How to Pitch: 18 ขั้นตอนในการสร้างและส่งมอบ Pitch ที่ชนะสำหรับนักลงทุนและลูกค้ากลุ่มแรก

คุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจ คุณมีความคิด คุณมีแผนธุรกิจ แต่คุณต้องการนักลงทุน คุณต้องการลูกค้า คุณต้องนำเสนอ: ความคิดของคุณ ธุรกิจของคุณ หรือแม้แต่ตัวคุณเอง

แล้วคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าพร้อมที่จะนำเสนอ

ต่อไปนี้คือจาก Ryan Robinson ที่ปรึกษาด้านการตลาดเนื้อหาให้กับผู้เชี่ยวชาญชั้นนำของโลกและสตาร์ทอัพที่กำลังเติบโต

นี่คือไรอัน:

ในฐานะนักแปลอิสระ ผู้ประกอบการ หรือนักธุรกิจรูปแบบอื่นๆ คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าเมื่อไหร่จะมีโอกาสนำเสนอไอเดีย ฉันรู้เพราะฉันเคยไปมาแล้ว

คนที่น่าสนใจที่คุณคุยด้วยที่ร้านกาแฟอาจเป็นนักลงทุนรายใหญ่

คู่ยิมของคุณอาจเป็นคนประเภทที่คุณพยายามขายให้

หรือในที่สุดคุณอาจได้ยินการตอบกลับจากตัวเร่งการเริ่มต้นระบบที่คุณติดตามมาหลายเดือนเกี่ยวกับการประชุม

โอกาสมีอยู่ทุกหนทุกแห่ง และโชคไม่ดีที่เราไม่สามารถควบคุมได้เสมอว่าเมื่อใดที่มันจะเกิดขึ้น นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องเตรียมการเสมอ

ในฐานะที่ปรึกษาเต็มเวลาที่ดำเนินธุรกิจของตัวเองควบคู่ไปกับโครงการด้านต่างๆ ฉันไม่สามารถแม้แต่จะเริ่มแสดงความสำคัญของการเรียนรู้วิธีนำเสนอแนวคิดได้ดี ทั้งต่อผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนและที่สำคัญกว่านั้นคือสำหรับลูกค้ากลุ่มแรกของคุณ

จากการเสนอขายที่นับไม่ถ้วนของฉัน ฉันได้เรียนรู้ว่ามีกฎเกณฑ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลาเพื่อการขว้างที่ประสบความสำเร็จซึ่งคุณต้องปฏิบัติตามเพื่อให้มีโอกาสได้ปลาตัวใหญ่มากที่สุด

แล้วเรารออะไรอยู่? มาดูวิธีการค้นคว้า ประดิษฐ์ และนำเสนอการเสนอขายที่ชนะให้กับทั้งนักลงทุนและลูกค้ากัน

ก่อนที่เราจะพูดถึงรายละเอียดเฉพาะ เราต้องพูดถึงพื้นฐานพื้นฐานในการเรียนรู้วิธีนำเสนอแนวคิด อะไรทำให้การเสนอขายน่าสนใจ

อย่างที่คุณอาจได้เรียนรู้ด้วยตัวเองแล้ว ไม่มีเทมเพลตการเสนอขายที่คุณสามารถเสียบข้อมูลของคุณและได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ การเรียนรู้ศิลปะในการเสนอไอเดียนั้นมีความเหมาะสมกว่านั้นมาก

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเริ่มต้นใหม่ทุกครั้ง การเสนอขายที่ดีมีลักษณะเฉพาะบางประการที่คุณสามารถยืม เลียนแบบ หรือเพิกเฉยได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังเสนอขายให้กับใครและสิ่งที่คุณกำลังมองหา:

ตอนนี้ได้เวลาลงจากความสูง 30,000 ฟุตแล้วมาดูวิธีใช้ข้อมูลนี้ในสนามของเรา

1. รู้ว่าคุณกำลังเสนอขายให้กับใคร (และปรับแต่งสำนวนของคุณให้เหมาะสม)

