมชน
เกร็ก กัมเบลสูงเท่าไหร่
การจ่ายเงินในห้างหุ้นส่วน
เอกลักษณ์เฉพาะตัวได้เปิดประตูอื่นๆ ด้วยเช่นกัน ในปี 2009 บรู๊คส์สามารถร่วมมือกับ Competitor Group ซึ่งเป็นบริษัทที่อยู่เบื้องหลังการแข่งขัน Rock n' Roll มาราธอน ซึ่งจัดงาน 23 รายการในอเมริกาเหนือและอีก 6 รายการในยุโรปในแต่ละปี และเมื่อต้นปีนี้ นักวิ่งระยะกลางมืออาชีพ Nick Symmonds ได้ออกจาก Oregon Track Club ที่ได้รับการสนับสนุนจาก Nike และเซ็นสัญญารองเท้าและเครื่องแต่งกายกับ Brooks ซึ่งเป็นการแย่งชิงครั้งใหญ่สำหรับแบรนด์ขนาดเล็ก
'ฉันทำงานกับ Nike มาเจ็ดปีแล้ว และเท่าที่ฉันสนุกกับการทำงานกับพวกเขา มันก็ค่อนข้างน่าหงุดหงิดอยู่เสมอที่จะเป็นส่วนเล็กๆ ของบริษัทใหญ่ๆ เช่นนี้' Symmonds อดีตนักกีฬาโอลิมปิกกล่าว 'ฉันบอกได้เลยว่าโฟกัสของ Nike อยู่ที่กีฬาประเภทอื่นมากกว่า ฉันไม่ใช่นักกอล์ฟมืออาชีพ ฉันไม่ใช่นักบาสเกตบอลมืออาชีพ ฉันเป็นนักวิ่งมืออาชีพ ฉันอยากทำงานกับบริษัทที่ได้ทำแบบนั้นจริงๆ'
ข้างหน้ายังมีอุปสรรค
Brooks ยังคงสร้างและปรับตัวให้เข้ากับอุตสาหกรรมที่กำลังเปลี่ยนแปลง ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการช็อปปิ้งออนไลน์ทำให้ร้านค้าพันธมิตรของบรูกส์ยากขึ้นมาก 'เรากำลังเผชิญกับความท้าทายมากมาย หนึ่งคือผู้บริโภคที่มีอำนาจทางดิจิทัล ฉันอยู่ในธุรกิจนี้มา 30 ปีแล้ว และได้เห็นความสมดุลของพลังงานที่เปลี่ยนไปจากผู้ผลิตในช่วงแรกๆ ไปสู่ร้านค้าปลีก และตอนนี้ก็มาถึงผู้บริโภคในที่สุด' ฟิลลิปส์จาก Fleet Feet คร่ำครวญ 'พวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมหาศาลและเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ไม่จำกัดและช่องทางการจัดจำหน่ายที่หลากหลาย'
Weber กล่าวว่านักวิ่งส่วนใหญ่ยังคงซื้อรองเท้าคู่แรกในร้านค้า จากนั้นจึงเปลี่ยนไปใช้ร้านค้าปลีกออนไลน์เมื่อรู้ว่าต้องการอะไร 'คุณไม่สามารถหยุดนักวิ่งจากการได้รับคู่ที่สองหรือสามของพวกเขาบนเว็บ แต่สิ่งที่เราสามารถจัดการได้ก็คือราคาเต็มและนำเสนอเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม' เขากล่าวเสริมว่า Brooks ไม่ได้ขายสินค้าคงคลังใน Amazon อีกต่อไป และได้ยุติความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกทางอินเทอร์เน็ตอีก 50 รายในช่วงสี่ปีที่ผ่านมา
Weber กล่าวว่าเขาไม่เชื่อว่าร้านค้าในท้องถิ่นกำลังจะหมดไป แต่ Brooks ไม่ได้พึ่งพาร้านค้าอิฐและปูนเพียงอย่างเดียว เขากำลังทำงานเพื่อมุ่งเน้นบริษัทในด้านดิจิทัลและเผยแพร่ชื่อแบรนด์ต่อไป 'เรามีโอกาสมากมายที่จะสร้างการรับรู้และการเชื่อมต่อกับคนที่ไม่รู้จักเราจริงๆ' เขากล่าว 'เรายังไม่ถึงนักวิ่งทั้งหมดที่เราต้องการจะไปถึง แต่เราจะไปที่นั่น เราอยู่ที่ไมล์ 10 เท่านั้น'
