รับหรือปล่อยมือ: คู่มือเดียวในการเจรจาต่อรองที่คุณต้องการ

ในหน้า 147 ของ การได้รับใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้ ที่จุดเริ่มต้นของส่วน 'สรุป' ประโยคต่อไปนี้จะปรากฏขึ้น: 'อาจไม่มีอะไรในหนังสือเล่มนี้ซึ่งคุณไม่เคยรู้มาก่อนในระดับหนึ่งของประสบการณ์ของคุณ' การเปิดเผยอย่างตรงไปตรงมานี้อาจตีผู้อ่านว่าทำให้วางอาวุธหรือสร้างความรำคาญ แต่อย่างใด ตามมาตรฐานของหนังสือจำนวนนับไม่ถ้วนที่ให้คำแนะนำทางธุรกิจหรือการช่วยเหลือตนเอง เป็นเรื่องที่น่าตกใจ: หลักฐานทั้งหมดของชื่อดังกล่าวคือคุณมีความรู้น้อยมาก และ สิ่งที่คุณคิดว่าคุณรู้นั้นผิดมหันต์ มิฉะนั้น คุณจะซื้อหนังสือเล่มนี้ไปทำไม (หรือภาคต่อที่หลีกเลี่ยงไม่ได้)

ปริมาณที่ทุ่มเทให้กับการเจรจาโดยเฉพาะในรูปแบบชุดย่อยที่เพิ่มขึ้นของหมวดหมู่คำแนะนำที่แผ่กิ่งก้านสาขาพร้อมตัวอย่างมากมายตั้งแต่บันทึกความทรงจำของผู้เจรจาที่มีชื่อเสียงไปจนถึงการสำรวจเชิงวิชาการที่มีแผนภูมิและกราฟหนาแน่น ผู้เชี่ยวชาญด้านสไตล์ตัวเองอย่าง Roger Dawson ก็ขายไพรเมอร์เสียงและวิดีโอด้วย และเกือบจะแน่นอนว่าจะมีการสัมมนาการเจรจาต่อรองของ Karrass มูลค่า 900 ดอลลาร์ที่จัดขึ้นในเมืองของคุณทุกวันในขณะนี้ โปรแกรมซอฟต์แวร์เสนอการฝึกอบรมทางคอมพิวเตอร์และหลักสูตรการเจรจาต่อรองในโรงเรียนธุรกิจมากมาย จดหมายข่าวที่มีความเชี่ยวชาญสูงจะเผยแพร่คำแนะนำในการเจรจาและ Harvard Business Review . ไม่มีใครมีตัวเลขผลิตภัณฑ์การเจรจาต่อรองรวมที่รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคำแนะนำและการให้ทิปทั้งหมดนี้ แต่ในฐานะ John Baker บรรณาธิการของ นิตยสารนักเจรจา ตั้งข้อสังเกตว่า 'มีคนจำนวนมากที่ทำมาหากินแบบนี้'

การเดินทางไป ใช่ ไม่ใช่ข้อความเริ่มต้นของการศึกษาการเจรจาต่อรอง แต่ส่วนใหญ่มีหน้าที่รับผิดชอบในการเปลี่ยนเขตข้อมูลจากอาหารพิเศษที่หายากไปเป็นอาหารสัตว์สำหรับผู้ชมป๊อป ในปี 1981 เมื่อมีการตีพิมพ์ครั้งแรก หนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองนั้นหายาก คุณสามารถต่อรองอะไรก็ได้ หนังสือที่พูดจาไพเราะและน่าขบขันโดยที่ปรึกษาและ 'นักเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดในโลก' เฮิร์บ โคเฮน ได้รับการตีพิมพ์เมื่อไม่กี่เดือนก่อนและกลายเป็นหนังสือขายดี ศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรอง ผลงานวิชาการของศาสตราจารย์ Howard Raiffa จาก Harvard Business School ที่นำแนวคิดเกมและทฤษฎีการตัดสินใจมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ ออกมาในปีถัดมา การเดินทางไป ใช่ มียอดขายประมาณ 3.5 ล้านเล่ม และจนถึงทุกวันนี้ขายได้ประมาณ 3,500 ชุดต่อสัปดาห์ ฉบับปัจจุบันเป็นหนังสือเล่มเดียวกับที่ตีพิมพ์เมื่อ 22 ปีที่แล้ว และการระเบิดของชื่อไม่ใช่หลักฐานของการล่มสลายของการพัฒนาใหม่ในทฤษฎีการเจรจาต่อรอง เป็นหลักฐานเช่น การเดินทางไป ใช่ ผู้เขียนร่วม Bruce Patton กล่าวว่า 'ผู้คนได้กลิ่นตลาด'

จำนวนข้อเสนอที่เสนอจำนวนมากชี้ให้เห็นถึงแนวทางที่หลากหลายในหัวข้อนี้: มีอะไรให้พูดมากมายเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองไหม ดีไม่มี แม้แต่ผู้เขียนที่ดุร้ายและผ่อนคลายที่สุดก็ยังมีเหตุผลร่วมกันมากกว่าที่จะยอมรับ แต่แต่ละรายการมีประโยชน์ในทางของมัน และคุณจะพบข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์ที่สุดมากมายด้านล่าง

เช่นเดียวกับคำแนะนำในการเจรจาต่อรองอื่น ๆ ส่วนใหญ่ การเดินทางไป ใช่ เริ่มต้นด้วยการพูดว่า ไม่ว่าคุณคิดว่าการเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตคุณมากแค่ไหน คุณประเมินต่ำไป 'ทุกคนเจรจาอะไรบางอย่างทุกวัน' ตามบทนำ 'เราทุกคนเจรจากันหลายครั้งต่อวัน' G. Richard Shell เพิ่ม ante ในการเปิดถึง การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ . ผู้เขียนหลายคนแนะนำให้คุณเจรจากับลูกๆ หรือคู่สมรสของคุณตลอดเวลา 'โลกแห่งความจริงของคุณคือโต๊ะเจรจาขนาดยักษ์' โคเฮนเขียนไว้ในหนังสือของเขา Patton และ การเดินทางไป ใช่ ผู้เขียนหลักของ Roger Fisher และ William Ury ได้ทำงานร่วมกันในหนังสือสำหรับผู้ไกล่เกลี่ยระหว่างประเทศ ซึ่งแน่นอนว่าเป็นผู้ชมที่ค่อนข้างน้อย ความคิดของ การเดินทางไป ใช่ คือการแปลความคิดของพวกเขาเกี่ยวกับข้อตกลงสันติภาพพหุภาคีเป็นบทเรียนที่อาจนำไปใช้กับรูปแบบการเจรจาต่อรองเพิ่มเติม ผู้ชมกลุ่มใหม่คงจะเป็นคนที่เคยคิดว่าตัวเองกำลังถูกทำให้เสียผลประโยชน์เมื่อพวกเขาพยายามจะโต้แย้งเรื่องขึ้นเงินเดือน งุ่มง่ามกับซัพพลายเออร์ที่บ้าระห่ำ ขายรถใช้แล้ว หรือซื้อบ้านใหม่

การเดินทางไป ใช่ เสนอแบบอย่างของสิ่งที่เราจินตนาการว่า 'การเจรจา' หมายถึง: ลูกค้าและเจ้าของร้านต่อรองกันเรื่องจานทองเหลือง คนหลังขอ 75 ดอลลาร์ ก่อนหน้านี้เสนอ 15 ดอลลาร์ ทั้งสองฝ่ายดูเหมือนจะเลือกหมายเลขจากอากาศบางด้วยความหวังว่าจะได้ราคาที่ได้เปรียบที่สุดในตอนท้ายของสัมปทานต่อเนื่อง พลังแห่งนีซ โดยตัวแทนกีฬา Ronald Shapiro และ Mark Jankowski สรุปวิสัยทัศน์ทั่วไปนี้ว่า 'SOB สองตัวถูกขังอยู่ในห้องที่พยายามเอาชนะแสงแดดจากกันและกัน' ทางเลือกเดียวคือเล่นไม้แข็งหรือพลิกคว่ำ

