นักลงทุนอย่าถามคำถามเดียวกับผู้ก่อตั้งสตรีเช่นเดียวกับผู้ชาย นี่แหละคือปัญหา

ฉันเพิ่งเป็นผู้ตัดสินในการแข่งขันแผนธุรกิจที่เรียกว่า PitchNJ ซึ่งจัดขึ้นในปีนี้ที่มหาวิทยาลัย Montclair State ในรัฐนิวเจอร์ซีย์ ฉันหวังว่าฉันจะได้พูดคุยกับ Dana Kanze ล่วงหน้า

todd chrisley ภรรยาคนแรก photo

Kanze ซึ่งปัจจุบันเป็นนักศึกษาปริญญาเอกที่ Columbia Business School เคยเป็นผู้ประกอบการ เมื่อเธอและผู้ชายของเธอ ผู้ร่วมก่อตั้ง พยายามหาเงินให้กับบริษัทเทคโนโลยีมือถือของพวกเขาที่ TechCrunch Disrupt พวกเขาได้รับคำถามที่แตกต่างอย่างมากจากนักลงทุนที่มีศักยภาพ แม้ว่าทั้งสองจะมีตำแหน่งที่คล้ายคลึงกัน แต่ก็เรียนที่โรงเรียนเดียวกัน และทั้งคู่ก็มีประสบการณ์ด้านการเงิน 10 ปี

Kanze ถูกถามคำถามเป็นหลักเกี่ยวกับสิ่งที่อาจผิดพลาดได้ (ตอนนี้เธอเรียกคำถาม 'การป้องกัน' เหล่านี้) ผู้ร่วมก่อตั้งชายของเธอ เธอบอกว่า มีแนวโน้มที่จะได้รับคำถามว่าทุกสิ่งทุกอย่างเป็นไปได้อย่างไร - หมวดหมู่ Kanze ในตอนนี้หมายถึงคำถาม 'การส่งเสริมการขาย'

กระแสของ Kanze การวิจัย ที่เพิ่งตีพิมพ์ใน สถาบันการจัดการ t Journal เจาะลึกความสัมพันธ์ระหว่างคำถามที่ถามผู้ประกอบการและเงินทุนที่พวกเขาได้รับ Kanze กล่าวว่าผลการวิจัยของเธอระบุว่าถ้าผู้หญิงถูกถามคำถามเดียวกับผู้ชาย พวกเขาจะประสบความสำเร็จในการหาเงินเท่ากัน

'มันไม่มีสติ' Kanze กล่าว 'ไม่มีใครนั่งอยู่ที่นั่นและพูดว่า 'เฮ้ คุณถามคำถามต่างไปจากเขา' นี่คือวัฏจักรของอคติที่เราพยายามจะทำลาย'

วิธีที่ดีกว่าในการถาม-ตอบ--คำถาม

Kanze และทีมงานของเธอ ซึ่งรวมถึง Laura Huang จาก Harvard Business School และ Mark Conley และ E. Tory Higgins จาก Columbia ได้ผ่าวิดีโอการนำเสนอของบริษัท 189 รายการที่ TechCrunch Disrupt ระหว่างปี 2010 ถึง 2016 พวกเขาพบว่า 67 เปอร์เซ็นต์ของคำถามเกี่ยวกับผู้ชาย ผู้ประกอบการถูกเรียกว่าคำถามส่งเสริมการขายในหัวข้อต่างๆเช่นตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด ในทางตรงกันข้าม ร้อยละ 66 ของคำถามที่ถามเกี่ยวกับผู้ประกอบการสตรีมุ่งเน้นที่การป้องกัน เช่น วิธีปกป้องส่วนแบ่งการตลาดหรือปกป้องทรัพย์สินทางปัญญา เป็นต้น

