การขายวันแรกของ Ryan Serhant เริ่มในวันจันทร์ที่ 15 กันยายน 2008 เขาจำได้เพราะเป็นวันที่ Lehman Brothers ยื่นฟ้องล้มละลาย ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของความผิดพลาดของสินเชื่อซับไพรม์และภาวะถดถอยครั้งใหญ่ Serhant ทำเงินได้ 9,000 เหรียญในปีแรก เก้าปีต่อมา เขาปิดดีลอสังหาริมทรัพย์ 472 ฉบับ ซึ่งมีมูลค่ารวม 1 พันล้านดอลลาร์
ในหนังสือเล่มใหม่ของเขา ขายมันเหมือน Serhant , ดาวเด่นของบราโว่ รายชื่อล้านดอลลาร์ในนิวยอร์ก เผยสูตรเฉพาะที่ใครๆ ในธุรกิจใด ๆ สามารถใช้เพื่อขายสินค้า บริการ หรือตนเองได้
d และ b ชาติมูลค่าสุทธิ
อย่าขายสินค้า - หาเพื่อนก่อน
สิ่งสำคัญของฉันจากหนังสือเล่มนี้คือทุกคนที่คุณพบคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า Serhant ขายอพาร์ทเมนท์ให้กับคนที่เขาพบที่โรงยิม ในแถวที่ Starbucks และนั่งถัดจากเขาที่ร้านอาหาร 'ทุกคนที่คุณพบตลอดทั้งวันแสดงถึงการขายที่มีศักยภาพ' เขาเขียน
นี่คือกุญแจสำคัญ ตาม Serhant ทุกคนที่คุณพบมีศักยภาพในการขาย ถ้า คุณเชื่อมต่อกับพวกเขาก่อน คนไม่ชอบถูกขาย อย่าเริ่มการสนทนาหรือความสัมพันธ์ด้วยการพูดถึงผลิตภัณฑ์ 'เริ่มต้นด้วยการเชื่อมต่อที่เรียบง่ายและปล่อยให้มันค่อยๆพัฒนาเป็นสิ่งที่ใหญ่กว่า' Serhant กล่าว
คำแนะนำของ Serhant โดนใจฉันเพราะฉันอ่านหนังสือของเขาเกี่ยวกับเที่ยวบินกลับบ้านจากออร์แลนโด ซึ่งฉันได้ปราศรัยกับผู้นำในอุตสาหกรรมการบิน ฉันเป็นหนี้กิ๊กในการสนทนาสั้นๆ ที่สตาร์บัคส์ ซึ่งมีชายคนหนึ่งแนะนำตัวเองให้ฉันฟัง
เขาเป็นอดีต CEO ที่เคยแนะนำหนังสือของฉันเล่มหนึ่งให้กับชั้นเรียนผู้ประกอบการของเขา ฉันแนะนำให้ฉันเข้าไปรับคำถามจากชั้นเรียน เขาพาฉันขึ้นไปบนมัน ความสัมพันธ์เริ่มต้นขึ้นโดยไม่คาดหวัง 'การขาย' สองสัปดาห์หลังจากที่ฉันได้พบกับนักเรียน ฉันได้รับโทรศัพท์จากผู้จัดการประชุมที่เชิญฉันให้กล่าวปาฐกถาพิเศษในการประชุมเดือนพฤศจิกายนของพวกเขา CEO ได้แนะนำฉัน
เมื่อฉันโทรหา CEO เพื่อขอบคุณเขา เขาพูดว่า 'ฉันดูแลเสมอ เพื่อนของฉัน . '
Serhant พูดถูก สิ่งที่เริ่มต้นจากการเชื่อมต่อง่ายๆ ที่ Starbucks สามารถเติบโตไปสู่สิ่งที่ใหญ่กว่าได้ ไม่มีใครอยากถูกขาย แต่พวกเขาต้องการช่วยเพื่อนของพวกเขา
Serhant มีสูตรสามขั้นตอนในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า: การติดตามผล การติดตามผล และการติดตามกลับ
วันนี้บิลลี่คริสตัลอายุเท่าไหร่
1. การติดตามผล
คุณอาจพร้อมที่จะขาย แต่ลูกค้าของคุณอาจไม่พร้อมที่จะซื้อ Serhant จัดหมวดหมู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ร้อนแรง (พร้อมซื้อตอนนี้) ลูกค้าที่อบอุ่น (กำลังคิดจะซื้อ) และลูกค้าที่เย็นชา คนส่วนใหญ่ละทิ้งลูกค้าหากพวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อในวันนี้
