การเสนอขายที่ยอดเยี่ยมคือการผสมผสานระหว่างวิทยาศาสตร์และศิลปะ พื้นฐานทางธุรกิจของแนวคิดที่คุณขายต้องแข็งแกร่ง แน่นอน แต่การจะดึงดูดผู้ชมได้จริงๆ คุณต้องก้าวข้ามตัวเลขและนำเสนอสิ่งมหัศจรรย์เล็กๆ น้อยๆ นักลงทุน ผู้มีโอกาสเป็นพนักงาน หรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ล้วนแต่เป็นมนุษย์ และในฐานะมนุษย์ พวกเขาล้วนตอบสนองต่อเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม หากคุณต้องการจูงใจคนให้ลงมือทำจริง สำนวนการขายของคุณต้องบอกอย่างใดอย่างหนึ่ง
จอช กอร์ดอน ส่วนสูงและน้ำหนัก
คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? ตามที่ โพสต์ขนาดกลางล่าสุด โดยที่ปรึกษาการเริ่มต้นการส่งข้อความ Andy Raskin คุณทำได้แย่กว่าเลียนแบบผู้ก่อตั้งเทสลาและสเปซเอ็กซ์มาก อีลอน มัสก์ . แม้ว่าเขาจะมีข้อ จำกัด ในฐานะผู้พูด - Raskin เรียก Musk ว่า 'ประหม่าและกระสับกระส่าย' แต่เขาก็สามารถปล่อยให้ผู้ฟังของเขาส่งเสียงเชียร์อย่างแท้จริงเมื่อเขานำเสนอความคิดของเขา Raskin กล่าวว่าทั้งหมดมาจากห้าขั้นตอนเหล่านี้
1. ตั้งชื่อศัตรูของคุณ
หากคุณต้องการกระตุ้นผู้ชมของคุณเหมือนที่ Musk ทำ อย่าเริ่มเสนอขายด้วยการพูดถึงตัวคุณเอง ผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือตลาดของคุณ ให้นำศัตรูของคุณไปแทน 'เริ่มต้นด้วยการตั้งชื่อสิ่งที่ขัดขวางความสุขของลูกค้าของคุณ ทำได้โดยวาดภาพที่สะท้อนอารมณ์ว่าโลกในปัจจุบันดูดลูกค้าของคุณอย่างไร ใคร/อะไรที่ต้องตำหนิ และทำไม' Raskin ให้คำแนะนำ
2. ทำไมตอนนี้?
โลกไม่มีปัญหาการขาดแคลน ส่วนใหญ่เราแค่อยู่กับพวกเขา เพื่อที่จะเอาชนะความสงสัยในตัวผู้ฟังของคุณ คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่า ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ตอนนี้เป็นเวลาที่ต้องเปลี่ยนแปลงจริงๆ
ตัวอย่างเช่น เมื่อ Musk กำลังขว้างแบตเตอรี่ Powerwall ของ Tesla เขาทำสิ่งนี้โดยพูดคุยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงสภาพภูมิอากาศ ก่อนหน้านี้เราสามารถเพิกเฉยต่อการปล่อยมลพิษได้ แต่ตอนนี้การเปลี่ยนแปลงของสภาพอากาศที่ใกล้จะเกิดขึ้นทำให้สิ่งนี้เป็นไปไม่ได้อย่างรวดเร็ว เหตุใดจึงเป็นเวลาที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
3. วาดภาพแผ่นดินที่สัญญาไว้
ก่อนที่คุณจะเข้าสู่จุดแข็งของธุรกิจของคุณ คุณต้องทำให้ผู้ชมของคุณเห็นภาพว่าทั้งหมดนี้กำลังมุ่งไปที่ใด 'การแสดงความพ่ายแพ้ของศัตรูก่อนที่จะอธิบายว่าคุณจะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร อาจรู้สึกผิดสำหรับผู้นำเสนอมือใหม่ เช่น การพูดพล่อยๆ มุกตลกก่อนที่คุณจะเล่าเรื่องตลก แต่เมื่อผู้ฟังรู้ว่าคุณกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด พวกเขามักจะยึดติดอยู่กับรถ' Raskin กล่าว
4. อธิบายอุปสรรค
ผู้ชมที่คุณจะจำได้จากขั้นตอนที่สอง มักจะสงสัย อย่าเพิกเฉยต่อความเป็นจริงนี้ มุ่งไปที่มัน 'ตอนนี้คุณได้แบ่งปันวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวกับอนาคตแล้ว (ก) กำหนดอุปสรรคในการบรรลุเป้าหมายนั้น และ (ข) แสดงว่าบริษัท/ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะเอาชนะแต่ละสิ่งได้อย่างไร (ควรมีอุปสรรคที่ใหญ่และน่ารังเกียจ มิฉะนั้นใครจะต้องการสิ่งที่คุณขาย)' ราสกินเขียน
โลเน็ตต์ แมคกี้อายุเท่าไหร่
5. เอาชนะพวกเขาด้วยหลักฐาน
คุณได้แสดงให้ผู้ชมเห็นว่าคุณกำลังพัฒนาโลกอย่างไร วางภาพอนาคตที่สดใสขึ้น และพบกับการคัดค้านของพวกเขาเกี่ยวกับวิสัยทัศน์นี้ ทั้งหมดนี้น่าจะน่าสนใจมาก สมมติว่าพวกเขาเชื่อในสิ่งที่คุณบอกพวกเขา ถึงเวลาแล้วที่จะตัดสินใจในสนามด้วยการพิสูจน์ว่าคุณไม่ได้เป็นแค่ลมร้อนตามที่ Raskin กล่าว
ในกรณีของ Powerwall pitch ของ Musk เขาทำสิ่งนี้โดย 'ให้ผู้ชมของเขาทราบเป็นความลับ: แบตเตอรี่ Powerwall ได้จัดหาพลังงานให้กับห้องประชุมที่เขาพูด' Raskin อธิบาย ผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณอาจไม่น่าทึ่งนัก แต่ 'การสาธิตเช่นนี้สามารถใช้เป็นหลักฐานได้ แม้ว่าผลลัพธ์จากลูกค้าในช่วงแรก (หรือรุ่นเบต้า) จะน่าดึงดูดใจมากกว่า' เขากล่าวต่อ โดยเสริมว่า 'โน้มน้าวใจน้อยที่สุด แต่ก็ดีกว่าไม่มีอะไรเลย' คือ คำรับรองจากลูกค้าที่มีศักยภาพที่อธิบายว่าทำไมพวกเขาจะซื้อ'
อยากรู้ว่าทั้งหมดนี้มีลักษณะอย่างไรในการดำเนินการ? เช็คเอาท์ โพสต์ที่สมบูรณ์ของ Raskin สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมและวิดีโอพิทช์ Powerwall ของ Musk เพื่อเป็นแรงบันดาลใจเพิ่มเติม