แม้ว่าคุณจะนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์เดิมทุกครั้ง คุณไม่สามารถท่องจำสองสามบรรทัดแล้วไปจากที่นั่นได้

แต่ละโอกาสจะแตกต่างกัน คุณจะต้องปรับแต่งวิธีการเสนอขายให้กับบุคคลที่คุณเสนอขาย สถานการณ์ทางสังคม ตลอดจนระดับความเข้าใจและความสนใจของเขาหรือเธอ

จ็ากเกอลีน วิตมอร์ นักเขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านมารยาททางธุรกิจเปรียบเสมือนการเล่นเครื่องดนตรี: 'คุณต้องการจดจำท่วงทำนองเพื่อให้คุณสามารถด้นสดได้หลากหลายรูปแบบและยังคงให้เสียงที่สมจริงแทนการซ้อม'

แจ๊สอาจฟังดูเหมือนถูกสร้างขึ้นมาทันที แต่มีทฤษฎีและการศึกษาหลายปีอยู่เบื้องหลังแต่ละบทกลอนสด เมื่อคุณเสนอไอเดีย คุณต้องการเสียงแบบเดียวกัน: สร้างขึ้นมาเพื่อบุคคลนั้นโดยเฉพาะ แต่ต้องมีการสนับสนุนความคิดและความสนใจอย่างมั่นคงตามประสบการณ์ของคุณ

2. เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของบุคคลนั้น

ในการบรรลุระดับอารมณ์ที่จะทำให้สำนวนการขายของคุณพุ่งปรี๊ด คุณต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้คนที่คุณกำลังเสนอขายและความต้องการของเขาหรือเธอคืออะไร

ในฐานะผู้ก่อตั้งหรือนักแปลอิสระ คุณอาจชอบพูดถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่นี่คือสิ่งที่ลูกค้าและนักลงทุนไม่สนใจเกี่ยวกับคุณลักษณะ พวกเขาสนใจเกี่ยวกับผลลัพธ์

หากคุณมีปัญหาในการชี้แจงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการดูผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านวิธีการ 'งานที่ต้องทำ' (JTBD) JTBD สร้างขึ้นโดยศาสตราจารย์ Clayton Christensen จาก Harvard Business School ว่าแทนที่จะคิดถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือนักลงทุนของคุณในฐานะส่วนหนึ่งของข้อมูลประชากร คุณควรคิดถึงคนที่ต้องการ 'จ้าง' ใครบางคนหรือบางสิ่งบางอย่างเพื่อแก้ปัญหาที่พวกเขามี

ผลิตภัณฑ์ของคุณคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ 'จ้าง'

ถามตัวเองว่า 'งาน' ที่คนที่คุณเสนอขายต้องทำอะไรบ้าง? และเหตุใดโซลูชันของคุณจึงถูกต้อง การทราบรายละเอียดที่สำคัญเหล่านี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่คุณค่าเฉพาะที่คุณกำลังสร้างให้กับบุคคลที่คุณกำลังเสนอขาย

3. เจาะลึกถึงความท้าทายที่ผู้ชมของคุณเผชิญ

เมื่อคุณเข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของผู้ชมแล้ว คุณต้องก้าวไปอีกขั้นและพิจารณาถึงความท้าทายที่แท้จริงที่พวกเขาเผชิญในแต่ละวัน อย่าเพิ่งเข้าใจเรื่องนี้ในระดับพื้นผิว

คุณต้องสวมรองเท้าบนพื้นเมื่อต้องเข้าใจความท้าทายเหล่านี้อย่างแท้จริง เพราะเมื่อเป็นแล้ว คุณจะสามารถพูดคุยอย่างมั่นใจเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา

นอกจากนี้ ความสามารถในการเห็นอกเห็นใจอย่างแท้จริงกับปัญหาที่ผู้ชมของคุณกำลังเผชิญอยู่จะทำให้คุณดูน่าเชื่อถือมากขึ้นในสายตาของพวกเขา และอย่างที่ Michael Parker ผู้แต่งและผู้ฝึกสอนพูดไว้ว่า 'ถ้าพวกเขาไม่ชอบคุณ พวกเขาก็จะไม่ซื้อคุณ' ผู้คนใช้อารมณ์และให้เหตุผล

หากขั้นตอนที่ 1 ของกระบวนการเสนอขายของเราได้รับมุมมองในระดับสูงเกี่ยวกับสิ่งที่ควรอยู่ในการเสนอขายของเรา และเริ่มทำการค้นคว้าที่เราจำเป็นต้องทำเพื่อให้น่าสนใจ ขั้นตอนต่อไปของเราคือการรวบรวมทรัพยากรและเครื่องมือที่เราต้องการ จริงๆใส่สนามนี้เข้าด้วยกัน

ตอนนี้ แม้ว่าผลิตภัณฑ์และบุคลิกภาพของคุณจะเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่สุดของคุณในการขาย แต่เราทุกคนไม่ได้เป็นผู้พูดที่กระตือรือร้นและโน้มน้าวใจ เครื่องมือที่เหมาะสมจะช่วยเสริมการนำเสนอของเรา ขจัดความร้อนออกจากตัวเราเป็นการส่วนตัว และปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นผู้พูด

มาดูเครื่องมือที่ฉันโปรดปรานบางส่วนสำหรับการทอย:

4. สร้างงานนำเสนอที่สวยงามและทรงพลัง

หัวใจสำคัญของการเสนอขายคือการนำเสนอหรือการนำเสนอ

และในขณะที่เรากำลังจะลงลึกถึงสิ่งที่ควรจะเป็นในการนำเสนอของคุณในภายหลัง เครื่องมือที่คุณใช้ในการสร้างและแสดงงานนำเสนอของคุณมีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ

PowerPoint เป็นเหมือนยุค 90 หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัยให้กับผู้ใช้ที่มีข้อมูลหรือนำเสนอ VC ใดๆ คุณต้องการสิ่งที่ล้ำหน้ากว่านั้น เช่น Slidebean โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบ Slidebean เพราะมันช่วยให้คุณสร้างงานนำเสนอที่ดึงดูดสายตาและเป็นมืออาชีพได้ในเวลาไม่กี่นาทีโดยใช้เทมเพลตที่ดูแลจัดการซึ่งใช้ได้กับ Guy Kawasaki, บริษัทสตาร์ทอัพ 500 แห่ง ผู้ก่อตั้ง Airbnb และอื่นๆ

เนื่องจาก 65 เปอร์เซ็นต์ของการสื่อสารเป็นแบบอวัจนภาษา Slidebean ได้สร้างวิธีที่จะทำให้งานนำเสนอของคุณสวยงามและอยู่ในแบรนด์ได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว ซึ่งรวมถึงรูปภาพ ไอคอน GIF แผนภูมิ และอื่นๆ อีกมากมาย เพื่อให้แน่ใจว่างานนำเสนอของคุณจะปรากฏขึ้น

และเนื่องจากการเสนอขายนั้นเป็นงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการ Slidebean ให้คุณติดตามกิจกรรมของการนำเสนอของคุณเพื่อดูว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับการนำเสนอจริงหรือไม่ และพวกเขาจะออกจากที่ใด เพื่อให้คุณปรับเปลี่ยนในครั้งต่อไปที่คุณส่งออกไป

