หากลูกค้าบอกว่าสินค้าหรือบริการของคุณแพงเกินไป นี่คือสิ่งที่คุณควรพูด

การขายต้นทุนกับการขายมูลค่าของคุณมีความแตกต่างกันมาก

บริษัทที่ขายโดยเปรียบเทียบราคาจะขาดทุนในที่สุด เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างบริษัทที่ทำกำไรและยั่งยืนได้ เมื่อกลยุทธ์หลักของคุณคือการตัดราคาการแข่งขัน เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณเสียค่าเงินไปเล็กน้อยจนเหลือกำไรเพียงเล็กน้อย

คุณต้องการสร้างแบรนด์ ไม่ใช่สินค้าราคาถูก

นี่เป็นความท้าทายสำหรับเจ้าของธุรกิจทุกคน แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้จักเป็นอย่างดี บริษัทล่าสุดของฉัน LendingOne , ให้บริการสินเชื่อแก่นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ จริงๆ แล้ว มีคู่แข่งอีกหลายสิบคนในพื้นที่ของเราที่เสนอสิ่งเดียวกัน เงินกู้ประเภทเดียวกัน อัตราดอกเบี้ยเท่ากัน ดังนั้นเราจึงไม่สามารถชนะการเปรียบเทียบราคาตรง ๆ ได้เพราะเราก็เหมือนกับคนอื่น ๆ

ฉันจะบอกคุณว่าเราชนะที่ไหน: การบริการลูกค้า

แม้ว่าบริษัทอื่นๆ อาจเสนอเงินกู้แบบเดียวกัน แต่เราติดต่อกลับลูกค้าภายในไม่กี่นาที ในขณะที่คู่แข่งของเราใช้เวลาหลายชั่วโมงหรือหลายวัน เราใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าทุกราย เราได้รับพวกเขาในราคา แต่เรายังคงให้บริการ

การกำหนดมูลค่า

พูดง่ายๆ ว่า 'มูลค่า' หมายถึงทุกสิ่งที่ไม่สามารถวัดค่าได้ในป้ายราคา

lt joe kenda มูลค่าสุทธิ

ซึ่งหมายความว่าเมื่อลูกค้ากำลังเปรียบเทียบบริษัทของคุณกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ คุณต้องตระหนักว่ามีเพียงสี่เหตุผลที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างแท้จริง

ฉันถาม Lewis Fogel ซึ่งเป็นผู้ได้รับอนุญาตที่ได้รับอนุญาตของโปรแกรมการฝึกอบรมการพัฒนาการขาย Sandler Training ในเมืองเดลเรย์บีช รัฐฟลอริดา เพื่อชั่งน้ำหนักที่นี่ เนื่องจากเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเอาชนะการคัดค้านด้านราคา จากข้อมูลของ Fogel นี่คือเหตุผลสี่ประการที่บางคนซื้อตั้งแต่แรก

1. ความเจ็บปวดในปัจจุบัน: พวกเขากำลังประสบปัญหาและต้องการให้แก้ไขทันที
2. ความเจ็บปวดในอนาคต: พวกเขากำลังคาดการณ์ถึงปัญหาและต้องการเริ่มวางแผนตอนนี้
3. ความสุขในปัจจุบัน: พวกเขากำลังมองหาบางสิ่งบางอย่างเพื่อตอบสนองความต้องการหรือความปรารถนาในทันที
4. ความสุขในอนาคต: พวกเขาต้องการลงทุนตอนนี้เพื่อเก็บเกี่ยวผลตอบแทนในภายหลัง

'มีเพียงไม่กี่วิธีที่คุณสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างแท้จริง' Fogel กล่าว 'อันดับแรก คุณต้องการเริ่มต้นด้วยการไม่ฟังดูเหมือนคู่แข่งของคุณ การใช้คำศัพท์และตัวอย่างที่เหมือนกันทุกประการจะทำให้คุณฟังดูเหมือนคนอื่นๆ ประการที่สอง คุณต้องมีความอยากรู้อยากเห็น คุณต้องถามคำถามที่ดีกว่านี้ และทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณมีความรู้มากกว่าคนอื่นๆ และประการที่สาม คุณต้องฟังอย่างใกล้ชิดและเข้าใจสิ่งที่พวกเขาขอจริงๆ แทนที่จะตอบด้วยคำพูดแบบครอบคลุม

Fogel อธิบายต่อไปว่าต้องทำอย่างไรเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าถามคำถามที่ยากที่สุด: 'ฉันสามารถรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากที่อื่นได้ ทำไมฉันควรร่วมงานกับคุณ?'

ดังที่ Fogel กล่าวไว้ เป็นการดีที่สุดที่จะเริ่มต้นด้วย 'การลดความจริงใจ'

พูดอะไรบางอย่างตามทำนองว่า 'นั่นเป็นคำถามที่ดี แต่ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังมองหาจากผู้ให้บริการรายใหม่ และขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของคุณกับคู่แข่ง X อาจเป็นการดีที่คุณจะไม่ทำอะไรเลยและอยู่กับคู่แข่งรายนั้น ฉันสามารถให้คำแนะนำได้หรือไม่? ให้ฉันถามคำถามที่ตรงไปตรงมาและยากๆ สองสามข้อเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหาในซัพพลายเออร์ ความท้าทายที่คุณมีตลอดหลายปีที่ผ่านมา แล้วเราจะได้ร่วมกันหาว่าฉันจะเพิ่มมูลค่าได้จริงหรือไม่ และถ้าเราตัดสินใจร่วมกันว่ามันเหมาะสมแล้ว คุณและฉันสามารถใช้เวลาห้านาทีสุดท้ายเพื่อหาว่าเราจะเริ่มความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้ที่ไหน เสียงนั้นโอเคไหม'

สุดท้าย หากคุณสังเกตเห็นว่าคู่แข่งของคุณกำลังลดราคา คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเมื่อใดควรพูดว่า 'ไม่' บ่อยเท่ากับที่คุณพูดว่า 'ใช่'

มันไม่เกี่ยวกับการวิ่งไปที่ด้านล่างพร้อมกับคนอื่นๆ มันเกี่ยวกับการรู้คุณค่าของคุณ เข้าใจสิ่งที่คุณขายจริงๆ และสามารถสื่อสารคุณค่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพในแบบที่ทำให้ต้นทุนของคุณเป็นมุมมอง