วิธีที่ดีที่สุดในการวิเคราะห์ตลาด?

เรียน เจฟ

เราได้พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ กำลังจะออกสู่ตลาด และจำเป็นต้องพัฒนาการวิเคราะห์ตลาดสำหรับแผนธุรกิจของเรา วิธีการพยากรณ์ใดดีกว่า: จากบนลงล่างหรือล่างขึ้นบน

-- ชื่อถูกระงับโดยการร้องขอ

การทำความเข้าใจขนาดตลาดและการทำความเข้าใจความสามารถของคุณในการเจาะตลาดนั้นเป็นสิ่งสำคัญทั้งหมด: หากตลาดของคุณเล็กเกินไป คุณไม่สามารถทำเงินได้ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นนวัตกรรมใหม่หรือราคาที่แข่งขันได้แค่ไหนก็ตาม การวิเคราะห์จากบนลงล่างเป็นสองวิธีพื้นฐานในการประเมินตลาดนั้น

ถึง บนลงล่าง การวิเคราะห์คำนวณโดยการกำหนดตลาดทั้งหมด จากนั้นจึงประมาณการส่วนแบ่งของตลาดนั้น การวิเคราะห์จากบนลงล่างโดยทั่วไปอาจมีลักษณะดังนี้: 'อืม... ฉันจะขายวิดเจ็ตที่ทุกคนสามารถใช้ได้ และเนื่องจากมีคน 300,000 คนในพื้นที่ของฉัน แม้ว่าฉันจะจัดการได้เพียง 5 เปอร์เซ็นต์ของตลาดนั้นก็ตาม ทำยอดขายได้ 15,000 ราย'

ฟังดูคลุมเครือเล็กน้อย? เสียงมองโลกในแง่ดีเล็กน้อย? นั่นเป็นวิธีที่การวิเคราะห์จากบนลงล่างมักจะดำเนินไป มันเหมือนกับโปรเฟสเซอร์ที่ว่า '2% ของตลาด 1 พันล้านดอลลาร์คือ 20 ล้านดอลลาร์!' การคาดการณ์การขายได้ยินในการประชุมหลายร้อยครั้งทุกปี

ถึง จากล่างขึ้นบน การวิเคราะห์คำนวณโดยการประมาณยอดขายที่เป็นไปได้เพื่อกำหนดตัวเลขยอดขายทั้งหมด การวิเคราะห์จากล่างขึ้นบนจะประเมินว่าสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ที่ไหน การขายผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้ และส่วนแบ่งของยอดขายในปัจจุบันที่คุณสามารถแยกแยะ แม้ว่าจะต้องใช้ความพยายามมากขึ้น แต่ผลลัพธ์ก็มักจะแม่นยำกว่ามาก

นี่คือวิธีที่การวิเคราะห์จากล่างขึ้นบนอาจใช้ได้ผลในชีวิตจริง สมมติว่าคุณเพิ่งพัฒนาต้นแบบสำหรับปั๊มจักรยาน และคุณต้องการตรวจสอบว่ามีตลาดสำหรับปั๊มของคุณหรือไม่ ซึ่งเป็นตลาดที่ทำกำไรได้ซึ่งจะช่วยคงไว้ซึ่งธุรกิจที่แท้จริง

มาดูขั้นตอนกันเลย:

1. ปั๊มจักรยานปกติขายที่ไหน? ส่วนใหญ่ขายได้ค่อนข้างชัดเจนในร้านขายจักรยาน แต่ยังโดยผู้ค้าปลีกรายใหญ่และทางออนไลน์ คุณตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่ร้านจักรยานในตอนนี้ เนื่องจากพื้นที่ชั้นวางที่ Walmart หรือ Target ไม่น่าจะเป็นไปได้เป็นพิเศษ อย่างน้อยก็ในตอนแรก

2. ในสหรัฐอเมริกามีร้านจักรยานกี่ร้าน? เราจะถือว่าคุณไม่ต้องการที่จะขายและจัดส่งไปต่างประเทศ จากการวิจัยพบว่ามีร้านจักรยานประมาณ 4,100 แห่ง (ตัวเลขที่ฉันเพิ่งพบในอินเทอร์เน็ต ซึ่งแน่นอนว่าต้องเลิกใช้แล้ว)

3. มีร้านจักรยานกี่แห่งที่เต็มใจที่จะสต็อกปั๊มของคุณ? นี่มันยากตรงไหน พูดคุยกับร้านจักรยานให้มากที่สุดเพื่อดูว่าพวกเขาเต็มใจที่จะขนปั๊มของคุณ สมมติว่าคุณคุยกับ 100; ถ้า 30 คนอ้างว่าพวกเขาจะอนุรักษ์นิยมและลดจำนวนนั้นลงครึ่งหนึ่ง (แม้ว่าเจ้าของอาจเห็นด้วยในหลักการในวันนี้ แต่ความจริงแล้วพวกเขาอาจไม่ผ่านพ้นไปในวันพรุ่งนี้ นอกจากนี้ คุณอาจไม่สามารถนำผลิตภัณฑ์ไปอยู่ในมือของร้านจักรยานที่เต็มใจทุกแห่งได้)