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ผู้เชี่ยวชาญทุกคนแนะนำให้คุณละทิ้งความโง่เขลาที่มีจิตใจเรียบง่ายโดยอิงจากความมีน้ำใจในการเล่นเกมและอารมณ์ และบรรลุกรอบความคิดใหม่ ซึ่งเกือบจะเป็นสภาวะที่เกือบจะเหมือนเซน ใน การเดินทางไป ใช่ การก้าวกระโดดครั้งใหญ่คือการไม่มุ่งความสนใจไปที่คู่ต่อสู้ของคุณและจุดยืนของเขาหรือเธอ แต่ให้เจรจาเรื่อง 'ข้อดี' แนวคิดคือ 'โจมตี' ไม่ใช่ผู้เจรจาคนอื่น แต่เป็นประเด็นสำคัญ เน้นที่การมองว่าการเจรจาไม่ใช่เกมผลรวมเป็นศูนย์ แต่เป็นสิ่งที่อาจแก้ไขได้ด้วยการค้นพบ 'วิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์' ที่การต่อรองง่ายๆ ปิดบัง เรื่องนี้สว่างไสวด้วยคำอุปมาเรื่องส้ม: ทั้งสองฝ่ายต่างต้องการส้มและตกลงที่จะแบ่งมันออกเป็นสองส่วนในที่สุด แต่กลับกลายเป็นว่าด้านหนึ่งต้องการน้ำผลไม้ และอีกด้านต้องการเปลือก ถ้าเพียงแต่พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหา แต่ละฝ่ายจะได้สิ่งที่ต้องการ คำอุปมาเรื่องส้มปรากฏขึ้นมากมาย

ผู้เชี่ยวชาญเกือบทั้งหมดรับรองการใช้ความเงียบเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

สิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญทำอาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ประเด็นที่เกือบทุกคนทำก็คือผลลัพธ์ของการเจรจาส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวข้องกับการโต้เถียงอย่างรุนแรงในช่วงเวลานั้นมากกว่าที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้า ทุกที่ ทุกแห่งแนะนำให้คุณค้นคว้าปัญหาอย่างถี่ถ้วน ผู้ขายรายอื่นขายจานทองเหลืองราคาเท่าไร? คู่แข่งของคุณคิดค่าธรรมเนียมสำหรับบริการที่คุณนำเสนออย่างไร ผู้ที่มีประสบการณ์ของคุณมักจะได้รับเงินเท่าไหร่? สิ่งที่คุณกำลังมองหาคือมาตรฐาน และเป้าหมายที่แท้จริงของคุณคือการค้นหามาตรฐานที่เสนอข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ หนังสือของศาสตราจารย์ G. Richard Shell ของ Wharton มักจะสนับสนุนข้อโต้แย้งด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่ดึงมาจากการวิจัยทางจิตวิทยา ตัวอย่างเช่น 'หลักการที่สม่ำเสมอ' หมายถึงความต้องการของผู้คนในการดูมีเหตุผล คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดย 'การใช้มาตรฐานอย่างเชี่ยวชาญ' เพื่อให้คนอื่นรู้สึกว่าพวกเขาต้องการใช้มาตรฐานของคุณเพื่อให้รู้สึกมีเหตุผล และยิ่งมาตรฐานของคุณน่าเชื่อถือมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น คุณสามารถต่อรองอะไรก็ได้ อาจเป็นหนังสือที่ให้ความบันเทิงมากที่สุด ข้ามการพาดพิงถึงทุนการศึกษาเกี่ยวกับแนวโน้มของมนุษย์ที่จะชะลออำนาจ แทนที่จะอ้างถึงตอนเก่าของ Candid Camera ซึ่งมีผู้ขับขี่บนทางหลวงจำนวนมากที่ต้องเผชิญกับป้าย 'Delaware Closed' หันหลังกลับ และแน่นอน คุณต้องการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการพิจารณาว่าคู่ต่อสู้ของคุณต้องการอะไรจริงๆ

สิ่งสำคัญอื่น ๆ ที่การเตรียมการให้คุณเป็นทางเลือก การเดินทางไป ใช่ พูดถึงการมาถึง BATNA ของคุณ หรือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาไว้ คนอื่นสั่งให้คุณไม่เคยเจรจาโดยไม่มีทางเลือกที่ดี

แน่นอน เมื่อคุณเริ่มพยายามใช้คำแนะนำเกี่ยวกับการวิจัยกับสถานการณ์ของคุณเอง คุณอาจประสบปัญหาข้อมูลจำกัด สิ่งหนึ่งที่ทำให้เรารู้สึกอ่อนแอในฐานะผู้เจรจา และพวกเราที่รู้สึกอ่อนแอที่มักจะมองหาคำแนะนำ คือความรู้สึกว่าอีกฝ่ายมีข้อมูลมากกว่าที่เราทำ ผู้ชายคนนั้นในตลาดสดขายจานทองเหลืองทุกวันทุกวัน ฉันแค่เดินผ่านมาและไม่ได้นึกถึงเครื่องครัวทองเหลืองเลย ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าเขาต้องการเงินสดมากเพื่อจ่ายค่าเช่าระยะสั้นที่แผงขายของเขา หรือฉันจะหาเครื่องครัวอื่นได้ที่ไหน?

ที่ปรึกษาที่มีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลคือผู้บันทึกความทรงจำ ผู้เจรจาที่เป็นที่รู้จักอีกครั้งซึ่งเสนออดีตอันรุ่งโรจน์ของตนเองเป็นแบบอย่างที่คุณควรเลียนแบบ แต่เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยในชีวิตจริงของพวกเขาไม่ได้ช่วยเสมอไป เมื่อตัวแทนกีฬา Leigh Steinberg กล่าวใน ชนะด้วยความซื่อตรง ว่าคุณควร 'ล้อมรอบตัวเอง' กับทีมสนับสนุนเพื่อรวบรวมข้อมูล เขาอาจจะพูดถูก แต่ไม่ใช่ในลักษณะที่จะช่วยให้คุณได้เงินเดือนขึ้นในเดือนหน้า คงจะดีถ้ามีพนักงาน 20 คนเพื่อช่วยคุณในการเจรจาทุกครั้ง แต่คุณอาจไม่มี มีอยู่ช่วงหนึ่งที่เขาเล่าถึงการเจรจากับทีม Minnesota Vikings ขณะที่ทีมยื่นเรื่องให้สไตน์เบิร์ก สมุนคนหนึ่งของเขานำการนำเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรไปยังอีกห้องหนึ่ง 'ค้นหาชุดคำตอบโดยละเอียด และส่งพวกเขาให้ฉันในขณะที่ [ทีมกำลัง] ปิดท้าย' เสียงดี. ฉันจะพยายามจำเอาไว้ในรถมือสอง

