ใคร อะไร และอย่างไร – แบบจำลองการแก้ปัญหาอย่างง่าย

สัปดาห์นี้ ฉันมีเพื่อนที่ดีและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่ให้บริการ a คอลัมน์แขก - Nancie Ruder เป็นเจ้าของและ CEO ของ Noetic Consultants

ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของธุรกิจแต่ละอย่างดูเหมือนจะเป็นสัตว์ร้ายที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง แม้ว่าเราทุกคนมักจะให้ความสำคัญกับการจัดลำดับความสำคัญของปัญหาสำคัญที่ต้องแก้ไข และมีแนวทางโดยรวมในการเพิ่มผลกำไรสูงสุด แต่เรามักขาดแนวทางทั่วไปที่มีประสิทธิภาพในการแก้ปัญหาสำคัญๆ บ่อยครั้งที่เราสร้างวงล้อขึ้นใหม่โดยเจาะลึกรายละเอียดก่อนที่จะมองภาพเชิงกลยุทธ์ขนาดใหญ่ เมื่อวางกรอบอย่างมีกลยุทธ์และสม่ำเสมอ โซลูชันสามารถแสดงตัวออกมาได้อย่างง่ายดาย คำถามสำคัญที่ต้องถามคือ ใคร อะไร และอย่างไร

ไม่ใช่รูปแบบใหม่ ใคร/อะไร/อย่างไร มีอยู่ในชุมชนการตลาดมาหลายปีแล้วนับตั้งแต่มีการคิดค้นโดย Procter & Gamble อย่างไรก็ตามมันอยู่ภายใต้การยกระดับในการแก้ปัญหาทางธุรกิจในวงกว้าง อ่านอย่างรวดเร็วและลองกับปัญหาที่มีหนามถัดไปที่คุณเผชิญ คุณอาจพบวิธีแก้ปัญหาที่คุณมองไม่เห็น

WHO
เริ่มต้นด้วย WHO: เรากำลังพยายามรับใช้ใคร? เป็นผู้ชมภายในหรือไม่? ลูกค้าคนสำคัญ? คู่หู? ระบุกลุ่มเป้าหมายหลักให้ชัดเจน แล้วถามว่า 'ความเจ็บปวด' ที่พวกเขาประสบอยู่คืออะไรที่เรา 'ธุรกิจ' จะแก้ไขได้? พวกเขาต้องการอะไรที่พวกเขาไม่ได้รับ? ที่สำคัญคือ พวกเขากำลังประสบกับอารมณ์อะไรในขณะที่พวกเขาไม่ตอบสนองความต้องการหรือความปรารถนานี้ แห้ว? ความวิตกกังวล? หวัง? กลัว?

อะไร
เมื่อเราเข้าใจ WHO อย่างถูกต้องแล้ว เราจะย้ายไปที่ WHAT: เราสามารถเสนออะไรได้บ้างที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ที่เรากำลังพยายามรับใช้ นี่เป็นคำถามที่สำคัญ เพราะบ่อยครั้งที่เราถามคำถามนี้แบบตรงกันข้าม นี่คืออะไร ใครจะเป็นคนซื้อ เป็นผู้นำผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราและเชื่อว่าตลาดจะตามความเสี่ยงที่ไม่เกี่ยวข้อง การเลือกว่าเราให้บริการใครก่อน เข้าใจความต้องการของพวกเขา จากนั้นจึงจัดกรอบข้อเสนอของเราโดยคำนึงถึงความต้องการเหล่านี้ พวกเขาถือว่าเราจริงจัง โดยมองว่าเราได้ 'ได้' พวกเขา

ยังไง
สุดท้ายนี้ เมื่อ WHAT ของเราถูกกำหนดให้เป็นวิธีการรักษาที่แท้จริงสำหรับความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองของ WHO ของเราแล้ว เราต้องกำหนดวิธีการส่งมอบให้กับพวกเขา สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการพิจารณาอย่างลึกซึ้งว่า WHO ของเราจะเปิดกว้างต่อ WHAT ของเราอย่างไรและเมื่อใด เมื่อความท้าทายซับซ้อน วิธีนี้ทำได้ดีที่สุดด้วยภาพผ่านแผนที่การเดินทาง เพื่อให้เรามั่นใจว่าจะให้ความสำคัญกับวิธีที่ WHO เดินผ่านการเดินทางในชีวิตของพวกเขา และจุดใดของเราจะเข้ากับสิ่งนี้ได้ พิจารณา.

ตัวอย่าง

ลินดา โคห์น อายุเท่าไหร่

ในการรวมสิ่งนี้เข้าด้วยกันอย่างเป็นรูปธรรม ให้พิจารณาตัวอย่างนี้: องค์กรระดับสากลที่มีสมาชิกเป็นฐานกำลังสูญเสียสมาชิกที่มีมาช้านานในภูมิภาคทางภูมิศาสตร์เดียว ภูมิภาคนี้เคยเป็นพื้นที่ของการเติบโตและรายได้สูงมาโดยตลอด และตอนนี้ได้กลายเป็นแหล่งเงินทุนอย่างรวดเร็ว ในกรณีนี้ WHO ขององค์กรคือผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีอาวุโส จริงๆ แล้วพวกเขาให้ความสำคัญกับการเป็นสมาชิกและต้องการมีส่วนร่วม แต่วิกฤตการณ์ทางการเงินของภูมิภาคนี้ทำให้ต้องลดจำนวนลงและแสดงให้เห็นถึงความรับผิดชอบทางการคลังมากขึ้น ไม่ว่าพวกเขาจะได้คุณค่าจากองค์กรมากเพียงใด สมาชิกเหล่านี้รู้สึกว่าจำเป็นต้องละทิ้งผลประโยชน์ พวกเขารู้สึกผิดหวังกับการสูญเสียครั้งนี้แต่ก็เน้นหนักกับสถานการณ์ที่ใหญ่กว่านี้ ที่สำคัญ การสูญเสียสมาชิกภาพเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ เพลงฮิตที่พวกเขาได้รับในความเป็นจริงใหม่นี้

จากการทำความเข้าใจ 'ความเจ็บปวด' ใหม่ขององค์การอนามัยโลก บริษัทนี้สามารถเห็นได้ว่า WHAT ในอดีตของพวกเขาไม่ใช่ข้อเสนอที่เกี่ยวข้องอีกต่อไป เพื่อตอบสนองความต้องการใหม่ของ WHO พวกเขาได้ปรับปรุงบริการ WHAT ให้เป็นบริการตามสั่งด้วยการวัด ROI ซึ่งสามารถซื้อได้เป็นกรณีไป สิ่งนี้ตอบสนองความต้องการขององค์การอนามัยโลกโดยทำให้พวกเขาเข้าร่วมในบริการที่เลือกซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไรและตอบสนองความต้องการของพวกเขาโดยตรงในการแสดงความรับผิดชอบทางการเงินและลงทุนในการเสนอมูลค่าโดยตรงเท่านั้น

ถัดมาคือ HOW คุณจะนำเสนอข้อเสนอใหม่นี้ให้กับผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีชั้นนำที่ตลาดกำลังเผชิญความเครียด เวลาถูกกดดัน และเงินกองทุนของใครที่ลดน้อยลงอย่างไร ด้วยการเดินทางขององค์กรในขณะนี้มี จำกัด สิ่งที่ต้องได้รับการถ่ายทอดด้วยความน่าเชื่อถือในระยะทางไกล ผ่านการทำแผนที่ด้วยภาพ ได้กำหนดว่าสิ่งจูงใจสำหรับอดีตสมาชิกที่แข็งแกร่งจะทำให้สามารถเข้าถึงสมาชิกอีกหลายคนในภูมิภาค

อยู่ใน WHO
ครั้งต่อไปที่คุณเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของธุรกิจ ให้ลองใช้กรอบการทำงานใน ขณะที่คุณสร้างมันขึ้นมา อย่าลืมเริ่มต้นด้วย WHO และดำเนินการในแบบของคุณตามลำดับผ่าน WHAT และ HOW ลองใช้การทำแผนที่ด้วยภาพสำหรับ HOW คุณอาจพบวิธีแก้ปัญหาที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อน

Nancie Ruder เป็นเจ้าของและซีอีโอของ Noetic Consultants ซึ่งเป็นการฝึกอบรมด้านการตลาดและการให้คำปรึกษาด้านกลยุทธ์ของ Bethesda