ฉันได้เจรจาสัญญาสำหรับบริการของตัวเองมาแล้วกว่าร้อยฉบับเป็นการส่วนตัว และช่วยลูกค้าเก่าของฉันหลายคนในการเจรจาข้อตกลงที่มีมูลค่ามหาศาล
แน่นอนว่ามี หนังสือหลายร้อยเล่มเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง โดยทั่วไปและหลายสิบเกี่ยวกับการเจรจาราคา แต่ฉันมีสามเทคนิคที่ฉันกลับมา อาจเป็นเพราะพวกเขาใช้งานได้จริงในสถานการณ์ B2B:
ลอร่าอินแกรมสูงเท่าไหร่
1. ให้ผู้ซื้อยอมรับผลกระทบทางการเงินจากการไม่ซื้อ
ทุกข้อเสนอ B2B สัญญาว่าจะเพิ่มรายได้ของลูกค้า ลดค่าใช้จ่ายของลูกค้า หรือทั้งสองอย่างรวมกัน
ผลกระทบทางการเงินของการไม่ซื้อเป็นผลรวมของรายได้ที่เพิ่มขึ้นและค่าใช้จ่ายที่ลดลง ยิ่งยอดรวมมากเท่าใด ลูกค้าก็จะยิ่งมีโอกาสซื้อมากขึ้นและคุณสามารถเรียกเก็บเงินสำหรับข้อเสนอของคุณได้มากเท่านั้น
ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มพูดถึงราคา ให้ระบุวิธีการทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเพิ่มรายได้และความภักดีของลูกค้า และลดค่าใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น:
วิธีที่ข้อเสนอของคุณอาจเพิ่มรายได้ให้กับลูกค้าของคุณ:
- ลูกค้ามากขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ (มูลค่ามากกว่า $x ต่อปี)
- การซื้อที่มากขึ้นจากลูกค้าของลูกค้าของคุณ (มูลค่า $x ต่อปี)
- ความภักดีของลูกค้ามากขึ้น (มูลค่า $x ในการอ้างอิงต่อปี)
วิธีที่ข้อเสนอของคุณอาจลดค่าใช้จ่ายของลูกค้าของคุณ:
- หักสินค้าคงคลัง (มูลค่า $x ในดอกเบี้ยดำเนินการ)
- ค่าขนส่งที่ต่ำกว่า (มูลค่า $x ต่อปี)
- การออกจากงานของลูกค้าน้อยลง (มูลค่า $x ในรายได้ที่สูญเสียไป)
- ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าลดลง (มูลค่า $x ต่อลูกค้าหนึ่งราย)
- เอกสารน้อยลง (มูลค่า $x ในค่าใช้จ่ายธุรการที่ต่ำกว่า)
นี่เป็นเพียงคำแนะนำบางส่วน การเพิ่มรายได้เฉพาะและการลดต้นทุนจะมีความเฉพาะเจาะจงสำหรับข้อเสนอของคุณ
สำคัญ: ให้ลูกค้ายอมรับว่าค่าประมาณของคุณสำหรับเมตริกเหล่านี้สมเหตุสมผล เมื่อเกิดขึ้นแล้ว ข้อเสนอของคุณอาจดูเหมือนเป็นการต่อรองราคา ไม่ว่าคุณจะเรียกเก็บเงินจากอะไรก็ตาม
สำคัญมาก: ใส่กรอบผลกระทบเป็นจำนวนเงินที่ แพ้ไม่ซื้อ มากกว่าสิ่งที่ ได้มาจากการซื้อ . ลูกค้า (เช่นเดียวกับคนอื่นๆ) มีแรงจูงใจในการหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด (การสูญเสีย) มากกว่าการได้รับความสุข (กำไร)
2. ระบุช่วงราคาแต่เปิดราคาสุดท้ายไว้
ตกลง. ถ้าคุณเคยขาย B2B คุณอาจจะถามตัวเองว่า ถ้าลูกค้าต้องการใบเสนอราคาก่อนที่จะคุยกับฉันล่ะ
ริชาร์ด ซิมมอนส์ มีลูกหรือไม่?