เมื่อพูดถึงช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเผชิญหน้ากับคู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาของคุณ คำแนะนำมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับประเด็นพื้นฐานที่เป็นประโยชน์จำนวนเล็กน้อย โดยทั่วไป ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า เป็นการดีกว่าที่จะปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามยื่นข้อเสนอเปิด พลังแห่งนีซ อธิบายแบบฝึกหัดจากการสัมมนาของผู้แต่ง ซึ่งผู้เข้าร่วมจะถูกจับคู่ แต่ละคนเล่นเป็น 'ตัวแทน' หรือ 'ผู้จัดพิมพ์' ในการทำข้อตกลงเกี่ยวกับหนังสือ การจับคู่ตัวแทนและผู้จัดพิมพ์แต่ละคู่จะได้รับข้อเท็จจริงชุดเดียวกัน แต่ข้อตกลงที่ทั้งคู่จบลงด้วยราคาตั้งแต่ 550,000 ถึง 2.95 ล้านดอลลาร์ ผู้เขียนมักกล่าวว่าพวกเขาพบว่าฝ่ายที่ยื่นข้อเสนอแรกมีแนวโน้มจะไม่ดีในการเจรจาเช่นกัน ทำไม? เพราะคนเรามักประเมินจุดแข็งของตนเองต่ำเกินไปและมองข้ามจุดแข็งของคู่แข่ง น่าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับสิ่งนี้ในการเจรจาที่แท้จริงคือการเตรียมตัวที่ดีขึ้น

ไม่น่าแปลกใจที่คนส่วนใหญ่บอกว่าคุณควรขอมากกว่าที่คุณคิดว่าคุณจะได้รับ หนังสือที่เรียนรู้ได้ดีกว่าวางตำแหน่งจุดนี้ว่าเป็นการเรียกร้องมากที่สุดที่คุณสามารถป้องกันได้อย่างสมเหตุสมผล ที่น่าสนใจกว่านั้น ในขณะที่เราอาจจินตนาการว่าผู้ชนะที่น่าจะเป็นคือผู้ที่นำเสนออย่างมีพลังและเอาแต่ใจ ผู้เชี่ยวชาญมักจะเห็นด้วยว่าสิ่งนี้ไม่ถูกต้อง: คุณควรฟังและตั้งคำถามมากกว่าการร้องไห้

เกรแฮมแพทริคมาร์ตินมูลค่าสุทธิ

ในความเป็นจริง แทบทุกคนสนับสนุนความเงียบ สมมติว่าคุณกำลังเผชิญหน้ากับคู่ต่อสู้ที่ประพฤติไม่สมเหตุผล ต่อต้านการล่อลวงที่จะตอบสนองด้วยความเมตตาคำแนะนำ การเดินทางไป ใช่ . คุณอาจตอบโต้ด้วยคำถาม ('คุณมาถึงตัวเลขนั้นได้อย่างไร') หรือคุณอาจไม่ตอบโต้เลย 'ความเงียบเป็นหนึ่งในอาวุธที่ดีที่สุดของคุณ....สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือการนั่งเฉยๆและไม่พูดอะไรสักคำ' โคเฮนเห็นด้วย: 'คุณมักจะบังคับให้อีกฝ่ายพูด ถ้าเพียงเพราะรู้สึกไม่สบายใจ' - และบุคคลนั้นมีแนวโน้มที่จะแก้ไขจุดยืนของเขาหรือเธอและเปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในกระบวนการนี้

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่าคำถามมีประโยชน์ในการขจัดคำถามของคนอื่นที่คุณไม่พร้อมที่จะตอบ (มันน่าดึงดูดใจที่จะจินตนาการว่านักเจรจาสองคนติดอยู่กับความสำคัญของคำถาม โดยเข้าไปอยู่ในวงเวียนของการหลีกเลี่ยงคำสั่งที่ไม่มีที่สิ้นสุด) และพวกมันก็มีประโยชน์ในการหาว่าตรรกะของอีกฝ่ายคืออะไร ซึ่งหมายความว่าคุณควรถามคำถามแม้ในเวลาที่คุณคิดว่าคุณ รู้คำตอบ เชลล์อ้างถึงการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าผู้เจรจาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดก็เป็นผู้ถามคำถามและผู้ฟังที่ยืนกรานที่สุด 'คุณมักจะได้รับมากขึ้นจากการค้นหาสิ่งที่คนอื่นต้องการมากกว่าที่คุณทำโดยการโต้แย้งที่ชาญฉลาดที่สนับสนุนสิ่งที่คุณต้องการ' 'การพูดให้น้อยลงแทบจะไม่เจ็บเลย'

เทคนิคหนึ่งที่ทำให้จิตหลุดคือพูดเกินจริงถึงความสำคัญของปัญหาที่คุณไม่ได้สนใจจริงๆ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง Roger Dawson และ Chester Karrass ไม่เพียงแต่สนับสนุนแนวคิดนี้เท่านั้น แต่โปรดทราบว่าคำถามที่เริ่มต้นด้วยใคร ที่ไหน อะไร ทำไม และอย่างไรดีกว่าคำถามใช่-ไม่ใช่ Jim Camp โค้ชการเจรจาต่อรองที่มีหนังสือ whose เริ่มต้นด้วยไม่ ได้รับการตีพิมพ์เมื่อปีที่แล้ว มีรายละเอียดมากเกี่ยวกับคำถามที่ 'นำโดยคำถาม' ตัวอย่างเช่น 'อะไรคือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญ' ดีกว่า 'นี่คือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญหรือไม่' ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่เชิญชวนให้ปฏิปักษ์ของคุณให้ข้อมูลเพิ่มเติม ความคิดของแคมป์คือในทุกบทสนทนา เป็นผู้ฟังที่มีอำนาจ เขาเขียนว่า 'ผู้คนมีจุดอ่อนในการพูด' และคำถามควร 'เชิญปฏิปักษ์ให้หลงระเริงกับความอ่อนแอนี้' การเดินทางไป ใช่ กระตุ้นให้ผู้อ่านใช้คำถามเผชิญหน้าอย่างเป็นกลางที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการทะเลาะวิวาททางอารมณ์: 'เราจ่ายเงินมากเกินไปหรือไม่' ดีกว่า 'คุณทำเราพังหรือเปล่า'

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเสนอตัวอย่างวิชายิวยิตสูที่สืบสวนสอบสวน ลองนึกภาพว่าฝ่ายตรงข้ามของคุณ ก่อนที่คุณจะพร้อม ถามว่า 'คุณจะจ่ายเท่าไหร่ถ้าคุณต้อง' นี่ไม่ใช่กลวิธีที่ไม่ธรรมดา และเป็นเพียงสิ่งที่ทำให้ผู้เจรจากังวลใจว่าจะพูดอะไรโง่ๆ (เช่น การตั้งชื่อบุคคล) หรือไม่ประทับใจ (เช่น 'อืม ฉันไม่รู้') ต่อไปนี้คือ การเดินทางไป ใช่ การตอบสนอง: 'อย่าปล่อยให้ตัวเองอยู่ภายใต้การล่อลวงอย่างแรงกล้าที่จะทำให้เข้าใจผิด หากคุณคิดว่าไม่สามารถตกลงกันได้ และเราอาจจะเสียเวลา บางทีเราอาจเปิดเผยความคิดของเรากับบุคคลที่สามที่น่าเชื่อถือ ซึ่งจะสามารถบอกเราได้ว่ามีขอบเขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือไม่'

พลังแห่งนีซ เสนอตัวอย่างอื่น 'ถ้าบริษัทของคุณตกลงที่จะรวมเข้ากับบริษัทของเรา' ฝ่ายตรงข้ามของคุณถาม 'พนักงานของคุณสามารถเลิกจ้างได้กี่คนเพื่อให้เกิดการประหยัดจากขนาด' คำตอบของคุณ: 'คุณจะรักษาสำนักงานสาขาไหนและจะปิดสาขาไหน' ผู้เขียนเขียนว่าคำตอบที่เจ้าเล่ห์นี้นำไปสู่ ​​'การได้รับข้อมูลที่แท้จริง'

และนั่นเป็นคำตอบที่น่าประทับใจมาก แต่คุณลองนึกภาพตัวเองว่ากำลังพูดอะไรไกลๆ แบบนั้นในการเจรจาที่ร้อนแรงได้หรือเปล่า? เมื่อคุณเพิ่งถูกถามบางอย่างที่ทำให้คุณรู้สึกผิด? ท่ามกลางข้อตกลงที่คุณต้องการปิดจริง ๆ ? และถ้าคุณไม่เห็นว่าตัวเองมีท่าทางแบบนั้นจริงๆ เป็นไปได้ไหมที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเองอย่างละเอียดถี่ถ้วน?