Serhant ติดตามผลแต่ละประเภทรวมถึงลูกค้าที่เย็น เขาส่งบทความให้พวกเขา เขาใส่วันเกิดของพวกเขาในปฏิทินของเขา ในกรณีหนึ่ง เขาส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปติดตามผลมากกว่า 100 ครั้ง เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ เขาเลือก Serhant ซึ่งปิดการขายซึ่งสร้างค่าคอมมิชชั่น 0,000 มันคุ้มค่าแก่การรอคอย
2. การติดตามผล
ทุกคนสามารถส่งอีเมล นั่นเป็นการติดตาม ตามไป เป็นระดับถัดไป 'ทำในสิ่งที่คุณบอกว่าคุณกำลังจะทำ' Serhant กล่าว ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณบอกว่าจะตอบอีเมลภายใน 12 ชั่วโมง ก็ให้ดำเนินการ
การติดตามนี้ทำให้ฉันนึกถึงผู้ประกอบการที่ร่ำรวยที่ฉันพบเมื่อไม่กี่ปีก่อน 'ฉันคิดว่าคุณสอนที่ฮาร์วาร์ด ฉันจะโทรหาคุณ” เขาบอกฉัน สุจริตฉันไม่ได้คาดหวังว่าเขาจะปฏิบัติตาม ผู้คนให้คำมั่นสัญญาทุกวันโดยไม่ได้ตั้งใจ หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ฉันได้รับคำเชิญให้ไปสอนที่ฮาร์วาร์ด ฉันหันไปหาภรรยาแล้วพูดว่า 'ตอนนี้ฉันรู้แล้วว่าทำไมผู้ชายคนนี้ถึงประสบความสำเร็จ เขาทำในสิ่งที่เขาบอกว่าเขาจะทำ'
3. การติดตามย้อนกลับ
ขั้นตอนสุดท้ายนี้แยกผู้ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดออกจากพนักงานขายทั่วไป การติดตามย้อนกลับหมายถึงการติดต่อกับลูกค้า หรือแม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอดีต หรือผู้ที่ทำแบบนั้น ไม่ จ้างคุณ. 'นี่เป็นหนึ่งในโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายพลาดไป' Serhant เขียน 'ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่ามีลูกค้าใหม่กี่ครั้งแล้ว เพราะบุคคลนั้นไม่เคยได้ยินจากนายหน้าของพวกเขาอีกเลยหลังจากที่ปิดตัวลง อีกครั้ง'
คิดว่าการปิดข้อตกลงเป็นจุดเริ่มต้นของบทใหม่ในความสัมพันธ์ของคุณ หลังการขาย ให้โทรหาลูกค้าของคุณ ถามพวกเขาว่าพวกเขาเพลิดเพลินกับบริการหรือผลิตภัณฑ์อย่างไร สองสามสัปดาห์ก่อน ฉันใช้เวลาสองวันกับฮีโร่และผู้ใจบุญในฮูสตัน ในทั้งสองวัน เขาใช้เวลาสองถึงสามชั่วโมงในการโทรหาลูกค้ากลับมาเพื่อดูว่าพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์และบริการอย่างไร เขากำลังติดตามกลับ
ใช่ ความสำเร็จทิ้งร่องรอยไว้ และ Serhant ได้ระบุนิสัยเฉพาะบางอย่างที่สามารถเปลี่ยนคุณให้กลายเป็นเครื่องขายได้ จากนี้ไป เมื่อคุณพบใครสักคน อย่าถามว่าเขาจะให้ประโยชน์กับคุณได้อย่างไร ถามว่าพวกเขาจะเป็นประโยชน์ต่ออนาคตของคุณอย่างไร นั่นขายเหมือน Serhant
