วิธีหลีกเลี่ยงการให้ทุนมากเกินไปเร็วเกินไป

ฉันเป็นแฟนตัวยง ของวรรณกรรมเด็ก ในแง่ของคำแนะนำของนักปราชญ์สำหรับผู้ประกอบการ เป็นเรื่องยากที่จะกล่าวถึงนิทานอีสปเกี่ยวกับสุนัขและกระดูกของเขา และของ Dr. Seuss เต่า Yertle ไม่สามารถเอาชนะได้ในการถ่ายทอดบทเรียนอันล้ำค่าเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติต่อเต่าตัวอื่นในสระน้ำของคุณ

บิลลี่ กิลแมน มูลค่าสุทธิ 2016

แต่แล้วก็มี ต้นไม้แห่งการให้ . บางคนมองว่าเป็นเรื่องราวที่สวยงามของความรักที่ไม่เห็นแก่ตัวของต้นไม้ พวกเขากำลังล้อเล่นกับใคร? เรื่องราวของเชล ซิลเวอร์สตีนเกี่ยวกับต้นไม้ที่สละทุกอย่างที่มีให้กับเด็กชายที่เอาแต่ใจตัวเอง เป็นหนังสือเด็กที่น่าหดหู่ที่สุดเล่มหนึ่งเลยทีเดียว น่าเสียดายที่มันยังเป็นตัวแทนที่แม่นยำของความสัมพันธ์มากมายระหว่างผู้ร่วมทุน – เด็กชาย – และผู้ก่อตั้งที่ให้ความยุติธรรมมากขึ้นเรื่อย ๆ จนกระทั่งไม่เหลืออะไรเลย

ที่บริษัทของเรา เราเห็นปัญหานี้ครั้งแล้วครั้งเล่า ในปีที่ผ่านมา เราได้พูดคุยกับสตาร์ทอัพเกือบ 40 รายที่ผู้ก่อตั้งไม่มีส่วนได้เสียในบริษัทของตนแล้ว มากกว่าครึ่งหนึ่งเป็นเจ้าของ 20 เปอร์เซ็นต์หรือน้อยกว่า เนื่องจากขาดประสบการณ์ พวกเขาจึงตัดส่วนทุนออกราวกับว่ามันเป็นเค้กในจินตนาการในงานปาร์ตี้ที่แกล้งทำเป็นเด็ก ในความคิดของพวกเขา ความเท่าเทียมอาจไม่มีมูลค่าที่แท้จริง ณ จุดนั้น แน่นอน พวกอีแร้ง ... เอ่อ พวกนายทุนมักจะเอื้อมมือไปหาชิ้นใหญ่

ในทางกลับกัน ผู้ก่อตั้งเหล่านี้ได้รับเงินมากกว่าที่พวกเขาเคยเห็นในชีวิตของพวกเขา และหลายคนก็มีแนวโน้มที่จะใช้เงินเปลืองเพราะพวกเขาไม่มีแผนธุรกิจที่แท้จริง แม้ว่า VCs จะโน้มน้าวให้เครือข่ายที่ปรึกษาที่กว้างขวาง พวกเขามักจะเป็นนายธนาคารที่ขาดประสบการณ์ทางธุรกิจที่แท้จริง ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะได้รับการช่วยเหลือเพียงเล็กน้อย เราพบชายยากจนคนหนึ่งซึ่งต่างจากต้นไม้ต้นแก่ที่มีตะปุ่มตะป่ำ แทบไม่มีแม้แต่ตอให้นั่ง เมื่อถึงเวลาที่เขาได้พบกับเรา เขายังคงรักษาสตาร์ทอัพไว้เพียง 1.6 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น คุณอยากช่วยพวกเขา แต่มักจะสายเกินไป

พวกนี้เป็นคนฉลาด พวกเขาได้ไอเดียดีๆ หรืออย่างน้อยก็ไอเดียดีๆ แต่พวกเขาคิดว่าเมื่อพวกเขาทำการขายได้สำเร็จและมีคนส่งเงินเป็นล้านให้พวกเขา พวกเขาจะคิดออกว่าต้องทำอย่างไร นั่นไม่ใช่วิธีที่สิ่งต่าง ๆ มักจะเล่น

ไอเดียดี ลงมือทำจริง

อีกคนที่เราคุยด้วยมีความคิดดีๆ เกี่ยวกับอาหารทานเล่นเพื่อสุขภาพ เขาระดมเงินได้มากกว่า 20 ล้านดอลลาร์ แต่ใช้เงินเพื่อเช่าและติดตั้งโรงงานผลิตขนาดใหญ่ในสไตล์ที่ยิ่งใหญ่ แต่เนื่องจากเขาไม่มีประสบการณ์ด้านการผลิต เขาจึงไม่เข้าใจความซับซ้อนและจบลงด้วยเครื่องจักรที่ไม่ได้ใช้งานและพนักงานที่ถูกกีดกัน เมื่อเราพบเขา สเตคของเขาลดน้อยลงเหลือ 10 เปอร์เซ็นต์