ความน่าดึงดูดใจของสไตล์ 'win-win' นั้นชัดเจน: คุณสามารถได้สิ่งที่คุณต้องการโดยไม่ต้องกระตุก แต่ผู้เชี่ยวชาญของคู่แข่งจำนวนหนึ่งก็พอใจกับวิธีการนี้ Roger Dawson หัวเราะเยาะว่า Parable of the Orange นั้นดี แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงวิธีแก้ปัญหาที่เรียบร้อยเช่นนี้หาได้ยาก แม้แต่ พลังแห่งนีซ เตือนว่าการคิดแบบ win-win มักจะเป็น 'ข้ออ้างของผู้แพ้ในการยอมแพ้' คุณสามารถเข้าใจสิ่งที่จิมแคมป์คิดเป็นอย่างดี การเดินทางไป ใช่ จากชื่อหนังสือของเขา เริ่มต้นด้วยไม่ . ข้างในเขาทื่อมากขึ้น เขาอ้าง การเดินทางไป ใช่ คำจำกัดความของข้อตกลงที่ชาญฉลาด -- 'ข้อตกลงที่สอดคล้องกับผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของแต่ละฝ่ายในขอบเขตที่เป็นไปได้ แก้ไขผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันอย่างเป็นธรรม มีความทนทาน และคำนึงถึงมาตรฐานของชุมชน' เป็นสิ่งที่อาจใช้ได้ผลในโลกที่สมบูรณ์แบบ แต่ในโลกนี้ เขาบอกว่า 'หลงทางอย่างสิ้นหวัง' 'ข้าวต้ม' และ 'ง่อย' ซึ่งเป็นรูปแบบที่ 'มือสมัครเล่นไร้เดียงสา' ใช้งานที่ 'ฆ่าคุณ' เนื่องจากศัตรูของคุณอาจรอที่จะใช้ประโยชน์จากการค้นหาของคุณ ประนีประนอม. ราวกับว่ายังไม่เพียงพอ เขาพูดต่อว่าแนวทางแบบวิน-วินคือ 'รับผิดชอบบางส่วน' สำหรับ 'คนธรรมดาจำนวนมากในธุรกิจอเมริกัน' ในปัจจุบัน (ดู 'โค้ชเจรจาสามารถช่วยฉันได้หรือไม่' หน้า 78) . การเยาะเย้ยคู่แข่งในหอคอยงาช้างของเขา แคมป์อ้างว่าเขาอยู่ในสนามเพลาะ สอนผู้บริหารที่แท้จริงผ่านการเจรจาที่แท้จริง

เมื่อใดก็ตามที่หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ไม่เห็นด้วยกับ win-win ผู้อ่านเริ่มคาดหวังว่าการมาถึงของรายการกลเม็ดลับของการค้าที่รัดกุม - สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ห้าอย่างที่เราจำได้เพื่อเป็นนักเจรจาที่ดีขึ้นโดยไม่ต้องใช้ความพยายามครั้งใหญ่และเปลี่ยนแปลงชีวิต . รายการนั้นไม่เคยเกิดขึ้นจริง ดอว์สันอาจเข้ามาใกล้ที่สุดโดยสนับสนุนการแสดงส่วนต่างๆ ท่ามกลางกลวิธีของเขา กลอุบายที่น่าขบขันที่สุดของเขารวมถึงการทำให้แน่ใจว่าคุณสะดุ้งกับข้อเสนอของอีกฝ่ายอย่างเห็นได้ชัด และเมื่อการเจรจาเสร็จสิ้นว่าคุณรู้สึกว่าคุณชนะแล้ว คุณควรพูดประมาณว่า 'ว้าว คุณทำได้ดีมากในการเจรจาเรื่องนั้น คุณเก่งมาก' หนึ่งในเทคนิคการสะกดจิตของโคเฮนคือการพูดเกินจริงในสิ่งที่คุณไม่สนใจจริงๆ: เมื่อพนักงานขายตู้เย็นอ่านทั้ง 32 สีเสร็จแล้ว ตามคำขอของคุณ คุณควรผิดหวังและโพล่งว่า 'แค่นั้นเหรอ? เรามีครัวประสาทหลอน สีเหล่านั้นดูเหลี่ยมเกินไป'

แต่ในท้ายที่สุด โพลชอตภายในคุรุจำนวนมากกลับเป็นการแสดงละครเล็กน้อย แคมป์เขียนว่าความสำคัญของคำถามคือ 'หนังสืออื่นๆ ทุกเล่มเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่ฉันเคยเห็น' ถูกมองข้ามไป และแน่นอนว่ามันเป็นคำแนะนำที่ไม่มีวันหมดอายุ ดอว์สันกล่าวจบ ความลับของการเจรจาอำนาจ Power โดยสนับสนุนทุกสิ่ง ข้อตกลงแบบวิน-วิน: 'แทนที่จะพยายามครอบงำอีกฝ่ายและหลอกให้เขาทำสิ่งที่ปกติเขาไม่ทำ ฉันเชื่อว่าคุณควรทำงานร่วมกับอีกฝ่ายเพื่อคิดหาปัญหาของคุณและพัฒนา ทางออกที่คุณทั้งคู่สามารถชนะได้'

ปรากฎว่าแม้แต่ผู้ที่เน้นย้ำถึงพฤติกรรมและทัศนคติในการเจรจาโดยเฉพาะ มองว่าสิ่งเหล่านั้นไม่ใช่กลเม็ดที่กลวงเปล่า แต่ในฐานะลักษณะการทำงานตามธรรมชาติของผู้เจรจาที่ฉลาดกว่า คุณต้องเป็น - โดยวิธีการเตรียมการที่ดีขึ้น การคิดอย่างมีเหตุมีผล และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณา 'เอฟเฟกต์โคลัมโบ' ที่แคมป์บรรยายไว้ สิ่งนี้ส่งผลถึงการกล่อมคู่ต่อสู้ของคุณให้ประเมินคุณต่ำไปและมีความมั่นใจมากเกินไป คุณอาจทำปากกาตก ตัวอย่างเช่น โคลัมโบ แคมป์ชี้ให้เห็นว่า 'แก้ไขทุกอาชญากรรม' ด้วยวิธีนี้ หนังสือของดอว์สันยังอ้างถึงโคลัมโบเป็นแบบอย่าง ผู้เขียนทั้งสองไม่ยึดติดกับความจริงที่ว่านักสืบที่เก่งกาจเป็นตัวละครสมมติ