5. มีการเรนเดอร์หรือจำลองผลิตภัณฑ์ของคุณที่ทันสมัย

มีเหตุผลที่ทำให้ Apple Stores ให้คุณเล่นกับทุกผลิตภัณฑ์ที่จัดแสดงได้

นักจิตวิทยาด้านพฤติกรรมได้ค้นพบว่าการสร้าง 'ประสบการณ์การเป็นเจ้าของ' โดยการให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ 'ลองก่อนซื้อ' เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการปิดการขาย คุณสามารถใช้เทคนิคเดียวกันนี้ในการเสนอขายได้

หากคุณยังอยู่ในขั้นตอนการออกแบบ การสร้างต้นแบบหรือโครงลวดโดยใช้เครื่องมืออย่าง InVision, Marvel หรือ RedPen เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงฟังก์ชันการทำงานและการออกแบบเครื่องมือของคุณโดยไม่ต้องทำการเข้ารหัสใดๆ

หากคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ แต่ยังไม่ได้สร้างจริงๆ คุณสามารถไปที่ตลาดฟรีแลนซ์ เช่น 99designs, Crew, Fiverr หรือ Upwork และค้นหานักออกแบบที่สามารถสร้างการเรนเดอร์สามมิติที่สวยงามให้กับคุณได้

6. ขอคำรับรองจากผู้ใช้ปัจจุบันหรือนักลงทุน

ความสามารถในการแสดงหลักฐานทางสังคมสำหรับแนวคิดของคุณเป็นเครื่องมือที่น่าทึ่งที่จะใช้เมื่อทำการเสนอขาย

มันโอนอิทธิพลของบุคคลที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับคุณ และแสดงให้นักลงทุนและลูกค้าเห็นว่าตลาดมีความจำเป็นอย่างแท้จริงสำหรับสิ่งที่คุณกำลังทำ

หากคุณมีลูกค้า ให้เริ่มด้วยการขอให้พวกเขาโทรด่วนและพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา หรือส่งแบบสำรวจสั้นๆ ผ่าน Typeform หรือ Google Forms เพื่อสอบถามว่าพวกเขาคิดอย่างไร และหากจะแชร์ความคิดเห็นกับนักลงทุนและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็สามารถทำได้

คำถามบางข้อที่คุณถามได้ ได้แก่

• ชื่อ ชื่อเรื่อง และเว็บไซต์

• คุณต้องการแก้ปัญหาอะไรเมื่อคุณตัดสินใจลองใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของฉัน

• คุณสมบัติที่คุณชอบของผลิตภัณฑ์/บริการของฉันคืออะไร?

• มีอะไรที่สามารถปรับปรุงได้หรือไม่?

• คุณจะแนะนำให้เพื่อนและเพื่อนร่วมงานหรือไม่?

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่คุณว่าผู้คนจริงๆ ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร แต่คุณยังจะได้ฟังเสียงดีๆ ที่คุณสามารถแบ่งปันในสำนวนการขายของคุณได้ ลองใช้ตัวอย่างวิดีโอรับรองนี้ที่ฉันถ่ายทำกับ CEO ที่มีชื่อเสียง โดยพูดถึงบริการด้านการตลาดเนื้อหาของฉัน เพื่อเป็นแรงบันดาลใจในการถ่ายทำคำรับรองที่รวดเร็วและเรียบง่าย

หากคุณยังไม่มีลูกค้า คุณยังสามารถรับการพิสูจน์ทางสังคมโดยเพียงแค่เริ่มกลุ่มทดสอบของเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน ให้พวกเขาลองใช้บริการของคุณและให้ข้อเสนอแนะที่คุณสามารถแบ่งปันได้

7. วิดีโอโปรโมตภาพยนตร์หรืออธิบาย

รูปภาพมีค่าหนึ่งพันคำ และวิดีโออาจมีค่า 10,000

วิดีโอที่กระชับ ให้ความบันเทิง และให้ข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาความท้าทายที่ผู้ชมมีได้อย่างไร เป็นอีกเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อที่จะเพิ่มลงในสำนวนการขายของคุณ

