น้อยคนนักที่จะชอบเจรจา นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้มีคนไม่กี่คนที่สามารถเจรจาเก่งได้ เป็นงานที่ต้องหลีกเลี่ยงหรือทำให้เสร็จโดยเร็วที่สุด
น่าเสียดายที่การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของชีวิต โดยเฉพาะชีวิตทางธุรกิจ โชคดีที่การเจรจาต่อรองไม่เกี่ยวกับการแข่งขันมากกว่าแค่การสื่อสาร: การอธิบายตรรกะและประโยชน์ของตำแหน่ง การโน้มน้าวผู้อื่นว่าแนวคิดหรือหลักฐานมีความสมเหตุสมผล การแสดงให้ผู้คนเห็นว่าการตัดสินใจจะสร้างผลตอบแทนที่ต้องการได้อย่างไร ช่วยให้ผู้คนเข้าใจถึงประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลง ...
โดยพื้นฐานแล้วทักษะการเจรจาต่อรองคือทักษะการสื่อสาร
ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้คือวิธีเฉพาะบางประการในการทำให้การเจรจาของคุณสนุกขึ้นเล็กน้อยและประสบความสำเร็จมากขึ้น:
1. กลืนของคุณความกลัวและทำการประมูลครั้งแรก
ผู้คนเกลียดที่จะไปก่อน ถ้าเพียงเพราะการไปก่อนอาจหมายถึงการพลาดโอกาส: 'ถ้าฉันเสนอราคา 5,000 ดอลลาร์' ความคิดจะไป 'และเขาจะจ่ายเงินอย่างมีความสุข 7,000 ดอลลาร์ ฉันจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ' ในโลกแห่งความเป็นจริงนั้นแทบจะไม่เกิดขึ้นเลย เพราะอีกฝ่ายมักจะเข้าใจถึงคุณค่าอย่างสมเหตุสมผล
ดังนั้นตั้งสมอด้วยข้อเสนอแรกของคุณ (มูลค่าของข้อเสนอได้รับอิทธิพลอย่างมากจากหมายเลขที่เกี่ยวข้องตัวแรก นั่นคือ สมอ-ที่เข้าสู่การเจรจา สมอนั้นมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเจรจาที่เหลือ)
การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเมื่อผู้ขายยื่นข้อเสนอครั้งแรก ราคาสุดท้ายมักจะสูงกว่า กว่าถ้าผู้ซื้อยื่นข้อเสนอครั้งแรก ทำไม? ข้อเสนอแรกของผู้ซื้อจะต่ำเสมอ ที่กำหนดสมอที่ต่ำกว่า ในการเจรจา ผู้ประกาศข่าวมีความสำคัญ
หากคุณกำลังซื้อ เป็นคนแรกและเริ่มต้นการเสนอราคาที่ต่ำ หากคุณขาย ให้เริ่มเสนอราคาให้สูง
2. ใช้ความเงียบให้เป็นประโยชน์
ส่วนมากเราจะพูดมากเมื่อเราประหม่า แต่เมื่อเราพูดมาก เราคิดถึงมาก
คริสเลนอายุเท่าไหร่
หากคุณยื่นข้อเสนอและผู้ขายบอกว่า 'ต่ำเกินไป' อย่าตอบกลับทันที นั่งแน่น. แม่ค้าจะเริ่มพูดเพื่อเติมความเงียบ บางทีเขาอาจจะระบุเหตุผลว่าทำไมข้อเสนอของคุณต่ำเกินไป บางทีเขาอาจจะแบ่งปันว่าทำไมเขาถึงต้องการทำข้อตกลงอย่างรวดเร็ว ส่วนใหญ่แล้ว ผู้ขายจะเติมความเงียบด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ซึ่งเป็นข้อมูลที่คุณจะไม่มีวันได้เรียนรู้หากคุณกำลังพูด
ฟังและคิดมากกว่าพูด เมื่อคุณพูด ให้ถามคำถามปลายเปิด คุณไม่สามารถพบกันตรงกลาง น้อยกว่าที่คุณอยู่ตรงกลาง เว้นแต่คุณจะรู้ว่าคนอื่นต้องการอะไรจริงๆ
เงียบไว้ พวกเขาจะบอกคุณ
3. วางแผนสำหรับสิ่งที่เลวร้ายที่สุด แต่คาดหวังสิ่งที่ดีที่สุดเสมอ
ความคาดหวังสูงมักนำไปสู่ผลลัพธ์ที่สูง เข้าสู่การเจรจาเสมอโดยสมมติว่าคุณสามารถได้สิ่งที่คุณต้องการ ในขณะที่คุณควรมีบรรทัดล่าง เดินออกไป ไม่มีใครจะผ่าน อยู่ในใจเสมอ ถือว่าคุณสามารถทำข้อตกลงตามเงื่อนไขของคุณได้
ท้ายที่สุด คุณจะไม่มีวันได้สิ่งที่คุณต้องการ ถ้าคุณไม่ขอสิ่งที่คุณต้องการ ขอสิ่งที่คุณต้องการเสมอ
4. อย่ากำหนดช่วง
คนชอบถามหาตัวเลขสนามเบสบอล อย่าให้พวกมัน ตัวเลข ballpark ตั้งจุดยึดด้วย
ตัวอย่างเช่น อย่าพูดว่า 'ฉันเดาว่าค่าใช้จ่ายจะอยู่ระหว่าง 5,000 ถึง 10,000 ดอลลาร์' ผู้ซื้อต้องการให้ราคาสุดท้ายใกล้เคียงกับ ,000 มากที่สุดโดยธรรมชาติ และจะมีเหตุผลมากมายว่าทำไมราคาของเขาหรือเธอจึงควรอยู่ที่จุดต่ำสุดของช่วง แม้ว่าคุณจะถูกถามในที่สุด การจัดหาควรมีราคาสูงกว่า 10,000 เหรียญ
อย่าให้การประมาณการเมื่อคุณไม่มีข้อมูลเพียงพอ หากคุณยังไม่พร้อมที่จะเสนอราคา ให้พูดว่าคุณไม่แน่ใจและถามคำถามต่อไปจนกว่าคุณจะ กำลัง แน่ใจ
5. อย่าให้โดยไม่รับ (ในทางที่ดี)
สมมติว่าผู้ซื้อขอให้คุณลดราคา คุณควรได้บางอย่างตอบแทนด้วยการเอาของบางอย่างออกจากโต๊ะ การลดราคาหรือการเพิ่มมูลค่าทุกครั้งควรเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนบางอย่าง หากไม่เป็นเช่นนั้นก็หมายความว่าราคาเริ่มต้นของคุณได้รับการเสริม
ปฏิบัติตามตรรกะเดียวกันหากคุณเป็นผู้ซื้อ หากคุณยื่นข้อเสนอที่สองหรือสูงกว่านั้น ให้ขอสิ่งตอบแทนในราคาที่สูงกว่านั้นเสมอ
และหากคุณคาดหวังว่าการเจรจาจะดำเนินต่อไป อย่าลังเลที่จะขอสิ่งที่คุณไม่ต้องการจริงๆ เพื่อที่คุณจะได้ยอมรับในภายหลัง
6. พยายามอย่าเจรจา 'คนเดียว'
แม้ว่าคุณจะมีคำพูดสุดท้าย แต่หากอีกฝ่ายหนึ่งรู้ว่าคุณคือผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดซึ่งบางครั้งอาจทำให้คุณรู้สึกจนมุม มีเหตุผลเสมอที่จะก้าวออกและรับข้อตกลงขั้นสุดท้ายจากคนอื่น แม้ว่าอีกฝ่ายจะเป็นเพียงคุณก็ตาม