การอ่านคำแนะนำแบบวางปากกาของคุณเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจที่จะมองว่า Camp เป็น Stanislavsky แห่งการเจรจาต่อรอง แต่เขาไม่ต้องการให้คุณทำตัวต่างจากคุณ เขาต้องการให้คุณทำ กลายเป็น แตกต่างกัน เขาเสนอเทคนิคต่างๆ มากมาย เช่น 'การย้อนกลับ' 'การชนวนเปล่า' 'การระบายสีความเจ็บปวด' ให้กับคู่ต่อสู้ของคุณ ฯลฯ ซึ่งบางวิธีลงไปได้ง่ายกว่าวิธีอื่นๆ ง่าย: การกล่าวปราศรัยคู่ต่อสู้ด้วยการให้เกียรติช่วยยกระดับพวกเขาโดยไม่จำเป็น ดังนั้นจงยึดมั่นในชื่อ ที่ยากกว่า: ไม่ต้องการอะไร เอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธทั้งหมด ทั้งหมดนี้เป็นคำแนะนำที่ดี ซึ่งจะทำให้คุณไม่เพียงแต่เป็นนักเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ยังเป็นมนุษย์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย แต่นั่นไม่ได้ทำให้ง่ายขึ้น

แน่นอนว่าคำแนะนำนี้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นนักเจรจาประเภทไหนในตอนแรก ใน การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ เชลล์ขอให้ผู้อ่านคิดหาวิธีการเจรจาแบบมีสายด้วยตนเอง บางทีอาจเป็นการทดสอบทางจิตวิทยาเช่นเครื่องมือโหมดความขัดแย้งของโทมัส-คิลมันน์ ซึ่งจะบอกคุณว่าคุณเป็น 'คู่แข่ง' หรือ 'ผู้ทำงานร่วมกัน .' ประเด็นของเขาคือคุณต้องมีกรอบการทำงานนี้ทั้งคู่เพื่อที่คุณจะได้ทำงานกับสิ่งที่คุณมีและเพื่อให้คุณรู้ว่าสไตล์ของคุณด้านใดที่อาจก่อให้เกิดปัญหากับคุณ หากคุณมีการแข่งขันสูงเกินไป คุณก็ควรจะดึงสิ่งนั้นเข้ามา หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงการเจรจาโดยสิ้นเชิง คุณต้องโน้มน้าวตัวเองว่าทัศนคตินี้ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย เขากล่าว ความคิดของคุณมีความสำคัญมากกว่ายุทธวิธี: 'การเจรจาที่มีประสิทธิภาพคือเทคนิค 10% และทัศนคติ 90%'

และในแนวทางที่แตกต่างกัน คำแนะนำในการเจรจาทั้งหมดก็พูดในสิ่งเดียวกัน ดูเหมือนว่าผู้เจรจาที่ดีที่สุดจะไม่พึ่งพาบุคลิกที่ครอบงำหรือรายการลับของกลอุบายห้าประการที่ทุกคนสามารถจดจำได้ แต่ควรอาศัยบางสิ่งที่ใกล้เคียงกับสถานะเฉพาะของความเป็นอยู่ เชลล์แนะนำว่าเพื่อให้ได้ทัศนคติที่ถูกต้อง คุณต้องมี 'ความสมจริง สติปัญญา และความเคารพตนเอง' พลังแห่งนีซสั่งให้คุณ 'เป็นผู้ฟังที่ดีขึ้น' Camp กล่าวว่า 'การเห็นคุณค่าในตนเองสูง' เป็น 'จำเป็นอย่างยิ่ง' Chester Karrass เองก็พูดเช่นเดียวกัน โดยสังเกตว่า 'ความรู้สึกเห็นคุณค่าในตนเองนี้ควรมาจากประวัติของการทำสิ่งต่างๆ ให้ลุล่วงไปด้วยดี' เขาตั้งข้อสังเกตไว้ที่อื่นว่าผู้เจรจาที่ดีที่สุดมี 'ความสามารถในการคิดอย่างชัดเจนภายใต้ความเครียด' การเดินทางไป ใช่ ให้คำแนะนำแก่ลัทธิสโตอิกเมื่อเผชิญกับการโจมตีของฝ่ายตรงข้ามที่เกือบจะเป็นนักบุญ 'ค้นหาสิ่งที่คุณกลัวที่สุด' ดอว์สันแนะนำผู้ที่ถูกข่มขู่ 'และทำมัน' สไตน์เบิร์กอธิบายตัวเองว่า (และผู้อ่านจำเป็นต้องได้รับ) 'ความชัดเจนที่สุด' ความเข้าใจในตนเองอย่างถ่องแท้ 'ความสามารถในการอยู่ในสถานะสมบูรณ์ของการปฏิเสธเกี่ยวกับภัยพิบัติขั้นสุดท้ายของการเจรจาที่ไม่ประสบความสำเร็จ' ด้วยตนเองโดยสมบูรณ์ ความมั่นใจ 'ฐานความรู้ที่ครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับทุกเรื่องที่เป็นไปได้' 'ความแข็งแกร่งที่ไม่ธรรมดา' และความสามารถในการ 'แยกตัวประกอบตัวเลขอย่างรวดเร็ว' ในหัวขณะเจรจา ต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการได้มาซึ่งทั้งหมดนั้น? แคมป์อาจจะซื่อสัตย์ที่สุดเกี่ยวกับความยากในการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่เขาแนะนำ เมื่อเขาอ้างถึง 'ทฤษฎีการเรียนรู้' ที่ประมาณว่า 'มนุษย์เราต้องการประมาณ 800 ชั่วโมงเพื่อเชี่ยวชาญเรื่องที่ซับซ้อนอย่างแท้จริงและนิสัยที่จำเป็นสำหรับการประยุกต์ใช้ '

แปดร้อยชั่วโมง! นั่นฟังดูแย่มาก แต่ชี้ให้เห็นถึงบางสิ่งที่เกือบจะเป็นความจริง นั่นคือ คุณสามารถฟังหรืออ่านคำแนะนำในการเจรจาต่อรองทั้งหมดที่คุณต้องการได้ แต่วิธีเดียวที่จะได้สติภายใต้ความกดดันที่จะใช้คำแนะนำนั้นในเวลาจริงคือการฝึกฝนให้กว้างขวาง ในโลกแห่งความเป็นจริง และแน่นอนว่า บางทีคุณอาจเจรจาหลายครั้งต่อวันแล้ว แต่การทะเลาะวิวาทกับคู่สมรสของคุณว่าใครเป็นคนล้างจานจะไม่ช่วยให้คุณเริ่มต้นธุรกิจผ่านข้อตกลงการควบรวมกิจการที่ซับซ้อนได้ คำแนะนำเป็นสิ่งที่ดี และหนังสือทั้งหมดเหล่านี้มีประโยชน์ แต่จะไม่เปลี่ยนคุณให้กลายเป็นคนละคน ในโลกแห่งความเป็นจริงนั้นต้องใช้ความมุ่งมั่นในเวลาและความพยายามที่พวกเราหลายคนจะทำข้อตกลงกับมารเพื่อหลีกเลี่ยง แต่บางที ในระดับประสบการณ์ของคุณ คุณรู้อยู่แล้วว่า

แถบด้านข้าง: วิธีการ...

ปิดดีล

Lindsey McAlpine
ซีอีโอ The McAlpine Group LLC
ชาร์ลอตต์ NC

ประมาณ 14 ปีที่แล้ว ฉันเป็นชายหนุ่มที่กระตือรือร้นที่จะทำงานในโครงการอสังหาริมทรัพย์โครงการแรกของฉัน ฉันได้พบกับผู้นำอุตสาหกรรมที่มีอายุมากกว่าซึ่งขายที่ดินในชาร์ลอตต์ การรับรู้ความสามารถเป็นปัญหาสำคัญในการเจรจา และการรับรู้ของเขาก็คือความสามารถของฉันไม่ได้อยู่ที่นั่น เมื่อรู้สึกว่า 'ดูสิ ฉันมีคู่ครองที่มีประสบการณ์ ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่าเขาเป็นใคร แต่เขาจะไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขเหล่านี้'

ฉันนั่งลงและรอดูว่าเขาจะตอบอย่างไร แล้วเขาก็พูดว่า 'ขอคิดดูก่อน' แต่ฉันมีความรู้สึกว่าเขาจะไม่ให้คำตอบที่ฉันต้องการ ฉันกลัวที่จะยอมรับว่าฉันได้ใช้กลยุทธ์กับเขา ฉันก็เลยตั้งหน้าตั้งตา แล้วตกลงว่าจะนัดเจอกันใหม่ในวันรุ่งขึ้น ภายใน 24 ชั่วโมงฉันต้องไปหาคู่ เป้าหมายทั้งหมดของฉันคือการหาผู้ชายที่มีอายุมากกว่า 50 ปีที่มีผมหงอก สิ่งที่ฉันเรียกว่าผมหงอกจนถึงทุกวันนี้ ฉันขอให้เพื่อนเก่าในอุตสาหกรรมมาร่วมงานกับฉัน บทบาทเดียวของเขาในการประชุมนั้น 24 ชั่วโมงต่อมาคือการนั่งอยู่ที่นั่นและดูเป็นผู้ใหญ่ นั่นคือทั้งหมดที่เขาต้องทำ และคุณรู้ไหมว่าเกิดอะไรขึ้น? ชายชราลงนามในข้อตกลง เราตกลงกันในประเด็นพื้นฐานแล้ว แต่หุ้นหัวหงอกของฉันดันมันขึ้นไปข้างบน

ปฏิบัติต่อปฏิปักษ์ของคุณด้วยความเคารพ -- และชนะ

Bernie Tenenbaum
อดีตประธาน RBT บริษัทลูกของ Russ Berrie & Co.
โอ๊คแลนด์, นิวเจอร์ซีย์

หลังจากที่เราได้บริษัทที่ทำ Koosh Ball ขึ้นมา งานของฉันคือทำให้แน่ใจว่ายอดขายและกำไรจะเพิ่มขึ้น เราบินไปฮ่องกงเพื่อพบกับผู้ค้ารายสำคัญเพื่อดูว่ามีโอกาสที่จะปรับปรุงราคาหรือไม่ และเราทดสอบความถูกต้องของราคาผู้ขายปัจจุบันกับผู้ผลิตรายที่สอง และพบว่าเราสามารถซื้อลูกบอลได้ในราคาต่ำกว่า 3 เซ็นต์ต่อลูก จากนั้นเราก็ทานอาหารเย็นที่ประณีตมากกับผู้ผลิตรายนี้และทุกคนในครอบครัวของเขาเพื่อค้นหาว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะลดราคาของเขา คุณต้องจินตนาการว่า เรากำลังนั่งอยู่ในห้องนี้ มี 16 คนอยู่ที่โต๊ะ และเรากำลังพยายามทำสามสิ่งให้สำเร็จ อันดับแรก เราต้องการมีความสัมพันธ์ที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศจีน คำพูดของคุณมีความสำคัญจริงๆ และการให้เกียรติคู่ของคุณมีความหมายทุกอย่าง ถ้าเราเดินเข้าไปแล้วพูดว่า 'ฉันได้มาจากแหล่งที่สองของผลิตภัณฑ์ของคุณและสามารถลดราคาได้ 3 ¢' เขาอาจจะเดินจากไปเพราะเราจะทำให้เขาอับอาย ประการที่สอง เราต้องการแจ้งให้เขาทราบว่าเรากำลังขยายธุรกิจ และมีโอกาสสำหรับเขาที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ให้กับเรามากขึ้น ประการที่สาม เราต้องขอความช่วยเหลือจากเขา เราไม่เคยบอกเขาว่าเขาต้องลดราคาของเขา เราถามว่ามีอะไรให้ช่วยไหม? เขาเข้าใจความหมายนั้นดี และเขากลับมาพร้อมกับราคาที่ต่ำกว่าแหล่งที่สอง

จ้างดาว

Barbara Corcoran
ประธานกลุ่ม The Corcoran
เมืองนิวยอร์ก

เมื่อสิบสองปีก่อน ฉันไม่ได้เป็นนักขายอสังหาริมทรัพย์ระดับไฮเอนด์ที่ดึงดูดรายชื่อหรือลูกค้ามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ ผู้หญิงคนหนึ่งเคยทำงานให้กับบริษัทอสังหาริมทรัพย์เล็กๆ แห่งหนึ่งที่ล้มละลาย เธอเป็นโปรดิวเซอร์ที่ยอดเยี่ยม -- แมวเหมียว อย่างที่แม่ของฉันพูด -- และผู้เล่นรายใหญ่ทุกคนในเมืองต่างก็ไล่ตามเธอ ฉันเห็นเธอเป็นสะพานเชื่อมสู่ธุรกิจระดับไฮเอนด์ ฉันก็เลยน้ำลายสอที่ปาก ฉันขอนัดหมาย ในที่สุดเธอก็ตกลงที่จะเข้ามาโดยบอกว่าฉันฟังดูเหมือน 'ผู้หญิงที่ดี'

ฉันรู้ว่าคู่แข่งสำคัญของฉันในบริษัทใหญ่ๆ อาจเสนอโลกให้กับเธอ และวิธีเดียวที่ฉันจะยิงได้คือเพียงแค่จับกลุ่มกับเธอ เย็นก่อนที่เธอจะมาถึง ฉันได้ขอให้พนักงานขายของบาร์บาราที่ดีที่สุด ซื่อสัตย์ที่สุด และรักมากที่สุด 15 คนของฉันสวมชุดสูทและชุดที่ดีที่สุดของพวกเขาไปที่สำนักงานในวันรุ่งขึ้น เธอมาถึงบ่ายวันนั้นเพื่อแสดงความสำคัญในตนเองอย่างคู่ควร ฉันคร่ำครวญ เมื่อฉันพาเธอไปที่ห้องประชุมและเปิดประตู พนักงานขายที่ดีที่สุดของฉันก็นั่งอยู่ที่นั่น ฉันนั่งลงและพูดว่า 'นี่คือบางคนที่ทำงานที่นี่ พวกเขาจะบอกคุณว่าบริษัทมีข้อดีอย่างไร' และฉันก็จากไป เธอตกใจมากจนไม่ได้ออกมาเกือบสองชั่วโมง

คืนนั้นเธอโทรหาฉันและบอกว่าเธอไปทำงานที่อื่นไม่ได้ ฉันเริ่มหาพนักงานขายระดับไฮเอนด์มาทำงานให้ฉันหลังจากนั้น และภายในเวลาประมาณหนึ่งปี ฉันก็เปลี่ยนบริษัทของฉันให้กลายเป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ สิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นถ้าฉันไม่ปิดข้อตกลงกับพนักงานขายระดับไฮเอนด์คนแรกของฉัน วันนี้เธอยังคงเป็นสินค้าขายดีของฉัน

รับมือกับคนพาล

มาร์ค โคมิโซ่
ประธานบ้านหนู
ซานฟรานซิสโก

มันย้อนกลับไปในปี '96 หรือ '97 Maus Haus ยังเป็นองค์กรขนาดเล็กมากในขณะนั้น และเราเพิ่ง 'ชนะ' กระบวนการเสนอราคาที่แข่งขันได้เพื่อพัฒนาเว็บไซต์สำหรับบริษัทขนาดใหญ่มาก บริษัทเลือกเราเป็นผู้ขายที่ชนะ แต่แล้วเราต้อง 'เจรจา' กับแผนกจัดซื้อเพื่อให้ 'สิทธิ์' ทำงานร่วมกับพวกเขา พวกเขาต้องการให้เราลดค่าใช้จ่ายทั้งหมดลง 20% เพียงเพราะพวกเขาเป็นบริษัทใหญ่ และควรได้รับสถานะลูกค้า 'ที่ต้องการ' เราติดอยู่กับปืนของเราเพราะเราได้รวมส่วนลด 20% ไว้ในการเสนอราคาครั้งแรกแล้ว แต่การเจรจานั้นตึงเครียดและพวกเขาดึง 'ทุกคนต้องการร่วมงานกับเรา' และ 'คุณต้องทำให้ดีขึ้นหากคุณต้องการทำงานให้กับเรา'

