เรียนแม็กซ์: DROP DEAD รัก GOCARD

กลยุทธ์การเติบโต

บริษัท: การโฆษณาโปสการ์ด GoCard

CONCEPT: ขายโฆษณาบนโปสการ์ดฟรี

ทราวิส สตอร์ก สูงเท่าไหร่

เป้าหมาย: ดึงดูดลูกค้าทั่วประเทศ และกำจัดคู่แข่งรายใหญ่

กลยุทธ์: ขยายอย่างรวดเร็วโดยเชื่อมโยงกับเจ้าของในภูมิภาคอื่น

หลุมพรางที่ซ่อนเร้น: ผู้ประกอบการที่รวมตัวกันโดยศัตรูทั่วไป เริ่มปะทะกันในประเด็นที่ซับซ้อนมากขึ้น

มีช่วงเวลาที่ดี. หวังว่าคุณจะไม่อยู่ที่นี่ นั่นคือผู้ประกอบการโปสการ์ดข้อความ Alan Wolan อาจต้องการเขียนข้อความถึงคู่แข่งที่เพิ่งค้นพบของเขาในกลางปี 1995 Wolan ลงทุน 15,000 ดอลลาร์เพื่อเปิดตัว Five Fingers Inc. เมื่อปีก่อน และบริษัทมีรายได้ 25,000 ดอลลาร์ต่อเดือนแล้ว แต่ในขณะที่เขาสำรวจขยายออกไปนอกนิวยอร์กซิตี้ Wolan ได้เรียนรู้ว่าผู้ประกอบการในเมืองใหญ่อื่น ๆ ได้เข้าสู่โพรงที่เขาคิดว่ายังไม่ได้ค้นพบอย่างมีความสุข ที่แย่ไปกว่านั้น คู่แข่งรายใหญ่ที่ชื่อ Max Racks ดูเหมือนจะพร้อมจะเดินทัพผ่านพื้นที่รถไฟใต้ดินหลัก ๆ ให้ได้มากที่สุด

เห็นได้ชัดว่า Wolan ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทกับ Natalia ภรรยาของเขาไม่ใช่คนเดียวที่เห็นศักยภาพในแนวคิดง่ายๆ นั่นคือ เปลี่ยนโปสการ์ดเป็นสื่อโฆษณา เดินเข้าไปในบาร์สุดเก๋ในเกือบทุกเมืองใหญ่ และคุณน่าจะได้รับโปสการ์ดหลากสีสันฟรี (พวกเขายังโผล่ขึ้นมาที่ร้านอาหาร คลับสุขภาพ และร้านค้าปลีก รวมถึง Tower Records ด้วย) ผู้โฆษณาประเภทใดบ้างที่ลงชื่อเข้าใช้ สถาบันทางวัฒนธรรมใช้พวกเขาเพื่อเข้าถึงฝูงชนในราคาถูก และบริษัทสุราจ่ายเงินเพื่อให้พวกเขาอยู่ในที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดื่ม 'พวกเขาช่วยกระตุ้นยอดขายของเราได้ค่อนข้างมาก' Patrick Morley-Fletcher ผู้จัดการแบรนด์ของ Hennessy Cognac ที่ Schieffelin & Somerset ผู้นำเข้าสุรากล่าว เจ้าของบาร์ ภัตตาคาร และคนอื่นๆ ยินดีที่จะพกบัตรฟรี ซึ่งช่วยสร้างความปรารถนาดีที่สามารถเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่ทำซ้ำได้

Wolan เชื่อมั่นว่า Five Fingers อยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะใช้ประโยชน์จากการดึงดูดใจในวงกว้างของผลิตภัณฑ์ในทุก ๆ ด้าน ยกเว้นเพียงด้านเดียว: เงิน แต่ยิ่งเขาศึกษาคู่แข่งของเขามากเท่าไหร่ เขาก็ยิ่งพบว่าพวกเขาคิดสั้นเช่นกัน ในลอสแองเจลิส Annett Sell ผู้ประกอบการที่เกิดในเยอรมนี ได้ก่อตั้ง Pik:nik Inc. และเก็บโปสการ์ดไว้รอบเมืองด้วยตัวเธอเอง ในชิคาโก หุ้นส่วน Portia Johnson และ Kelly McCabe ได้เปิดตัว On the House Inc. โดยได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ Wolan โดยวางตัวเป็นผู้โฆษณาที่มีศักยภาพ ผู้ประกอบการทุกคนมีความรู้สึกเร่งด่วนที่เฉียบแหลมเมื่อพวกเขาเฝ้าดูทุกย่างก้าวของ Max โดยประเมินว่าหีบสงครามนั้นมีมูลค่าเกือบ 1.5 ล้านดอลลาร์ 'แม็กซ์คือศัตรูตัวฉกาจ' Wolan กล่าว