วิดีโอสามารถทำได้ง่ายเหมือนการบันทึกหน้าจอพร้อมเสียงที่บันทึกไว้ หรือซับซ้อนเท่าการผลิตแบบไลฟ์แอ็กชันเต็มรูปแบบ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าค่าใช้จ่ายในการรวบรวมวิดีโอที่ถูกกฎหมายนั้นอาจสูงชันได้ ดังนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มต้น คุณอาจไม่จำเป็นต้องทำทั้งหมดหรือทำเลย ในกรณีส่วนใหญ่ วิดีโอเป็นสิ่งที่ควรมี

คุณสามารถค้นหาผู้ผลิตวิดีโอ สตูดิโอ หรือแอนิเมชั่นได้จากเว็บไซต์ฟรีแลนซ์ที่ฉันโพสต์ไว้ด้านบน หรือตรวจสอบตลาดเฉพาะวิดีโอ เช่น Videopixie หรือ Veed.me

เราได้ทำการวิจัยของเราแล้ว เราได้รวบรวมเครื่องมือและทรัพยากรของเรา ตอนนี้ได้เวลาสร้างสำรับ pitch ที่ชนะแล้ว ประการแรก พื้นฐานบางอย่าง ...

เด็คของคุณคือสไลด์จำนวนหนึ่ง ซึ่งปกติจะอยู่ระหว่าง 10 ถึง 20 สไลด์ ที่ทำทุกสิ่งที่เรากำลังพูดถึงจนถึงตอนนี้: แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาของลูกค้า ที่คุณรู้ว่าคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับมัน และคุณดีกว่าตัวเลือกที่มีอยู่ พร้อมบอกเล่าเรื่องราวที่สนุกสนานและน่าติดตาม

จุดเริ่มต้นที่ง่ายที่สุดคือการดูผู้คนที่เสนอขายได้สำเร็จหรือผู้ที่ได้รับการเสนอขายในแต่ละวัน

นักเขียน ผู้ร่วมทุน ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ และผู้ประกาศข่าวประเสริฐจำนวนหนึ่งได้สร้างสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นองค์ประกอบที่จำเป็นในการนำเสนอผลงานที่ประสบความสำเร็จในรูปแบบต่างๆ ความจริงก็มักจะขึ้นอยู่กับความคิดทางธุรกิจของคุณด้วยเช่นกัน

ฉันได้อ่านบทความและแหล่งข้อมูลยอดนิยมและเป็นที่รู้จักมากที่สุดในชุดสำนวนการขาย และรวบรวมรายชื่อสไลด์ที่คุณต้องรวมไว้ในเด็คของคุณ

8. สร้างบทนำที่น่าตื่นเต้น

คุณต้องเริ่มต้นอย่างปังเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ดู

ดังนั้นสองสไลด์แรกของคุณต้องทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างรวดเร็ว เริ่มต้นด้วยชื่อบริษัทของคุณ 'ภาพฮีโร่' หนึ่งภาพ และแท็กไลน์หรือสำนวนการขายของคุณ - คำประกาศห้าถึงเจ็ดคำที่กลั่นกรองสิ่งที่บริษัทของคุณทำ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าใช้รูปภาพที่เกี่ยวข้องโดยตรงหรือส่งเสริมสิ่งที่บริษัทของคุณทำ เช่น การแสดงให้ผู้อื่นใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างกระตือรือร้น หรือสถานการณ์ที่ผู้อื่นจะใช้ เป้าหมายคือการนำผู้ชม 'มาสู่โลกของคุณ' ที่นี่

9. อธิบายโอกาสทางธุรกิจ

ต่อไป เราจะย่อจากบริษัทและดูตลาดเอง

ส่วนโอกาสทางธุรกิจของสำรับสำนวนการขายของคุณมีสามองค์ประกอบหลัก:

10. เน้นรูปแบบธุรกิจพื้นฐาน

นี่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญในการนำเสนอของคุณ และเป็นช่วงเวลาที่ผู้ประกอบการและฟรีแลนซ์จำนวนมากทำผิดพลาด

