คิดถึงเวลาทั้งหมดในสัปดาห์ธุรกิจของคุณที่คุณเจรจา: กับพนักงานใหม่และพนักงานที่มีอยู่ กับแนวโน้มการขายและลูกค้าระยะยาว กับผู้ขายและซัพพลายเออร์ หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจหรือผู้นำ คุณจำเป็นต้องรู้วิธีเจรจา นี้ไม่สามารถต่อรองได้
mika brzezinski ส่วนสูงเท่าไหร่
ต่อไปนี้คือทักษะการเจรจาที่สำคัญที่สุด 5 ประการที่คุณควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก ทักษะแต่ละอย่างเหล่านี้ได้พิสูจน์แล้วว่าคุ้มค่าสำหรับลูกค้าของฉันและสำหรับฉันตลอด 25 ปีที่ผ่านมา ทั้งหมดนี้มาถึงหัวเมื่อฉันมี 35 ตัวของฉัน การฝึกสอนธุรกิจ ลูกค้าเข้าร่วมโปรแกรมการเจรจากับผมเป็นเวลาครึ่งวันในเมืองแจ็กสันโฮล รัฐไวโอมิง บ้านเกิดของผม เหล่านี้เป็นผู้ประกอบการและเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด 35 รายในสหรัฐอเมริกา
ฉันถามพวกเขา , 'มีกี่คนที่คิดว่าตัวเองเป็น 'นักเจรจาพิเศษ' ที่คล่องแคล่วและรักการเจรจาต่อรอง'
จากเจ้าของธุรกิจ 35 ราย เท่านั้น สอง ยกมือของพวกเขา
ต่อไปฉันถามว่า 'มีกี่คนที่รู้สึกว่าคุณสามารถเจรจาต่อรองได้คล่องและเข้มแข็ง แต่คุณไม่ได้รักมันและรู้สึกว่าคุณสามารถปรับปรุงได้'
ประมาณหนึ่งในสามของผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จเหล่านี้ยกมือขึ้น
สุดท้าย ฉันถามว่า 'พวกคุณกี่คนที่รู้สึกว่าคุณไม่เป็นนักเจรจาที่เข้มแข็งหรือมั่นใจ? มีพวกคุณกี่คนที่หลีกเลี่ยงการเจรจาแม้ว่าการหลีกเลี่ยงนั้นจะส่งผลเสียต่อคุณ?'
เกิน 60 เปอร์เซ็นต์ ของมือในห้องขึ้นไปเพื่อสิ่งนั้น
ที่พื้นฉัน เมื่อพิจารณาถึงความสำเร็จทางธุรกิจที่คนเหล่านี้มี ฉันคิดว่าตัวเลขจะเบ้มากขึ้นสำหรับคำถามสองข้อแรก ฉันตระหนักว่าเรามีงานต้องทำมากมาย
ฉันพูดว่า 'ดูสิ ในอีกครึ่งวัน เราจะไม่พูดถึงกลวิธีการเจรจาต่างๆ ที่มีอยู่ทั้งหมด แต่เราจะเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์และทักษะการเจรจาต่อรองที่สำคัญที่สุด 10 ประการที่คุณต้องการ'
ในบทความนี้ ฉันได้จำกัดรายการทักษะ 10 อย่างให้เหลือเพียง 5 ทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในการเริ่มต้น
1. เคลียร์เป้าหมายการเจรจาของคุณ
ตอนนี้ คุณอาจคิดว่าสิ่งนี้ชัดเจน แต่ความจริงก็คือคนส่วนใหญ่ที่เข้าร่วมการเจรจาไม่ได้คิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจะเดินจากไป
เพื่อให้ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ มีคำถามสำคัญสามข้อที่คุณควรถามตัวเอง:
- ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคืออะไร? สมมติว่าคุณกำลังเจรจาเพื่อขายผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัท – อะไรคือสิ่งที่คุณทำได้จริงที่สุด? 50,000 ดอลลาร์สำหรับสัญญาบริการของคุณหรือไม่? หรือบางทีอาจจะ 22 ล้านเหรียญเพื่อขายบริษัทของคุณ?
- บรรทัดล่างของคุณคืออะไร? หมายถึงข้อเสนอที่ยอมรับได้น้อยที่สุด หากคุณเป็นผู้ขาย ข้อเสนอต่ำสุดที่คุณยินดียอมรับคืออะไร และถ้าคุณเป็นผู้ซื้อ คุณยินดีจ่ายสูงสุดเท่าใด
- แผน B ของคุณคืออะไร? Roger Fisher และ William Ury สมาชิกของ โครงการเจรจาฮาร์วาร์ด และผู้เขียน การเดินทางไป ใช่ , เรียกสิ่งนี้ว่า 'BATNA' ของคุณ -- ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณสำหรับข้อตกลงที่เจรจากัน คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณไม่บรรลุข้อตกลง?
แน่นอน คุณไม่ควรเผยแพร่คำตอบของคำถาม A หรือ B แต่คุณจำเป็นต้องรู้ทุกเรื่องที่กำลังจะเกิดขึ้น แม้ว่าคุณจะไม่แน่ใจในคำตอบของคุณทั้งหมด เพียงแค่มีความรู้สึกว่า อาจจะ สามารถช่วยคุณได้. เมื่อคุณเข้าใจองค์ประกอบเหล่านี้มากขึ้น การเจรจาจะง่ายขึ้น
ด้วยเหตุผลดังกล่าว คุณควรแน่ใจว่าเมื่อคุณจัดการกับการเจรจาที่สำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ คุณใช้เวลามากขึ้นในการไขคำตอบสำหรับคำถามสามข้อนี้
2. กำหนดกลยุทธ์การเจรจาหลักของคุณ
แนวคิดหลักที่สองที่เรากล่าวถึงคือความสำคัญของการเจรจาด้วยกลยุทธ์การเจรจาหลัก (CNS)
Lorraine หนึ่งในลูกค้าฝึกสอนธุรกิจของฉันที่สถานที่พักผ่อนแห่งนี้ นำเสนอความท้าทายในการเจรจาต่อรองที่น่าสนใจเป็นพิเศษซึ่งเธอกำลังเผชิญอยู่ เธอเป็นเจ้าของอาคารพาณิชย์ขนาด 6,000 ตารางฟุตที่บริษัทของเธอดำเนินการอยู่ เช่นเดียวกับที่ดินที่บริษัทตั้งอยู่ แต่เมืองนี้ต้องการจะวางที่โล่งขนาดแปดฟุตที่ด้านหน้าที่พักของเธอ ซึ่งจะทำให้ที่จอดรถของเธอเสียหาย
เมื่อฉันถามลอร์เรนว่ากลยุทธ์ของเธอคืออะไร เธอบอกว่าจะบอกตัวแทนจากแผนกผังเมืองว่าการผ่อนปรนนี้ส่งผลเสียและไม่ยุติธรรมต่อมูลค่าทรัพย์สินของเธอ
แต่ฉันชี้ให้เห็นว่านักวางผังเมืองอาจไม่กังวลเป็นพิเศษเกี่ยวกับมูลค่าทรัพย์สินของเธอ ดังนั้นฉันจึงขอให้ลอร์เรนให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ทำไม มันลดมูลค่าทรัพย์สินของเธอ
ปรากฎว่าเหตุผลหนึ่งคือเธอมีรถบรรทุกอุตสาหกรรมขนาดใหญ่จำนวนมากที่เข้าและออกจากที่ดินของเธอพร้อมอุปกรณ์ขนาดใหญ่ ถ้าเมืองเอาทรัพย์สินแปดฟุตไปจากเธอ รถบรรทุกจะต้องกลับเข้าไปในถนนทุกครั้งที่ต้องการเข้าและออก
ดังนั้นฉันจึงเสนอแนะว่า 'ถ้าเป็นฉัน ฉันจะไม่เข้าร่วมการเจรจาผ่านประตูแห่งคุณค่าและความเป็นธรรม แต่ฉันจะเข้ามาทางประตูแห่งความปลอดภัยและความรับผิดแทน ฉันจะบอกว่าไม่ปลอดภัยที่จะให้รถบรรทุกถอยกลับเข้าไปในถนน และนั่นทำให้เกิดความรับผิดมากมายทั้งกับฉันและในเมือง'
และนั่นคือสิ่งที่การสร้างกลยุทธ์การเจรจาหลักเป็นเรื่องเกี่ยวกับ การค้นหาประตูที่คุณต้องการเข้าสู่การเจรจา นั่นอาจเป็นประตูสู่ความปลอดภัยและความรับผิดหรือมูลค่า ประตูของการแข่งขันหรือธุรกิจในอนาคต
อีกครั้ง หากเป็นการเจรจาเล็กๆ น้อยๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณซื้ออุปกรณ์มูลค่า 1,200 ดอลลาร์ คุณอาจไม่ต้องใช้กำลังมากในการรวบรวมข้อมูลจำนวนมาก แต่ถึงอย่างนั้น คุณอาจใช้เวลาห้านาทีทางออนไลน์เพื่อดูราคาที่อื่นและตัวเลือกที่มีอยู่ จากนั้นคุณสามารถเข้ามาทางประตูของการแข่งขันได้ คุณสามารถถามว่า 'ใครคือคู่แข่งของคุณ? และทำไมทุกคนไม่ซื้อจากคุณ?'
