การขายต้องใช้วินัย ระบบ และความสามารถในการสื่อสารและเข้าใจผู้คน คุณคิดว่าการขายเป็นศาสตร์หรือศิลป์? คุณคิดว่าต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขาย คุณสามารถฝึกให้เป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมได้หรือไม่? เคยมีพนักงานขายคนหนึ่งบอกฉันว่าเขาไม่ชอบขาย...เขาคิดว่ามันดีกว่าที่จะรอจนกว่าลูกค้าจะมาหาเขาพร้อมที่จะซื้อ...ไม่จำเป็นต้องบอกว่าเขาอยู่ได้ไม่นาน ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่หลายคนมีคือการขายของให้คนอื่น หลายคนบอกว่าไม่อยากถูกมองว่าเป็นคนเร่งรีบ ในฐานะเจ้าของธุรกิจและผู้จัดการ คุณต้องขายเพื่อความอยู่รอด คนขายเก่งขายได้ไม่ต้องเจอหน้าเจ้าชู้ กลยุทธ์สำหรับการขายอย่างมีประสิทธิภาพมีสามขั้นตอน: การสร้างรากฐาน การกำหนดความคาดหวัง และการติดตามผล สร้างความสามัคคี คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ บางคนสามารถสร้างสายสัมพันธ์ได้เร็วกว่าคนอื่นๆ ใช้เวลาสร้างจุดยืนร่วมกับบุคคลที่คุณหวังว่าจะขายให้ ยิ่งรอบการขายสั้นเท่าไหร่ก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น แต่ก็ยังเป็นไปได้แม้ในสภาพแวดล้อมที่วงจรการขายสั้นมาก ยิ่งคุณพบจุดร่วมที่มากขึ้นในระยะเวลาอันสั้น ความสัมพันธ์อันดีที่คุณจะพัฒนาได้ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น นี่คือรากฐานที่สำคัญของการสร้างรากฐานและการสร้างสายสัมพันธ์ ด้วยสิ่งนี้ คุณจะรู้สึกได้อย่างแท้จริงว่าคุณกำลังช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และไม่กดดันอะไรกับเขาหรือเธอ ในทางกลับกัน พวกเขาสามารถสัมผัสได้ว่าคุณห่วงใยและต้องการช่วยเหลือพวกเขาตามความจำเป็น ซึ่งกันและกัน การรักษาภาพรวมไว้จะช่วยให้คุณมีสมาธิและคิดบวก ความจริงก็คือคนที่คุณกำลังสร้างสายสัมพันธ์ด้วยอาจไม่กลายเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ . .แต่พวกเขาอาจรู้จักใครบางคนที่เป็น การอ้างอิงเป็นโอกาสที่ดีที่สุดและวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับผู้อ้างอิงคือการสร้างความสัมพันธ์ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ซึ่งมีรูปแบบการแลกเปลี่ยนกัน ผู้หญิงที่ฉลาดคนหนึ่งเคยกล่าวไว้ว่า 'สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อใครซักคนก็คือการทำดีกับคนที่พวกเขารัก' หากคุณสามารถค้นพบวิธีที่สร้างสรรค์ในการทำสิ่งดีๆ ให้กับลูกๆ หลานๆ หลานสาว คนรัก และเพื่อนฝูง คุณก็จะสร้างธนาคารตอบแทนซึ่งกันและกันอย่างมหาศาล ไม่เพียงแค่นั้น แต่ยังรู้สึกดีจริงๆ และคุณกำลังทำให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น เปิดเผยความต้องการ อาจมีผู้คนจำนวนมากที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บางคนอาจจะรู้แล้ว . .