สร้างผู้นำด้านการตลาด

Clyde Wilson ซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจจัดสวนอายุ 14 ปีในเมือง Bracey รัฐ Va. ไม่ค่อยรู้เรื่อง Aquascape Designs Inc. มาก่อนจนกระทั่งเมื่อเดือนมกราคมปีที่แล้ว เมื่อภรรยาของเขายืนยันว่าเขาเข้าร่วมสัมมนาสองวันในเมืองใกล้เคียง เหตุผลของเธอตรงไปตรงมา: เธอกลัว บริษัทของพวกเขาสูญเสียเงินไปมากในปี 2545 จนต้องกู้เงิน 65,000 ดอลลาร์เพื่อผ่านพ้นฤดูหนาว พวกเขาจำเป็นต้องทำบางสิ่งที่แตกต่างออกไปอย่างชัดเจน และ Aquascape ซึ่งออกแบบและจำหน่ายอุปกรณ์สำหรับสร้างสระน้ำ กำลังส่งเสริมการสัมมนาเพื่อเป็นโอกาสให้นักจัดสวนได้เรียนรู้วิธีที่จะประสบความสำเร็จในธุรกิจบ่อน้ำ ไม่ว่าการสร้างบ่อน้ำจะเป็นความรอดของพวกเขาหรือไม่ นางวิลสันก็หวังว่าสามีของเธอจะหยิบเอาความคิดที่ทำกำไรได้

ในวันที่สองของการสัมมนาที่ Wilson ได้รับการเปิดเผยของเขา มันมาในรูปแบบของสูตรง่ายๆ ที่เขาสามารถใช้เพื่อค้นหาว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนที่ธุรกิจของเขาจะถึงจุดคุ้มทุนในปีใดก็ตาม (ดู 'คุณอยู่ในเส้นทางที่จะคุ้มทุนหรือไม่' หน้า 67) ทันทีที่เขากลับถึงบ้าน วิลสันและภรรยาของเขาก็เสียบหมายเลขของพวกเขาและพบว่าพวกเขาต้องการเวลา 540 วันจึงจะคุ้มทุนในปี 2546 'Omigod' วิลสันคิดว่า 'เรากำลังจะเลิกกิจการ' แต่สูตรนี้ทำให้เขามีความหวังด้วยการทำให้เขาตระหนักถึงอัตรากำไรขั้นต้นของเขามากขึ้น เห็นได้ชัดว่าราคาของเขาต่ำเกินไป ตัวอย่างเช่น สัญญาตัดหญ้ามูลค่า 300 ดอลลาร์ ควรเป็น 400 ดอลลาร์ สัญญา 50 ดอลลาร์สำหรับการส่งมอบวัสดุคลุมดินควรเป็น 150 ดอลลาร์ ดังนั้นเขาจึงขึ้นราคา และลูกค้าส่วนใหญ่จ่ายเงินโดยไม่มีการร้องเรียน ในเดือนกรกฎาคม ภรรยาของวิลสันส่งเขากลับไปโรงเรียน คราวนี้เพื่อเข้าเรียนที่ Pond College ประจำปีครั้งที่สามของ Aquascape ในเมืองเซนต์ชาร์ลส์ รัฐอิลลินอยส์ เมื่อถึงตอนนั้น เขาได้ปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้นโดยรวมของเขาจาก 6% เป็น 35% และกำลังจะพัง แม้กระทั่งในวันที่ 10 สิงหาคม ที่ Pond College เขาไม่เสียเวลาในการตามหา Greg Wittstock ผู้ก่อตั้ง เจ้าของ และ CEO วัย 33 ปีของ Aquascape วิลสันแค่อยากจะขอบคุณชายคนนั้น 'ถ้าฉันไม่ได้ไปงานสัมมนาครั้งนั้น' วิลสันบอกกับวิทสต็อค 'ฉันจะไม่มาที่นี่ในวันนี้ ฉันจะออกไปหางานทำ'

