ทีมขายส่วนใหญ่มีแกนกลางเล็กๆ ของผู้ที่ประสบความสำเร็จสูงและกลุ่มตัวแทนที่ใหญ่ขึ้นซึ่งผลงานดูน่าเบื่อกว่าเล็กน้อย นั่นสมเหตุสมผล ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นซุปเปอร์สตาร์ได้ แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นมากจากผู้ที่ไม่มีประสิทธิภาพ และการทำเช่นนี้มีศักยภาพที่จะสร้างผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ นั่นเป็นเพราะว่าผู้ที่ทำผลงานได้ต่ำกว่ามาตรฐานคือคนส่วนใหญ่ พนักงานขายเพียง 1 ใน 5 เท่านั้นที่มักจะเกินโควต้าในทีมโดยเฉลี่ย ซึ่งหมายความว่าตามคำจำกัดความแล้ว 80 เปอร์เซ็นต์อาจพลาดโควต้าของพวกเขาในบางครั้งหรือบ่อยครั้ง
เมื่อไม่นานมานี้ ฉันตัดสินใจเจาะลึกว่าคุณลักษณะหลักที่แยกนักแสดงชั้นนำออกจากส่วนที่เหลือคืออะไร ในการทำเช่นนั้น ฉันขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ผู้เขียน Harvard Business Review และศาสตราจารย์ Steve W. Martin ของ USC เราได้ร่วมกันจัดการศึกษาพนักงานขายหลายร้อยคนจากหลากหลายองค์กร เพื่อดูว่าแผนกของพวกเขามีโครงสร้างอย่างไร ลักษณะที่พวกเขาให้ความสำคัญ และอะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา ในท้ายที่สุด เราได้กลั่นกรองคุณลักษณะสำคัญของนักแสดงชั้นนำออกเป็นสี่ลักษณะหลัก:
1. พวกเขายึดมั่นในมาตรฐานที่สูงกว่ามาก
สุภาษิตที่ว่า 'ถ้าคุณต้องการบรรลุผลสำเร็จภายใต้ความมุ่งมั่น' ไม่เป็นความจริงเมื่อพูดถึงการขาย ตัวแทนฝ่ายขายที่มอบผลลัพธ์ที่โดดเด่นอย่างสม่ำเสมอทำให้ประสิทธิภาพสูงเป็นสมมติฐานเริ่มต้น ตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่คาดหวังว่าจะได้มาตรฐานที่สูง แต่รับรองว่าจะไม่เป็นเลิศ ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพเกินครึ่งหนึ่งตอบแบบสำรวจของเราว่าพวกเขา 'เห็นด้วยอย่างยิ่ง' ว่าพวกเขามีความรับผิดชอบต่อโควตาการประชุมและการตั้งเป้าหมายที่สูง ในขณะที่ตัวแทนที่มีผลงานต่ำกว่ามาตรฐานเพียง 26 เปอร์เซ็นต์กล่าวแบบเดียวกัน
2. พวกเขาได้รับแรงจูงใจ
เงินเป็นสิ่งสำคัญ. เป็นแนวคิดที่ไม่น่าแปลกใจเลยที่ค่าจ้างที่สูงขึ้นดึงดูดผู้มีความสามารถมากขึ้น แต่ก็เป็นแนวคิดที่บริษัทต่างๆ ละเลยอย่างต่อเนื่องเช่นกัน ยิ่งผู้คนสามารถสร้างรายได้จากการเอาชนะโควต้าเป็นเปอร์เซ็นต์ได้มากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสชนะโควต้ามากขึ้นเท่านั้น เราพบว่าบริษัทที่ตรงตามหรือเกินโควตามีโอกาสจำกัดการชดเชยน้อยกว่า 48% เมื่อเทียบกับบริษัทที่บรรลุโควตาน้อยกว่า 50% นอกจากนี้ เมื่อวิเคราะห์ผลกระทบของการชดเชยสูงสุดสำหรับผู้เข้าร่วมการศึกษาทั้งหมด ผลลัพธ์แนะนำว่าบริษัทที่บรรลุเป้าหมายรายได้ในเปอร์เซ็นต์ที่ต่ำกว่ามีแนวโน้มที่จะจำกัดค่าตอบแทนมากกว่า
3. พวกเขาเชื่อในบริษัทและความเป็นผู้นำ
chris ct tamburello ส่วนสูงและน้ำหนัก
