คุณอาจไม่เข้าใจ แต่จุดเชื่อมต่อที่สำคัญที่สุดในอาชีพของคุณคือการขาย ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า แนวคิดหรือแผนสำหรับผู้บริหารหรือนักลงทุน หรือตัวคุณเองให้กับนายจ้าง ความสามารถในการขายของคุณจะมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของคุณ
น่าเสียดายที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดมาพร้อมกับยีนการขาย ไม่เพียงเท่านั้น การขายยังมีตัวแทนที่ไม่ดีอีกด้วย ฉันจำได้ว่าบอกพ่อแม่ของฉันว่าฉันกำลังวางแผนที่จะเปลี่ยนไปเป็นการขายหลังจากผ่านไปสิบปีในการจัดการด้านวิศวกรรม ในขั้นต้นมีความเงียบในโทรศัพท์ จากนั้นพ่อของฉันก็พูดว่า 'คุณหมายถึงเหมือนพนักงานขายรถยนต์เหรอ'
เมื่อมองย้อนกลับไป นั่นกลายเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในอาชีพการงานของผม ฝ่ายขายสอนฉันเกี่ยวกับการเชื่อมต่อกับผู้อื่น ทำให้พวกเขาเข้าร่วมด้วยแนวคิด การเจรจาต่อรอง และการปิดบัญชี ฉันนำสิ่งเหล่านี้ไปใช้ให้เกิดประโยชน์ตลอดอาชีพการงานของฉันในฐานะผู้บริหารระดับสูงและในการให้คำปรึกษาด้านการจัดการ คุณก็ทำได้
มีแนวคิดพื้นฐานสี่ประการที่คุณต้องเข้าใจเพื่อขายอะไรให้ใครก็ตาม เรียนรู้ ฝึกฝน และเหนือสิ่งอื่นใด ทำให้พวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะของคุณเองโดยกำหนดว่าจะรวมเข้ากับ DNA ของคุณ สถานการณ์ของคุณเอง และเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุได้อย่างไร คุณติดยาเสพติด? ดี. นั่นคือความคิด
ทำการบ้านของคุณ.
รู้จักลูกค้า ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ผู้ชม ไม่ว่าคุณจะขายให้ใคร รู้บทบาทหน้าที่ความรับผิดชอบและวัตถุประสงค์ ทำความเข้าใจให้มากที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา รู้จักคู่แข่งของคุณและการคัดค้านและอุปสรรคทั้งหมดที่คุณอาจเผชิญ
สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน: รู้ว่าคุณกำลังพยายามขายอะไรอยู่ รู้ว่าหนาว. ไม่ว่าจะเป็นความคิด ผลิตภัณฑ์ แผน อะไรก็ตาม รู้ทั้งภายในและภายนอก และไม่ต้องสงสัยเลย รู้ดีกว่าใครๆ โดยเฉพาะคนที่คุณขายให้
อัศวินจอร์แดนยังแต่งงานอยู่
ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการถูกลูกค้า เจ้านาย หรือ VC ทุบตี เพราะคุณไม่ได้ทำการบ้านและเสียเวลาของเขา ฉันเคยไปที่นั่น. เอามันไปจากฉัน มันห่วยจริงๆ และคุณสามารถจูบลาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นได้ในบางครั้ง
ถามและฟัง
ใช่ ฉันรู้ว่าคุณทำการบ้านมาแล้ว และตอนนี้คุณก็รู้ข้อมูลทั้งหมดแล้ว คุณพร้อมและหลงใหลมากจนต้องพยายามดิ้นรนเพื่อเอามันออกไป อย่า. นี่คือเหตุผล ถ้าคุณทำอย่างนั้น คุณเสี่ยงเจอเรื่องแย่ๆ เร่งเร้า. เหมือนมันเป็นเรื่องของคุณ มันไม่เกี่ยวกับคุณ มันเกี่ยวกับคนที่อยู่ตรงข้ามกับคุณที่โต๊ะ เกี่ยวกับความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา
เลยถาม ถามว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร ถามว่าเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร ถามว่าความกังวลของพวกเขาคืออะไร แล้วฟัง ถามคำถามชั้นนำและฟังเพิ่มเติม ฟังต่อไปจนกว่าคุณจะเข้าใจภาพรวมทั้งหมดอย่างชัดเจน
ไม่ อย่าแกล้งพวกเขา บางครั้งคุณฟังเล็กน้อย ให้น้อย และกลับไปกลับมาในการประชุมสองสามครั้ง ไม่เป็นไร. คุณต้องการความยืดหยุ่นและคุณไม่ต้องการที่จะเร่งเร้า แค่ดูว่าคุณสามารถหาวิธีให้พวกเขาพูดก่อนได้ไหม ข้อมูลคือพลัง
ฟังสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาจริงๆ ด้วย พวกเขาอาจจะพูดได้มาก แต่ถ้าคุณฟังจริงๆ คุณจะแยกแยะได้ว่าอะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา และคุณต้องเอาชนะอุปสรรคอะไรบ้าง มันเหมือนกับการแตกถั่ว แรงดุร้ายและสิ่งที่คุณมีคือชิ้นเนื้อลูกจันทน์เทศและเปลือกหอยชิ้นเล็กๆ แต่ถ้าคุณพบจุดที่เหมาะสมและทำมันอย่างถูกวิธี มันก็จะเปิดออกอย่างหมดจด มันเป็นสิ่งที่สวยงาม มันเหมือนกันในการขาย
สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง
หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดที่ยอดเยี่ยมที่สุดในโลก นั่นเยี่ยมมาก ฉันแน่ใจว่าคุณจะฆ่ามันให้หมด ถ้าไม่เช่นนั้น ให้รู้ไว้: ทุกธุรกรรมทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการเชื่อมต่อระหว่างบุคคลอย่างแท้จริง มันไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งเสมอไป แต่มันก็เป็นความสัมพันธ์
ในการเชื่อมต่อกับผู้คน คุณต้องอธิบายสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะที่สอดคล้องกับพวกเขา หากคุณทำการบ้านเสร็จแล้ว ถามคำถามที่ถูกต้อง และตั้งใจฟัง คุณควรรู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรและจะเอาชนะข้อกังวลของพวกเขาและตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร
วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำคือทำสองสิ่ง: เชื่อมต่อกับบุคคลนั้นอย่างแท้จริงและสื่อสารโดยใช้เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยและการเปรียบเทียบที่จะตัดผ่านและสะท้อนกับพวกเขา นั่นเป็นเพราะว่าผู้คนไม่เพียงแต่ได้รับแรงบันดาลใจจากตรรกะและข้อมูลเท่านั้น แต่ยังได้รับแรงจูงใจจากความต้องการทางอารมณ์และความต้องการขั้นต้นด้วย
คน ชอบ เพื่อรับฟังแนวคิด คุณลักษณะ และประสิทธิภาพ พวกเขา ความต้องการ เพื่อฟังเกี่ยวกับประโยชน์และสิ่งที่จะได้รับเพิ่มเติม แต่เมื่อพูดและทำเสร็จแล้ว และพวกเขากำลังตัดสินใจด้วยตัวเอง มันเป็นความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับเรื่องราวและผู้คนที่พวกเขาจะจำได้ และนั่นคือสิ่งที่จะกระตุ้นให้พวกเขาทำต่อไป
รู้ว่าคุณอยู่ฝ่ายไหน
นี่เป็นแนวคิดที่ยากสำหรับคนที่จะเข้าใจ แต่สิ่งสำคัญคือต้องฟัง คุณอาจจะนั่งตรงข้ามกับใครบางคน แต่ในความเป็นจริง คุณอยู่ฝ่ายเดียวกัน ยิ่งคุณเข้าสู่กรอบความคิดนั้นเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะได้ข้อตกลงเร็วขึ้นเท่านั้น
คุณเห็นไหมว่าคนส่วนใหญ่ขายผิดหมด ในแง่หนึ่ง คุณกำลังทำงานให้กับลูกค้าหรือใครก็ตามที่คุณขายให้ นั่นเป็นเพราะงานของคุณคือการเข้าใจและตอบสนองความต้องการของพวกเขา เพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย นั่นคืองานของคุณ นั่นหมายความว่าคุณทำงานให้พวกเขา
และคุณรู้อะไรไหม ลูกค้าของคุณต้องรู้ว่า คุณอยู่ที่นั่นเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ว่าคุณเป็นหุ้นส่วน ว่าคุณยินดีที่จะย้ายภูเขาสำหรับพวกเขา และบ่อยครั้ง นั่นคือสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ได้ข้อตกลง
เป็นความจริงแม้ในองค์กรขนาดใหญ่ องค์กรขายคือผู้สนับสนุนลูกค้า ในการประชุมผู้บริหาร หัวหน้าฝ่ายขายเป็นตัวแทนของฐานลูกค้า ใช่ แน่นอน รองประธานฝ่ายขายทำงานให้กับบริษัทของเธอ แต่ถ้าเธอไม่ใช่ตัวแทนภายในที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ฉันรับประกันว่าความต้องการเหล่านั้นจะไม่ได้รับการตอบสนอง
และคาดเดาอะไร? เมื่อผู้คนตอบรับความต้องการที่แท้จริงของคุณและความสามารถในการกระโดดข้ามห่วงเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ สิ่งนั้นจะช่วยให้คุณทำข้อตกลงได้สำเร็จมากกว่าสิ่งอื่นใด นั่นเป็นวิธีที่คุณประสบความสำเร็จ ด้วยการโน้มน้าวผู้อื่นว่าคุณทำได้และจะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จ แล้วลงมือทำ