โอกาสคือ คุณไม่คุ้นเคยกับอุตสาหกรรมบ่อ คุณอาจไม่รู้ว่ามันมีอยู่จริง แต่มีอยู่จริงด้วยยอดขาย 1.4 พันล้านดอลลาร์ต่อปีและเติบโตขึ้น และแรงผลักดันของบริษัทคือบริษัท Wittstock เริ่มต้นในปี 1990 เมื่อเขายังเป็นนักศึกษาระดับปริญญาตรีที่มหาวิทยาลัยแห่งรัฐโอไฮโอ วันนี้ Aquascape มีพนักงาน 130 คน ลูกค้า 35,000 ราย และยอดขายประจำปี 44 ล้านเหรียญสหรัฐ อยู่ในรายชื่อ Inc. 500 สามครั้ง และมีการติดตั้งบ่อน้ำทั่วทั้งสหรัฐอเมริกาและแคนาดา รวมถึงในส่วนต่างๆ ของยุโรปและอเมริกาใต้ ที่สำคัญที่สุด บริษัทได้สร้างกองทัพของลูกค้าประจำ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้รับเหมาจัดภูมิทัศน์อิสระและผู้จัดหาบ่อน้ำ ซึ่งมารวมตัวกันทุกเดือนกรกฎาคมที่รีสอร์ทใกล้สำนักงานใหญ่ของบริษัทในเมืองบาตาเวีย รัฐอิลลินอยส์ เพื่อเรียนรู้ สร้างเครือข่าย และเฉลิมฉลองความปิติยินดี ของบ่อน้ำ งานในปีนี้เป็นงานมหกรรมที่ยาวนานหนึ่งสัปดาห์ที่เรียกว่า Pond-erosa เพื่อไม่ให้สับสนกับ Pondapalooza งานแสดงสินค้าอุตสาหกรรมที่จัดขึ้นสองสัปดาห์ต่อมาในแอตแลนตา และรวมถึง Pond College และ Parade of Ponds ประจำปีครั้งที่ 11

อันที่จริงแล้วบ่อน้ำเป็นมากกว่าธุรกิจสำหรับฝูงชน Aquascape พวกเขามีความหลงใหลและเรียกร้อง และไม่มีใครหลงใหลในพวกเขามากไปกว่าวิตสต็อคซึ่งเป็นที่รู้จักในนาม Pond Guy ซึ่งเป็นชื่อที่เขามีเป็นเครื่องหมายการค้า และผู้ที่เป็นอดีตที่เข้มข้น แข็งแรง ผันผวนฉาวโฉ่ เฉลียวฉลาดที่สุด กองหลังของทีมฟุตบอลระดับมัธยมศึกษาตอนปลายของเขา 'ปรัชญาของฉันคือทุกคนต้องการสระน้ำ' เขากล่าว 'หลายคนยังไม่รู้'

นั่นเป็นสถานการณ์ที่เขาตั้งใจจะแก้ไข โครงการหนึ่งในปัจจุบันของเขาเกี่ยวข้องกับการวางตู้บ่อในห้างสรรพสินค้าทั่วประเทศ เขาแสดงต้นแบบที่วิทยาลัยพอนด์ในปีนี้ 'แล้วไอ้ห่วยนั่นล่ะ' เขาถามฝูงชนที่รวมตัวกัน ดูและฟังดูเหมือนบาร์ต ซิมป์สันที่รกมากกว่าซีอีโอของบริษัทที่ปฏิวัติอุตสาหกรรม 'คุณคิดว่าเราสามารถนำกระแสหลักมาใช้กับสิ่งนี้ได้หรือไม่? เราจะให้การศึกษาแก่มวลชน มนุษย์! นั่นคือสิ่งที่เจ๋งมากเกี่ยวกับห้างสรรพสินค้า!'

โดยทั่วไปแล้ว พนักงานของ Wittstock มีความกระตือรือร้นเช่นเดียวกัน และเขาก็ได้รับความเคารพจากลูกค้าของเขา แต่ตามที่ผู้ติดตามของเขาทุ่มเท Wittstock เป็นเป้าหมายของความกลัวและความชิงชังในอุตสาหกรรมที่เหลือซึ่งผู้คนเรียกเขาว่า Pond Nazi เรียก บริษัท ของเขาว่า 'Dark Side' และถือว่าอาณาจักร Aquascape เป็น ปรากฏการณ์เหมือนลัทธิ 'เขาเป็นคนเอาแต่ใจ ก้าวร้าว และไม่อดทนต่อความคิดเห็นใดๆ ที่เบี่ยงเบนไปจากเขา' หนึ่งในคู่ต่อสู้ในอุตสาหกรรมของเขากล่าว 'เขามองว่าธุรกิจเป็นเหมือนสงคราม ในบริษัทของเขาเอง เขาเป็นเผด็จการ แต่เขาก็มีผู้ติดตามที่ภักดีนี้ นั่นคือแง่มุมของลัทธิ ' วิตสต็อคยังถูกแกรี่พ่อของเขารังเกียจซึ่งเคยเป็นคู่หูของเขาและตอนนี้ก็เป็นคู่แข่งของเขาด้วย