ประสบการณ์ของผู้ชายคนนี้แทบจะไม่ซ้ำกันเลย เราได้พบกับผู้ก่อตั้งอีกคนที่ระดมทุนได้ 100 ล้านดอลลาร์ในสองรอบ เขาได้สร้างวังการผลิตมูลค่า 65 ล้านดอลลาร์ทันที เพราะเขาไม่ได้คิดอย่างรอบคอบถึงวิธีที่ดีที่สุดในการใช้เงินและเพียงแค่สันนิษฐานว่าประสบความสำเร็จอย่างมาก เขาจึงต้องระดมเงินมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อไปต่อ ตอนนี้เขาเป็นเจ้าของลดลงเหลือ 20 เปอร์เซ็นต์ เขากล่าว; ใกล้เคียงกับร้อยละ 11 ตามการวิจัยของเรา ด้วยทุนทรัพย์เหลือน้อยจึงเป็นเรื่องยากที่จะชักชวนให้นักลงทุนรายใหม่จัดหาเงินทุนเพิ่มเติม เนื่องจากรูปแบบธุรกิจของคุณไม่ได้สร้างยอดขายที่ยั่งยืน

เหตุใดเปอร์เซ็นต์ส่วนของผู้ถือหุ้นจึงปรากฏเป็นตัวเลขจินตภาพสำหรับผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ เพราะถ้า VC เสนอให้คุณ ล้านสำหรับ 40% ของธุรกิจที่ไม่ได้ทำเงิน ส่วนของผู้ถือหุ้นนั้นจะไม่รู้สึกเหมือนเป็นต้นทุน ดูเหมือนว่าคุณโชคดีในการรับประทานอาหารกลางวันฟรี แต่เหมือนเก่า ทไวไลท์โซน ตอน มนุษย์ต่างดาวที่มายังโลกไม่ใช่เพื่อมนุษย์ แต่เพื่อ เสิร์ฟ คุณคือหนึ่งในเมนูอาหารกลางวัน

เงินเป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้น เป็นเรื่องที่ประจบสอพลอเมื่อมีคนบอกคุณว่าธุรกิจของคุณมีมูลค่า 10 ล้านดอลลาร์ และพวกเขาจะให้เงิน 4 ล้านดอลลาร์แก่คุณเพื่อให้เติบโต แต่ VCs ไม่ได้อยู่ในธุรกิจเยินยอ พวกเขาอยู่ในธุรกิจที่สร้างรายได้ให้กับผู้คนที่ได้ลงทุนกับพวกเขา

ลู ดอบส์ ภรรยา เดบี เซกูรา

ดังนั้นหากคุณรับเงินของพวกเขาไปแต่ไม่คุ้มเสีย อีกไม่นานคุณจะต้องกลับไปขอเพิ่มเติม และสัดส่วนการถือหุ้นของนักลงทุน 40 เปอร์เซ็นต์นั้นจะกลายเป็น 60 เปอร์เซ็นต์ขึ้นไป VCs จะบอกคุณว่านี่เป็นสัญญาณที่ดีว่าบริษัทของคุณมีค่ามากยิ่งขึ้น แต่นั่นเป็นเพียงเพราะการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ทำให้พวกเขาสามารถบอกผู้ลงทุนของตนเองว่าพวกเขากำลังเลือกผู้ชนะ ไม่ใช่เพราะมันเป็นความจริง เมื่อถึงจุดนั้น คุณสูญเสียการควบคุมบริษัทของคุณ ขอให้โชคดีรับเงินเพิ่มในครั้งต่อไปที่คุณเหลือน้อย

ผู้ก่อตั้งที่สละหุ้นให้กับซัพพลายเออร์หรือผู้จัดจำหน่ายอยู่ในสถานการณ์ที่เลวร้ายยิ่งกว่าเดิม ลองนึกภาพว่าคุณก่อตั้งสตาร์ทอัพด้านอาหารและผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ถือหุ้นใหญ่ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณต้องการเปลี่ยนและขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านกลุ่มคู่แข่ง นั่นเป็นคำถามเชิงโวหาร เรารู้คำตอบ ผลประโยชน์ของผู้จัดจำหน่ายและซัพพลายเออร์แยกจากผู้ผลิตโดยสิ้นเชิง เห็นได้ชัดสำหรับทุกคนในอุตสาหกรรมการผลิต แต่ไม่ใช่สำหรับผู้ที่ยังใหม่กับโลกนั้น หรือเมื่อพวกเขาหมดหวัง ผู้รู้ดีกว่าอาจเลือกที่จะมองข้ามมันไป

