วิธีการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจ

CEO ที่ฉลาดเข้าใจ คุณค่าที่แท้จริงของการตั้งเป้าหมายในการขับเคลื่อนธุรกิจที่กำลังเติบโตไปในทิศทางที่ถูกต้อง น่าเสียดายที่การหาทิศทางที่ถูกต้องและแผนที่ถนนที่จะไปถึงนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

มากกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก 300 รายที่ทำการสำรวจในการสำรวจธุรกิจขนาดเล็กแห่งชาติประจำปีครั้งที่ 4 ของ Staples กล่าวว่าพวกเขาไม่ได้ติดตามเป้าหมายทางธุรกิจของตน และ 77 เปอร์เซ็นต์ยังไม่บรรลุวิสัยทัศน์สำหรับบริษัทของตน

แม้ว่าสถิติจะดูแย่ แต่ก็ควรมีเหตุผล: การกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจนั้นเกี่ยวข้องกับการไตร่ตรองอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ และสิ่งที่คุณต้องการให้อนาคตเป็น การอุทิศเวลาที่เหมาะสมเพื่อทำสิ่งนั้นอาจเป็นเรื่องยากในเศรษฐกิจที่กำลังดิ้นรน แต่เป้าหมายของคุณจะสำเร็จและมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากคุณทำ

'คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังจะทำอะไร และทำมันด้วยตาที่เปิดกว้าง' Francisco Dao ผู้ก่อตั้งและประธานของ The Killer Pitch บริษัทที่ตั้งอยู่ในเมืองทาร์ซานา รัฐแคลิฟอร์เนีย ซึ่งช่วยให้บริษัทและผู้ประกอบการปรับแต่งข้อความของพวกเขา และอดีตโค้ชธุรกิจและคอลัมนิสต์ของ Inc. 'มองตัวเองในกระจกแล้วถามตัวเองว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย'

นี่มัน Inc แผนงานของ . ในการตั้ง (และบรรลุเป้าหมาย) ทางธุรกิจ


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: กำหนดเป้าหมายระยะยาวของคุณ

เริ่มต้นด้วยการแยกแยะเป้าหมายระยะยาวของคุณกับเป้าหมายระยะสั้นของคุณ เป้าหมายระยะยาวของคุณควรมีระยะเวลาประมาณสามถึงห้าปี Maria Marshall รองศาสตราจารย์จากมหาวิทยาลัย Purdue ใน West Lafayette รัฐอินเดียนาซึ่งได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็กและครอบครัวกล่าว

พวกเขาควรสื่อถึงพันธกิจของบริษัทของคุณ ซึ่งสะท้อนถึงเหตุผลที่บริษัทของคุณก่อตั้งขึ้น 'เมื่อคุณคิดถึงเหตุผลที่บริษัทมาอยู่ที่นั่นตั้งแต่แรก เป้าหมายก็มีความหมายที่แตกต่างออกไป' Bill Baren โค้ชธุรกิจ ผู้ก่อตั้งและประธานของ Bill Baren Coaching ในซานฟรานซิสโกกล่าว 'มีพลังงานอยู่เบื้องหลังพวกเขามากขึ้น พวกเขาไม่รู้สึกถูกบังคับ'

Marshall กล่าวว่าเป้าหมายที่มีวิสัยทัศน์ประเภทนี้มักจะอยู่ในสี่ด้านทั่วไป ได้แก่ บริการ สังคม กำไร หรือการเติบโต:

• บริการ - เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงความพึงพอใจในการบริการลูกค้าหรือการรักษาลูกค้า

• สังคม - เป้าหมายที่เน้นการตอบแทนชุมชน ผ่านองค์กรการกุศลหรืออาสาสมัคร เป็นต้น

• กำไร - เป้าหมายที่ตั้งไว้เพื่อเพิ่มผลกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอน

• การเจริญเติบโต - เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับการขยายบริษัท ผ่านพนักงานใหม่ เป็นต้น

มาร์แชลเปรียบเป้าหมายแต่ละประเภทกับจุดหมายปลายทางในวันหยุด และเป้าหมายระยะสั้นที่เกี่ยวข้องและวัตถุประสงค์ที่คุณตั้งขึ้นในภายหลังเพื่อเป็นแผนที่นำทางไปที่นั่น