เพียงแค่ถามคำถามเหล่านี้ คุณก็จะสามารถรับประกันราคาหรือเงื่อนไขที่ดีขึ้นได้
และนั่นคือสิ่งที่เป็นขั้นตอนที่สอง นั่นคือการค้นหากลยุทธ์ที่จะพาคุณเข้าใกล้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
แฟรงค์กริลโลอายุเท่าไหร่
3. ทำความเข้าใจลายเซ็นการเจรจาของคุณ
คุณมี 'ลายเซ็น' ในการเจรจาเช่นเดียวกับที่คุณมีกับเอกสาร ลายเซ็นนั้นเป็นวิธีที่คุ้นเคยในการเจรจา
บางคนพยายามเข้าไปตีราคาคนอื่น คนอื่นกลัวจริงๆ เฉื่อยชา และกลัวที่จะขออะไร คนเหล่านั้นเจรจาอย่างนุ่มนวลและมักจะจบลงด้วยการยอม คนอื่นๆ สามารถสร้างสายสัมพันธ์ได้ดีเยี่ยม แต่เมื่อการสนทนาเปลี่ยนไปเป็นราคาและเงื่อนไข ความสามัคคีทั้งหมดจะหายไป พวกเขาเปลี่ยนจากโหมดการสนทนาเป็นโหมดการเจรจาอย่างเห็นได้ชัด
การทำความเข้าใจลายเซ็นเริ่มต้นของคุณจะช่วยให้คุณรู้ว่าคุณกำลังใช้งานอะไรอยู่ นี่เป็นขั้นตอนสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตในฐานะนักเจรจา เพราะมีสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถรับประกันได้เมื่อพูดถึงการเจรจา: ทุกครั้ง คุณ ต่อรองจัดการ, คุณจะ อยู่ที่นั่น. คุณไม่สามารถขอให้ตัวเองออกจากห้องเมื่อการเจรจาเริ่มต้นขึ้น
เพื่อทำความรู้จักกับบุคลิกภาพ สไตล์ และความชอบของตัวเอง พิจารณาว่าคุณเคยผิดนัดกับพฤติกรรมประเภทใดในอดีต คุณสบายใจแค่ไหนในการเจรจาครั้งก่อน
หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการค้นหาสิ่งนี้ คุณสามารถใช้แบบฝึกหัดที่เราใช้ในชั้นเรียนของเราในสุดสัปดาห์นี้: ผู้เข้าร่วมสองคนแสดงบทบาทการเจรจาต่อรองในขณะที่บุคคลที่สามดูและให้ข้อเสนอแนะในภายหลัง
4. สร้างแรงจูงใจ
เป็นซงจุงกิเกย์
สิ่งที่ทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ในการเจรจาคือหาสาเหตุที่อีกฝ่ายต้องการทำข้อตกลง คุณสามารถทำได้โดยถามคำถามและสร้างการเจรจาต่อรอง
ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังซื้อบริการจากผู้จำหน่ายไอที ลองพูดว่า 'บอกฉันเกี่ยวกับบริการด้านไอทีของคุณ ฉันได้รับข้อเสนออีเมลสำหรับบริการไอทีตลอดเวลา บริการของคุณแตกต่างจากบริการที่พวกเขานำเสนออย่างไร'
การถามคำถามเกี่ยวกับการแข่งขันของพวกเขาและเหตุผลที่พวกเขาต้องการร่วมงานกับคุณ – สิ่งที่พวกเขาต้องการจะช่วยสร้างแรงจูงใจให้กับคู่เจรจาของคุณ
5. เล่นเป็นปาร์ตี้ที่ไม่เต็มใจ
