Brian เป็นเจ้าของธุรกิจการผลิตที่ประสบความสำเร็จด้วยยอดขาย 15 ล้านดอลลาร์ต่อปี ซึ่งเพิ่งสังเกตเห็นว่าอัตรากำไรลดลงอย่างมาก
ตอนที่ Brian มาร่วมงานกับเราครั้งแรก โปรแกรมฝึกสอนธุรกิจ อัตรากำไรจากการดำเนินงานของเขา (กำไรก่อนหักภาษีจากการดำเนินงานจริง) ลดลงเหลือต่ำกว่า 3%
พวกเขาอยู่เบื้องหลังในสัญญาสำคัญของพวกเขา บังคับให้พวกเขาจ่ายเงินจำนวนมากเพื่อเร่งการจัดส่ง และกระบวนการผลิตของพวกเขาก็เลอะเทอะทำให้เกิดต้นทุนเศษวัสดุมากเกินไป
ในอีกสักครู่ ฉันจะแบ่งปันคำแนะนำที่เป็นรูปธรรมซึ่งช่วยให้ Brian และบริษัทของเขามีผลกำไรจากการดำเนินงานเพิ่มขึ้นมากกว่าสามเท่าในช่วง 5 ปีที่ผ่านมานับตั้งแต่เราเริ่มทำงานร่วมกันครั้งแรก แต่ก่อนอื่น ฉันต้องการถามคุณว่าคุณรู้สึกว่าอัตรากำไรขั้นต้นของคุณคืออะไร ควรยึดตามรูปแบบอุตสาหกรรมและธุรกิจของคุณ?
เพื่อให้คุณให้บริการลูกค้า จ่ายเงินให้พนักงาน และให้รางวัลแก่นักลงทุนของคุณ (ตัวคุณเองหรือนักลงทุนภายนอก) ธุรกิจของคุณต้องทำกำไร อัตรากำไรขั้นต้นของคุณเป็นตัววัดความสามารถในการทำกำไรของคุณ
มี 'ระยะขอบ' สองอย่างที่คุณเจ้าของต้องให้ความสำคัญ
สิ่งแรกและเข้าใจได้ง่ายที่สุดคือ ' อัตรากำไรจากการดำเนินงาน .' ตัวเลขนี้เป็นเพียงการคำนวณว่าทุกดอลลาร์ในการขายกลายเป็นกำไรจากการดำเนินงาน (ก่อนหักภาษี) สำหรับธุรกิจของคุณเท่าใด
ตัวอย่างเช่น หากคุณมียอดขาย 10 ล้านดอลลาร์และลงเอยด้วยกำไรก่อนหักภาษี 2,500,000 ดอลลาร์ อัตรากำไรจากการดำเนินงานของคุณจะเท่ากับ 25 เปอร์เซ็นต์ อัตรากำไรจากการดำเนินงานของคุณเป็นตัววัดที่ดีว่าธุรกิจของคุณมีผลกำไรโดยรวมมากน้อยเพียงใด
สร้างขึ้นจากบริษัทที่มีมูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปีที่สมมติขึ้น หากคุณสามารถก้าวจากอัตรากำไรจากการดำเนินงาน 25 เปอร์เซ็นต์เป็น 30 เปอร์เซ็นต์โดยการจัดการค่าใช้จ่ายของคุณให้ดีขึ้น คุณก็จะได้รับผลกำไรเพิ่มขึ้นอีก 500,000 ดอลลาร์จากรายได้รวม 10 ล้านดอลลาร์เดียวกันนั้น
อัตรากำไรจากการดำเนินงานเพิ่มขึ้น 5% เท่ากับกำไรที่เพิ่มขึ้น 20%
อย่ากังวลเรื่องคณิตศาสตร์มากเกินไป สิ่งที่สำคัญคือการทำความเข้าใจแนวคิดของอัตรากำไรจากการดำเนินงานของคุณและเหตุใดจึงสำคัญต่อธุรกิจของคุณ
ระยะขอบที่สองที่คุณต้องเข้าใจคือ ' อัตรากำไรขั้นต้น '. นี่อาจเป็นตัวเลขที่เข้าใจผิดและใช้ประโยชน์น้อยที่สุดในธุรกิจของคุณ
อัตรากำไรขั้นต้นของคุณเป็นตัววัดจำนวนเงินที่คุณเหลือจากการขายทุกครั้งหลังจากที่คุณนำต้นทุนในการผลิตหรือซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณเพิ่งขายออกไป
คำนวณได้ดังนี้ ยอดขายรวม (เช่น ยอดขายรวมก่อนค่าใช้จ่ายใดๆ) หัก COGS ('ต้นทุนสินค้าขาย' สำหรับยอดขายที่คุณทำ)
จากประสบการณ์ของผม อัตรากำไรขั้นต้นเป็นอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำที่สุดและเข้าใจผิดมากที่สุดในธุรกิจส่วนใหญ่ ทว่ามันเป็นตัวเลขที่ทรงพลังมาก
มันบอกคุณอย่างแน่ชัดว่าคุณมีเงินเหลือเท่าไหร่หลังจากที่คุณจ่ายต้นทุนในการผลิตและดำเนินการขายเพื่อใช้จ่ายในด้านการตลาด การขาย ค่าใช้จ่ายคงที่ และอื่นๆ และยังมีเหลือเพียงพอที่จะทำกำไรตามสมควรสำหรับเวลาของคุณ ความพยายามและความเสี่ยง
ตัวเลขนี้เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณได้เป็นอย่างดี
การรู้ตัวเลขนี้จะช่วยให้คุณพิจารณาราคาอย่างมีกลยุทธ์ ช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้า ผลิตภัณฑ์ หรือโครงการใดเป็นธุรกิจที่มีกำไรขั้นต้นที่ดีที่สุด และคุณควรพิจารณาเลิกกิจการ (หรือแม้แต่ตัดทันที) และยังช่วยให้คุณมองเห็นความไร้ประสิทธิภาพในการผลิตของคุณได้อีกด้วย
ต่อไปนี้คือเคล็ดลับที่เป็นรูปธรรม 5 ข้อเพื่อช่วยให้คุณปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้นของคุณในระยะยาว:
- เรื่องความเร็ว. ยิ่งเวลาตอบสนองของคุณเร็วขึ้น (ตั้งแต่คำสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบ) ต้นทุนค่าโสหุ้ยต่อหน่วยที่ผลิตก็จะยิ่งต่ำลง นี่หมายถึงอัตรากำไรที่ดีขึ้น ดังนั้นกลับไปที่ระบบหลักของคุณตั้งแต่การสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบ คุณจะเร่งกระบวนการให้เร็วขึ้นได้อย่างไร มีขั้นตอนที่คุณสามารถกำจัดได้หรือไม่? วิธีย่อส่วนต่าง ๆ ของกระบวนการให้สั้นลง? คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติ แม่แบบ หรือขั้นตอนล่วงหน้าได้หรือไม่ คุณช่วยเขียนความเชื่อมโยงระหว่างบุคคลและแผนกเพื่อเร่งกระบวนการได้ไหม
จำไว้ว่า ยิ่งคุณทำรอบนี้เร็วเท่าไหร่ ระยะขอบของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ทุกสิ่งจะเท่าเทียมกัน
- เพิ่มยอดขายและขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มหน่วยขายเฉลี่ยของคุณ โดยทั่วไป เมื่อคุณเพิ่มจำนวนเงินที่คุณขายให้กับลูกค้าของคุณในคราวเดียว คุณจะปรับปรุงส่วนต่างของคุณ เนื่องจากคุณจะเพิ่มความเร็วในการซื้อ และทำให้ต้นทุนต่อการขายของคุณลดลงในแง่ของภาระค่าโสหุ้ย ดังนั้นคุณจะเพิ่มได้อย่างไร หน่วยขายเฉลี่ยของคุณต่อลูกค้าหนึ่งราย? คุณสามารถขายให้กับข้อเสนอที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นได้หรือไม่? คุณสามารถเสนอหน่วยซื้อที่ใหญ่ขึ้นได้หรือไม่? คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรีได้หรือไม่?