ด้วยเหตุนี้ มันจึงกระตุ้นให้พวกเขาร่วมมือกันและเริ่มสร้างเครือข่าย ซึ่งต่อมามีชื่อว่า GoCard ในการประชุมสุดยอดที่จัดขึ้นในฤดูร้อนปี 1995 บริษัททั้งสามตัดสินใจว่าจะเชื่อมโยงกัน ทำให้พวกเขาสามารถขายการจัดจำหน่ายในประเทศไปยังบัญชีขนาดใหญ่ เช่น Gap, Tanqueray และ Hanes 'เราตระหนักดีว่าการทำงานร่วมกันจะเป็นไปเพื่อประโยชน์สูงสุดของทุกคน' McCabe กล่าว ตั้งแต่นั้นมา คนอื่น ๆ ได้ลงนามใน; ปัจจุบันมีบริษัทเจ็ดแห่งใน 14 เมือง พวกเขาซื้อเสบียงร่วมกันและแบ่งปันความรู้ แต่อย่างอื่นยังคงเป็นอิสระ มันเป็นความสมดุลที่ล่อแหลม ผู้ประกอบการ GoCard บางคนได้โต้เถียงกันเรื่องการแบ่งปันเครดิตเพื่อความสำเร็จของ GoCard และมีวิสัยทัศน์ที่แข่งขันกันหลายประการเกี่ยวกับกลยุทธ์ระยะยาว โดยมีตัวเลือกต่างๆ ตั้งแต่การออกใบอนุญาตแนวคิดไปจนถึงการนำนิติบุคคลไปสู่สาธารณะ 'เมื่อคุณต้องติดต่อกับผู้ประกอบการที่มักจะมีอัตตาสูง มันเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุข้อตกลง' เครก ซิงเกอร์ ผู้ก่อตั้ง GoCard South Florida กล่าว

จิล เซนต์ จอห์นมูลค่าสุทธิ

จนถึงตอนนี้ รางวัลมีมากกว่าความไม่สะดวก ปีที่แล้ว บริษัท GoCard มีรายได้ 6 ล้านดอลลาร์ Sylvie Anapol ประธาน Max Racks กล่าวว่ายอดขายของบริษัททะลุ 3 ล้านเหรียญสหรัฐ มีคำถามเล็กน้อยที่ GoCard ได้รับความสนใจจากคู่แข่งสำคัญ ในเดือนมกราคม Max Racks ขัดขวางชื่อโดเมนที่นำลูกค้าอินเทอร์เน็ตไปยังเว็บไซต์โดยอัตโนมัติ ที่อยู่? www.gocard.com .

ทรัพยากร

หากคุณกำลังคิดที่จะจัดตั้งสหภาพที่สมบูรณ์แบบยิ่งขึ้นกับธุรกิจขนาดเล็กอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณหรือในอุตสาหกรรมของคุณ คุณอาจพบว่าการเข้าร่วม ปัจจัย TeamNet, โดย Jessica Lipnack และ Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, $ 29.95) ในบางครั้ง ศัพท์แสงที่กดขี่อย่างกดขี่ เริ่มต้นด้วยชื่อเรื่อง และบางตัวอย่างที่ชัดเจนและเกี่ยวข้องอย่างสม่ำเสมอ หนังสือเล่มนี้ก็ยังมีประโยชน์ บทที่ 6 จัดเตรียมไพรเมอร์ที่เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทขนาดเล็ก รวมถึงเหตุผลที่ดีที่สุดในการสร้างเครือข่ายและคำแนะนำในการจัดการเครือข่าย บทที่ 8 'เริ่มอย่างรวดเร็ว: ทำให้ TeamNet ของคุณคลิก' เป็นการเตือนความจำอันมีค่าว่าเครือข่าย เช่น บริษัท ต่างๆ ต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ เมื่อพวกเขาเติบโต สุดท้าย สี่หน้าสุดท้ายของบทที่ 11 'Five Good Ways to Fail' สรุปอันตรายของกลยุทธ์ดังกล่าวได้อย่างง่ายดาย มีบทที่ 11 เรื่องตลกอยู่ที่นี่ที่ไหนสักแห่ง

GOCARD NEW YORK, Alan และ Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28