เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากได้พัฒนาระดับความสะดวกสบายกับลูกค้าที่พวกเขาให้บริการ พวกเขาพบตำแหน่ง 'goldilocks' ที่ 'ไม่ใหญ่เกินไป ไม่เล็กเกินไป'
แต่ถ้าคุณสามารถเพิ่มบริษัทของคุณเป็นสองเท่าโดยได้ลูกค้าใหม่เพียงรายเดียว มาเรียกลูกค้ารายนี้ว่าปลาวาฬกันเถอะ
ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 5 รายที่คุณสามารถตัดสินได้ว่าถ้าคุณชนะธุรกิจของพวกเขาจะเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่าในช่วง 12-24 เดือนข้างหน้า
พวกเขากำลังซื้อจากใครอยู่และคุณเทียบกับอีกฝ่ายนี้อย่างไร?
คุณวางซ้อนกันได้อย่างไร:
- ค่า?
- ประสบการณ์/ผลงาน?
- ราคา?
- ความยืดหยุ่น?
- ชื่อเสียง?
- คุณภาพ?
ทำไมพวกเขาถึงซื้อจากผู้ขายที่มีอยู่หรือซัพพลายเออร์ที่คุณต้องการเปลี่ยน? อะไรคือพื้นที่ของความไม่พอใจ? อะไรคือเกณฑ์ที่สำคัญที่สุดที่พวกเขาใช้ในการตัดสินใจซื้อ? ใครในทีมของพวกเขาคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ? ผู้มีอิทธิพลคือใคร?
อย่างที่คุณเห็น การรวบรวมข้อมูลนี้จะต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก แต่เมื่อคุณมีแล้ว คุณสามารถสร้างกลยุทธ์เพื่อเข้าประตูได้
นี่คือ 4 กลยุทธ์ในการลงจอดปลาวาฬตัวใหม่ของคุณ:
กลยุทธ์ที่หนึ่ง: เข้ามาทางประตูด้านข้าง
ดูรายชื่อผู้มีอิทธิพลในกระบวนการตัดสินใจซื้อวาฬที่มีศักยภาพของคุณ คุณจะสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพลหลักอย่างน้อยหนึ่งคนได้อย่างไร คุณสามารถนัดพบพวกเขาที่งานแสดงสินค้าหรืองานชุมนุมอุตสาหกรรมได้หรือไม่? คุณหาคนในโลก LinkedIn มาแนะนำคุณได้ไหม คุณสามารถเอื้อมมือออกไปหาพวกเขาด้วยสิ่งที่มีค่ามาก เช่น ความคิดที่ดีในการแก้ปัญหาที่ท้าทายที่เขาหรือเธอกำลังเผชิญอยู่หรือไม่? บางครั้งประตูที่ง่ายที่สุดในการลงจอดปลาวาฬคือประตูด้านข้างที่ผู้มีอิทธิพลคนสำคัญของคุณสามารถเปิดให้คุณได้
กลยุทธ์ที่สอง: เสนอโครงการนำร่องในเงื่อนไขสุดขั้ว
โดยพื้นฐานแล้ว กลยุทธ์นี้บอกว่าคุณเต็มใจที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณผ่านโครงการนำร่องที่คุณพิสูจน์ความสามารถของคุณในการเพิ่มมูลค่ามหาศาลให้กับโลกของวาฬในอนาคตของคุณ กำหนดกรอบข้อเสนอโครงการนำร่องเป็นวิธีของคุณในการได้รับสิทธิ์ในการทำธุรกิจบางส่วนของพวกเขา หรืออย่างน้อยที่สุด เพื่อเป็นพันธมิตร 'Plan B' (ดูด้านล่าง)
กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลสำหรับ ลมพัดการตลาด บริษัทผลิตภัณฑ์ตราสินค้าเฉพาะทางที่ตั้งอยู่ในภาคตะวันออกเฉียงใต้ของสหรัฐอเมริกา (การเปิดเผยข้อมูล: พวกเขายังเป็น been การฝึกสอนธุรกิจ ลูกค้าเป็นเวลา 5 ปีแล้ว) ในขั้นต้นเมื่อเราเริ่มทำงานกับพวกเขาครั้งแรก ลูกค้าโดยเฉลี่ยของพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์มูลค่า 4,000 ถึง 6,000 ดอลลาร์ในแต่ละปี จากนั้นเมื่อ 4 ปีที่แล้วพวกเขาเริ่มโครงการนำร่องสำหรับลูกค้าคนสำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่พวกเขาสร้างขึ้นซึ่งเรียกว่า 'Indirect Embroidery' และโปรแกรมดังกล่าวนำพวกเขาไปสู่ยอดขายประจำปีหลายแสนรายการจาก Home Depot, NFL และอื่นๆ ยี่ห้อ 'ปลาวาฬ' และทั้งหมดเริ่มต้นด้วยโครงการนำร่องเล็กๆ ที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก
โรเบิร์ต เออร์ไวน์ ยังแต่งงานอยู่หรือไม่?
