ฉันเดา คุณสร้างส่วนแบ่งรายได้มหาศาลให้กับบริษัทของคุณ แต่คุณเคยหยุดคิดถึงสไตล์การขายของคุณหรือไม่? ฉันพบว่าเจ้าของบริษัทมักจะเป็นคนขี้เหล้าหรือคนใกล้ชิด การเป็นนักชมูเซอร์ที่ดีสามารถบ่อนทำลายความสามารถในการปิดการขายของคุณได้ ดังนั้นการรู้ว่าคุณเป็นใครสามารถเปิดเผยว่าใครที่จ้างคนต่อไปของคุณควรเป็นใคร
ชมูเซอร์
schmoozer เป็นบุคคลแนวหน้าของบริษัท มักจะคิดว่าผู้นำ schmoozers เก่งในการมอบลูกค้าที่น่ายินดี ทำให้ผู้คนรู้สึกเป็นที่รัก พวกเขาจำชื่อลูกค้าและถามพวกเขาเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขา เป็นทั้งที่เปิดประตูและที่อุ่นประตู
ใกล้ชิด
เพื่อให้มีประสิทธิภาพ schmoozer จำเป็นต้องมอบโอกาสให้ใกล้ชิดยิ่งขึ้น ยิ่งเข้าใจความต้องการของลูกค้ามากขึ้นเพียงใด ก็ยิ่งเผยให้เห็นปัญหา—มักจะถึงจุดที่ผู้มีแนวโน้มจะรู้สึกไม่สบายใจ—และเสนอวิธีแก้ไข ผู้ใกล้ชิดอาจเป็นมิตรแต่ไม่ค่อยเป็นมิตรกับลูกค้า รักษาระยะห่างเพื่อรักษาตำแหน่งการเจรจาต่อรองในการเจรจา
เจนนิเฟอร์ เทย์เลอร์ อายุเท่าไหร่
นักดื่มที่ดีต้องเป็นเพื่อนของทุกคน—ทำให้ทุกอย่างเบาและเป็นกันเอง ราบรื่นเหนือขอบหยาบของความสัมพันธ์เชิงพาณิชย์ ในทางกลับกัน คนใกล้ชิดที่ดีจำเป็นต้องรู้วิธีเพิ่มแรงกดดันในการเจรจา โดยใช้เลเวอเรจในปริมาณที่เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจโดยไม่ต้องปิด ถ้าชมูเซอร์เป็นจาระบี ยิ่งใกล้คือชะแลง
ฉันไม่คิดว่าผู้ก่อตั้งสามารถเป็นหรือควรจะเป็นทั้งนักชมูเซอร์และคนใกล้ชิด คุณต้องตัดสินใจบทบาทของคุณและจ้างให้อีกฝ่ายหนึ่ง ตัวอย่างเช่น Don Tapscott ผู้เขียนร่วมของ ปรับเปลี่ยนกระบวนทัศน์ , วิกิโนมิกส์ และหนังสือขายดีประจำปี 2553 Macrowikinomics ได้สร้างบริษัทเก่าของเขา New Paradigm ด้วยความช่วยเหลือจาก Joan Bigham ผู้บังคับบัญชาที่สองของเขา ซึ่งเป็นพนักงานขายที่บริสุทธิ์
'(พนักงานขาย) เป็นคนที่น่าทึ่งจริงๆ' เขากล่าว 'พวกเขามองว่า 'ไม่' เป็นข้อมูล และพวกเขาไม่เคยเอามาเป็นส่วนตัว มีคนพูดว่า 'ฉันไม่สนใจสิ่งที่คุณทำ' และเธอพูดว่า 'เยี่ยมมาก ตอนนี้เราอยู่ในการสนทนากัน' คนส่วนใหญ่ไม่ใช่พนักงานขายจริงๆ พวกเขาเอาของส่วนตัวเกินไป (พวกเขาคิดว่า) 'คุณไม่ชอบฉัน คุณไม่ชอบเพื่อนร่วมงานของฉัน ฉันเป็นคนล้มเหลว' พนักงานขายที่เก่งกาจคิดอย่างไม่แยแสและมีกลยุทธ์เกี่ยวกับกระบวนการขาย'
Tapscott ผู้ชมูเซอร์อธิบายความสัมพันธ์ระหว่างบทบาทของเขากับคนใกล้ชิดของเขา: 'ฉันทำให้ฝนตกในระดับที่สูงมาก ฉันต้องการใครสักคนที่จะใช้สิ่งนั้นเพื่อช่วยให้สวนเติบโต - เพาะเมล็ด บำรุงเลี้ยง และให้ปุ๋ย และรับคุณค่าที่แท้จริง เป็นเรื่องหนึ่งที่ใครจะพูดว่า 'โอ้ สิ่งที่ Tapscott ทำนั้นน่าสนใจจริงๆ และฉันคิดว่ามันอาจมีความสำคัญต่อบริษัทของเรา' และก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งสำหรับพวกเขาที่จะลงนามในบรรทัดเพื่อใช้จ่ายไม่กี่แสนดอลลาร์ต่อปี เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่ดี'
ไบรอัน คัลเลน ภรรยา อแมนด้า ฮัมฟรีย์
Tapscott สามารถขาย New Paradigm เมื่อสามปีที่แล้ว ส่วนหนึ่งเพราะเขาได้แยกบทบาทของ schmoozer และใกล้ชิดกันมากขึ้น เขาตกลงที่จะเป็นผู้ผลิตฝนสำหรับ New Paradigm ซึ่งปัจจุบันเรียกว่า Moxie Insight เป็นเวลาห้าปี วันนี้ หนังสือและสุนทรพจน์ของ Tapscott ยังคงพบผู้มุ่งหวัง แต่เขาไม่ได้ปิด; เขากำลังคลั่งไคล้
คุณเป็น schmoozer หรือใกล้ชิด?
จอห์น วอร์ริลโลว์ เป็นนักเขียน นักพูด และนักลงทุนเทวดาในบริษัทสตาร์ทอัพหลายแห่ง เขาเขียนบล็อกเกี่ยวกับการสร้างบริษัทขายได้ที่ www.BuiltToSell.com/blog .
