พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมปิดดีลเพิ่มเติม แต่การสิ้นสุดการขายมาที่ จบ ของกระบวนการ
และคุณจะไม่ถึงจุดนั้นในกระบวนการขาย ถ้าคุณไม่เริ่มต้นด้วยการสร้างความไว้วางใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความไว้วางใจเป็นปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ซื้อพิจารณา แล้วคุณจะสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและกับลูกค้าปัจจุบันได้อย่างไร
ลองถามผู้เชี่ยวชาญ ต่อไปนี้มาจาก จัสติน ชริเบอร์ , รองประธานฝ่ายการตลาด, โซลูชันการขายและการตลาดของ LinkedIn .
star jones มูลค่าสุทธิ 2016
นี่คือจัสติน:
ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันกำลังมองหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์ มีความเกี่ยวข้อง และไม่ 'ขายได้' มากเกินไป มากกว่าที่พวกเขาจะสมัครเป็นสมาชิกของ อเมซอน ไพรม์ และ Netflix คุ้นเคยกับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูงและเนื้อหาที่ดูแลจัดการอย่างดี
ในขณะเดียวกัน ที่บ้านและที่ทำงาน ต่างก็เต็มไปด้วยโฆษณาที่ไม่ตรงเป้าหมายและเนื้อหาทางการตลาดที่ไม่เกี่ยวข้อง ในสภาพแวดล้อมของความคาดหวังของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและการมีข้อมูลมากเกินไป กลวิธีการขายแบบเดิมๆ เช่น การโทรหากันและการส่งอีเมลแบบแจ้งเหตุไม่ได้ผลอีกต่อไป
ธุรกิจต่างๆ ตระหนักถึงความเป็นจริงนี้และปรับตัว พวกเขากำลังจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เชี่ยวชาญมากขึ้นด้วยทักษะเชิงกลยุทธ์ ผสานรวมองค์กรการตลาดและการขาย และลงทุนในเทคโนโลยีเพื่อลดวงจรการขายและปิดดีลที่ใหญ่กว่า
ทั้งหมดนี้แสดงถึงวิวัฒนาการที่จำเป็นของการขายแบบ B2B แต่ยังไม่สมบูรณ์หากไม่มีส่วนประกอบสำคัญ: ความน่าเชื่อถือ
ทีมงานของฉันที่ LinkedIn เมื่อเร็วๆ นี้ สำรวจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมากกว่า 1,000 คน เพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่สำคัญทั้งสองด้านของความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อ/ผู้ขาย ความไว้วางใจออกมาด้านบน สำหรับผู้ซื้อ ความไว้วางใจเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดอันดับ 1 เมื่อปิดดีล โดยจัดลำดับความสำคัญสูงกว่าการพิจารณาทางเศรษฐกิจ เช่น ราคาหรือผลตอบแทนจากการลงทุน
อย่างไรก็ตาม ความไว้เนื้อเชื่อใจเป็นทรัพย์สินที่มีค่าซึ่งทุกวันนี้ดูเหมือนจะพังทลายลง ตามที่ บารอมิเตอร์ความเชื่อถือของ Edelman ความไว้วางใจในธุรกิจกำลังลดลง เช่นเดียวกับความไว้วางใจในรัฐบาลและองค์กรพัฒนาเอกชน ความเชื่อมั่นในสื่อแตะระดับต่ำสุดเป็นประวัติการณ์ในปี 2560
นี่คือข่าวดี แม้ว่าอาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ แต่เทคโนโลยีสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจได้
การสร้างความไว้วางใจจะง่ายขึ้นมากหากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการขายเพื่อทำสามสิ่งให้ดี:
ผู้ที่เป็นเจดีดิยาห์ บีลา ออกเดท
1. เรียนรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อและธุรกิจของพวกเขา
ผู้ซื้อคาดหวังและตอบกลับข้อความที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว การศึกษาของเราพบว่า 77 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายผสานรวมข้อมูลที่กำหนดเองและข้อมูลเชิงลึกในการโต้ตอบของพวกเขา เปอร์เซ็นต์เดียวกันกล่าวว่าพวกเขาจะไม่มีส่วนร่วมกับพนักงานขายที่ไม่ได้ทำการบ้านหรือรู้เรื่องธุรกิจของตน
เทคโนโลยีการขายช่วยให้บรรลุการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ตัวอย่างเช่น การปรับให้เข้ากับกิจกรรมโซเชียลมีเดียของผู้ซื้อช่วยเพิ่มความสามารถของผู้ขายในการแสดงความเข้าใจเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเกี่ยวข้องกับบริบทเฉพาะของพวกเขา