มันอาจจะรู้สึกไร้สาระที่จะพูดว่า 'ฉันต้องคุยเรื่องนี้กับคนสองสามคนก่อน' แต่จะดีกว่าที่จะรู้สึกไร้สาระมากกว่าที่จะกดดันให้ต้องตัดสินใจโดยที่คุณไม่อยากทำ
7. ใช้เวลาให้เป็นประโยชน์
แม้ว่าคุณอาจเกลียดทุกอย่างเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง แต่อย่าพยายามสรุปการเจรจาโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ ความเร่งรีบส่งผลให้เกิดการสูญเสียการเจรจา
นอกจากนี้ยังมีข้อดีอีกประการหนึ่งในการก้าวช้าๆ แม้ว่าเงินจะไม่มีวันเปลี่ยนมือได้ แต่การเจรจาก็ยังเป็นการลงทุนในเวลา และคนส่วนใหญ่ไม่อยากเสียเงินลงทุนไป ยิ่งอีกฝ่ายทุ่มเวลามากเท่าไร เขาก็ยิ่งต้องการปิดข้อตกลงมากเท่านั้น...และยิ่งมีโอกาสยอมให้สัมปทานมากขึ้นเท่านั้น สามารถ ปิดข้อตกลง
ในขณะที่บางคนจะเดินจากไปหากการเจรจาต้องใช้เวลา ส่วนใหญ่จะค้างอยู่นานกว่าที่คุณคิด
8. ละเว้นคำพูดที่เป็นตัวหนาและอารมณ์
อย่าถือว่าทุกสิ่งที่คุณได้ยินเป็นความจริง ยิ่งคำพูดยิ่งดัง ยิ่งแสดงอารมณ์ได้มากเท่าไร คำพูดนั้นก็ยิ่งมีแนวโน้มมากขึ้นเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นกลวิธีกลั่นแกล้งหรือสัญญาณของความไม่มั่นคง (หรือบ่อยครั้งทั้งสองอย่าง)
ถ้าคุณรู้สึกกลัว ให้เดินออกไป หากคุณรู้สึกว่าถูกดึงดูดด้วยอารมณ์ ให้อยู่ห่างๆ บางทีคุณอาจจะตัดสินใจที่จะให้สิ่งที่ 'ต้องการ' แก่อีกฝ่าย แต่ให้แน่ใจว่าการตัดสินใจนั้นเป็น การตัดสินใจ และไม่ใช่ปฏิกิริยาทางอารมณ์
9. ให้ห้องอีกด้านหนึ่ง
คุณรู้สึกตั้งรับโดยธรรมชาติเมื่อรู้สึกติดกับดัก อีกฝ่ายก็เช่นกัน
ผลักแรงเกินไปและเอาทุกทางเลือกออกไป อีกฝ่ายอาจไม่มีทางเลือกนอกจากต้องเดินจากไป คุณไม่ต้องการอย่างนั้นเพราะ...
10. คุณไม่ควรมองว่าการเจรจาเป็นการแข่งขัน
การเจรจาไม่ใช่เกมที่จะชนะหรือแพ้ การเจรจาที่ดีที่สุดทำให้ทั้งคู่รู้สึกว่าพวกเขาได้รับสิ่งที่มีค่า อย่าพยายามเป็นนักเจรจาที่โหดเหี้ยม คุณไม่ได้ถูกสร้างมาแบบนั้น
แทนที่จะพยายาม...
barry white storage wars มูลค่าสุทธิ
11. เริ่มต้นความสัมพันธ์อันมีค่า
เช่นเดียวกับที่คุณไม่ควรวางบนโต๊ะมากเกินไป คุณก็ไม่ควรทานมากเกินไปเช่นกัน
คิดเสมอว่าสิ่งที่คุณพูดและทำสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวได้อย่างไร ความสัมพันธ์ระยะยาวไม่เพียงแต่ทำให้การเจรจาง่ายขึ้นในครั้งต่อไป แต่ยังทำให้โลกธุรกิจของคุณน่าอยู่ขึ้นด้วย