ความเกลียดชังบางอย่างเกี่ยวข้องกับวิธีการสร้างบ่อน้ำที่มีการโต้เถียงกันของ Aquascape ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างระบบนิเวศตามธรรมชาติที่สามารถรักษาน้ำให้ใสโดยไม่ต้องใช้สารเคมีหรือแสงอัลตราไวโอเลต เมื่อวิตสต็อคเริ่มทำการตลาดระบบอย่างจริงจังในช่วงกลางทศวรรษ 1990 เขาได้สร้างความยุ่งยากให้กับอุตสาหกรรมนี้ เนื่องจากแนวทางของเขาละเมิดกฎหลายๆ ประการของการสร้างบ่อน้ำแบบเดิมๆ Wittstock ตอบโดยแนะนำว่าผู้สนับสนุนเทคนิคการสร้างบ่อน้ำอื่น ๆ ที่ดีที่สุดคือคนปัญญาอ่อนที่ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรหรือที่แย่ที่สุดก็คือคนหลอกลวงที่หลอกลวงลูกค้าของพวกเขา นั่นไม่ได้จบลงด้วยดีในโลกเล็กๆ ของสระน้ำ ที่ซึ่งผู้คนต่างมีความเชื่อมั่นอย่างลึกซึ้งว่าปลาคาร์ฟญี่ปุ่นชอบกรวดหรือก้นซีเมนต์หรือไม่

ความกลัวก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนนี้ที่ Aquascape ได้ก้าวไปไกลกว่าช่องเดิมของบ่อที่สร้างโดยผู้รับเหมา และเริ่มกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ทำด้วยตัวเองซึ่งคิดเป็นมากกว่า 85% ของตลาด โดยรวมแล้ว ตลาดทั้งสองส่วนมีความแตกต่างกันอย่างมาก อย่างน้อยก็ในแง่ของราคา บ่อที่สร้างโดยผู้รับเหมาเริ่มต้นที่ประมาณ 3,500 ดอลลาร์สำหรับงานเล็กๆ ในสวนหลังบ้าน และสามารถวิ่งไปถึงมากกว่า 500,000 ดอลลาร์สำหรับโครงการเชิงพาณิชย์ขนาด 2 เอเคอร์ที่มีน้ำตกขั้นบันไดไหลลงสู่แอ่งน้ำ ในทางกลับกัน ชุดบ่อทำเอง ขายได้เพียง 200 เหรียญเท่านั้น แต่ไม่มีใครประเมินความสามารถของ Wittstock ต่ำเกินไปในการทำตลาดหลังสิ่งที่เขาทำเพื่ออดีต 'Aquascape ได้กลายเป็นผู้นำด้านการตลาด' Steve Stroupe ที่ปรึกษาอุตสาหกรรมและตัวแทนฝ่ายขายอิสระกล่าวรวมถึงหนึ่งในไม่กี่คนในโลกของสระน้ำที่รักษาความสัมพันธ์ส่วนตัวและธุรกิจกับกลุ่มต่างๆ 'เกร็กกำลังสร้างสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงซึ่งมีเพียงผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดเท่านั้นที่จะอยู่รอด'

ส่วนที่น่าสนใจคือวิธีที่เขาทำ การตลาดเกือบทั้งหมดของ Aquascape เกี่ยวข้องกับการสอนคนอื่นและบริษัทอื่นๆ เกี่ยวกับวิธีสร้างรายได้ในธุรกิจบ่อน้ำ อันที่จริง ทั้งองค์กรได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูล การศึกษา ผลิตภัณฑ์ สื่อการตลาด และการสนับสนุนด้านเทคนิคที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จเป็นของตนเอง จริงอยู่ แรงจูงใจของ Wittstock แทบจะไม่เห็นแก่ผู้อื่นเลย เช่นเดียวกับซัพพลายเออร์ใดๆ Aquascape ยืนหยัดที่จะเป็นผู้รับประโยชน์หลักจากความสำเร็จของลูกค้า แต่บริษัทพยายามอย่างยิ่งยวดเพื่อให้แน่ใจว่าผู้รับเหมา ศูนย์สวน และผู้ค้าส่งที่ทำธุรกิจด้วยรายได้ กำไรจากบ่อ

'คุณต้องการที่จะรู้ว่านี่คืออะไร?' Wittstock ถามผู้ชมของเขาที่ Pond College 'เราเป็นธุรกิจแฟรนไชส์ที่ไม่มีค่าแฟรนไชส์' ยิ่งไปกว่านั้น Aquascape เป็นธุรกิจแฟรนไชส์ที่ไม่มีข้อตกลงแฟรนไชส์ ผู้รับเหมาไม่มีภาระผูกพันทางกฎหมายในการใช้วัสดุก่อสร้างบ่อน้ำของ Aquascape ซึ่งบริษัททำเงินได้ แม้ว่า Aquascape จะเรียกเก็บเงินสำหรับการสัมมนา นิตยสาร หนังสือ วิดีโอ และสื่อการตลาด แต่ก็ไม่ได้เป็นแหล่งกำไรหลัก แต่สิ่งที่จะหยุดผู้รับเหมาจากการใช้ประโยชน์จากโปรแกรมการฝึกอบรมแล้วซื้ออุปกรณ์บ่อน้ำราคาถูกจากหนึ่งในคู่แข่งของ Aquascape? คำตอบคือ ไม่มีอะไรเลย หรืออย่างน้อยก็ไม่มีอะไรเลยในรูปแบบของสัญญาที่มีผลผูกพัน ช่างทำบ่อน้ำบางคนไปงานสัมมนา ซื้อหนังสือและวิดีโอ ใช้สื่อการตลาด และซื้อของชิ้นใหญ่ที่อื่น อย่างไรก็ตาม คนเหล่านั้นเป็นชนกลุ่มน้อยที่ชัดเจน และการละทิ้งของพวกเขาก็ไม่ส่งผลกระทบที่มองเห็นได้ต่อการเติบโตของอุตุนิยมวิทยาของ Aquascape

เห็นได้ชัดว่า Wittstock ได้ค้นพบบางอย่างเกี่ยวกับการตลาดในยุคข้อมูลข่าวสาร และคุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในธุรกิจบ่อเพื่อสงสัยว่ามันคืออะไร

'ถ้าคุณต้องการให้พนักงานมีแรงจูงใจอยู่เสมอ' Wittstock บอกผู้ฟังสัมมนาของเขา 'ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการสอนเรื่องการเงินให้พวกเขา

อย่างช้าๆ วันฤดูหนาวในเมืองราลี รัฐนอร์ทแคโรไลนา ผู้รับเหมาจัดภูมิทัศน์ประมาณ 20 รายมารวมตัวกันที่ห้องประชุมของโรงแรมเพื่อทำหลักสูตรสร้างสระน้ำเป็นเวลาสองวัน เซสชั่นนี้เน้นถึงความสำคัญของการทำการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและแบ่งปันข้อมูลกับพนักงาน ผู้นำการสัมมนาคือ Ed Beaulieu (ออกเสียงว่า buh-LOO) นักสัตววิทยาที่ผันตัวมาเป็นผู้สร้างบ่อน้ำ ซึ่งเป็นรองประธานฝ่ายการก่อสร้างของ Aquascape เพื่อนที่ผอมเพรียวและสบายๆ ที่โกนหัว หนวด และเคราแพะ เขานำกลุ่มผ่านขั้นตอนการคำนวณจุดคุ้มทุนและอธิบายผลที่กระตุ้นพลังที่ความรู้เกี่ยวกับตัวเลขมีต่อสมาชิกในทีมงานของเขา

Greg Wittstock นั่งเงียบ ๆ ในแถวหลัง ฟัง ดู เขาเคยจัดการประชุมเหล่านี้ด้วยตัวเอง แม้ว่าสมัยนั้นจะแตกต่างกัน โดยเน้นไปที่การสร้างบ่อน้ำมากกว่าและเน้นที่ธุรกิจน้อยลง เขาได้ออกทัวร์ครั้งแรกในปี 1996 ตี 19 เมืองทั่วประเทศ ในปีถัดมา เขาได้เพิ่มเมืองทั้งหมดเป็น 43 เมืองและปีหลังจากนั้นเป็น 57 เมือง เขาอยู่บนท้องถนนเป็นเวลาสามเดือนติดต่อกันในปี 2541 แอบรักมันในขณะที่บ่นอย่างรุนแรงกับคาร์ล่าคู่หมั้นของเขาที่ต้องการให้เขาหยุด เมื่อพวกเขาแต่งงานกัน Wittstock หันไปหาคนอื่นๆ ในบริษัท แต่เขายังคงปรากฏตัวเป็นครั้งคราว และคุณสามารถเห็นเขาต่อสู้ด้วยความอยากที่จะกระโดดกลับเข้าไป

ตอนนี้ ในราลี เขาลุกจากเก้าอี้และเริ่มเดินไปรอบๆ เมื่อเขานั่งลงอีกครั้ง เขาอยู่ในแถวแรก ขณะที่ Beaulieu เสร็จสิ้นการนำเสนอของเขา Wittstock ตัดสินใจท้าทายผู้ฟัง 'ฉันอยากรู้ว่าคุณจะใช้ทั้งหมดนี้อย่างไร' เขากล่าว 'พวกคุณจะกลับไปแบ่งปันสิ่งนี้กับคนที่ทำงานให้คุณกี่คน' สามหรือสี่มือขึ้นไป Beaulieu ชี้ให้เห็นว่าการเปิดหนังสือไม่ได้หมายความว่าคุณต้องพูดถึงเงินเดือนของแต่ละคนกับพนักงาน 'ใช่ คุณทำได้' วิตสต็อคตัดบท 'คุณสามารถถามพวกเขาว่า 'คุณต้องการทำเงินได้เท่าไหร่' 40,000 เหรียญต่อปี? ไม่มีปัญหา. เราแค่ต้องทำยอดขายอีก 300,000 เหรียญ....และบางทีพวกเขาอาจจะเริ่มบอกแนวคิดกับคุณว่า: 'นี่คือวิธีที่เราสามารถลดค่าใช้จ่ายได้ 2%' ใบหน้าของเขาสว่างขึ้น เขาแทงอากาศด้วยนิ้วของเขา 'และคาดเดาอะไร? คาบูม! พวกเขากำลังคิดเหมือนเจ้าของ!

ทุกสายตาจับจ้องมาที่เขา ร่างกายของเขาตึงเครียด เขายื่นมือ ฝ่ามือ ยกนิ้วขึ้นและตึง ราวกับว่าเขากำลังดึงดูดความสนใจจากผู้คนในห้องอย่างแท้จริง 'คิดถึงคำถามที่คุณมีเกี่ยวกับเรื่องนี้...เพราะเราทำเต็มที่แล้ว! ฉันได้เห็นพลังที่พนักงานของเรามี!'

วิทสต็อคนั่งลง และโบลิเริ่มพูดถึงวิธีที่เขาใช้สูตรคุ้มทุนกับทีมงานของเขา 'บอกพวกเขาเกี่ยวกับการจ้าง' Wittstock กล่าว Beaulieu อธิบายว่าเขาและทีมงานใช้สูตรนี้เพื่อตัดสินใจว่าจะจ้างคนเพิ่มหรือไม่ 'แล้วพวกเขาก็ลงคะแนน!' วิทสต็อคกล่าว 'พนักงานโหวต!' พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ Beaulieu กล่าว เพราะพวกเขารู้ว่าจะต้องสร้างบ่อน้ำอีกกี่สระเพื่อรองรับค่าใช้จ่ายของคนพิเศษ

'และก่อนหน้านี้เกิดอะไรขึ้น' Wittstock ถามพร้อมลุกขึ้นจากเก้าอี้อีกครั้ง 'พนักงานทุกคนพูดว่า' พวกเราทำงานหนักเกินไป จ้างคนอื่น' การจ้างคนอื่นส่งผลต่อเงินเดือนของพวกเขาหรือไม่? แน่นอน เพราะมีอะไรให้ทำอีกมาก แต่พวกเขาคิดอย่างนั้นเหรอ? ทีนี้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะซื้ออินได้ดีขึ้นหรือไม่? พวกเขาบ่นน้อยลงหรือไม่? มันมีค่าสำหรับคุณหรือเปล่า? พนักงานที่มีแรงจูงใจหายากหรือไม่? หากคุณต้องการให้พนักงานมีแรงจูงใจอยู่เสมอ ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการสอนเรื่องการเงินให้พวกเขา เพราะจู่ๆ คุณก็ไม่ใช่คนโกง! ทุกคนเป็นส่วนหนึ่งของทีมเดียวกัน!'