เป็นเรื่องปกติของมนุษย์ที่การเจรจาใดๆ ฝ่ายหนึ่งจะกระตือรือร้นและอีกฝ่ายหนึ่งจะลังเลใจ ตอนนี้มันอาจจะไม่จริงก็ได้ ทุกๆ เวลา แต่อาจเป็นจริง 80 เปอร์เซ็นต์ของเวลา และให้ฉันบอกคุณ: ฉันเกลียด พนัน แต่ให้โอกาสฉัน 80 เปอร์เซ็นต์ แล้วฉันจะตีเวกัสและเล่นโต๊ะทั้งวัน คุณเพียงแค่ มี ที่จะโยนลงเมื่อคุณมีโอกาสเหล่านั้น
ดังนั้น สมมติว่าการเจรจาของคุณจะเหมือนกับคนอื่น ๆ ส่วนใหญ่: จะมีฝ่ายที่กระตือรือร้นและไม่เต็มใจ และหากคุณใช้กลยุทธ์ทั้งสามนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณคือคนไม่เต็มใจ
- ขั้นแรก ใช้ภาษากายของคุณเพื่อสื่อถึงความไม่เต็มใจของคุณ ลองนึกดูว่าปาร์ตี้ที่กระตือรือร้นจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร: พวกเขากำลังเครียดและเอนตัวไปข้างหน้าด้วยเท้าใต้พวกเขาราวกับว่าพวกเขาสามารถกระโดดขึ้นไปยืนหรือวิ่งเร็วได้ทุกเมื่อ
ในทางตรงกันข้าม ฝ่ายที่ไม่เต็มใจจะนั่งลงจากโต๊ะและพยายามรักษาความตึงเครียดในร่างกายให้อยู่ในระดับต่ำ การวางเท้าไว้ข้างหน้าลำตัวทำมุม 90 องศา และโอบไหล่ ทำให้พวกเขาสื่อสารว่าพวกเขาไม่กระตือรือร้นที่จะทำข้อตกลง - พิจารณาด้วยว่าคุณจะจัดการเสียงของคุณให้ฟังดูไม่เต็มใจได้อย่างไร ในขณะที่ฝ่ายที่กระตือรือร้นจะพูดอย่างรวดเร็วและด้วยระดับเสียงและระดับเสียงที่สูงขึ้น ฝ่ายที่ไม่เต็มใจจะพูดช้าๆ และนุ่มนวล การทำเช่นนี้ยังช่วยลดระดับเสียงของพวกเขาด้วย ซึ่งทำให้ดูเหมือนไม่เต็มใจมากขึ้น
- สุดท้าย จำไว้ว่าบุคคลที่ไม่เต็มใจจะมีคุณสมบัติตามภาษาของตน พวกเขาพูดว่า 'ฉันไม่รู้ว่าเราจะทำ X ได้ไหม' หรือ 'สิ่งนี้จะได้ผลสำหรับคุณถ้าเราทำได้' พวกเขายังถามคำถามมากมายและมีความท้าทายมากมาย พวกเขาไม่เคยพูดว่า 'ใช่! มาทำกันเถอะ!' พวกเขาไม่แสดงความตื่นเต้น ทุกอย่างมีคุณสมบัติและปราณีต
เพียงแค่สวมบทบาทเป็นปาร์ตี้ที่ไม่เต็มใจ คุณก็จะสามารถบังคับให้คู่ต่อสู้ของคุณสวมบทบาทเป็นปาร์ตี้ที่กระตือรือร้นได้
หลังจาก 25 ปีของการศึกษาและฝึกการเจรจาต่อรอง ฉันสามารถรับรองกับคุณได้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นทักษะที่สำคัญที่สุดห้าประการในการเริ่มเรียนรู้ในวันนี้ แน่นอนว่ามีอีกหลายร้อยคนที่ฉันจะติดตาม แต่ถ้าคุณมีเวลา ความโน้มเอียง และพลังงานในการเรียนรู้กลยุทธ์บางอย่างเท่านั้น กลวิธีทั้งห้านี้จะให้ผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุนเวลาและความสนใจของคุณ
