เราเป็นพวกการเงินที่มีหัวใจ แต่เราได้เรียนรู้ว่าตัววัด เช่น กำไรจากการดำเนินงาน EBITDA และการเติบโตของรายได้นั้นสามารถประมาณปัจจัยขับเคลื่อนประสิทธิภาพที่แท้จริงของธุรกิจของคุณเท่านั้น นั่นคือ มูลค่าของลูกค้า
การเข้าใจคุณค่าของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อระบุวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต หากคุณเข้าใจคุณค่าของลูกค้า คุณสามารถ:
- กำหนดลูกค้าที่จะลงทุน
- ระบุลูกค้าใหม่และตลาดที่จะกำหนดเป้าหมาย
- ตกลงว่าควรเสนอและส่งเสริมสายผลิตภัณฑ์และบริการใด
- เปลี่ยนราคาดึงมูลค่าเพิ่ม
- ระบุลูกค้าที่ไม่ทำกำไรที่คุณควรไล่ออก
- ทำความเข้าใจกับการลดต้นทุนและการลงทุนที่ไม่ก่อให้เกิดการเติบโต
อันที่จริง ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าแต่ละรายสามารถให้มุมมองที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจของคุณ บวกกับโอกาสที่เป็นไปได้ในการเพิ่มมูลค่าในอนาคต
นี่คือวิธีที่เราพัฒนาความเข้าใจโดยละเอียดเกี่ยวกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าของเรา:
รอนนี่ เดโว มูลค่าสุทธิปี 2014
ขั้นตอนที่ 1: คำนวณส่วนแบ่งกำไรของลูกค้าแต่ละรายในปีปัจจุบัน
กำหนดรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งรายลบด้วยต้นทุนที่เกี่ยวข้องในการให้บริการลูกค้ารายนั้น ซึ่งรวมถึงต้นทุนสินค้า ต้นทุนในการบริการ ฯลฯ หากคุณไม่มีข้อมูลทางการเงินระดับลูกค้าในระบบบัญชีของคุณ พยายามอย่างเต็มที่เพื่อรวบรวมการเงินระหว่างกลุ่มผลิตภัณฑ์ หากคุณอยู่ในธุรกิจที่มีลูกค้ารายย่อยหลายร้อยหรือหลายพันราย ให้พัฒนากลุ่มลูกค้าโดยรวบรวมสายผลิตภัณฑ์หรือประมาณรูปแบบการซื้อของลูกค้าประเภทต่างๆ
ขั้นตอนที่ 2: พัฒนาประมาณการตามความเป็นจริงว่าคุณจะรักษาลูกค้าแต่ละรายไว้ได้นานแค่ไหน
ระยะเวลาสัมพัทธ์ของความสัมพันธ์กับลูกค้ามีความสำคัญมากกว่ากรอบเวลาที่แน่นอน กำหนดว่าลูกค้ารายใดมีความภักดีมากกว่าและมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้ซื้อซ้ำและความถี่ในการซื้อ
ทิโมธี ดัลตันสูงเท่าไหร่
ขั้นตอนที่ 3: ประมาณการต้นทุนในการได้มาหรือรักษาลูกค้าไว้
ลูกค้าบางรายอาจต้องการส่วนลดจำนวนมากหรือการลงทุนด้านการตลาดจำนวนมากล่วงหน้า แต่มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในการรักษา คนอื่นอาจต้องใช้ความพยายามในการขายต่อที่มีราคาแพงทุกเดือน ประมาณการค่าใช้จ่ายนี้เป็นประจำทุกปี
ขั้นตอนที่ 4: ทำคณิตศาสตร์
สร้างแบบจำลองกระแสเงินสดอย่างง่ายที่รวมประมาณการเงินสมทบรายปี ต้นทุนในการได้มาหรือคงไว้ และกระแสเงินสดต่อเนื่องตลอดอายุที่คาดการณ์ไว้ของความสัมพันธ์กับลูกค้า อย่าลืมหักค่าโสหุ้ยสำหรับต้นทุนการดำเนินงานทั้งหมดของคุณ และรวมต้นทุนทุนด้วย หากลูกค้าต้องการเงินลงทุนส่วนเพิ่ม (เช่น เงินทุนหมุนเวียนหรืออุปกรณ์) ลดปีในอนาคตด้วยต้นทุนที่เหมาะสม (8-10 เปอร์เซ็นต์มักจะเป็นตัวเลขที่ดีที่จะใช้ to-ไม่มีเหตุผลที่จะรับเทคนิคมากเกินไป)
ธุรกิจส่วนใหญ่ประหลาดใจกับจำนวนลูกค้าที่ไม่ทำกำไรเมื่อพวกเขาสร้างค่าประมาณการทำกำไรของลูกค้าอย่างเต็มที่ ธุรกิจต่างๆ ยังมีแนวโน้มที่จะพบความแตกต่างอย่างมากในมูลค่าของลูกค้าและกลุ่มต่างๆ
การคำนวณมูลค่าของลูกค้าอาจทำให้คุณตั้งคำถามกับการลงทุนครั้งก่อนๆ หลายๆ อย่าง และให้มุมมองที่ดีขึ้นว่าควรจัดสรรการลงทุนในอนาคตที่ใด