ในท้ายที่สุด เราได้ให้ขอบเขตเล็กน้อย (กล่าวคือ เราได้รวมอีกสองสามอย่าง) แต่เรารักษาราคาไว้ เมื่อพวกเขาพูดว่า 'นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น ดังนั้นให้ข้อเสนอมากมายกับสิ่งนี้ แล้วเราจะจ่ายราคาเต็มสำหรับสิ่งในอนาคต' ฉันโต้กลับว่า 'หนุ่มน้อย โอกาสมากมายฟังดูยอดเยี่ยม และเรา ตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนั้น -- ตื่นเต้นมาก ถ้าคุณจ่ายราคาเต็มสำหรับอันแรก ฉันจะให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นสำหรับโปรเจ็กต์ต่อไปนี้' สิ่งนี้ได้ผลจริง ๆ โดยบังคับให้พวกเขาพูดว่า 'เอาละ เราแค่คิดให้ออกว่าอะไรคือข้อตกลงที่ยุติธรรมสำหรับทุกๆ โครงการ'

รับเลือดจากผู้ขาย

มาร์ค วาดอน
ซีอีโอ บลู ไนล์
ซีแอตเทิล

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้ตัดสินใจลดราคาต่างหูเพชรเพื่อมอบคุณค่าที่ดีกว่าให้กับลูกค้าของเรา สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบได้ยินจากผู้ขาย เมื่อเราขอให้พวกเขาลดราคาคือ 'เราไม่ได้ทำเงินขายให้คุณแล้ว' ฉันพูดว่า 'ถ้าอย่างนั้น ฟังนะ บางทีเราควรหยุดทำธุรกิจกับคุณ มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่เราจะผลักดันคุณให้ถึงจุดที่คุณจะเลิกกิจการ' ธุรกิจของเราซึ่งขายเครื่องประดับทางอินเทอร์เน็ตมีอัตรากำไรที่ต่ำกว่าธุรกิจเครื่องประดับส่วนใหญ่มาก คำตอบของพวกเขาคือ 'เราจะลับดินสอให้คมและดูว่าเราจะทำอะไรได้บ้าง แต่ไม่มีที่ว่างมากที่นี่'

แดนนี่ กรีนสูงเท่าไหร่

พวกเขากลับมาหาเราพร้อมสัมปทานราคาที่ค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัว เรากลับไปแล้วพูดว่า 'ดูสิ สัมปทานใด ๆ ที่คุณให้เรา เราจะคืนให้กับลูกค้าของเรา' นั่นเป็นสถานการณ์ใหม่สำหรับพวกเขา เนื่องจากบริษัทส่วนใหญ่จะเปลี่ยนกลับเป็นอัตรากำไรขั้นต้น เราให้พารามิเตอร์กับพวกเขาว่าเราคิดว่าหมวดหมู่เหล่านี้มีความยืดหยุ่นเพียงใด และราคาที่เราจ่ายลดลงเกือบ 11% จากจุดเริ่มต้นของเรา เราส่งต่อให้ผู้บริโภคทั้งหมดและธุรกิจเติบโตขึ้น 70% เราตื่นเต้นมากเพราะรายได้ของเราเพิ่มขึ้น และผู้ขายก็ตื่นเต้นกับผลลัพธ์ที่ได้ พวกเขามีหน่วยขายจำนวนมากที่พวกเขาทำเงินได้มากขึ้นในตอนท้ายของวัน

แถบด้านข้าง: การทดสอบขั้นสูงสุด: โค้ชการเจรจาต่อรองสามารถโค้ชฉันได้ไหม

แม้ว่าจิม แคมป์ จะเขียนเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง แต่ดูเหมือนว่าเขาจะเป็นคนที่ไม่เชื่อว่าคุณสามารถเป็นนักเจรจาที่ดีขึ้นได้ เพียงแค่อ่านไม่กี่ร้อยหน้า อันที่จริง วิธีการทั้งหมดของเขาขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมครั้งใหญ่ในบุคคลที่พยายามเจรจาให้ดีขึ้น สิ่งที่ฉันอยากรู้คือความแตกต่างของแคมป์ที่มีต่อผู้เจรจาต่อรองที่ไม่ดีเพียงคนเดียว: ฉัน เมื่อฉันโทรไปนัดหมาย เพื่อนร่วมงานในค่ายของแคมป์สัญญาว่าการพบปะกับอาจารย์โดยตรงจะทำให้โลกของฉัน 'เขย่าขวัญ'

ด้วยความกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ ฉันได้พบกับแคมป์ วัย 56 ปี ที่บ้านของเขาในเวโร บีช รัฐฟลอริดา ด้วยพนักงานจำนวนหนึ่งที่กระจายอยู่ทั่วประเทศและไม่มีสำนักงานกลาง บริษัท Coach 2100 ที่ 'เสมือนจริง' กำลังให้คำปรึกษาและฝึกสอนลูกค้าเกี่ยวกับ 130 การเจรจาอย่างต่อเนื่อง อดีตนักบินของกองทัพอากาศเป็นคนที่แข็งแกร่งและเป็นมิตรซึ่งดูราวกับว่าเขาได้รับแสงแดดเพียงพอ แม้ว่าเขาจะพูดจาสุภาพ เขาก็มีเรื่องยั่วยุให้พูดเกี่ยวกับเกมการเจรจาเหมือนที่มักเล่นในธุรกิจของอเมริกา เขาให้เหตุผลว่าผู้เจรจาส่วนใหญ่เต็มใจที่จะประนีประนอมมากเกินไป และเขาโทษว่าสิ่งนี้เป็นวิธีที่ผู้สนับสนุนที่ชนะทั้งสองฝ่ายให้รางวัล 'ความสัมพันธ์' มากกว่าการได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุด ซึ่งเป็นรูปแบบการเจรจาที่ผู้อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้เจรจาที่ไม่ใช่ของสหรัฐฯ ไป ออกนอกทางเพื่อเอารัดเอาเปรียบ 'มันกำลังฆ่าองค์กรอเมริกาจริงๆ' เขากล่าว

สำหรับช่วงการฝึกเรานั่งบนสะพานเรือของเขา สะพานเก๋ง Sea Ray ชื่อ เสือโคร่ง (สัญญาณเรียกขานของฝูงบินของเขาในเวียดนาม). Camp ได้เตรียมฉันไว้เล็กน้อยผ่านระบบตอบรับทางเว็บอันชาญฉลาดที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ใครๆ คิดผ่านการเจรจา ฉันล้มเหลวในการทดสอบครั้งแรกในระบบแคมป์ เมื่อฉันพูด 'ภารกิจและวัตถุประสงค์' ของฉันว่า 'การเพิ่มค่าธรรมเนียม' จากลูกค้าประจำรายหนึ่งของฉัน แม้ว่าฉันจะอ่านหนังสือของแคมป์ ซึ่งเน้นว่าควรตั้งเป้าหมาย 'อยู่ในโลกของศัตรู' ฉันก็เปลี่ยนกลับไปเป็นนิสัยเอาแต่ใจตัวเองทันที Camp ยั่วยุให้ฉัน 'ให้ลูกค้าของฉันมีความสามารถในการเขียนที่มีความสามารถสูงสุดเพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาประสบความสำเร็จในระยะยาว สิ่งนี้จะสำเร็จได้ด้วยการให้ความสำคัญอย่างมากกับผลงานของฉัน'

Jim Camp ให้เหตุผลว่าความกระตือรือร้นที่จะประนีประนอมมากเกินไปคือ 'การฆ่าองค์กรในอเมริกา'

เมื่อเรานั่งลงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันเริ่มทำในสิ่งที่ฉันทำเสมอเมื่อการเจรจาใกล้เข้ามา: โดยเดาเหตุผลทั้งหมดที่อีกฝ่ายจะปฏิเสธฉัน อาจไม่มีเงินอยู่ในงบประมาณ งานของฉันอาจจะเปลี่ยนได้ ฯลฯ 'ดูสมมติฐานที่คุณคิดสิ' แคมป์ขัดจังหวะ สมมติฐานเป็นบาปที่สำคัญอีกอย่างหนึ่ง และง่ายต่อการสับสนกับการเตรียมตัว เขาพูดถูก ฉันคิดว่าฉันกำลังเตรียมการ เข้าไปอยู่ในหัวของคู่ต่อสู้อย่างชาญฉลาด แต่ฉันไม่ได้รวบรวมข้อเท็จจริงใดๆ ฉันแค่หลอกตัวเองให้ประนีประนอม

ต่อมา เขาช่วยฉันคิดผ่านอีเมลที่เป็นกลางซึ่งฉันสามารถส่งไปยังลูกค้าของฉัน ซึ่งอาจให้ข้อมูลที่ฉันสามารถใช้ได้ในช่วงเวลาสำคัญ ซึ่งจริงๆ แล้วจะเป็นการสร้างกรณีของฉันเอง เมื่อแคมป์แนะนำวิธีการพูดสองสามประโยค เขาก็ฟังดูดีมาก ฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถเอามันออกไปได้ด้วยความมั่นใจในตนเองและบอกเขาอย่างนั้น 'คุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่คุณพูดได้' เขาแนะนำ 'แค่เริ่มด้วยการพูดว่า 'ดูสิ ฉันรู้ว่าทุกอย่างจะผิดพลาด' นี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ของเขา ความเต็มใจที่จะเจอช่องโหว่หรือ 'ไม่เป็นไร' คุณจะแปลกใจที่เขาพูดว่า บ่อยครั้งที่ปฏิปักษ์ของคุณประกันตัวคุณ ก้าวเข้าสู่ความว่างเปล่าที่น่าอึดอัดใจเพื่อพูดว่า 'ไม่ คุณจะทำได้ดี' และช่วยให้คุณส่งข้อความออกไปได้จริง

แล้วถ้าฉันถูกปฏิเสธล่ะ? ในมุมมองของแคมป์ นั่นไม่ใช่เหตุผลที่ต้องตื่นตระหนก เพราะ 'ไม่' เป็นคำตอบที่ดีกว่า 'อาจจะ' มาก บางทีเขาโต้แย้งว่าเป็นการหลีกเลี่ยง แต่การไม่ได้ให้สิ่งที่เป็นรูปธรรมแก่คุณในการพูดคุยเกี่ยวกับ 'นั่นหมายความว่าการเจรจาสามารถเริ่มต้นได้' เขากล่าว สิ่งที่อยากทำ เขาพูดต่อ ไม่ใช่แค่พลิกตัวรับ แต่ได้ภาพที่ชัดเจนที่สุดเท่าที่ทำได้ว่าทำไมฉันถึงถูกปฏิเสธ แล้วบอกว่าอยากคิดทบทวนและให้คำมั่นสัญญากับคนอื่น รอบของการสนทนา (ต่อมา ฉันได้ลองใช้เครื่องมือฝึกหัดออนไลน์ที่ Camp ให้บริการแก่ลูกค้า: ฉันรับบทบาทเป็นโปรแกรมเมอร์คอมพิวเตอร์ที่วางกลยุทธ์เพื่อขึ้นเงินเดือน เลือกวิธีที่ดีที่สุดในการพูด วางกรอบ และเวลาที่มีปฏิสัมพันธ์กับ เจ้านายฟุ้งซ่าน ฉันยังคงตัดสินใจอย่างไม่เต็มใจในกระบวนการเสมือนจริงนี้ แต่โดยรวมแล้วมีสัญญาณของการปรับปรุง)

มีตัวแปรมากมายที่นี่ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่พูดระหว่างทาง และแน่นอน มันขึ้นอยู่กับฉันที่จะค้นหาความเข้มแข็งที่จะจัดการกับสิ่งนี้โดยไม่มีแคมป์ที่นั่นเพื่อให้กำลังใจและชี้ให้เห็น ความผิดพลาด และแน่นอนว่ามันยากกว่ามากที่จะหาคำที่ถูกต้องตามเวลาจริง มากกว่าที่จะเลือกจากรายการทางคอมพิวเตอร์ในบ้านของฉันเอง

ฉันไม่รู้ว่าโลกของฉันสั่นสะเทือน แต่เซสชั่นช่วยฉันได้มากกว่าที่ฉันคิด เพียงแค่เพ่งความสนใจไปที่สิ่งที่แคมป์บอกว่าผิดกับผู้เจรจามากเกินไปในปัจจุบัน: จุดอ่อนของการประนีประนอมตั้งแต่เริ่มต้น

แถบด้านข้าง: เคล็ดลับการเจรจาต่อรองจากผู้เชี่ยวชาญ

หากการเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีต้องใช้ความมุ่งมั่นมากกว่าการอ่านหนังสือ ก็ไม่มีข้อแนะนำใดที่ได้ผล อย่างไรก็ตาม พวกเราหลายคนไม่พร้อมสำหรับการเจรจาต่อรองที่แม้แต่ประเด็นสำคัญที่เกิดขึ้นซ้ำในคู่มือแนะนำยอดนิยมหลายๆ ฉบับก็อาจดูสะดุดตา:

• ให้ความสำคัญกับประเด็นที่กำลังเจรจาอย่างมีเหตุผล
• การเตรียมการอย่างละเอียดถี่ถ้วนมีความสำคัญมากกว่าการโต้แย้งเชิงรุก
• คิดผ่านทางเลือกของคุณ ยิ่งคุณรู้สึกว่ามีตัวเลือกมากขึ้นเท่าใด ตำแหน่งการเจรจาของคุณจะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
• ใช้เวลาพูดคุยน้อยลงและมีเวลาฟังและถามคำถามที่ดีมากขึ้น บางครั้งความเงียบคือคำตอบที่ดีที่สุดของคุณ
• ให้อีกฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อน หากคุณประเมินตัวเองต่ำไป คุณอาจเปิดประเด็นที่อ่อนแอโดยไม่จำเป็น
• ปรมาจารย์บางคนสนับสนุนการแสดงละครเล็กน้อย ดูถูกข้อเสนอของคู่แข่งเสมอ เล่นถึงความสำคัญของปัจจัยที่คุณไม่สนใจ ดังนั้นมันจึงดูเหมือนเป็นเรื่องใหญ่เมื่อคุณยอมรับมัน ดูจะงุนงงมากกว่าที่คุณเป็น ดังนั้นคู่ต่อสู้ของคุณจะประเมินคุณต่ำไป

เหนือสิ่งอื่นใด หากคุณจริงจังกับการเป็นนักเจรจาที่ดี อย่าเชื่อว่ามีวิธีแก้ไขด่วน (เช่น รายการนี้) การเปลี่ยนความคิดและพฤติกรรมควรเป็นเป้าหมายที่แท้จริง และนั่นเป็นภารกิจสำคัญ

Rob Walker เขียนเพื่อ กระดานชนวน , รายละเอียด , และ The New York Times Magazine .