แม้ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายที่มีผลงานดีที่สุด แต่ก็ยังมีวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงเกมของคุณได้ นั่นเป็นไปตามราวิน คานธี ผู้ร่วมก่อตั้งของ เคลือบนอนสติ๊ก GMM ซัพพลายเออร์ระดับโลกด้านการเคลือบ nonstick ให้กับอุตสาหกรรมของใช้ในครัวเรือน ในฐานะหัวหน้าบริษัทซึ่งมีลูกค้ารายใหญ่ เช่น Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray และ Farberware Gandhi เต็มไปด้วยคำแนะนำเกี่ยวกับการขาย นี่คือสิ่งที่เขาบอกว่าคุณต้องทำ ถ้าคุณต้องการเกินโควต้าของคุณ
1. รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ
สิ่งที่คุณขาย คุณต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นขึ้นและลง ทั้งภายในและภายนอก อันที่จริง ความแตกต่างระหว่างผู้ที่ปิดดีลกับผู้ที่ไม่ตกลงมาคือผู้ที่สามารถตอบคำถามอย่างชาญฉลาดได้ทันที ไม่ใช่คนที่พูดว่า 'ให้ฉันกลับไปหาคุณ' 'ดาวคือคนที่สามารถคืนบอลกลับข้ามตาข่ายได้เร็วกว่าที่มันถูกตีพวกเขา' เขากล่าว
2. ทำความเข้าใจว่าคุณอยู่ที่ไหนในวงจรการขาย
ไม่ว่าจะเป็นรอบ 30 วันหรือรอบครึ่งปี คุณคงไม่อยากถอยหลัง เช่นเดียวกับเกมหมากรุก ให้ลูกค้าของคุณมีแรงจูงใจที่จะดำเนินการขั้นตอนต่อไปในการซื้อ ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการทดสอบตามกำหนดเวลา และห่วงโซ่อุปทานของคุณได้รับการจัดระเบียบและพร้อมที่จะเป็นไปตามราคาเป้าหมาย 'คุณต้องตระหนักอยู่เสมอว่าเหตุใดบุคคลนั้นจึงซื้อจากคุณ' เขากล่าว 'ช่วยให้คุณรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนบนภูมิประเทศของการไปถึงเส้นชัย'
ที่บิลลี่กิลแมนแต่งงานด้วย
3. ปลดปล่อยความมั่นใจที่ไม่ลงตัว
มันหมายถึงความพากเพียรไม่ว่าจะเผชิญการปฏิเสธมากแค่ไหน ที่จริงแล้ว หากคุณไม่ถูกปฏิเสธ แสดงว่าคุณไม่ได้ทำงานของคุณ 'ไม่มีใครดีเท่ากับที่พวกเขาได้รับอัตราการโจมตี 100 เปอร์เซ็นต์' เขากล่าว 'หลายครั้งการขายคือการล้มลงบันไดและหวังว่าคุณจะลุกขึ้นยืน และโชคก็เข้ามาเกี่ยวข้องอย่างแน่นอน'
4. รู้ตัวเลขของคุณ
ต้นทุนที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร? มาร์จิ้นเท่าไหร่จะช่วยให้บริษัทของคุณทำกำไรได้? 'หลายคนจบลงด้วยการคิดว่าพวกเขาทำงานได้ดี แต่บริษัทของพวกเขากำลังสูญเสียเงินจริงๆ' เขากล่าว
ทอมมี่ ลี โจนส์ ภรรยาและลูกๆ
5. กำหนดขั้นตอนต่อไปของคุณ
ร่างรายการสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปหลังจากการประชุมกับลูกค้า จากนั้นนำสิ่งที่ส่งมาด้วยเหล่านี้ลงในกระดาษหรืออีเมลเพื่อให้ผู้เล่นคนสำคัญรับผิดชอบ 'ถ้าผ่านไป 30 วันและไม่มีอะไรเกิดขึ้น คุณสามารถติดตามผลและพูดว่า 'เฮ้ นี่คือเส้นทางกระดาษ' ตามที่เราตกลงกันว่าคุณควรทำ X, Y หรือ Z'' เขากล่าว
6. เอาชนะคู่แข่งอย่างสร้างสรรค์
ทำไมลูกค้าถึงให้ธุรกิจกับคุณหากผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในระดับเดียวกับคู่แข่งของคุณ ค้นหาวิธีสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอของคุณผ่านการปรับปรุงต้นทุนหรือคุณภาพ เป็นต้น 'ลูกค้าของคุณจะเอาชนะเส้นทางสู่ประตูของคุณเพราะคุณกำลังทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นจริงๆ' เขากล่าว
เมดิสัน บัมการ์เนอร์ ส่วนสูงและน้ำหนัก
7. เป็นผู้ฟังที่ดี
คุณมีคำพูดที่คุณเคยแหลมนับครั้งไม่ถ้วน แต่มันสะท้อนกับลูกค้าหรือไม่? 'วิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณคือการฟังสิ่งที่พวกเขาพูด' เขากล่าว 'โดยส่วนใหญ่แล้วลูกค้าของคุณจะบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการและสิ่งที่คุณต้องทำคือการส่งมอบ'
8. สร้างสัมพันธ์กับคนที่อยู่อีกด้านหนึ่ง
การขาดความสำเร็จในการขายอาจเป็นเรื่องของบุคลิกภาพที่ไม่ดี ถ้าเป็นเช่นนั้น พนักงานขายคนอื่นอาจจะโชคดีในการขาย 'บางครั้งลูกค้าที่เก็บตัวชอบติดต่อกับพนักงานขายที่เก็บตัว บางครั้งพวกเขาชอบจัดการกับคนพาหิรวัฒน์' เขากล่าว 'บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดคือการหุบปากและไม่พูดคุย'
9. เก่งในการอ่านผู้คน
พูดมากไปหรือเปล่า? บุคคลที่อยู่ตรงข้ามโต๊ะหรือสายโทรศัพท์สูญเสียความสนใจหรือไม่? หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสว่างขึ้นเพราะสิ่งที่คุณพูด? พิจารณาเสนอขายผลิตภัณฑ์ทางทีวี เมื่อใช้เมตริกเกี่ยวกับจำนวนผู้ที่โทรมาซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถยึดติดกับการเสนอขายที่โดนใจ และละทิ้งสิ่งที่ไม่ถูกใจ 'พวกเขาเข้าใจจริงๆ ว่านี่คือสิ่งที่ผู้คนตอบสนองหรือไม่' เขากล่าว 'และพวกเขามีทักษะในการทำซ้ำและย้ายออกจากสิ่งนั้นหรือทำต่อไปให้ลึกขึ้นถ้ามันใช้งานได้'