และบางส่วนอาจไม่ ความจริงก็คือเจ้าของธุรกิจรายอื่นอาจจะไล่ตามลูกค้ารายเดียวกันกับคุณ แนวทางที่ดีคือการใช้กลยุทธ์สองง่าม (พยายามขายให้กับคนทั้งสองประเภท) เห็นได้ชัดว่าการขายในประเภทหลังยากขึ้นเล็กน้อย แต่คุณจะแข่งขันน้อยลง สำหรับกลุ่มหลังนี้ คุณต้องช่วยพวกเขาให้เข้าใจก่อนว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการสิ่งที่คุณขาย เมื่อคุณค้นพบความต้องการด้วยคำถามที่กระตุ้นความคิดอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้ว (และเมื่อนั้นเท่านั้น) คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่วิธีการตอบสนองความต้องการนั้นได้ดีกว่าใครๆ วัดดอกเบี้ย คุณสามารถช่วยคนที่ต้องการรับความช่วยเหลือเท่านั้น นึกภาพทหารรักษาพระองค์ว่ายน้ำออกไปเพื่อช่วยคนที่จมน้ำ หากบุคคลนั้นไม่ต้องการความช่วยเหลือจากคุณหรือไม่ได้ต่อสู้เพื่อรักษาตัวเอง คุณจะไม่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ หรือแย่กว่านั้นคือพวกเขาอาจลากคุณลงไปที่ก้นทะเลสาบพร้อมกับพวกเขา คนที่เปิดรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากขึ้นจะเป็นตัวกำหนดความคาดหวังของคุณทั้งคู่ในอนาคต ความสามารถในการวัดความสนใจได้สำเร็จเป็นขั้นตอนแรกในการกำหนดความคาดหวัง ความคาดหวังของความถี่ ไม่ว่าคนจะพูดหรือไม่ก็ตาม พวกเขามีความคาดหวังกับทุกสิ่งในชีวิต การค้นหาว่าความคาดหวังเหล่านั้นเป็นอย่างไรเป็นการผจญภัยและไม่ใช่เรื่องง่าย ความท้าทายคือการคิดให้ออกว่าจริงๆ แล้วผู้คนหมายถึงอะไรเมื่อพวกเขาพูดอะไร การไปยังจุดที่คุณสามารถถอดรหัสหรือตีความความหมายที่แท้จริงได้นั้นคุ้มค่ากับความพยายาม เพื่อที่จะไม่ถูกมองว่าเป็นคนเร่งรีบหรือรู้สึกเร่งรีบ คุณต้องค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการให้คุณติดต่อเขาหรือเธอบ่อยเพียงใดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอ นี่คือเคล็ดลับสู่ความสำเร็จ . .ถาม. นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะค้นพบ หากคำตอบไม่ชัดเจน ให้ถามคำถามสองสามข้อเพื่อชี้แจงว่าเขาหรือเธอหมายถึงอะไร แล้ววางของบางอย่างลงในหิน ตัวอย่างเช่น 'ฉันจะโทรหาคุณในวันอังคารที่ 25 ตอนเที่ยง' หากรู้สึกสั่นคลอนและอึดอัด แสดงว่ารากฐานที่คุณสร้างขึ้นมาจนถึงจุดนี้อาจไม่แข็งแรงพอ บางครั้งวิธีเดียวที่จะบอกได้ว่ามีบางอย่างที่แข็งแรงพอที่จะรองรับสิ่งที่คุณใส่อยู่คือการทดสอบ ความคาดหวังของประเภท ทุกคนมีวิธีการสื่อสารที่ต้องการ วิธีเดียวที่คุณจะรู้ได้ก็คือการถาม คำถามที่ดีที่จะถามใครสักคนคือเขาหรือเธอต้องการให้คุณติดต่อพวกเขาอย่างไร (โทร, ข้อความ, อีเมล ฯลฯ) ผู้คนจะซาบซึ้งในความรอบคอบของคุณและคุณกำลังตั้งความคาดหวังในเวลาเดียวกัน