Kristopher B. Jones เป็นผู้ประกอบการอินเทอร์เน็ต นักลงทุน นักพูดในที่สาธารณะ และนักเขียนหนังสือขายดี เขาเป็นผู้ก่อตั้งและอดีตประธานและซีอีโอของ Pepperjam (ขายให้กับ eBay) หุ้นส่วนผู้จัดการของ KBJ Capital (13 บริษัท) และผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ ReferLocal.com .
ใครคือพอลกรีนแต่งงานกับ
การประชุมกับ 'ผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบ'
ต้นปี 2552 ฉันได้รับเชิญให้ไปพบกับ Michael Rubin ซีอีโอของ GSI Commerce (ซึ่งต่อมาได้กลายเป็น eBay Enterprise) ที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทในฟิลาเดลเฟีย eBay Enterprise สนใจที่จะซื้อ Pepperjam บริษัทการตลาดทางอินเทอร์เน็ตของฉัน
ฉันได้รับคำแนะนำอย่างเคร่งครัดให้มาคนเดียว ฉันเข้าไปในห้องประชุมผู้บริหารด้วยเหงื่อและประหม่า คุณสามารถตัดอากาศด้วยมีดได้ ไมเคิลรายล้อมไปด้วยผู้บริหารระดับ C นั่งนิ่งอยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะประชุมขนาดใหญ่
โดยไม่ลังเล เขามองตาฉันตรงๆ และพูดสามคำ
'ราคาเท่าไหร่?'
ฉันรู้สึกสับสนไปหมด ฉันรู้ว่าภูมิปัญญามาตรฐานบอกคุณว่าอย่า 'โยนตัวเลขออก'; นี่เท่ากับการแสดงไพ่ของคุณในเกมโป๊กเกอร์การควบรวมกิจการ ถึงกระนั้นฉันก็ถูกล่อลวง ที่นั่น ฉันอยู่เพียงลำพัง เพลิดเพลินกับความสนใจอย่างไม่มีการแบ่งแยกจากผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบในอุดมคติของฉัน ฉันก้าวกระโดดและเพียงแค่โพล่งราคาที่ต้องการของฉัน
ไม่มีใครย้าย คุณอาจเคยได้ยินการปักหมุด หลังจากที่รู้สึกเหมือนชั่วนิรันดร์ ไมเคิลมองตรงมาที่ผมอีกครั้งแล้วพูดเบาๆ ว่า 'โอเค ฉันคิดว่าเราสามารถตกลงกันได้'
เริ่มต้นด้วยการทำงานร่วมกันและความไว้วางใจ
เมื่อมองย้อนกลับไป การตัดสินใจของฉันที่จะทำลายภูมิปัญญาดั้งเดิมและตั้งชื่อราคานั้นถูกต้อง กระบวนการซื้อกิจการ ซึ่งขณะนี้สร้างขึ้นจากการทำงานร่วมกันเชิงกลยุทธ์และความไว้วางใจ ดำเนินไปโดยปราศจากข้อผิดพลาด ไม่กี่เดือนต่อมา บริษัทของฉันขายได้หลายล้าน
วันเกิดของแอชลีย์ เบนสัน
ต่อไปนี้คือบทเรียนสำคัญอีก 10 บทที่ฉันได้เรียนรู้จากการเดินทางตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการขายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ:
- เน้นเลเซอร์. เช่นเดียวกับทุกอย่างในชีวิต การต่อสู้ครึ่งหนึ่งมีความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ การขายบริษัทไม่ใช่สิ่งที่คุณทำในนาทีสุดท้าย เป็นเชิงรุกเกี่ยวกับเรื่องนี้ตั้งแต่เริ่มต้น
- ซิกแซกและซิกแซก แม้ว่าคุณจะต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายสูงสุดของคุณ แต่คุณก็ต้องเตรียมพร้อมที่จะ 'ซิกแซก' เพื่อไปยังจุดหมายของคุณ การเดินทางของฉันกับ Pepperjam เป็นตัวอย่างที่คลาสสิก เดิมทีเราเปิดตัวเป็นบริษัทอาหารกูร์เมต์โดยใช้สูตรแยมแสนอร่อยที่คุณยายของฉันปรุง ในฐานะหัวหน้าฝ่ายการตลาด ฉันหมกมุ่นอยู่กับพลังของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต -- เว็บไซต์ SEO และ PPC และตระหนักว่านั่นคือโอกาสที่แท้จริง ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนเกียร์และดำเนินการสร้างหนึ่งในบริษัทการตลาดบนเว็บ SEO และพันธมิตรที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยปรากฏอยู่ในรายชื่อบริษัทเอกชนที่เติบโตเร็วที่สุดของ Inc. 500 เป็นเวลาสามปีติดต่อกัน ในท้ายที่สุด ฉันมาไกลมากจากครัวของคุณยาย ฉันซิกแซกและซิกแซกตลอดทาง
- สร้างรายการโปรด เช่นเดียวกับงานด้านการตลาด คำถามแรกที่คุณต้องตอบคือ 'ใครจะซื้อ?' สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทั้งหมดของคุณ รวมบริษัทที่ชัดเจน (เช่น ธุรกิจที่ทำสิ่งที่คุณทำ) แต่อย่าลืมบริษัทที่ไม่ชัดเจน (เช่น บริษัทที่ไม่ได้อยู่ในสายธุรกิจของคุณแต่อาจได้รับประโยชน์จากสิ่งที่คุณทำ)
- มองหาความเหมาะสมเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่ง ผู้ซื้อของคุณควรเป็นคู่กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมกับธุรกิจของคุณ Pepperjam เป็นบริษัทที่แข็งแกร่งอย่างปฏิเสธไม่ได้ในการเป็นพันธมิตรกับทรัพยากรของ eBay และในทางกลับกัน
- ปุ่มขึ้นการเงินของคุณ กระบวนการ M&A เป็นเกมตัวเลข รับการควบคุมทางการเงินและระบบของคุณอย่างถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น:
- แยกการเงินส่วนบุคคลและอาชีพของคุณอย่างชัดเจน อย่าตกหลุมพรางของผู้ประกอบการแบบคลาสสิกที่ผสมผสานทรัพย์สินส่วนบุคคลและธุรกิจเข้าด้วยกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จ่ายเงินเดือนให้ตัวเองมากพอสำหรับค่าใช้จ่าย
- ตั้งค่าการควบคุมทางการเงินที่เข้มงวดในทุกระดับ ระหว่างการตรวจสอบสถานะของ Pepperjam เราพบว่าบัญชีลูกหนี้หลัง 90 วันของเราพุ่งขึ้นเนื่องจากการควบคุมการเรียกเก็บเงินไม่เพียงพอ แม้ว่าจะไม่ระงับการเจรจา แต่ก็อาจเป็นปัญหาได้ จ้าง CFO ที่มีประสบการณ์ตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์เช่นนี้
- จ้างที่ปรึกษา M&A จ้างที่ปรึกษา M&A ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้ ที่ปรึกษาด้าน M&A จะช่วยแก้ปัญหาได้หลายอย่าง เช่น เตรียมเอกสารทีเซอร์ เขียนบทสรุปสำหรับผู้บริหาร นำเสนอข้อมูลทางการเงินของคุณในแง่ดีที่สุด และจัดการประชุมกับผู้ซื้อที่คาดหวัง
- พบกับประมาณการทางการเงินของคุณ การคาดการณ์ทางการเงินเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการควบรวมกิจการ เมื่อคุณรวบรวมประมาณการทางการเงินสามปีของคุณ ให้ใช้ตัวเลขที่ทำได้
- เข้าใจจุดแข็งของคุณ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณกำลังมองหาราคาที่ดีที่สุดและมีส่วนได้ส่วนเสียในการเจาะช่องโหว่ในธุรกิจของคุณ ทำการวิเคราะห์ SWOT ที่สมบูรณ์เพื่อให้คุณสามารถส่งเสริมจุดแข็งของคุณและปกป้องจุดอ่อนของคุณ
- ให้มองเห็นได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เพิ่มการมองเห็นทั้งตัวคุณและธุรกิจของคุณ พูด เขียนโพสต์ของแขก และออกข่าวประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์เพื่อให้ผู้คนพูดถึงคุณ
- จับตาดูกำไรสุทธิ จำนวนที่ผู้ซื้อทั้งหมดสนใจคือกำไรสุทธิหรือรายได้ก่อนหักดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย หรือ EBITDA ยิ่ง EBITDA สูง การซื้อของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น
