เมื่อพูดถึงการเจรจาข้อตกลง เราทุกคนได้รับการสอนให้พยายามหาทางออกที่เรียกว่า 'win-win' แต่เมื่อคุณดูการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด พวกเขาใช้กลยุทธ์ที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป้าหมายของพวกเขาคือการทำข้อตกลงที่คุณอาจเรียกว่า 'แพ้-แพ้'
ให้ฉันอธิบาย
เมื่อคนส่วนใหญ่เข้าสู่การเจรจา สัญชาตญาณของเราคือการเริ่มต้นอย่างสูง โดยคิดว่าเราจะลงเอยด้วยสิ่งที่ต่ำกว่า ถ้าเราเริ่มข้อเสนอด้วย 10 และมีคนตอบโต้ด้วย 2 เราจะตกลงกันที่ไหนสักแห่งที่ประมาณ 6 ใช่ไหม?
แต่นักเจรจาที่เก่งที่สุดทำข้อตกลงในลักษณะที่เหมาะสมยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาจึงสามารถทำข้อตกลงที่ซับซ้อนได้อย่างต่อเนื่องซึ่งอาจดูเหมือนเป็นไปไม่ได้ในตอนแรก
ความลับของนักเจรจาระดับสูงคนแรกคือพวกเขาไม่เคยเริ่มการเจรจาโดยมีเป้าหมายเฉพาะในใจ พวกเขาไม่ขังตัวเองไว้ในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งที่จะจำกัดพวกเขาจากการตกลงซื้อขาย
เป็นผู้ชายคะนองยังแต่งงานอยู่
ความลับข้อที่สองของการเจรจาต่อรองคือ คุณต้องเปิดเผยประเด็นสำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่บุคคลในอีกด้านหนึ่งของข้อตกลงกำลังมองหา พวกเขาต้องการอะไรและทำไม? ยิ่งพวกเขาเข้าใจปัญหาและความต้องการมากขึ้นเท่าใด ความน่าจะเป็นในการค้นหาแนวทางแก้ไขก็จะยิ่งสูงขึ้น แนวคิดคือการพยายามค้นหาสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจากข้อตกลงในขณะเดียวกันก็ระบุสิ่งที่คุณอาจไม่สนใจเกี่ยวกับตัวเองมากนัก ซึ่งเป็นที่ที่เหมาะสำหรับการประนีประนอม
ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันเพิ่งมีส่วนร่วมในข้อตกลงที่มีคนเข้ามาหาฉันเกี่ยวกับการจัดหาองค์กรที่ฉันมีส่วนได้ส่วนเสีย ฉันไม่ได้สนใจที่จะสูญเสียองค์กรนี้ไปจริงๆ แต่แทนที่จะปิดตัวลง ฉันถามคำถามเพื่อช่วยให้เข้าใจ เหตุใดบุคคลนี้จึงต้องการองค์กร ปรากฏว่า ฉันได้เรียนรู้ว่าพวกเขาต้องการเพียงชื่อขององค์กรเท่านั้น ซึ่งเป็นข้อเท็จจริงที่เปลี่ยนรูปแบบการสนทนาของเราโดยสิ้นเชิง
เคล็ดลับประการที่สามในการเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือการหาสถานการณ์การสูญเสีย-แพ้ที่ดีที่สุด สิ่งที่ฉันหมายถึงคือการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ทั้งสองฝ่ายในการเจรจา 'ชนะ' เป็นเรื่องยากมาก อย่างไรก็ตาม หากคุณเข้าหาข้อตกลงโดยมองหาวิธีแก้ปัญหาที่แต่ละฝ่าย 'แพ้' เพียงเล็กน้อย คุณมักจะพบการประนีประนอมที่ดีต่อสุขภาพซึ่งจะจบลงด้วยข้อตกลงที่ยุติธรรมอย่างแท้จริง ท้ายที่สุดแล้ว ทั้งสองฝ่ายจะไม่มีความสุขที่จะได้รับ 90% ของสิ่งที่พวกเขาต้องการเทียบกับ 0% หากคุณไม่สามารถทำข้อตกลงได้ตั้งแต่แรก?
มาร์ธาแม่ชีวิตต่ำกว่าศูนย์
กลับไปที่ตัวอย่างของฉัน หลังจากที่ฉันได้เรียนรู้ว่าอีกฝ่ายต้องการชื่อองค์กรของฉันจริงๆ เมื่อเทียบกับเอนชิลาดาทั้งหมด มันช่วยปรับกรอบว่าเราจะทำข้อตกลงได้อย่างไร ถ้าฉันโอเคกับการสูญเสียชื่อองค์กร และเขาก็โอเคที่ไม่ได้รับทรัพย์สินส่วนอื่นขององค์กร เราอาจทำข้อตกลงที่ขาดทุนร่วมกันได้ ซึ่งเป็นสิ่งที่เราทำ
ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณเข้าใกล้การเจรจาข้อตกลงที่ยากลำบาก อย่าลืมหาวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ตั้งเป้าไปที่การค้นหาสถานการณ์แพ้-แพ้ที่ดีที่สุด และคุณจะเพิ่มโอกาสในการทำข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จได้อย่างมาก
จิมเป็นวิทยากรยอดนิยมและเป็นผู้เขียนหนังสือขายดี 'ซีอีโอที่ยิ่งใหญ่ขี้เกียจ' - คว้าสำเนาของคุณไปที่ Amazon . ได้แล้ววันนี้