หากบุคคลนั้นบอกคุณว่าพวกเขาชอบอีเมลมากกว่า คุณสามารถติดตามผลได้ทันทีว่า 'คุณต้องการให้ฉันติดต่อคุณบ่อยแค่ไหนในกรณีที่คุณยุ่งมากและไม่สามารถติดต่อกลับมาหาฉันได้ในขณะนั้น' เก็บไว้เป็นลายลักษณ์อักษร ให้ติดตามผลเป็นลายลักษณ์อักษรให้มากที่สุด ไม่ว่าจะหมายถึงข้อความ อีเมล จดหมาย ฯลฯ สิ่งนี้จะสร้างร่องรอยของกระดาษและบ่อยครั้งที่รอยทางกระดาษก็มีประโยชน์ มีเรื่องตลกเยาะเย้ยถากถางเรื่องเก่าๆ ที่ว่า 'ความรักกับอีเมลต่างกันอย่างไร . .email จะคงอยู่ตลอดไป' ด้วยร่องรอยทางกระดาษ (อีเมล ข้อความ หรือแอปส่งข้อความทางมือถือ) คุณสามารถยืนยันได้ว่าการติดตามของคุณได้รับส่ง จัดส่ง และในหลายกรณีอ่านแล้ว สิ่งนี้จะมีประโยชน์หลายครั้งเมื่อลูกค้าแจ้งว่าคุณไม่เคยติดตามผล ให้มันตรง ด้วยการติดตามผลกับลูกค้าโดยตรง คุณไม่ต้องกังวลว่าข้อความของคุณจะหายไปจากการสับเปลี่ยนของชีวิตหรือสูญเสียการแปล นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากลูกค้าไม่สามารถพูดได้ว่าเขาหรือเธอไม่ได้รับข้อความของคุณเพราะมีคนอื่นไม่ได้ส่ง มีบางสถานการณ์ที่ลูกค้าอาจบอกว่าพวกเขาต้องการให้คุณติดตามผลกับคนอื่น (ผู้ช่วย คู่สมรส ฯลฯ) นี้อาจเป็นสิ่งที่ดีหรือไม่ดี บางคนตระหนักดีว่าผู้ช่วยของพวกเขาน่าเชื่อถือมากกว่าในการติดตามผล . .ในสถานการณ์เช่นนี้การทำงานกับผู้ช่วยน่าจะดีกว่า อย่างไรก็ตาม มีบางครั้งที่การส่งต่อให้ผู้ช่วยเป็นวิธีหนึ่งในการเลิกรา พยายามที่จะรู้สึกนี้เมื่อเวลาผ่านไป ให้เพื่อนอยู่ใกล้ . .ผู้ช่วยใกล้ชิด มีวิธีที่จะทำให้การถูกพัดพาสิ่งที่ดีออกไป ถ้าคุณสามารถเปลี่ยนผู้ช่วยให้เป็นเพื่อนได้ แสดงว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยม อับราฮัม ลินคอล์นเคยกล่าวไว้ว่า 'ฉันจะไม่เอาชนะศัตรูเมื่อฉันทำให้พวกเขาเป็นมิตร' หากคุณเห็นผู้รักษาประตูหรือผู้ช่วยเป็นศัตรู แสดงว่าคุณแพ้แล้ว พยายามเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นเพื่อนและให้พวกเขาช่วยคุณในการติดตามผลกับคนที่คุณพยายามขายให้ วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้โดยที่ไม่ต้องรีบร้อนเกินไปคือการคิดหาวิธีสร้างสรรค์สิ่งดีๆ ให้กับคนที่เฝ้าประตูห่วงใย (เช่น หมวกสำหรับลูกๆ หรือบัตรของขวัญสำหรับไอศกรีมในวันฤดูร้อน) . ลูกค้าถูกเสมอ คุณต้องทำผิดพลาดเป็นระยะ ๆ ในระหว่างสามขั้นตอนของการคงอยู่อย่างสุภาพ ขอโทษลูกค้าของคุณและพยายามปรับแต่งสิ่งที่พวกเขาต้องการในแง่ของการสื่อสาร ในการตั้งค่านี้ไม่เคยเจ็บที่จะถาม มันแสดงให้เห็นสามสิ่ง: คุณรู้ว่ามีบางอย่างผิดปกติ คุณกำลังฟังอยู่ และคุณใส่ใจ ทั้งสามสิ่งนี้มีประสิทธิภาพอย่างมากกับลูกค้าของคุณ โปรดสละเวลาสักครู่เพื่อแบ่งปันบทความนี้และความคิดเห็นของคุณกับผู้อื่น