โมเดลธุรกิจของคุณอาจเป็นส่วนที่น่าสนใจหรือน่าเบื่อที่สุดในบริษัทก็ได้

หลังจากตื่นเต้นที่เห็นปัญหา แสดงวิธีแก้ปัญหา แล้วพูดถึงคนที่เป็นไปได้หลายล้านคนที่ต้องการใช้สิ่งที่คุณมี การลงรายละเอียดว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่นั้นอาจทำให้คนเบื่อหน่ายได้ สูญเสียโฟกัส

ให้ส่วนนี้สั้นและเป็นภาพแทน อธิบายรูปแบบธุรกิจของคุณอย่างชัดเจนโดยใช้คำไม่กี่คำ พยายามเชื่อมโยงสิ่งที่คุณทำกับบริษัทที่มีชื่อเสียงเพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น (เช่น 'เราคือ Uber ของพี่เลี้ยงสุนัข')

11. ตอบคำถามว่าทำไมคุณถึงสามารถเอาชนะตลาดได้

ตอนนี้มาถึงช่วงเวลาสำคัญ ทำไมคุณ?

ในที่นี้ คุณจะต้องแสดงความมั่นใจและความหลงใหลทั้งหมดของคุณเพื่ออธิบายให้ผู้ชมฟังว่าคุณเข้าใจคู่แข่งและคุณมีเคล็ดลับที่จะระเบิดพวกเขาให้พ้นน้ำ

มีสามประเด็นหลักที่คุณต้องการกล่าวถึงที่นี่:

12. อธิบายว่าคุณเป็นใครและกำหนดเรื่องราวของคุณ

ถึงเวลาที่จะได้รับส่วนบุคคล

แนะนำทีมหลักอย่างรวดเร็ว หรือถ้าเป็นเพียงคุณ ให้พูดถึงตัวเอง อะไรทำให้คุณเป็นคนที่ดีที่สุดในการทำสิ่งที่คุณเพิ่งพูดว่าจะทำ?

แสดงทักษะทั้งหมดที่ทีมของคุณมีและวิธีที่พวกเขาส่งเสริมซึ่งกันและกัน สำหรับสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ คอมโบของ Hacker, Hustler, Hipster นั้นเหมาะสมที่สุด และพี่เลี้ยงหรือที่ปรึกษา? เว้นแต่ว่าคุณมีนักเตะที่น่าเกรงขาม พวกเขาอาจจะไม่คุ้มที่จะใช้เวลากับมันมากเกินไป

13. ครอบคลุมแรงฉุดปัจจุบันของคุณ

หากโอกาสทางธุรกิจและแผนของคุณเป็นเรื่องงมงาย และกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเป็นเรื่องใหญ่ สไลด์ฉุดลากของคุณคือหมัดเด็ด

เลือกเมตริกที่ดีที่สุดและแสดงให้ดีที่สุด ส่วนหนึ่งของขั้นตอนนี้คือการแสดงให้เห็นว่าคุณรู้วิธีระบุเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน และคุณสามารถแสดงความคืบหน้าไปยังเป้าหมายเหล่านั้นได้

เรากำลังมองหาการเติบโตที่ทำให้นักลงทุนกรีดร้อง 'เอาเงินฉันไปซะ' ดังนั้นอย่าอาย

14. ทำให้คำถามของคุณชัดเจนอย่างไม่น่าเชื่อ

สุดท้ายนี้ คุณต้องถามว่าคุณต้องการอะไร

เป็นการลงทุนหรือไม่? ห้างหุ้นส่วน? ถ้าใช่ มีรายละเอียดอะไรบ้าง? นี่อาจไม่จำเป็นต้องเป็นแค่สไลด์ แต่หลายคนสูญเสียโมเมนตัมเพราะกลัวที่จะถาม

