ลูกค้าของเราแสดงของเรา ว่าเขาสนใจที่จะสร้างธุรกิจใหม่ในภาคการดูแลสุขภาพ เราตกลงกันว่าการจะประสบความสำเร็จ บริษัทจะต้องมีพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่มีประสบการณ์และความสามารถในด้านการดูแลสุขภาพเพื่อเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ลูกค้าได้ปลูกฝังมาตลอดหลายปีที่ผ่านมา
เราได้เริ่มการสนทนาเบื้องต้นกับคู่ค้าที่มีศักยภาพ สิ่งเหล่านี้คือการขายหรือการประกวดความงามเพื่อแสดงความสามารถของพันธมิตรแต่ละราย
สิ่งที่เราพบว่าน่าสนใจที่สุดคือวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นพันธมิตรแต่ละรายเข้าถึงการอภิปราย องค์กรหนึ่งอยู่เหนือกว่าองค์กรอื่นๆ และในความเห็นของเราอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการปิดข้อตกลงกับลูกค้าของเรา (การอภิปรายกำลังดำเนินอยู่) พวกเขาโดดเด่นในสามประเด็นหลัก:
- พวกเขาเข้าใจความต้องการและข้อกังวลของลูกค้า
เป็นเรื่องพื้นฐานที่น่าแปลกใจที่แต่ละองค์กรจัดการเรื่องนี้แตกต่างกันอย่างไร แม้ว่านักธุรกิจที่ดีจะเข้าใจดีว่าคุณต้องเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้า แต่ก็น่าแปลกใจที่ผู้นำธุรกิจที่มีประสบการณ์เหล่านี้มีพื้นฐานมาจากเรื่องนี้ ทีมหนึ่งเข้ามาด้วยสมมติฐานมากมายและถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าของเราเพียงเล็กน้อย (ถ้ามี) โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาสันนิษฐานว่าความต้องการของลูกค้าเหมาะสมกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนเอง ในมุมมองของเรา บริษัทที่ดีที่สุดใช้เวลาในการทำความเข้าใจเป้าหมายของลูกค้า และที่สำคัญกว่านั้นคือเปิดให้เรียนรู้เพิ่มเติมในระหว่างกระบวนการ - พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวอย่างลึกซึ้ง
ทีมที่ดีที่สุดใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลองค์กรของลูกค้าล่วงหน้าและพยายามสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว พวกเขาเข้าใจถึงสิ่งที่สำคัญต่ออารมณ์ของลูกค้า มากกว่าที่จะมุ่งความสนใจไปที่วัตถุประสงค์ทางธุรกิจเพียงอย่างเดียว แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นธุรกิจจำนวนมาก แต่เรารู้สึกประหลาดใจที่มีความคิดเห็นมากมายที่พันธมิตรที่คาดหวังเกิดขึ้นซึ่งขับเคลื่อนโดยความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับพันธมิตรต่างๆ - พวกเขาสร้างสินทรัพย์และความสามารถเชิงกลยุทธ์ที่ดีที่สุด (ก่อนการประชุม)
ปัจจัยหลายอย่างที่ทำให้คู่ค้าที่มีศักยภาพรายหนึ่งมีความได้เปรียบชัดเจนคือการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่น่าจะเกิดขึ้นหลายเดือนหรือหลายปีก่อนที่ทีมจะเข้ามาร่วมโต๊ะเพื่อนำเสนอบริษัทของพวกเขา ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างผู้เล่นต่างๆ มาจากการเข้าซื้อกิจการครั้งก่อนๆ และความสามารถที่พวกเขาสร้างขึ้น กล่าวโดยสรุป การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์มูลค่าล้านเหรียญที่คณะกรรมการและซีอีโอทำให้บริษัทของตนอยู่ในเกมมานานก่อนที่พวกเขาจะเริ่มหารือเกี่ยวกับการร่วมทุนกับลูกค้าของเรา
คุณกำลังทำอะไรอยู่ตอนนี้เพื่อปิดดีลที่รออยู่ข้างหน้า แบ่งปันความคิดของคุณที่ karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