ทั้งหมดนี้ทำให้คุณสามารถตัดจำหน่ายต้นทุนทางการตลาดของคุณเป็นหน่วยการขายที่ใหญ่ขึ้น ซึ่งจะลดค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณสำหรับการขายแต่ละครั้ง และทำให้อัตรากำไรของคุณเพิ่มขึ้น
- ตัดลูกค้า ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่มีกำไรต่ำ และลงทุนเวลาและเงินที่ประหยัดเวลาและเงินในส่วนการผลิตที่สูงขึ้นของธุรกิจของคุณ สมมุติว่าคุณมีการรายงานที่ถูกต้องและทันเวลาซึ่งแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้า ผลิตภัณฑ์ หรือบริการใดทำให้เกิดส่วนต่าง สมมติว่าคุณทำ ให้ตรวจสอบ 'การวิเคราะห์ส่วนต่าง' ของผลิตภัณฑ์ บริการ หรือลูกค้าหลักของคุณเพื่อดูว่ารายการใดทำกำไรได้มากที่สุดและน้อยที่สุด .
บริษัท CPA แห่งหนึ่งที่เราช่วยทำสิ่งนี้พบว่าหนึ่งในสามของลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขาครอบคลุมค่าใช้จ่ายสำหรับลูกค้าอันดับสามของพวกเขาที่เนื่องจาก 'ขอบเขตการคืบคลาน' ในงานเขียนรายเดือนของพวกเขาเป็นลูกค้าที่มีกำไรติดลบจริงๆ ลูกค้าใช้เงินพวกเขาทุกเดือนเพื่อให้พวกเขาเป็นลูกค้า!)
- การเก็บรักษา, การเก็บรักษา, การเก็บรักษา. ค่าใช้จ่ายในการขัดสี ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ลูกค้าของคุณกระตือรือร้นที่จะซื้อจากคุณ ศึกษา 'จุดดรอป' ที่พบบ่อยที่สุดในประวัติการซื้อของลูกค้าของคุณ คุณสามารถเสริมกลยุทธ์ระบบธุรกิจของคุณเพื่อลดการเสียดสีนั้นได้หรือไม่ บางทีคุณอาจต้องการสื่อสารกับพวกเขาให้ดีขึ้นถึงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ? หรือให้ 'ของขวัญ' ที่ตรงเวลาแก่พวกเขา หรือให้การเยี่ยมตามกำหนดเวลาหรือโทรศัพท์
การเข้าพบลูกค้าปัจจุบันของคุณช่วยลดหรือลดต้นทุนการได้มาหรือการตลาดในการทำธุรกรรมครั้งที่สองและภายหลังทั้งหมดได้อย่างมาก
แซนดรา สมิธ ฟ็อกซ์ ข่าวการวัด
- ระวังของเสีย การเน่าเสีย และการสูญเสีย เป็นปัญหาคุณภาพในการผลิตหรือไม่? คุณคาดการณ์ได้ไม่ดีและมีอุปทานเพียงพอสำหรับการสั่งซื้อหรือไม่? การที่คุณขายสินค้าคงคลังของคุณใช้เวลานานเกินไปและคุณสูญเสียส่วนหนึ่งของสินค้าที่ล้าสมัยเกินไปหรือไม่ นี่อาจเป็นปัญหาในพื้นที่ของธุรกิจของคุณนอกการดำเนินงาน เช่น การซื้อลีดที่ทีมขายของคุณไม่สามารถหรือไม่ติดตามได้ ด้วย. ลงทุนในการตลาดที่ไม่ได้ผล
และเคล็ดลับใดที่บริษัทของ Brian ใช้เพื่อเพิ่มอัตรากำไรจากการดำเนินงานเป็นสามเท่า
การผสมผสานระหว่างการลดของเสีย การลดความรวดเร็วโดยการปรับปรุงกระบวนการผลิตหลักของพวกเขา เพื่อให้ตรงตามกำหนดเวลาการส่งมอบตามสัญญาโดยไม่ต้องเร่งรีบที่มีราคาแพง และโดยจงใจเน้นความพยายามในการขายในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงสุด
สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขยายธุรกิจของคุณ รวมถึงชุดเครื่องมือฟรีพร้อมวิดีโอการฝึกอบรมเชิงลึก 21 รายการเพื่อช่วยให้คุณขยายธุรกิจและนำชีวิตของคุณกลับมา คลิกที่นี่ .
