'เรามักจะคิดว่าข้อความของเราเป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนผู้คน' Robert Cialdini ผู้เขียน .กล่าว Pre-Suasion: วิธีปฏิวัติสู่อิทธิพลและชักชวน . 'แต่สิ่งที่เราทำเป็นอย่างแรกเพื่อสร้างสภาพจิตใจเฉพาะในกลุ่มผู้ชมของเราที่ทำให้พวกเขาเปิดกว้าง' การเสนอกาแฟ เช่น การวิจัยพบว่าเมื่อมีคนถืออะไรอุ่นๆ มันทำให้พวกเขาใจกว้างมากขึ้น หรือลองเล่นกับสิ่งที่นักสังคมศาสตร์เรียกว่ากฎการตอบแทน ในการศึกษาชิ้นหนึ่ง ผู้ซื้อร้านขายขนมมีแนวโน้มที่จะซื้อบางอย่างมากขึ้น 42% หากพวกเขาได้รับช็อคโกแลตฟรี Cialdini กล่าวว่า 'หลายสิ่งหลายอย่างที่หล่อหลอมกรอบความคิดของเรานั้นเป็นไปในทางดั้งเดิมและเป็นไปโดยอัตโนมัติจนไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการพิจารณา เอียงสัญชาตญาณเหล่านั้นตามที่คุณต้องการด้วยข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้
1. หาจุดร่วม
'ไม่ใช่แค่ว่าคนต้องการจัดการกับคนที่พวกเขาชอบ พวกเขาต้องการจัดการกับคนที่ชอบพวกเขาและเป็นเหมือนพวกเขา' Cialdini กล่าว 'ผู้คนเชื่อว่าผู้ที่ชอบพวกเขาจะไม่ชี้นำพวกเขาผิด' การมองเห็น (หมวกกีฬา, วงแหวนวิทยาลัย) สามารถช่วยให้คุณพบความคล้ายคลึงกันได้ทันทีบนพื้นการขาย แต่สำหรับการเตรียมการที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นสำหรับการประชุมที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้าที่คาดหวัง ให้เข้าชมโซเชียลมีเดียและ LinkedIn อย่างหนักและทำการลาดตระเวน Cialdini กล่าวว่า 'ถ้าคุณเห็นว่าคุณมีบ้านเกิดหรือโรงเรียนเก่าหรือรักการวิ่งร่วมกัน คุณจะรู้ว่าควรนำการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ ไปในทิศทางนั้น'
2. รู้จักกลเม็ดการเปิดของคุณ
เมื่อนักวิจัยเข้าหาผู้คนและขอที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อแลกกับขวดโซดาชนิดใหม่ ร้อยละ 33 ดึงข้อมูลของพวกเขาขึ้นมา แต่เมื่อนักวิจัยถามครั้งแรกว่า 'คุณคิดว่าตัวเองชอบการผจญภัยหรือไม่' เกือบ 76 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนให้ที่อยู่อีเมลของพวกเขา ทำไม? 'คำถามประเภทนี้' Cialdini กล่าว 'เพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้คนที่สร้างแบรนด์ตัวเองว่าชอบผจญภัย' อย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งทำให้พวกเขา 'เสี่ยงสูงต่อคำขอที่สอดคล้องกัน' เช่น สำนวนการขายของคุณ หากคุณเป็นหนึ่งในหลายๆ บริษัทที่แข่งขันกันเพื่อธุรกิจของบริษัท ให้เริ่มด้วยการถามว่า: ทำไมคุณถึงเชิญเรามาที่นี่? 'พวกเขาจะเริ่มบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นประโยชน์และทรงพลังเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ' Cialdini อธิบาย 'ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณมีจุดแข็งอะไร และคุณสามารถเพิ่มจุดแข็งเหล่านั้นได้เป็นสองเท่า'
3. เน้นคุณสมบัติที่ดีที่สุดของคุณ