กลยุทธ์ที่สาม: ขอเป็นแผนของพวกเขา B
หาคนที่ใช่ในวาฬของคุณเพื่อขออนุญาตเพื่อรับสิทธิ์เป็น 'แผน B' ของพวกเขา พูดประมาณว่า 'ไมค์ ฉันรู้ว่าคุณใช้ STR, Inc. เป็นผู้จำหน่ายหลักของคุณมามากกว่า 4 ปีแล้ว ฉันเคารพในความภักดีของคุณที่มีต่อพวกเขา อันที่จริง ความภักดีนั้นทำให้ฉันกระหายที่จะได้รับสิทธิ์ในการเป็นแผนของคุณ ข หากมีอะไรเกิดขึ้นในความสัมพันธ์นั้น ฉันรู้ว่าถ้าคุณเคยย้ายมาร่วมงานกับเรา นั่นอาจเป็นเพราะคุณมาถึงจุดที่คุณไม่ได้รับคุณค่าที่คุณคาดหวังจาก STR อีกต่อไปแล้วใช่ไหม แน่นอน. ฉันขอถามคุณไมค์ได้ไหม ฉันต้องทำอย่างไรจึงจะได้รับสิทธิ์เป็นแผนสำรองของคุณ'
แน่นอน เมื่อได้ยินพวกเขา คุณต้องทุ่มเทแรงกายเพื่อให้เป็นแผนที่วางไว้อย่างสมบูรณ์ เมื่อเวลาผ่านไป ความอุตสาหะและการติดต่อของคุณจะช่วยให้คุณมีโอกาสชนะธุรกิจ เมื่อการเปิดมาถึงคุณเพียงแค่ต้องคว้ามันไว้
กลยุทธ์ที่ 4: ค้นหาวาฬที่ไม่มีใครรู้ว่าอยู่ในตลาด
จำได้ไหมว่าเด็กชายหรือเด็กหญิงที่ทุกคนคิดว่ากำลังจะไปงานพรอมจึงไม่มีใครขอให้พวกเขาไป แต่ภายหลังพบว่าพวกเขาอยู่บ้าน? ตอนนี้มีแนวโน้มว่าในโลกของคุณจะมีวาฬตัวหนึ่งที่จะเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และคุณจะนำคุณค่าที่พิเศษมาให้ได้หากคุณเพียงเอื้อมมือไปหาพวกเขา จากมุมมองที่ใช้งานได้จริง นี่คือวาฬที่ทำในสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำในบ้านหรือกับคู่แข่งทางอ้อมที่ด้อยกว่า
ตัวอย่างเช่น บริษัทที่เราสอน STS บริษัทซอฟต์แวร์ในแอริโซนา ให้บริการธนาคารเลือดของโรงพยาบาล โดยขายเครื่องมือตรวจสอบความถูกต้องที่ทำให้การทดสอบของพวกเขาเป็นแบบอัตโนมัติ ลูกค้า 'ปลาวาฬ' ส่วนใหญ่ (โรงพยาบาลขนาดใหญ่และกลุ่มโรงพยาบาล) ทำงานตรวจสอบภายในด้วยตนเองเป็นกระบวนการด้วยตนเอง หรือจ้างที่ปรึกษาภายนอกให้เข้ามาตรวจสอบด้วยตนเอง โซลูชันทั้งสองนี้ (ด้วยตนเองหรือจ้างที่ปรึกษาภายนอก) เป็น 'คู่แข่งทางอ้อม' สำหรับค่าใช้จ่ายที่เกือบเท่ากันของการตรวจสอบด้วยตนเองเพียงครั้งเดียว โรงพยาบาลจะได้รับโซลูชันซอฟต์แวร์เพื่อให้ทำงานได้รวดเร็วขึ้น และราคาเกือบจะเท่ากัน โดยการตรวจสอบอัตโนมัติในแต่ละครั้งจะช่วยประหยัดสุทธิได้มหาศาลสำหรับโรงพยาบาล ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา STS ได้เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วในการลงจอดปลาวาฬหลายตัวที่คู่แข่งมองข้ามเพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขากำลัง 'ไปงานพรอมแล้ว'
แล้วใครคือวาฬที่มีศักยภาพของคุณ? และกลยุทธ์ใดข้างต้นที่จะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการลงจอด
หากหัวข้อเรื่องการปรับขนาดบริษัทของคุณโดนใจคุณ เราขอแนะนำให้คุณเข้าร่วมกับฉันในโอกาสต่อไป อบรมเว็บฟรี ฉันกำลังดำเนินการเพื่อให้บริษัทของคุณเติบโตอย่างถูกวิธี ในลักษณะที่เพิ่มยอดขายและผลกำไร และเพิ่ม 'ดัชนีความเป็นอิสระของเจ้าของ' คลิกที่นี่ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมและลงทะเบียน
