กลุ่มหนึ่ง: การกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ

Pandora, Netflix และ Amazon มีอะไรที่เหมือนกัน? ทั้งสามเป็น 'ผู้แบ่งกลุ่ม' ระดับโลก

เกือบทุกคนแบ่งกลุ่มในระดับหนึ่ง—กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่แตกต่างกันด้วยการตลาดที่แตกต่างกัน—แต่โดยทั่วไปแล้วเซ็กเมนต์เหล่านั้นจะเป็นเซ็กเมนต์ขนาดใหญ่ในระดับมหภาค ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์อาจมีส่วน 'องค์กร' และส่วนธุรกิจขนาดเล็ก

แต่ Pandora, Netflix และ Amazon ก้าวไปอีกระดับด้วยการสร้าง 'เซ็กเมนต์ของหนึ่ง': ไมโครเซ็กเมนต์ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละรายอย่างเฉพาะเจาะจง ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถแปลงผู้เข้าชมเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในระยะยาวได้ในอัตราที่สูงมาก

ไม่แน่ใจว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร? ไปที่ Amazon.com ตอนนี้และสังเกตว่าพวกเขากำลังขายสินค้าอะไรให้คุณ เมื่อฉันไปที่ Amazon พวกเขาขายของให้ฉันเกี่ยวกับ Boston Red Sox, Grateful Dead และการตลาดทุกอย่าง แต่แต่ละคนจะได้รับชุดสินค้าที่ไม่ซ้ำกัน: หากคุณเพิ่งไปที่หน้าแรกของ Amazon และพวกเขากำลังขายสินค้าประเภทเดียวกันให้คุณ ส่งภาพหน้าจอมาให้ฉันแล้วฉันจะเชิญคุณเข้าร่วมเกม Sox ในปี 2012 . ในที่นั่งแถวที่สองของฉัน (ท้ายที่สุดแล้ว การแบ่งเซกเมนต์ของ Amazon นั้นดีมากจนสามารถคาดเดาได้ว่าใครที่ฉันอยากไปเล่นเกมด้วย)

แล้วบริษัทเหล่านี้จะทำการแบ่งส่วนย่อยนี้ได้อย่างไร? มีสองวิธีที่ชาญฉลาด

เลเวอเรจส่วนบุคคล: เมื่อฉันเยี่ยมชมไซต์เหล่านี้ครั้งแรก ไซต์เหล่านี้เป็นไซต์ทั่วไป—แต่ยิ่งฉันใช้ไซต์เหล่านี้มากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับฉันมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งแน่นอนสนับสนุนให้ฉันใช้มันมากยิ่งขึ้น ยอดเยี่ยม

เลเวอเรจของกลุ่ม: ในขณะเดียวกัน ยิ่งไซต์เหล่านี้สามารถระบุผู้ใช้รายอื่นเช่นฉันได้มากเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งสามารถจับคู่รูปแบบได้มากเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ถ้าร้อยละ 80 ของผู้ที่ซื้อ Moneyball และแบนเนอร์ Red Sox ก็ซื้อตุ๊กตา Red Sox Mr. Potato Head จากนั้น Amazon จะขายตุ๊กตา Red Sox Mr. Potato Head ให้ฉันหลังจากที่ฉันซื้อ Moneyball และแบนเนอร์เรดซอกซ์ ยิ่งผู้คนใช้ Amazon มากเท่าไหร่ คำแนะนำของพวกเขาก็จะยิ่งดีขึ้น และฉันก็ยิ่งซื้อมากขึ้นเท่านั้น อีกแล้ว เจ๋ง!

อนาคตอยู่ที่นี่

ฉันเชื่อว่าเรากำลังจะผ่านการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับเว็บไซต์ และบริษัทเหล่านี้ทำให้เรามองเห็นอนาคต

เว็บไซต์ของบริษัทรุ่นแรกเป็นโบรชัวร์เวอร์ชัน html ที่ฮาร์ดโค้ดซึ่งพี่เขยของคุณสร้างขึ้นเพื่อคุณ รุ่นที่สองมีระบบจัดการเนื้อหาที่อนุญาตให้มนุษย์เพิ่มหน้าและแก้ไขเนื้อหาได้ ฉันสงสัยว่ารุ่นที่สามจะเป็นเอ็นจิ้นการแบ่งส่วนเช่น Amazon, Netflix และ Pandora

บริษัทต่างๆ ได้เริ่มทำการเปลี่ยนแปลงการแบ่งส่วนนี้ในตลาดอีเมลของตน คุณอาจเปลี่ยนจากการทำลายฐานข้อมูลด้วยจดหมายข่าวหรืออีเมลทั่วไป มาเป็นการแบ่งกลุ่มฐานข้อมูลและส่งอีเมลที่แตกต่างกันไปยังส่วนต่างๆ

ฉันคาดการณ์ว่าแนวโน้มการแบ่งกลุ่มอีเมลนี้จะเร็วขึ้น เนื่องจากช่วยเพิ่มอัตราการแปลงได้อย่างมาก แต่ประโยชน์มหาศาลจะเกิดขึ้นจริง ๆ เมื่อบริษัทต่างๆ เรียนรู้ที่จะใช้โมเดลการแบ่งส่วนนั้นกับเว็บไซต์ของตน โดยเชื่อมต่อส่วนหน้ากับส่วนหลังของกระบวนการทางการตลาด

จัดระเบียบข้อมูลของคุณ ... ตอนนี้

สำหรับผู้ที่ยังไม่ได้เริ่มต้นในเส้นทางนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องจัดระเบียบฐานข้อมูลทางการตลาดและรวมข้อมูลเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณสามารถแบ่งส่วนตามมิติต่างๆ ได้ คุณต้องการทราบว่าลูกค้า X เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของเว็บไซต์ของคุณหรือไม่ ลูกค้า Y เป็นผู้ติดตาม Twitter หรือไม่ และลูกค้า Z เป็น 'โอกาส' ในระบบ CRM ของคุณหรือไม่

ข้อมูลเมตาที่อยู่รอบๆ ผู้ติดต่อของคุณคือสิ่งที่จะช่วยให้คุณสร้างกลุ่มที่ละเอียดมาก จากนั้น คุณสามารถดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยอีเมลที่เป็นประโยชน์ ทันเวลา และเนื้อหาเว็บที่เป็นประโยชน์และทันเวลา ซึ่งจะปรับปรุงอัตราส่วน Conversion ของลูกค้าได้อย่างมาก

ยิ่งผู้คนโต้ตอบกับคุณมากเพียงใด—ผ่านไซต์ โซเชียลมีเดีย บล็อก พนักงานขาย ฯลฯ ของคุณ—ยิ่งคุณปรับแต่งข้อความของคุณได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น นี่คือวิธีที่คุณจะได้รับเอฟเฟกต์เครือข่ายของคุณเองและยกระดับกระบวนการแปลงของคุณ