คุณสามารถกำหนดจำนวนผู้นำเข้าที่มอบให้กับคุณภาพ ความเร็ว บริการ หรือคุณลักษณะอื่นๆ ผ่านการมองเห็นได้ เมื่อนักวิจัยสร้างร้านเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ที่มีเมฆปุยหรือเพนนีแวววาวบนหน้า Landing Page พวกเขาพบว่าผู้บริโภคที่เห็นเมฆให้ความสำคัญกับความสะดวกสบายมากกว่าคนที่เห็นเหรียญ ผู้สังเกตการณ์บนคลาวด์ยังมีแนวโน้มที่จะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติด้านความสะดวกสบายและซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่สะดวกสบาย (อ่านว่า: แพ่ง) มากขึ้น แต่เมื่อถูกถามในภายหลัง ผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่ปฏิเสธว่าก้อนเมฆหรือเหรียญมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของ ดังที่ Cialdini อธิบาย 'การดึงดูดความสนใจไปยังคุณลักษณะที่ชื่นชอบไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพในการทำให้ผู้ชมพิจารณาอย่างเต็มที่ แต่ยังทำให้พวกเขาให้ความสำคัญกับคุณลักษณะที่เกินจริงด้วย' กล่าวอีกนัยหนึ่ง: อาจถึงเวลาต้องคิดใหม่เกี่ยวกับหน้า Landing Page ของเว็บไซต์ของคุณ
4. ดึงความแข็งแกร่งจากข้อเสียของคุณ
ชี้ให้เห็นข้อบกพร่องของคุณได้รับคะแนน Cialdini กล่าว; ยิ่งคุณทำได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น 'ผู้คนจะประหลาดใจเมื่อคุณพูดถึงจุดอ่อน และนั่นทำให้พวกเขาเชื่อในความน่าไว้วางใจของคุณ' เขาอธิบาย จากนั้น 'พวกเขาจะเชื่ออย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป' เมื่อในปี 1962 Avis ได้เปิดตัวโฆษณาที่โด่งดัง 'เมื่อคุณเป็นอันดับ 2 คุณพยายามมากขึ้น' หน่วยงานให้เช่ารายงานว่าได้เปลี่ยนจาก 3.2 ล้านดอลลาร์เป็นสีแดงเป็น 1.2 ล้านดอลลาร์ในด้านสีดำ ซึ่งเป็นผลกำไรครั้งแรกในรอบ 13 ปี สิ่งสำคัญคือการไล่ตามจุดอ่อนด้วยจุดแข็งที่ท้าทายความเกี่ยวข้อง ลองใช้กรอบเช่น: 'ค่าใช้จ่ายในการติดตั้งของเราอาจไม่ต่ำที่สุด แต่คุณจะชดใช้อย่างรวดเร็วด้วยประสิทธิภาพที่เหนือกว่าของเรา'
5. ห้ามคู่แข่งจากสนามของคุณ
ขอแสดงความยินดีที่คุณรู้จักคู่แข่งของคุณดีแค่ไหน ตอนนี้อย่าพูดถึงพวกเขา 'แบรนด์มีความได้เปรียบอย่างมากเมื่อผู้บริโภคให้ความสำคัญกับแบรนด์โดยแยกตัวออกจากคู่แข่ง' Cialdini กล่าว ที่จริงแล้ว เมื่อคุณขอให้ผู้คนพิจารณาผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์นั้นก็เพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ แต่เมื่อพวกเขาพิจารณาผลิตภัณฑ์นั้นหลังจากกล่าวถึงสิ่งที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ แรงกระตุ้นในการซื้อของคุณจะลดลง
6. ขายขาด
สมองของลิงของเราตื่นตระหนกเมื่อทรัพยากรไม่เพียงพอ ซึ่งทำให้ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น 'FOMO เป็นของจริง' Cialdini กล่าว 'อะไรก็ได้ที่เล่นกับความกลัวนั้น - อิโมจินาฬิกาฟ้องในแคมเปญการตลาดทางอีเมล ข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด - สามารถกระตุ้นความรู้สึกเร่งด่วนและแรงกระตุ้นในการซื้อ'
