เมื่อคุณถาม CEO ส่วนใหญ่เกี่ยวกับวิสัยทัศน์สำหรับธุรกิจของพวกเขา พวกเขามักจะให้คำตอบที่สร้างขึ้นจากตัวชี้วัด เช่น จำนวนลูกค้า ส่วนแบ่งการตลาด หรือความสามารถในการทำกำไร
แต่สิ่งที่ผมขอโต้แย้งคือในขณะที่ตัวเลขทั้งหมดเหล่านี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจใดๆ ก็ตาม แท้จริงแล้วเป็นเพียงผลลัพธ์ที่เป็นผลมาจากการมี 'เครื่องจักร' และ 'คูน้ำ' ที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจของคุณ
เมลิสสา มากีอายุเท่าไหร่
ให้ฉันอธิบายว่าฉันหมายถึงอะไรโดยคำเหล่านี้
เครื่องของคุณคือแนวทางในการดำเนินธุรกิจของคุณในรูปแบบที่ทำซ้ำได้และคาดการณ์ได้ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ยอดเยี่ยมอาจรู้ว่าหากได้รับการนัดหมาย 500 ครั้ง ก็สามารถคาดการณ์ได้อย่างน่าเชื่อถือว่าในที่สุดจะมีลูกค้า 300 ราย ซึ่งแต่ละรายแสดงถึงรายได้และกำไรจำนวนหนึ่ง ในฐานะ CEO ของบริษัทดังกล่าว งานของคุณจะกลายเป็นการดึงคันโยกที่แตกต่างกันบนเครื่องจักรนั้นโดยพิจารณาจากจำนวนที่คุณอาจต้องการทำให้ธุรกิจเติบโต โดยรู้ว่าคุณต้องคำนึงถึงระดับของผลตอบแทนที่ลดลงด้วย
เครื่องจักรธุรกิจที่ดีที่สุดยังสร้างรายได้แบบประจำจำนวนมากในรูปแบบธุรกิจของพวกเขา เช่น เมื่อคุณมีลูกค้าที่สมัครใช้บริการที่จ่ายเงินให้คุณทุกเดือนหรือต่ออายุสัญญากับคุณเป็นประจำทุกปี บริษัทที่มีรายได้ต่อปีเป็นจำนวนมากนั้นมีค่าอย่างยิ่งและน่าสนใจสำหรับบริษัทไพรเวทอิควิตี้ เพราะพวกเขาทำงานเหมือนเครื่องจักรที่คุณรู้ว่าจะเข้าสู่ปีใหม่ว่ารายได้และผลกำไรของคุณจะเป็นอย่างไร - อย่างน้อยที่สุด . งานของคุณจะกลายเป็นว่าคุณต้องการเหยียบคันเร่งมากแค่ไหน
ในบางกรณี เป้าหมายของคุณในฐานะ CEO อาจเป็นการสร้างเครื่องจักรที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น ฉันทำงานกับบริษัทที่สามารถหาลูกค้าได้ดีมาก แต่รูปแบบธุรกิจของพวกเขาสร้างขึ้นจากการทำธุรกรรม ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อหาลูกค้าใหม่ จริงอยู่ที่พวกเขาทำได้ดีมากในงานนั้น แต่ถ้าพวกเขาสามารถหาวิธีสร้างองค์ประกอบของรายได้ประจำในเครื่องของพวกเขา ซึ่งพวกเขาพบวิธีที่จะรักษาลูกค้าที่มีอยู่จำนวนมากไว้ได้ พวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าของธุรกิจได้หลายเท่าตัว
นั่นนำเราไปสู่องค์ประกอบอื่นๆ ในธุรกิจของคุณที่คุณควรให้ความสนใจ: คูน้ำที่ปกป้องธุรกิจของคุณจากการโจมตีของคู่แข่ง เครื่องจักรที่ยอดเยี่ยมเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดการเลียนแบบ และคุณต้องปกป้องตัวเอง
