บริษัทที่ทำผิดพลาดอย่างสม่ำเสมอที่สุดในการขายและการตลาดคือการวางตำแหน่งบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของตนให้เป็นวีรบุรุษของเรื่องราว หากคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อ คุณต้องเล่าเรื่องที่ลูกค้าคือฮีโร่ ไม่ใช่คุณ
ฮีโร่คืออะไร? ในเรื่อง พระเอก (หรือนางเอก) คือ ดาว, ผู้ที่ลงมือทำเพื่อเอาชนะอุปสรรคเพื่อชิงรางวัล ระหว่างทาง ฮีโร่มักจะพบกับศัตรูและผู้ช่วย แต่เรื่องราวเกี่ยวกับ ฮีโร่ ไม่เกี่ยวกับตัวละครอื่นๆ
หากคุณกำลังขายหรือทำการตลาดบางอย่าง คุณอาจมีเรื่องราวที่คุณ บริษัท หรือผลิตภัณฑ์ของคุณมีบทบาทนำแสดงโดย:
- 'บริษัทของเราเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมมาหลายทศวรรษแล้ว'
- 'ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยแก้ปัญหา ลดต้นทุน และเพิ่มรายได้'
- 'เรามุ่งมั่นที่จะให้บริการที่ดีที่สุด'
แม้ว่าคุณจะเล่าเรื่องนี้ด้วยความกระตือรือร้นและมั่นใจ คุณกำลังทำผิดพลาดอย่างใหญ่หลวง เพราะคุณกำลังเปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป็นตัวละครเล็กๆ ในเรื่องราวของคุณ มากกว่าที่จะเป็นดาราของรายการ
คุณควรเล่าเรื่องที่คุณ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคุณมีบทบาทสนับสนุนในการทำให้ลูกค้ากลายเป็นฮีโร่ ยอดขายปังๆ ไมค์ บอสเวิร์ธ เคยบอกฉันว่า: 'เป็นพ่อมดที่ให้ดาบวิเศษแก่ฮีโร่'
มันทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ
นี่คือตัวอย่างของสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึง:
ไม่ถูกต้อง: 'เมื่อเร็ว ๆ นี้เราประหยัดเงิน ABC ได้หนึ่งล้านดอลลาร์ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา อย่าลังเลที่จะติดต่อฉัน'
อดัม ริปปอนสูงเท่าไหร่
ขวา: 'เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันทำงานร่วมกับ ABC เพื่อประหยัดเงินได้หลายล้านเหรียญ หากคุณสนใจ ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาทำอย่างนั้นได้อย่างไร'
คุณเห็นความแตกต่างหรือไม่?
ก่อนหน้านี้ CEO ของ เดล คาร์เนกี้เทรนนิ่ง , Peter Handal ให้ตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบในการเล่าเรื่องกับลูกค้าในฐานะฮีโร่:
'เมื่อฉันนำเสนอต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ฉันไม่ได้อธิบายว่าเรายอดเยี่ยมเพียงใดหรือทำไมสิ่งที่เราทำจึงได้ผล แต่ฉันบอกว่า Warren Buffett เมื่อถูกถามว่าทำไมเขาถึงประสบความสำเร็จ ให้เหตุผลสองประการ: 1) การลงทุนอย่างคุ้มค่า และ 2) เรียนรู้ที่จะสื่อสารในงานสัมมนาของ Carnegie'
ดูสิว่ามันฉลาดแค่ไหน? เรื่องราวของปีเตอร์เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่บัฟเฟตต์ (และโดยการขยายลูกค้าทุกราย) กลายเป็นฮีโร่ที่ประสบความสำเร็จผ่านความคิดของเขาเอง (การลงทุนที่คุ้มค่า) และกับคาร์เนกี้ที่เล่น สนับสนุน บทบาท.
ดังนั้นขั้นตอนต่อไปของคุณจึงชัดเจน ผ่าน ทั้งหมด เอกสารการขายและการตลาดของคุณ และกำจัดทุกเรื่องราวที่เกี่ยวกับคุณ อธิบายเฉพาะบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณในบริบทว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างไร หรือนำไปใช้เพื่อชัยชนะ
พูดสั้นๆ ก็คือ ทำให้ลูกค้าของคุณกลายเป็นฮีโร่ของเรื่องราวของคุณเช่นกัน ของพวกเขา เรื่องราว เมื่อทั้งสองเรื่องสอดคล้องกัน คุณจะทำการขาย
มันง่ายมากจริงๆ