ไม่น่าแปลกใจที่ผู้ประกอบการตอบสนองในลักษณะเดียวกัน ถามผู้ชายว่าตลาดของเขาใหญ่แค่ไหน และก็ไม่น่าแปลกใจที่เขาจะบอกคุณ ถามผู้หญิงว่าเธอจะปกป้องส่วนแบ่งการตลาดของเธออย่างไร แล้วเธอก็จะตอบ แต่ผลลัพท์ที่ได้คือ ผู้หญิงจบลงเหมือนกำลังเล่นตั้งรับ ในขณะที่ผู้ชายกลับดูเหมือนคนที่มีวิสัยทัศน์กว้างไกลที่จะเปลี่ยนแปลงโลก 'คุณจะเดินออกจากการสนทนานั้นโดยคิดว่าผู้หญิงแค่สนใจว่าจะไม่เสียเงิน' Kanze กล่าว การวิจัยของเธอพบว่าทุกๆ คำถามเกี่ยวกับการป้องกันเพิ่มเติมที่ผู้ประกอบการถูกถาม เขาหรือเธอระดมทุนได้น้อยกว่า 3.8 ล้านดอลลาร์

Kanze กล่าวว่ามีวิธีแก้ไขสถานการณ์อย่างน้อยสองวิธี ประการแรกคือการให้นักลงทุนถามคำถามที่คล้ายกันของทั้งชายและหญิง เมื่อเร็ว ๆ นี้ Kanze ได้นำเสนอในการประชุมประจำปีของ Angel Capital Association และกล่าวว่านักลงทุนที่นั่นสามารถเห็นกรณีทางธุรกิจสำหรับการเปลี่ยนแนวการซักถามของพวกเขา การไม่ถามคำถามที่เน้นการป้องกันของผู้ประกอบการชาย พวกเขากำลังเปิดเผยพอร์ตโฟลิโอของพวกเขาต่อความเสี่ยงด้านลบที่ไม่จำเป็น พวกเขาไม่เห็นจุดอ่อนของบริษัทที่พวกเขาสนับสนุน และถ้านางฟ้าไม่ถามคำถามเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งผู้หญิง แสดงว่าพวกเขากำลังพลาดบริษัทที่มี upside สูงอยู่มากมาย

การแก้ไขครั้งที่สองขึ้นอยู่กับผู้ประกอบการที่จะดำเนินการ Kanze กล่าวว่าผู้ประกอบการควรกำหนดกรอบคำถามที่เน้นการป้องกันใหม่เพื่อให้สามารถตอบคำถามที่เน้นการส่งเสริมการขายได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อถูกถามว่าผู้ประกอบการจะปกป้องส่วนแบ่งการตลาดของตนอย่างไร พวกเขาก็ควรที่จะกำหนดกรอบคำตอบในแง่ของขนาดและศักยภาพในการเติบโตของตลาด พวกเขาอาจชี้ให้เห็นว่าพวกเขาอยู่ในตลาดที่ใหญ่และกำลังเติบโต และชี้ให้เห็นว่าพวกเขาวางแผนที่จะได้รับส่วนแบ่งที่เพิ่มขึ้นจากการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ที่เป็นเอกลักษณ์ของพวกเขา จากนั้นพวกเขาสามารถดำเนินการต่อเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความสามารถพิเศษของพวกเขาในการแข่งขันในพื้นที่นั้น

วิธีการนี้จะฟังดูคุ้นหูสำหรับทุกคนที่เคยได้รับการฝึกอบรมด้านสื่อ ซึ่งมักจะสอนผู้คนให้ 'สะพานเชื่อม' จากคำถามที่พวกเขาไม่ต้องการตอบคำถามที่พวกเขาชอบมากกว่า 'สะพาน' ดังกล่าวมักสร้างความรำคาญให้กับนักข่าว แต่ Kanze กล่าวว่าในช่วง TechCrunch Disrupt อย่างน้อยก็มีสัญญาณเล็กน้อยที่ใครๆ ก็สนใจ ที่สำคัญกว่านั้น ผู้ประกอบการที่ปรับกรอบคำถามใหม่เพื่อให้เน้นการส่งเสริมการขายมากขึ้น สามารถหาเงินโดยรวมได้มากขึ้น