ตามที่ฉันอธิบายในหนังสือของฉัน CEO ที่ยอดเยี่ยมนั้นขี้เกียจ La หากคุณสร้างเครื่องจักรที่ทำกำไรได้ในธุรกิจของคุณ คู่แข่งของคุณจะพยายามคัดลอกโมเดลนั้นและขโมยลูกค้าของคุณไปในที่สุด คูเมืองธุรกิจจึงเป็นสิ่งที่ช่วยให้ลูกค้าของคุณอยู่ห่างจากคู่แข่งของคุณ แนวคิดนี้เป็นที่นิยมโดย Warren Buffett
ทิโมธี ดัลตันสูงเท่าไหร่
ในการประชุมประจำปี 2000 ของ Berkshire Hathaway บัฟเฟตต์ให้ความเห็นว่า:
ดังนั้นเราจึงคิดในแง่ของคูน้ำนั้นและความสามารถในการรักษาความกว้างและความเป็นไปไม่ได้ที่จะถูกข้ามเป็นเกณฑ์หลักของธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ และเราบอกผู้จัดการของเราว่าต้องการให้คูน้ำกว้างขึ้นทุกปี ไม่ได้แปลว่าปีนี้กำไรจะมากกว่าปีที่แล้วเสมอไป เพราะไม่แน่ในบางครั้ง แต่ถ้าคูเมืองกว้างขึ้นทุกปี ธุรกิจก็จะไปได้สวย เมื่อเราเห็นคูน้ำที่บางเฉียบ - มันเสี่ยงเกินไป เราไม่รู้ว่าจะประเมินอย่างไร ดังนั้นเราจึงปล่อยให้มันอยู่คนเดียว เราคิดว่าธุรกิจทั้งหมดของเรา หรือแทบทุกธุรกิจของเรา มีคูน้ำที่ดีทีเดียว
ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนค่าใช้จ่าย เช่น สิ่งที่เราเห็นว่าอุตสาหกรรมโทรศัพท์มือถือใช้ประโยชน์จากมัน การทำให้ลูกค้าต้องเสียค่าธรรมเนียมในการเปลี่ยนหรือยกเลิกสัญญา บริษัทเหล่านี้ได้สร้างอุปสรรคให้ลูกค้าลาออก ค่าใช้จ่ายนั้นยังทำให้คู่แข่งของคุณตัดราคาคุณยากขึ้น
อีกตัวอย่างหนึ่งคือคูเมืองข้อมูล นี่เป็นสถานการณ์ที่คุณมีข้อมูลลูกค้าจำนวนมากในระบบของคุณ ซึ่งลูกค้าของคุณจะพบว่ามันเจ็บปวดเกินกว่าจะเปลี่ยนจากบริการของคุณ แม้ว่าคู่แข่งจะเสนอราคาที่ต่ำกว่าก็ตาม พิจารณาบริษัทเช่น Constant Contact ซึ่งจัดการฐานข้อมูลลูกค้าทั้งหมดของบริษัทและจดหมายข่าวทางอีเมลสำหรับพวกเขา เนื่องจากต้องมีผู้โอนข้อมูลและเนื้อหาทั้งหมด จึงกลายเป็นเรื่องที่น่ากลัวอย่างยิ่งที่ลูกค้าจะพิจารณาเปลี่ยน
ดังนั้นเมื่อต้องคิดเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ระยะยาวสำหรับธุรกิจของคุณ อย่าถูกจับได้ว่ามองต้นไม้เมื่อคุณควรมองที่ป่า หากคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ในการสร้างเครื่องจักรและคูน้ำของคุณ ผลลัพธ์ที่เหลือที่คุณต้องการจะจัดการเอง
จิมเป็นผู้เขียนหนังสือขายดี 'ซีอีโอที่ยิ่งใหญ่ขี้เกียจ' - คว้าสำเนาของคุณไปที่ Amazon วันนี้!
