บริษัทต่างๆ ใช้เงินและความพยายามจำนวนมากในการระบุและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและดูแลพวกเขาจนถึงจุดที่พวกเขาพร้อมที่จะสนทนากับพนักงานขายตัวจริง
พนักงานขายใช้ความคิดและพลังงานจำนวนมากในการปิดการขาย ซึ่งเปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าจริงที่จ่ายเงินสด น่าแปลกที่จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายไม่สำคัญเท่ากับสิ่งที่เกิดขึ้นตรงกลาง
ส่วนตรงกลางคือการพัฒนาการขายนำไปสู่จุดที่สามารถปิดการขายได้ โดยทั่วไปจะมีการสนทนาหลายครั้งเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและพิจารณาว่าคุณจะช่วยเหลืออย่างไร
สำหรับแต่ละการสนทนา ใช้หกขั้นตอนต่อไปนี้:
1.มีเป้าหมายในใจ
หากคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงพูดคุยกับลูกค้า การสนทนาอาจจะเสียเวลา: ของคุณและของลูกค้า แม้ว่าคุณจะโทรมาเพื่อสร้างความสัมพันธ์เท่านั้น แต่ให้มีเหตุผลในการโทรหา
2. ทำวิจัยอย่างรวดเร็ว
ก่อนที่จะติดต่อลูกค้า ให้ตรวจสอบว่ามีการเปลี่ยนแปลงล่าสุดในธุรกิจหรืออุตสาหกรรมของลูกค้าหรือไม่ ตรวจสอบสถานที่สามแห่ง: ข่าวธุรกิจ เว็บไซต์ของลูกค้า และ (หากเป็นลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว) ภายในบริษัทของคุณเอง
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังโทรหารองประธานฝ่ายการผลิตของ XYZ Inc. นี่คือสิ่งที่คุณทำ:
คริสตี้ ยามากุจิ แต่งงานกับใคร
- Google 'XYZ Inc.' ข่าวและอ่านเรื่องเด่น ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการประกาศผลทางการเงินหรือการเปลี่ยนแปลงองค์กร
- คลิกไปที่ 'XYZInc.com' เพื่อดูข่าวประชาสัมพันธ์ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และ (โดยเฉพาะ) ตำแหน่งงานว่างใหม่ ซึ่งเป็นสัญญาณบ่งบอกว่าบริษัทกำลังขยายตัวหรือต้องการความช่วยเหลือ
- ตรวจสอบการสนับสนุนลูกค้าของคุณ มีใครโทรมามีปัญหามั้ย? ถ้าเป็นเช่นนั้นจะแก้ไขอย่างไร? มีการสั่งซื้อล่าช้าหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น สถานะปัจจุบันของพวกเขาคืออะไร
3. วางแผนการสนทนา
ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ (ขั้นตอนที่ 1) และสิ่งที่คุณได้เรียนรู้จากการวิจัยของคุณ (ขั้นตอนที่ 2) ให้ระบุคำถามที่คุณจะถามระหว่างการสนทนา ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการทำความเข้าใจการซื้อของลูกค้าให้ดีขึ้น คำถามของคุณอาจรวมถึง:
- คุณเคยซื้อสินค้าประเภทนี้มาในอดีตอย่างไร?
- ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่อาจคัดค้านการซื้อ
- เจ้านายของคุณใช้เกณฑ์อะไรในการประเมินทางเลือกอื่น?
เคล็ดลับการวางแผนที่สำคัญสามประการ:
- ทำให้รายการของคุณสั้น แม้ว่าการสนทนาแต่ละครั้งเป็นโอกาสในการเรียนรู้ แต่หากคุณถามคำถามต่อเนื่องกับลูกค้า คุณจะดูเหมือนเป็นคนเร่งรีบหรือแย่กว่านั้นคือหมดหวัง
- อย่าซ้อม การอ่านคำถามจากรายการหรือทวนคำถามจากความทรงจำทำให้คุณดูเหมือนเป็นเด็กฝึกหัด ก่อนการประชุม ให้เขียนคีย์เวิร์ดเพื่อเตือนคุณถึงแนวคำถามทั่วไปที่คุณต้องการติดตาม
- คลุมเครือเกินไปดีกว่าเจาะจงเกินไป อย่ากังวลกับการถามคำถามที่ 'ปลายเปิดเกินไป' หากคำถามของคุณไม่เจาะจงเพียงพอ ลูกค้าจะขอให้คุณชี้แจง จากนั้นคุณก็อยู่ในการสนทนาซึ่งมีชัยไปกว่าครึ่ง
4. จดบันทึกที่ดี
บันทึกการสนทนาของคุณมีความสำคัญพอ ๆ กับการสนทนา ถ้าคุณไม่จดบันทึก คุณอาจจำสิ่งที่พูดหรือคำมั่นสัญญาที่คุณหรือลูกค้าทำไว้ต่อกันไม่ได้
5. ปิดในขั้นตอนต่อไป
ในตอนท้ายของการสนทนา ให้รับคำมั่นสัญญาจากลูกค้าเพื่อไปยังขั้นตอนถัดไป ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการทำความเข้าใจกระบวนการซื้อของลูกค้า ขั้นตอนต่อไปอาจเป็นการจัดประชุมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
6. บันทึกการสนทนา
ในตอนท้ายของการสนทนา ใช้บันทึกย่อของคุณเพื่อเขียนอีเมลถึงลูกค้าโดยสรุปสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ (เพื่อยืนยันว่าคุณเข้าใจถูกต้อง) และทำซ้ำคำมั่นสัญญาที่ทำไว้
