การเจรจาอาจเป็นทักษะทางธุรกิจและชีวิตที่สำคัญที่สุด แต่ยังเข้าใจได้น้อยที่สุด คนส่วนใหญ่มองว่าการเจรจาเป็นความขัดแย้งระหว่างคู่ต่อสู้ ซึ่งเป็นวิธีหนึ่งในการรวมฝ่ายตรงข้ามผ่านการยักย้ายถ่ายเท ด้วยการดำเนินธุรกิจมากว่า 30 ปี ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าไม่มีอะไรเกินจากความจริง การเจรจาไม่ใช่การแข่งขันชกมวย มันเหมือนกับการเต้นรำระหว่างคนแปลกหน้าซึ่งผู้เข้าร่วมต้องพัฒนาความเข้าใจซึ่งกันและกันอย่างลึกซึ้งเพื่อหลีกเลี่ยงการสะดุดตัวเอง นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะมองลึกเข้าไปในดวงตาของกันและกันและจบลงด้วยอ้อมกอดอันอบอุ่น ประเด็นไม่ใช่เพื่อพยายามหาเพื่อน แต่เพียงเพื่อเพิ่มมูลค่าของผลลัพธ์ให้สูงสุดกับทุกฝ่าย และนี่คือแง่มุมที่ไม่เป็นธรรมชาติที่สุดในการทำเช่นนั้น: คุณควร ไม่เคย ประนีประนอม.
'การเจรจาไม่ใช่การแข่งขันชกมวย มันเหมือนกับการเต้นรำระหว่างคนแปลกหน้าซึ่งผู้เข้าร่วมต้องพัฒนาความเข้าใจซึ่งกันและกันอย่างลึกซึ้งเพื่อหลีกเลี่ยงการสะดุดตัวเอง
ฉันรู้ว่ามันไม่สมเหตุสมผล ถ้าทั้งสองฝ่ายไม่ประนีประนอมคุณจะบรรลุข้อตกลงได้อย่างไร? แต่เนื่องจากมีส่วนร่วมในการเจรจามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ที่ครอบคลุมกลเม็ดตั้งแต่การจัดหาเงินทุน การซื้อกิจการ ไปจนถึงคดีความ และสัญญานับไม่ถ้วน ฉันพบความจริงที่เอาชนะได้เพียงข้อเดียว: การเจรจาที่ดี การเจรจาที่จบลงด้วยข้อตกลงที่ ผู้คนสามารถอยู่ร่วมกันได้ ให้ทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมโดยเต็มใจที่จะใช้เวลาทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของกันและกัน แทนที่จะหาจุดประนีประนอมโดยพลการ ไม่ได้หมายความว่าคุณเป็นคนไม่แข็งกระด้าง จริงๆ แล้ว มันต้องใช้นักเจรจาที่เก่งกว่าและเก่งกว่ามากเพื่อหลีกเลี่ยงการประนีประนอม
แมท สมิธ ส่วนสูงและน้ำหนัก
มันไม่ใช่ โรงรับจำนำ (ไม่จริงไม่ใช่ ... )
การประนีประนอมเป็นเพียงวิธีขี้เกียจที่จะผ่านสิ่งกีดขวาง มันสร้างภาพลวงตาของความก้าวหน้าในกรณีที่ไม่มีการสื่อสารที่ดี การเจรจาคือกระบวนการระบุคุณค่าที่แต่ละฝ่ายต้องการแล้วส่งมอบอย่างสร้างสรรค์ ซึ่งต้องใช้การสื่อสารอย่างเปิดเผย การถามจำนวนมาก และความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่มีค่าผ่านสายตาของแต่ละฝ่าย ฉันเข้าใจว่ามีบางครั้งที่การประนีประนอมดูเหมือนเป็นหนทางที่เร็วที่สุดในการแก้ปัญหา (หากคุณดูหลายตอนมากเกินไป โรงรับจำนำ คุณอาจรู้สึกอย่างนั้นกับทุกการเจรจา) แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันจะเป็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และเพื่อให้ชัดเจน การประนีประนอมคือการมอบสิ่งที่คุณ ความต้องการ . การได้สิ่งที่คุณต้องการ (ไม่จำเป็นว่าคุณต้องการอะไร) ไม่ใช่การประนีประนอม ดังนั้นรู้ว่าคุณต้องการอะไร
'การประนีประนอมเป็นเพียงวิธีขี้เกียจที่จะผ่านอุปสรรค มันสร้างภาพลวงตาของความก้าวหน้าในกรณีที่ไม่มีการสื่อสารที่ดี'
ฉันจำได้ว่ามีการเจรจากับลูกค้ารายใหญ่รายหนึ่งที่สนใจซื้อโปรแกรมการฝึกอบรมด้านนวัตกรรมจากเรา การเจรจายืดเยื้อเป็นเวลาหลายเดือน จุดติดคือราคาสูงของโปรแกรมเมื่อส่งมอบให้กับผู้ร่วมงานทั่วโลกหลายหมื่นคน บุคลากรและการเดินทางทำให้โปรแกรมมีราคาแพงอย่างไม่น่าเชื่อ ลูกค้าพยายามลดต้นทุนด้วยการลดจำนวนคนที่จะได้รับการฝึกอบรม แต่นั่นก็ลดส่วนต่างกำไรของเราลง เราทั้งคู่ประนีประนอมกับสิ่งที่เราต้องการ ทั้งจำนวนผู้เข้าร่วมสำหรับลูกค้า และส่วนต่างสำหรับเรา ดูเหมือนว่าสถานการณ์จะไม่มีทางชนะและข้อตกลงก็กำลังแตกสลาย จนกระทั่งฉันถามคำถามง่ายๆ กับลูกค้าว่า 'อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ - จำนวนคนที่คุณสามารถฝึกได้ภายในงบประมาณที่ตั้งไว้หรือราคาต่อคนที่ได้รับการฝึกอบรม' ' คำตอบคือต้นทุนต่อคน ลูกค้ามีหลักสูตรอื่นๆ ที่พวกเขาจัดเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอด้านการศึกษาและราคาได้มาตรฐาน พวกเขาไม่สามารถเปิดตัวหลักสูตรที่มีราคาสูงกว่านักเรียนแต่ละคนถึง 10 เท่า นั่นคือตอนที่ฉันเริ่มรู้ว่าเราสามารถลดต้นทุนและเพิ่มผลกำไรได้อย่างมากโดยการฝึกอบรมผู้ฝึกสอนที่มีอยู่เพื่อส่งมอบชั้นเรียน ลูกค้าไม่ได้พิจารณาตัวเลือกนั้นเพราะการฝึกอบรมของเราเชี่ยวชาญมาก แต่เรารู้วิธีตรวจ ฝึกอบรม และรับรองผู้สอนของพวกเขา เราทั้งคู่ได้ซ่อนข้อมูลสำคัญๆ ไว้และเราก็ไม่รู้ตัวเลย ทันใดนั้น การเจรจาที่ยืดเยื้อมาเป็นเวลาหลายเดือนก็ดำเนินไปอย่างรวดเร็วและปิดตัวลงภายในไม่กี่สัปดาห์ ส่งผลให้มูลค่าเพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับลูกค้าและสำหรับเรา
โดนัลด์ เดอ ลา เฮย์ ส่วนสูง
โดยทั่วไปแล้ว ไม่มีฝ่ายใดต้องการบอกอีกฝ่ายอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญเพราะกลัวว่าจะสูญเสียอำนาจ ความจริงก็คือถ้าเธอไม่เข้าใจคุณค่าของกันและกัน หรือที่แย่ไปกว่านั้นก็คือการบังคับ ของคุณ ค่าของอีกฝ่าย, คุณไม่น่าจะมาถึงที่ ใดๆ ทางออกที่ดีที่สุดน้อยกว่ามาก ไม่สำคัญหรอกว่าจะเป็นความสัมพันธ์ระยะยาวหรือการเจรจาครั้งเดียว ถ้าคุณไม่ทำตามคุณค่า คุณค่าจะถูกทิ้งไว้บนโต๊ะอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ห้าวิธีในการได้รับความคุ้มค่า