เพื่อเน้นความแตกต่างระหว่างเป้าหมายระยะยาวและระยะสั้น Baren แนะนำให้ใช้ภาษาที่ต่างกัน 'มองเป้าหมายระยะยาวเป็นความคิดริเริ่ม' เขากล่าว 'ถ้าคุณเรียกพวกเขาว่าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง ผู้คนจะบอกว่าพวกเขาเคยได้ยินมาก่อน [สำหรับพวกเขา] มันจะรู้สึกเหมือนวิ่งมาราธอน บางครั้ง เป้าหมายต้องถูกจัดวางให้เป็นสิ่งที่ใหญ่กว่า'

หากคุณกำลังคิดการใหญ่จริงๆ คุณอาจต้องการพิจารณาสร้าง B.H.A.G. ซึ่งเป็น 'เป้าหมายที่ใหญ่ มีขนดก กล้าหาญ' คำนี้สร้างโดย James Collins และ Jerry Porras ในปี 1996 บทความ 'การสร้างวิสัยทัศน์ของบริษัทคุณ'—หมายถึงเป้าหมายการเปลี่ยนแปลงเกม 30 ปี เช่น Sony ที่พยายามเปลี่ยนการรับรู้ทั่วโลกว่าผลิตภัณฑ์ญี่ปุ่นมีคุณภาพต่ำ

Dao ยังชี้ให้เห็นถึงตัวอย่างของโบอิ้งที่สร้างเครื่องบิน 747 ว่า 'พวกมันกำลังเข้าไปข้างใน' เขากล่าว 'ถ้ามันไม่ได้ผล โบอิ้งกำลังจะล้มละลาย' ของ B.H.A.G. ไม่ได้เป็นไปไม่ได้ แต่บริษัทควรยินดีเดิมพันฟาร์ม'

ไม่ว่าคุณจะต้องการให้เป้าหมายระยะยาวของคุณนานแค่ไหน ให้รู้ว่าสิ่งเหล่านี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้เร็วแค่ไหน Lori Becker ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Publishing Solutions Group บริษัทสำนักพิมพ์ด้านการศึกษาในบอสตันกล่าวว่าเธอเป็นแฟนตัวยงของเป้าหมายห้าปี แต่เศรษฐกิจในปัจจุบันและการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญบางอย่างในอุตสาหกรรมของเธอได้บังคับให้เธอต้องประเมินใหม่ 'แทนที่จะใช้เวลาสองสามปี ตอนนี้ฉันกำลังมองหาไตรมาสต่อไตรมาส' เธอกล่าว 'เป้าหมายของฉันคือการสร้างรายได้มากกว่าปีที่แล้ว'

Dig Deeper: Francisco Dao กับการทำประตูที่สร้างแรงบันดาลใจ ไม่ใช่ภาพลวงตา


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: สร้างวัตถุประสงค์ระยะสั้น

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าต้องการอะไรในระยะยาวแล้ว คุณต้องหาวิธีไปที่นั่น มาร์แชลแนะนำวิธีง่ายๆ ในการคิดเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ระยะสั้นของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายระยะยาว ทำให้พวกเขาเป็น S.M.A.R.T.:

• เฉพาะ . ในการทำงาน วัตถุประสงค์จะต้องเป็นรูปธรรม (ไม่เป็นนามธรรมเท่าเป้าหมายระยะยาวของคุณ) และมีรายละเอียดสูง

• วัดได้ . ใส่ตัวเลขหรือมูลค่า เช่น จำนวนเงินหรือเปอร์เซ็นต์ ให้กับวัตถุประสงค์

• เน้นการกระทำ . กำหนดว่าต้องดำเนินการใดโดยบุคคลใด และเมื่อใด

• เหมือนจริง . ตั้งเป้าหมายที่ท้าทาย แต่ให้พิจารณาถึงทรัพยากรของคุณเพื่อที่คุณจะได้บรรลุเป้าหมายตามสมควร

• เฉพาะเวลา . กำหนดเส้นตายเพื่อให้สิ่งต่าง ๆ เป็นไปตามแผน

'คุณต้องเข้าใจว่าเป้าหมายระยะยาวหมายถึงอะไรในแต่ละวัน' Dao กล่าว 'คุณกำหนดเป้าหมายในระดับพื้นฐานที่สุดได้อย่างไร? ถ้าฉันต้องการเพิ่มยอดขายทุกปีโดย 24 เปอร์เซ็นต์ จะมีลูกค้าหรือคำสั่งซื้อใหม่กี่รายต่อวัน?'