จากนั้นคาดการณ์ หาก 30 ใน 100 บอกว่าพวกเขาจะบรรทุกสินค้าของคุณ และคุณลดจำนวนนั้นลงครึ่งหนึ่ง ก็มีเหตุผลที่จะสรุปว่า 15 เปอร์เซ็นต์ของร้านจักรยานอาจเต็มใจที่จะขนสินค้าของคุณไป 4,100 คูณ 15 เปอร์เซ็นต์ เท่ากับ 615 ดังนั้น ปั๊มของคุณสามารถขายได้ในร้านจักรยานประมาณ 600 แห่ง

งานแต่งงานแดนและบิอันก้าแฮร์ริส

4. ในอดีต แต่ละร้านขายปั๊มจักรยานได้กี่เครื่องในหนึ่งปี?

เป็นคำถามที่ดี แต่คำถามที่ดีกว่าคือ 'ปั๊มจักรยานกี่เครื่องครับ เหมือนของฉัน ร้านจักรยานขายได้ภายในหนึ่งปีหรือไม่' หากปั๊มของคุณเป็นแบบพรีเมียมหรือแบบพิเศษที่สามารถจำกัดตลาดของคุณได้ เปรียบเทียบแอปเปิ้ลกับแอปเปิ้ลเสมอ

สมมติว่าร้านจักรยานที่คุณคุยด้วยบอกว่าพวกเขาขาย โดยเฉลี่ย 200 เครื่องต่อปี เยี่ยมมาก -- แต่กี่ขวดก็ได้ คุณ ขายให้แต่ละร้าน? คำตอบไม่ใช่ 200 ทุกร้านมีเครื่องสูบน้ำหลายแบบ ดังนั้นคุณจึงตัดสินใจที่จะอนุรักษ์นิยมและสมมติว่าคุณสามารถขายเครื่องสูบน้ำได้ 30 เครื่องต่อปีให้กับแต่ละร้าน

คณิตศาสตร์เป็นเรื่องง่าย: ร้านจักรยาน 615 ร้าน คูณ 30 ปั๊มต่อร้าน เท่ากับ 18,450 ปั๊มต่อปี สิ่งที่ยากคือการรวบรวมข้อมูลเพื่อให้คุณสามารถคำนวณได้

ที่ยากกว่านั้นคือรู้สึกมั่นใจในข้อมูลนั้น แม้ว่าฉันจะใช้คำว่า 'อนุรักษ์นิยม' อยู่ก็ตาม สมมติฐานที่เราเพิ่งสร้างขึ้นก็ยังค่อนข้างมองโลกในแง่ดี คุณต้องได้รับทุกร้านเพื่อสต็อกเครื่องสูบน้ำของคุณ คุณต้องแยกส่วนของการขายปั๊มพรีเมียมที่มีอยู่ออก

ดังนั้นให้คำนึงถึงปัจจัยอ่อนไหวด้วย: เพิ่มจำนวนเป็นสองเท่าในกรณีที่ผลลัพธ์ของคุณเกินความคาดหมาย และลดจำนวนลงครึ่งหนึ่งในกรณีที่สิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้ และใส่ปัจจัยสำหรับความสามารถในการทำการตลาดให้กับร้านจักรยานทุกแห่ง การติดต่อแต่ละคนโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากส่วนใหญ่เป็นอิสระจะใช้เวลาและเงินที่คุณอาจไม่มี (แน่นอน คุณสามารถลองขายเครื่องสูบน้ำของคุณผ่านตัวแทนจำหน่าย นี่คือข้อมูลเบื้องต้นในการค้นหาและทำงานกับผู้จัดจำหน่าย )

กุญแจสำคัญในการกำหนดขนาดตลาดของคุณคือการรักษาเป้าหมายและทำการประเมินอย่างตรงไปตรงมาและเป็นกลางว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นอย่างไร ในกรณีส่วนใหญ่ การวิเคราะห์จากล่างขึ้นบนจะทำให้มีสติ แต่ไม่เป็นไร

เข้าสู่ธุรกิจด้วยความคาดหวังที่เป็นจริงเสมอ - ด้วยวิธีนี้ สิ่งเดียวที่น่าประหลาดใจ อย่างน้อยในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการขาย จะต้องเป็นเรื่องที่น่าพอใจ