แล้วคุณจะไปถึงจุดที่แต่ละฝ่ายเห็นคุณค่าได้อย่างไร? สิ่งที่สำคัญที่สุดคือมุ่งความสนใจไปที่คำถามเกี่ยวกับคุณค่าอย่างไม่ลดละ เมื่อคุณไปถึงจุดที่ค่านิยมของแต่ละฝ่ายเริ่มชัดเจน คุณสามารถคิดหาวิธีสร้างข้อตกลงที่เหมาะสมได้อย่างสร้างสรรค์
แลร์รี่มิลเลอร์นักแสดงตลกมูลค่าสุทธิ
'เราทุกคนชอบที่จะรู้สึกว่าเรามีพลังที่จะทำให้จักรวาลโค้งงอได้ แม้จะเล็กน้อยก็ตาม ตามความประสงค์ของเรา ลองเดาสิ ถ้าคุณได้สิ่งที่ต้องการ จักรวาลจะกลับมาอีกครั้งก่อนที่หมึกจะแห้ง'
ต่อไปนี้คือห้าวิธีง่ายๆ ที่จะช่วยให้คุณทำเช่นนั้นและหลีกเลี่ยงการตกหลุมพรางของการประนีประนอม
- ตั้งค่าเสียง สำหรับการเจรจาโดยทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการเข้าใจข้อจำกัด วัตถุประสงค์ และค่านิยมของอีกฝ่ายหนึ่ง อย่าอายที่จะถามเกี่ยวกับงบประมาณ บริการ/ผลิตภัณฑ์ที่เทียบเคียง ลำดับความสำคัญของค่านิยม วัตถุประสงค์ วิสัยทัศน์ น่าแปลกใจที่ไม่ค่อยมีคนถามถึงงบประมาณ!
- ฟังแล้วถาม อย่างน้อยเท่าที่คุณพูดและบอก Judith Glaser เพื่อนที่ดีของฉันได้เขียนเกี่ยวกับแนวคิดเรื่อง 'Conversational Intelligence' อย่างกว้างขวาง หลักฐานของเธอคือเราไม่ถามและฟังเพียงพอ ความเข้าใจเล็กๆ น้อยๆ นั้นช่วยฉันในการเจรจาชีวิตที่ตึงเครียดที่สุดครั้งหนึ่งที่ฉันมี อย่าปฏิเสธมัน
- ยอมรับว่าการเจรจาจะใช้เวลานานกว่าเสมอ มากกว่าประนีประนอมและแต่ละฝ่ายจะต้องใช้พลังงานมากขึ้น แต่พวกเขาจะรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับผลลัพธ์ พึงระลึกไว้เสมอว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณรู้สึกว่าจำเป็นต้องใช้ทางลัดในการประนีประนอม เมื่อหลายปีก่อน ฉันขายบริษัทหนึ่งให้กับผู้ซื้อที่มีมูลค่าหลายพันล้านเหรียญ ผู้รับผิดชอบการซื้อกิจการบอกฉันว่าเขาทำงานเกี่ยวกับข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้น 10 เท่าซึ่งใช้เวลาน้อยลง เขาต้องการที่จะประนีประนอม ฉันต้องการเพิ่มมูลค่าสูงสุด เราทำข้อตกลงแล้ว แต่ใช้เวลาเกือบปีเต็ม
- มุ่งมั่นที่จะอยู่ในการเจรจา จนกว่าจะมีมติ อย่าเป็นคนที่เดินจากโต๊ะเว้นแต่ว่าคุณตั้งใจแน่วแน่ที่จะไม่กลับมา
- อย่าประนีประนอมเว้นแต่ มันเป็นอย่างแน่นอน ขั้นตอนสุดท้าย ก่อนลงนามในข้อตกลง เท่านั้น ข้อยกเว้นสำหรับกฎ Don't Compromise คือถ้าการประนีประนอมเล็กน้อยจะปิดผนึกข้อตกลง ฉันเคยมีส่วนร่วมในหลายกรณีที่ทุกอย่างพร้อมแล้ว และจู่ๆ ก็มีคนต้องการจะเจาะเลือดสักออนซ์เพียงเพื่อจะบอกว่าพวกเขาทำ ดีทำมัน เราทุกคนชอบที่จะรู้สึกว่าเรามีพลังที่จะดัดจักรวาลให้เป็นไปตามความประสงค์ของเรา แม้ว่าจะเพียงเล็กน้อยก็ตาม ลองเดาสิ ถ้าคุณได้สิ่งที่ต้องการแล้ว จักรวาลจะกลับมาอีกครั้งก่อนที่หมึกจะแห้ง