ปัจจัยชี้ขาดของความสำเร็จสำหรับตัวแทนขายคือความมั่นใจ: ความมั่นใจในการเป็นผู้นำ องค์กร และความเชี่ยวชาญของตนเอง ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงจะจัดอันดับบริษัทของตนให้สูงกว่าคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าอย่างสม่ำเสมอ เมื่อถูกถามถึงสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุดในผู้นำ ทีมขายที่ยอดเยี่ยมได้เลือก 'ประสบการณ์' มากกว่า 'ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรม' (คำตอบยอดนิยมในหมู่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่า) นั่นแสดงให้เห็นว่าทีมที่มีผลการปฏิบัติงานต่ำมีความมั่นใจในความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมน้อยลง ซึ่งเป็นอุปสรรคอย่างมากสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ
4. พวกเขามีกระบวนการขายที่ออกแบบอย่างดี
ความสามารถ ความมั่นใจ และเป้าหมายเชิงรุกเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ แต่จากการศึกษาของเรา ไม่มีสิ่งใดที่สำคัญเท่ากับการจัดระเบียบ เมื่อคุณเจาะลึกถึงสิ่งที่พนักงานขายชั้นนำทำจากโอกาสหนึ่งไปสู่อีกโอกาสหนึ่ง มีความสมมาตรที่โดดเด่น ผู้ที่ประสบความสำเร็จมากเกินไปมักมีกระบวนการขายที่เป็นระบบมาก แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถระบุได้ชัดเจนว่ามันคืออะไร ในทางกลับกัน ผู้มีประสิทธิภาพต่ำที่สุดทำสิ่งที่แตกต่างทุกครั้งที่เปิด CRM และทุกครั้งที่โทรออกและส่งอีเมล พวกเขาไม่ได้พบกระบวนการที่ได้ผล จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงได้จัดอันดับกระบวนการขายที่มีระเบียบวินัยเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอันดับสองขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ รองจากการสร้างโอกาสในการขายและกิจกรรมไปป์ไลน์เท่านั้น ผู้ปฏิบัติงานที่ด้อยกว่าวางโครงสร้างไว้ใกล้ด้านล่างสุดของรายการ
โครงสร้างที่ชัดเจนช่วยให้ตัวแทนมีความรับผิดชอบ ติดตามลูกค้าเป้าหมาย และมีโมเมนตัมดำเนินต่อไป นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่ทุกคนสามารถนำไปใช้ได้ แตกต่างจากทักษะโดยกำเนิดหรือแรงจูงใจที่แข็งแกร่ง ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่ตัวแทนสามารถเรียนรู้ได้ กระบวนการสามารถสอนและปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างมาก
บรรทัดล่าง องค์กรการขายสามารถเห็นกำไรมหาศาลจากการลงทุนเพียงเล็กน้อยในตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำ พยายามทำให้ตัวแทนของคุณมีมาตรฐานที่สูงขึ้น เพิ่มความมั่นใจและกระตุ้นให้พวกเขาใช้หลักปฏิบัติในการทำงานที่มีวินัยมากขึ้น เครื่องมือและเทคโนโลยีสามารถช่วยให้งานประจำเป็นอัตโนมัติ และทำให้กระบวนการขายมีความคล่องตัวและสม่ำเสมอมากขึ้น ลองนึกภาพถึงผลกระทบที่เปลี่ยนแปลงไปในบริษัทของคุณ หากคุณต้องทำให้จุดต่ำสุดของคุณ 80 เปอร์เซ็นต์มีประสิทธิภาพเท่ากับ 20 เปอร์เซ็นต์แรกของคุณ