หากคุณได้ทำงานนี้แล้ว ก็ไม่ต้องคิดอะไรมาก แต่คุณไม่สามารถคาดหวังให้ผู้ชมลุกขึ้นยืนและเสนอสิ่งที่คุณต้องการได้ ให้ชัดเจนและตรงประเด็น

15. ทำให้สั้น

นี่อาจดูเหมือนเป็นการยัดเยียดให้เหลือแค่ 10 ถึง 20 สไลด์ นั่นก็เพราะว่ามันเป็นอย่างนั้น

ส่วนที่ยากที่สุดในการสร้างสำนวนการขายที่น่าสนใจคือการทำให้สั้นและไพเราะ

คุณต้องการให้ผู้ชมรู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจธุรกิจของคุณแต่ยังมีที่ว่างให้ถามคำถาม โปรดจำไว้ว่า ที่อยู่เกตตีสเบิร์กใช้เวลาไม่ถึงสามนาที

สิ่งที่เราเพิ่งผ่านพ้นไปคือชุดสำนวนการขายทั่วไปที่คุณรวบรวมไว้สำหรับการประชุมนักลงทุนหรือเมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้า แต่มีสถานการณ์การเสนอขายอื่นๆ ที่คุณต้องการเปลี่ยนสไตล์ของคุณ

ลองดูสิ่งที่พบบ่อยที่สุดบางส่วน:

สนามลูกค้า

ต่างจากสำนวนการขายของนักลงทุนที่เราเพิ่งแสดงไว้ด้านบน หากคุณกำลังออกไปและพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า คุณจะต้องเปลี่ยนแปลงบางสิ่ง

บทนำและปัญหา/แนวทางแก้ไขของคุณยังคงมีความสำคัญมาก แต่คุณอาจจะเลิกพูดถึงตลาดได้ (ลูกค้าคือตลาดในท้ายที่สุด)

และในขณะที่รูปแบบธุรกิจของคุณอาจน่าสนใจสำหรับลูกค้าที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ อาจเป็นการดีกว่าที่จะใช้เวลาส่วนใหญ่ของคุณอธิบายว่าทำไมคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง

สนามสาธิตวัน

สถานการณ์ทั่วไปอีกประการหนึ่งสำหรับสตาร์ทอัพคือ Demo Day ซึ่งเป็นงานเมื่อสิ้นสุดโครงการ Accelerator ซึ่งมีบริษัทตั้งแต่ 10 ถึง 30 แห่งขึ้นไปบนเวทีและใช้เวลาสามนาทีในการเกลี้ยกล่อมนักลงทุนเต็มห้องให้ทุ่มเงินให้พวกเขา

เนื่องจาก Demo Day เป็นวันที่สั้นและมีความกดดันสูง คุณจึงต้องการสรุปสำนวนการขายเป็นส่วนสั้นๆ สองสามส่วน:

สุดท้ายนี้ คุณจะต้องให้สไลด์เหล่านี้มองเห็นได้ชัดเจนกว่าเด็คนักลงทุนทั่วไป คุณกำลังนำเสนอให้ทั้งห้อง และการให้คนเหล่อ่านข้อความจะสูญเสียความสนใจในจังหวะการเต้นของหัวใจ

สนามลิฟต์

คุณไม่คิดว่าเราจะลืมเกี่ยวกับแม่ของทุกสนามใช่ไหม?