วัตถุประสงค์ระยะสั้นควรมีระยะเวลาที่แคบกว่ามาก 'ยอดขายที่เพิ่มขึ้น 24 เปอร์เซ็นต์ต่อปีเป็นตัวเลขที่ค่อนข้างมาก' ดาวกล่าว 'แต่การเพิ่มยอดขาย 2% ในแต่ละเดือนดูเหมือนจะทำได้โดยสิ้นเชิง'

แจกแจงการดำเนินการเฉพาะที่จะดำเนินการโดยบุคคลเฉพาะ มอบหมายให้บุคคลในแต่ละแผนกที่เกี่ยวข้องรับผิดชอบ และเพื่อช่วยจูงใจพนักงาน

บางทีองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของเป้าหมายระยะสั้นเหล่านี้คือการผูกไว้กับเป้าหมายระยะยาว เนื่องจากคุณได้ระบุเป้าหมายระยะยาวเหล่านั้นแล้ว จึงง่ายกว่าที่จะเห็นว่าการมุ่งเน้นไปที่รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ที่สามารถเป็นก้าวสู่การบรรลุเป้าหมายระยะยาวที่กว้างขึ้นได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น เป้าหมายระยะยาวประการหนึ่งของเบกเกอร์คือการรักษาต้นทุนและค่าใช้จ่ายให้อยู่ภายใต้การควบคุม เมื่อเธอเห็นว่าเธอจ่ายเงินมากกว่า 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับค่าพิมพ์สีแบบจ่ายต่อคลิกบนเครื่องถ่ายเอกสารของบริษัทสำนักพิมพ์ของเธอ เธอใช้เวลาไปกับการหาคำตอบว่าทำไมค่าธรรมเนียมจึงแพงมาก ปรากฎว่าพนักงานพิมพ์อีเมลที่มีไฮเปอร์ลิงก์สีน้ำเงินโดยไม่จำเป็น ดังนั้นเบกเกอร์จึงให้ความสำคัญกับการกำหนดค่าคอมพิวเตอร์แต่ละเครื่องใหม่ให้พิมพ์เป็นขาวดำโดยค่าเริ่มต้น

Baren เสนอว่าแรงบันดาลใจและความรับผิดชอบเป็นองค์ประกอบสำคัญสองประการในการเปลี่ยนเป้าหมายจากนามธรรมให้กลายเป็นความจริง 'ความรับผิดชอบโดยปราศจากแรงบันดาลใจก็เหมือนโทษจำคุก' เขากล่าว

'เป้าหมายไม่ได้แยกจากวัฒนธรรมขององค์กร' เขากล่าวต่อ 'ไม่ใช่อุบัติเหตุที่ Zappos.com ทำธุรกิจมูลค่ากว่า 2 พันล้านดอลลาร์ พวกเขาได้สร้างวัฒนธรรมแห่งความห่วงใย เมื่อพวกเขาขอให้พนักงานทำอะไรบางอย่าง พวกเขาก็ลงมือทำ'

Dig Deeper: แนวทางการจัดการของ Zappos


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: ร้องขอการป้อนข้อมูลของพนักงาน

คุณอาจมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าคุณต้องการให้บริษัทไปที่ใด แต่สิ่งสำคัญคือต้องจูงใจพนักงานเพื่อให้พวกเขามองไปในทิศทางเดียวกับคุณ ดังนั้น แทนที่จะใช้ความคิดริเริ่มจากบนลงล่าง ให้ลองสร้างเป้าหมายร่วมกับพนักงานแทน

Baren กล่าวว่า 'สิ่งสำคัญคือต้องมีการซื้อจากพนักงานอย่างกระตือรือร้น 'ทุกคนรู้สึกเหมือนว่าพวกเขามีความเป็นเจ้าของในเป้าหมาย ตรงข้ามกับ [ซีอีโอที่ทำหน้าที่เป็น] เผด็จการสั่งการบางอย่าง'

เมื่อคุณขอให้พนักงานช่วยคุณสร้างเป้าหมายแล้ว ให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน 'เราสื่อสารกันได้ดีและพร้อมเพรียงกัน' เบกเกอร์กล่าว 'รู้ว่าเพื่อนบ้านของคุณกำลังทำอะไรอยู่ คุณสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันได้' เธอจัดการประชุมในเช้าวันจันทร์และเช็คอินวันพุธกลางสัปดาห์เพื่อให้พนักงานแต่ละคนทำงานตามแผน