การแสดงตัวเลขไม่เป็นประโยชน์สูงสุดของคุณ เพราะหากคุณไม่เห็นด้วยกับผลกระทบทางการเงิน ตัวเลขนั้นอาจดูสูงเกินไปสำหรับลูกค้าและน้อยกว่าที่คุณเสนอ
ในทางกลับกัน หากคุณขัดขวางและชะลอการเสนอราคา (เพราะคุณรู้ว่าราคาจะสูงเกินไปและต่ำเกินไป) ลูกค้าอาจจะหงุดหงิดและคิดว่าคุณเสียเวลาเปล่า
ความท้าทายของคุณเมื่อถูกขอใบเสนอราคาล่วงหน้าคือการตอบสนองโดยไม่ผูกมัดตัวเองให้อยู่ในราคาต่ำ นี่คือวิธีการ
วลีตอบกลับเช่นนี้: 'มีช่วงที่เกี่ยวข้องขึ้นอยู่กับเฉพาะ โดยปกติ บางสิ่งเช่นนี้จะอยู่ระหว่าง $x,xxx และ $xx,xxx แต่ฉันแน่ใจว่าเราสามารถทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาราคาที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์ส่วนบุคคลของคุณ'
$x,xxx ควรเป็นราคาต่ำสุดที่คุณสามารถทนได้ และ $xx,xxx ควรอยู่ในช่วงบนของสิ่งที่คุณเชื่อว่าข้อเสนอของคุณอาจสั่งการได้ หากลูกค้าสำลักหมายเลข $x,xxx แสดงว่าไม่ใช่ลูกค้าจริง BTW
3.ลดเฉพาะเมื่อได้รับสัมปทานจากผู้ซื้อ
สองเทคนิคก่อนหน้านี้ดำเนินการก่อนที่คุณจะเสนอราคา หากคุณดำเนินการอย่างถูกต้อง (โดยเฉพาะผลกระทบทางการเงินที่ตกลงกันไว้) ราคาที่คุณเสนออาจจะไม่ถูกถามและคุณอาจจะทำการขายได้
โรเจอร์มัวร์สูงเท่าไหร่
อย่างไรก็ตาม ไม่เป็นที่ทราบแน่ชัด (อันที่จริงเป็นเรื่องปกติ) ที่ลูกค้าจะขอส่วนลดหลังจากที่คุณระบุราคาแล้ว แม้ว่าคำขออาจถูกตีกรอบว่า 'เราสามารถจ่ายได้เพียง $xxx' หรือ 'ถ้าคุณไม่สามารถลดลง 10 เปอร์เซ็นต์ ข้อตกลงก็ถูกปิด' สิ่งที่พวกเขาทำจริง ๆ คือการทดสอบคุณเพื่อดูว่าคุณให้ ราคาที่ดีที่สุด
เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องไม่พูดว่า 'ตกลง ฉันจะให้ส่วนลดแก่คุณ' เพื่อปิดดีล หากคุณทำเช่นนั้น ฉันรับประกันว่ากระบวนการทดสอบจะดำเนินต่อไป และคุณจะได้รับความต้องการส่วนลดเพิ่มเติมมากขึ้น เพราะการให้ส่วนลดกับพวกเขา คุณยอมรับว่าคุณไม่ได้ให้ราคาดีที่สุดกับพวกเขา แล้วทำไมตอนนี้พวกเขาถึงเชื่อคุณล่ะ
คุณมักจะดีกว่าเพียงแค่ยืนตบเบา ๆ กับ 'ฉันให้ราคาที่ดีที่สุดแก่คุณ ขออภัย ฉันไม่สามารถลดราคาได้อีกต่อไป' อย่างไรก็ตาม หากลูกค้ายืนกรานจริงๆ ว่าบางทีอาจอ้อนวอนว่าพวกเขาไม่มีเงิน คุณก็เสนอราคาที่ถูกกว่าได้ แต่ถ้าคุณเอาของบางอย่างออกจากโต๊ะเท่านั้น
ตัวอย่าง: 'ฉันสามารถให้ราคานั้นแก่คุณได้ถ้าฉันลดระดับการบริการของคุณจากแพลตตินั่มเป็นบรอนซ์'
อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าโดยปกติคุณควรถือสายไว้ดีกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากข้อเสนอของคุณได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับสิ่งที่คุณรู้ว่าลูกค้าต้องการจริงๆ แล้ว