แม้ว่าเราจะลงลึกในเด็ค สำนวนการขาย และเครื่องมือทั้งหมดที่คุณสามารถใช้เพื่อนำเสนอแนวคิดของคุณ แต่การจัดเตรียมสำนวนการขายที่มั่นคงสำหรับช่วงเวลาเหล่านั้นเมื่อคุณไม่มีผู้ชมที่เป็นเชลยก็เป็นเรื่องที่ดีเสมอ แต่คุณทำไม่ได้ ไม่อยากพลาดโอกาส

ระยะห่าง 30 ถึง 60 วินาทีของคุณต้องทำหลายอย่างในระยะเวลาอันสั้น ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางประการ:

ระดับเสียงไม่หยุดหลังจากสไลด์สุดท้ายของคุณ

หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี คุณจะพบกับคำถามและความคิดเห็นจากนักลงทุนและลูกค้าที่อยากมีส่วนร่วมกับสิ่งที่คุณขาย ในการเตรียมสำนวนการขาย คุณต้องพร้อมสำหรับคำถาม การคัดค้าน และการตอบกลับ

16. คาดการณ์และตอบคำถามสำคัญ (ก่อนที่ผู้ชมของคุณจะถาม)

'ฉันรู้ว่าตอนนี้คุณกำลังคิดอะไรอยู่ ... '

ผู้ชมของคุณต้องการมั่นใจว่าคุณได้ไตร่ตรองแนวคิดของคุณแล้ว ดังนั้นแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณได้มาจากทุกมุมโดยคาดการณ์คำถามของพวกเขาและตอบคำถามในสำนวนการขายของคุณ ในการทำเช่นนี้ ให้ลองดำเนินการนำเสนอของคุณด้วย 'ความคิดของผู้เริ่มต้น'

ลืมทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับธุรกิจและตลาด รวมถึงการเติบโตและกลยุทธ์ ดูแล้วเหมือนเพิ่งเคยเห็นครั้งแรก

คุณมีคำถามอะไรบ้าง? จดบันทึกเหล่านี้และดูว่าคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้หรือไม่ระหว่างการนำเสนอของคุณ

17. พร้อมรับมือกับการโต้แย้งและคำถามที่ยากๆ

การโต้แย้งและคำถามที่ยากไม่จำเป็นต้องเป็นแง่ลบเสมอไป

อันที่จริง สิ่งเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าคุณทำให้ผู้ชมของคุณคิดอย่างมีวิจารณญาณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดและสิ่งที่คุณนำเสนอ

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้การตอบตกลงมากขึ้น คุณต้องสามารถจัดการกับการคัดค้านของพวกเขาด้วยความสง่างามและง่ายดาย ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเข้าสู่ช่วงเสนอขาย ให้ลองทำแบบฝึกหัดห้าขั้นตอนจาก Steli Efti ผู้ก่อตั้ง Close.io:

เมื่อคุณมองข้ามข้อโต้แย้งที่มีแนวโน้มว่าจะปรากฏขึ้นในระหว่างการเสนอขายของคุณ การพูดถึงพวกเขาแบบเรียลไทม์กับผู้ชมของคุณจะเป็นเรื่องง่าย

18. ซ้อม ซ้อม ซ้อม

ความมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญในการทอย

ก่อนที่คุณจะก้าวขึ้นไปบนเวทีใดๆ หรือในสำนักงานใดๆ ด้วยการนำเสนอของคุณ คุณควรทราบจากหน้าไปหลัง ลองใช้กับเพื่อนร่วมงานของคุณ บนคู่ของคุณ เกี่ยวกับพ่อแม่ของคุณ นรก ลองใช้กับบาริสต้าสตาร์บัคของคุณ ยิ่งคุณผ่านมันไปมากเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งรู้สึกเป็นธรรมชาติมากขึ้นเท่านั้น

และเมื่อคุณกำลังฝึกซ้อมอยู่ที่บ้าน ให้พูดออกมาดังๆ บันทึกตัวเองนำเสนอและเล่นกลับ ฟังดูแปลกอะไร? ทำผิดตรงไหน?

การข้ามประเด็นเหล่านี้เป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณอ่านเงียบๆ แต่เมื่อคุณได้ยินจริงๆ ปัญหาเหล่านั้นจะสังเกตเห็นได้ชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ

วาเลอรี ซี โรบินสัน ไมเคิล ชอฟฟ์ลิง