'แม้แต่เจ้านายที่ดีจริงๆ ก็ยังมองไม่เห็นทั้งหมด' Dao กล่าว 'รับคำติชมของผู้ที่กำลังดำเนินการในแนวหน้า'

Dig Deeper: การบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจต้องใช้การสื่อสารกับพนักงานอย่างต่อเนื่อง


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: จัดระเบียบและมุ่งเน้น

ความจริงก็คือ ธุรกิจที่กำลังเติบโตจะมีเป้าหมายมากกว่าแค่สองสามเป้าหมาย นั่นคือเมื่อการมุ่งเน้นที่ระมัดระวังและความมุ่งมั่นต่อองค์กรเข้ามามีบทบาท

ตัวอย่างเช่น เบกเกอร์เก็บรายการตรวจสอบเป้าหมายระยะสั้นของเธอ และยังใช้กับโปรแกรมอย่าง Microsoft Excel เพื่อติดตามเป้าหมายเหล่านั้น ทุกเช้าวันจันทร์ เธอตรวจสอบสถานะเป้าหมายของเธอ 'ฉันไม่ต้องการที่จะลืมเกี่ยวกับเป้าหมายระยะยาวเพราะสิ่งเล็ก ๆ มากมายสามารถเกิดขึ้นได้ในระหว่างสัปดาห์เพื่อกวนใจฉัน' เธอกล่าว

มันอาจจะสมเหตุสมผลที่จะจัดการทีละเป้าหมาย 'ถ้าคุณไม่มีสมาธิ มันก็เหมือนกับการออกทุกทางของทางหลวง' มาร์แชลกล่าว 'คุณต้องเลือกทางออกที่คุณต้องการใช้อย่างระมัดระวัง เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มจุดแข็งของคุณให้สูงสุดและลดจุดอ่อนของคุณในฐานะบริษัท'

ขุดลึก: การกำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็กมีความสำคัญเพียงใด?


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: มีความสม่ำเสมอ

ปัญหาอีกประการหนึ่งที่อาจเกิดขึ้นกับการมีเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับธุรกิจของคุณคือความเป็นไปได้ที่พวกเขาจะขัดแย้งกันเอง

'บริษัทต่างๆ จะบอกว่าพวกเขาต้องการความพึงพอใจของลูกค้า 100 เปอร์เซ็นต์' Dao กล่าว 'แต่พวกเขาก็ต้องการอัตรากำไรสูงสุดเช่นกัน การบริการลูกค้ามีราคาแพง สิ่งนั้นจะไม่เกิดขึ้น คุณต้องเลือก มองภาพใหญ่'

นอกจากนี้ ให้มองหาสถานการณ์ที่คุณป้องกันไม่ให้พนักงานบรรลุเป้าหมายโดยไม่เจตนา

Dao ชี้ไปที่ตัวอย่างสมมุติของบริษัทที่ต้องการปรับปรุงการให้คะแนนการบริการลูกค้า แต่มีโครงสร้างโทรศัพท์อัตโนมัติที่กว้างขวางก่อนที่ลูกค้าจะสามารถพูดคุยกับบุคคลจริงได้ 'เมื่อถึงชั้นที่สิบสี่ ลูกค้าก็โกรธแล้ว' Dao กล่าว 'ในที่สุดผู้ชายคนนั้นที่พวกเขาพูดด้วยจะสามารถรับความพึงพอใจของลูกค้ากลับเป็น 10 ในเมื่อไม่มีอะไรที่เขาสามารถทำได้เกี่ยวกับระบบได้อย่างไร'

Dig Deeper: วิธีการกำหนดเป้าหมายการขาย


การตั้งเป้าหมายทางธุรกิจ: สร้างวัฒนธรรมแห่งการชื่นชม

ส่วนสำคัญอย่างหนึ่ง (และมักถูกมองข้าม) ของกระบวนการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจคือการให้รางวัลแก่พนักงานที่ทำงานจริงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น นี่ไม่ใช่สิ่งจูงใจทางการเงินเสมอไป

'คุณบรรลุเป้าหมายแล้ว และในวันถัดไปคุณแจกเป้าหมายใหม่ให้ดำเนินการ' Baren กล่าว 'เกิดอะไรขึ้นกับคำขอบคุณง่ายๆ และฉลองสิ่งที่หายไปใช่ไหม? หากคุณทำงานในบริษัทนานพอที่ยังไม่ได้ฝึกฝน แรงจูงใจจะเริ่มหายไป'

Dig Deeper: การสร้างวัฒนธรรมแห่งการชื่นชม