ในบรรดาผู้ขายอันดับต้น ๆ ที่เราสำรวจ 94 เปอร์เซ็นต์ใช้เครือข่ายโซเชียลเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจุดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น การเปลี่ยนงาน การเลื่อนตำแหน่ง และการกล่าวถึงใหม่ และปรับแต่งการเข้าถึงของพวกเขาตามนั้น
2. หาจุดร่วม
ในขณะที่ความไว้วางใจในสถาบันกำลังลดลง เพื่อนร่วมงานและผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อต่างๆ กลับถูกมองว่าเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือมากขึ้น การศึกษาของ Edelman พบว่าผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจคนที่มีลักษณะคล้ายตัวเองมากกว่าที่จะไว้วางใจซีอีโอ สมาชิกคณะกรรมการ หรือเจ้าหน้าที่ของรัฐ
ในกระบวนการขาย การค้นหาจุดร่วมสามารถใช้รูปแบบต่างๆ ได้สองสามรูปแบบ การเชื่อมต่อระหว่างกันสร้างความไว้วางใจอย่างมาก: การวิจัยของเรา การแสดง ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับนักขายมืออาชีพมากกว่าถึงห้าเท่าหากผู้ติดต่อทำผ่านการเชื่อมต่อที่ใช้ร่วมกัน ร้อยละแปดสิบเจ็ดของผู้ซื้อ B2B มีความประทับใจที่ดีขึ้นสำหรับนักขายมืออาชีพที่ได้รับการแนะนำผ่านใครบางคนในเครือข่ายมืออาชีพของพวกเขา
ผู้ซื้อยังมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจนักขายมืออาชีพที่พวกเขาสนใจ ทักษะ หรือกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกันด้วย ใน LinkedIn ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายพบว่าอัตราการตอบรับข้อความเพิ่มขึ้น 46% เมื่อพวกเขามีสิ่งเหล่านี้ที่เหมือนกันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ความคล้ายคลึง 'โปรไฟล์' เหล่านี้เกือบจะเหมือนกับการคาดการณ์อัตราการตอบสนองในฐานะโรงเรียนเก่าที่ใช้ร่วมกัน เทคโนโลยีการวิเคราะห์แบบอัตโนมัติและเชิงคาดการณ์พร้อมให้ความช่วยเหลือและสามารถแสดงการเชื่อมต่อเหล่านี้ได้ในวงกว้าง
การใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ทำให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเปลี่ยนการเข้าถึงที่เย็นชาเป็นการสร้างความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่มากขึ้น
3. แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและความรู้ในอุตสาหกรรม
teyonah parris อายุเท่าไหร่
องค์กรขายและตัวแทนฝ่ายขายตระหนักดีถึงสถานะออนไลน์และความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นทรัพย์สินที่สามารถเปิดประตูสู่การสนทนาใหม่ที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ผู้ซื้อต้องการผู้ขายที่ได้รับการศึกษาเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจและเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของตน ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ร้อยละหกสิบสองกล่าวว่าพวกเขามองหาโปรไฟล์ LinkedIn ที่ให้ข้อมูลเมื่อตัดสินใจว่าจะทำงานกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือไม่ และร้อยละ 86 จะมีส่วนร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ให้ข้อมูลเชิงลึกหรือความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตน
เราเห็นแนวโน้มของผู้ซื้อที่สร้างโปรไฟล์ผู้ขายอย่างแข็งขันบนแพลตฟอร์มโซเชียลเพื่อประเมินว่าการตอบสนองหรือการประชุมช่วงแนะนำนั้นคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขาหรือไม่ แพลตฟอร์มโซเชียลช่วยให้ตัวแทนขายสามารถแสดงความรู้ ความเชี่ยวชาญ และบุคคลที่อยู่นอกเหนือขอบเขตของข้อตกลงที่กำหนด
องค์กรขายที่ประสบความสำเร็จระบุว่าความไว้วางใจเป็นหัวใจสำคัญของการขายสมัยใหม่ และเทคโนโลยีนั้นก็เป็นส่วนสำคัญในการสร้างความไว้วางใจในวงกว้าง
เทคโนโลยีการขายในปัจจุบันสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติและปรับปรุงกระบวนการที่ซับซ้อนและใช้เวลานาน เช่น การคัดเลือกผ่านโปรไฟล์ผู้ซื้อเพื่อหาสัญญาณที่เกี่ยวข้อง ระบุความสนใจและการเชื่อมต่อร่วมกัน และแสดงเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสนทนาใหม่ ความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ และสุดท้ายคือข้อตกลงที่ปิด