คริส แจนซิ่งสูงเท่าไหร่

ในฐานะผู้สนับสนุนการขายตรงในช่วงแรก ฉันไม่เคยติดต่อกับผู้จัดจำหน่าย แต่ฉันสามารถจินตนาการได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นที่ Big Ass Fans บริษัทเก่าของฉัน ถ้าซัพพลายเออร์ของกระปุกเกียร์ของเราถือหุ้นในการควบคุม การย้ายไปยังแฟน ๆ ที่ไม่ได้ใช้กระปุกเกียร์นั้นคงไม่เหมาะกับพวกเขา ฉันค่อนข้างแน่ใจ

ความเชี่ยวชาญมีค่ามากกว่าเงิน

ฉันมักจะพูดว่าถ้ามีคนส่งเงินล้านเหรียญให้ฉันตอนที่ฉันเริ่มทำ Big Ass Fans ฉันก็ไม่รู้หรอกว่าจะทำอย่างไรกับมัน เป็นความจริง แม้ว่าตอนที่ฉันเริ่มก่อตั้งบริษัท ฉันมีประสบการณ์มาหลายสิบปีแล้ว

ทุกคนที่เราพบในปีที่ผ่านมาซึ่งประสบปัญหาเกี่ยวกับทุนคือผู้ก่อตั้งครั้งแรก พวกเขายังอายุน้อย พวกเขาเข้ามาแทนที่โดยสมมติว่าโลกธุรกิจเป็นสถานที่ที่น่ายินดี ที่ VCs มีผลประโยชน์สูงสุดอยู่ในใจ และเนื่องจากพวกเขาฉลาด พวกเขาจึงสามารถคิดออกได้ทันที ในความเป็นจริง ธุรกิจมีความซับซ้อน โลกของ VC เป็นตลาดเนื้อสัตว์ และหากไม่มีแผนที่ดีและคำแนะนำที่ดี การเริ่มต้นของคุณต้องเผชิญกับการปีนที่สูงชัน แม้ว่าคุณจะจัดการด้วยปาฏิหาริย์บางอย่างเพื่อไปถึงจุดสูงสุด การตัดสินใจเริ่มต้นของคุณในการมอบธุรกิจส่วนใหญ่ให้กับคุณหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับรางวัลใหญ่โตเกือบเท่า แน่นอนว่า 15 เปอร์เซ็นต์ของบางสิ่งบางอย่างดีกว่า 100 เปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่ไม่มีเลย เราได้ยินมาบ่อยมาก แต่นั่นแทบจะไม่ใช่สิ่งที่ผมเรียกว่าจิตวิญญาณที่ทำได้ มันเป็นวิญญาณที่ไม่สามารถทำได้มากกว่า

ฉันจะแนะนำอะไรให้ผู้ประกอบการมือใหม่? ง่าย ๆ : ก่อนที่จะจ่ายเงิน VC ให้นั่งลงกับคนที่มีประสบการณ์และคำนวณว่าค่าใช้จ่ายของคุณควรเป็นเท่าใดในอีกสองสามปีข้างหน้า คุณอาจจะเห็นว่าถ้าใช้อย่างระมัดระวัง จริงๆ แล้วคุณต้องการเงินน้อยกว่าที่คุณคิดไว้มาก (ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าเริ่มต้นด้วยการเช่าโรงงานขนาดใหญ่หรือซื้ออสังหาริมทรัพย์)

Bootstrap ก่อนถ้าคุณทำได้ ภรรยาของฉันและฉันใช้บัตรเครดิตจนเต็มและกระโดดขึ้นไปทุกข้อเสนอการโอนยอดคงเหลือเป็นศูนย์ ด้วยการจ่ายเงินด้วยวิธีของคุณเอง คุณจะได้เรียนรู้จำนวนเงินที่น่าทึ่ง เมื่อคุณได้พิสูจน์แบบจำลองของคุณและมีแผนการเติบโตอย่างรอบคอบแล้ว ให้พิจารณาหานักลงทุน แต่ให้ตรวจสอบอย่างละเอียด อย่าเพิ่งตกหลุมรักนายธนาคารที่มีกระเป๋าเงินลึก ๆ พวกเขามีค่าเล็กน้อยในโหล หาคนที่เข้าใจความกล้าของธุรกิจและสามารถช่วยดูแลคุณตลอดกระบวนการเติบโตของคุณ คนที่ไม่เห็นเพียงสัญลักษณ์ดอลลาร์ และผู้ที่ต้องการให้คุณถือหุ้นใหญ่

ฉันยังบอกพวกเขาว่าแม้ว่าธุรกิจจะซับซ้อน แต่ก็ง่ายมากเช่นกัน อ่านนิทานอีสปแทนที่จะให้ ให้ และให้ เหมือนต้นไม้ที่น่าสงสารต้นนั้น แล้วคุณจะนำหน้าฝูง