เจมีร์ เนลสันสูงเท่าไหร่

Wittstock ไม่ได้หลงใหลเกี่ยวกับตัวเลขเสมอไป เขาเริ่มต้นจากการเป็นผู้รับเหมา และเหมือนกับผู้รับเหมาส่วนใหญ่ เขาปล่อยให้คนอื่นจัดการด้านการเงิน จากนั้นในปี 2543 เขาได้เข้าร่วมการสัมมนาของ Charles Vander Kooi ที่ปรึกษาด้านอุตสาหกรรมภูมิทัศน์ในโคโลราโด ซึ่งพูดถึงข้อผิดพลาดที่ผู้คนทำในการประมาณค่าใช้จ่ายและปัญหาที่พวกเขาจะได้รับ เขายกตัวอย่างบริษัทรถกวาดหิมะที่เรียกเก็บเงิน 50 ดอลลาร์สำหรับงานที่ทำให้ธุรกิจต้องเสีย 60 ดอลลาร์จริง ๆ เมื่อถึงเวลารวมค่าใช้จ่ายโสหุ้ย

คำพูดของ Vander Kooi ทำให้เกิดเสียงประสานกับ Wittstock เขาเริ่มใช้แนวคิดนี้ร่วมกับคนอื่นๆ ในบริษัท และในที่สุดพวกเขาก็ได้แนวคิดในการวิเคราะห์จุดคุ้มทุน ซึ่งเป็นวิธีง่ายๆ ที่ทีมงานสร้างบ่อน้ำจะเข้าใจได้ง่าย เหนือสิ่งอื่นใด ระบบอนุญาตให้พนักงานทราบจำนวนบ่อที่พวกเขาต้องสร้างในแต่ละสัปดาห์เพื่อให้ถึงจุดคุ้มทุนภายในวันที่กำหนด หลังจากจุดคุ้มทุน ส่วนหนึ่งของทุกๆ ดอลลาร์จากการขายจะกลายเป็นกำไรสุทธิ และ Wittstock ตกลงที่จะแบ่งส่วนนั้นระหว่างบริษัทและลูกเรือ ซึ่งหมายความว่าพนักงานแต่ละคนยืนหยัดเพื่อผลประโยชน์ทางการเงินโดยการถึงจุดคุ้มทุนโดยเร็วที่สุด

ในชั่วข้ามคืน จิตวิทยาของลูกเรือก็เปลี่ยนไป พนักงานเริ่มดูแลอุปกรณ์ให้ดีขึ้น และพวกเขามั่นใจว่ามีทุกสิ่งที่จำเป็นเมื่อปรากฏตัวที่ไซต์งาน ในขณะเดียวกันขวัญกำลังใจก็เพิ่มสูงขึ้น Brian Helfrich หัวหน้าคนงาน ยอมรับว่าเขาเคยคิดที่จะออกจาก Aquascape เพื่อเริ่มต้นธุรกิจสร้างสระน้ำของตัวเองจนกว่าเขาจะได้รับข้อความทางการเงิน 'นี่เป็นสิ่งเดียวที่เปลี่ยนวิธีที่ฉันมอง Aquascape และบริษัทอื่นๆ ทั้งหมด' เขากล่าว

กระนั้น Wittstock และ Beaulieu ก็ไม่ได้คิดที่จะรวมสูตรนี้ไว้ในหลักสูตรการสัมมนาจนกระทั่งปีที่แล้วได้ผลดีพอๆ กับสูตรจุดคุ้มทุน หลังจากที่ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของ Aquascape ประสบปัญหาในการชำระค่าใช้จ่าย Beaulieu พยายามช่วยลูกค้าจัดการเรื่องการเงินและตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าการขายบ่อน้ำแทบไม่เสียหาย แม้ว่าจะมีอัตรากำไรขั้นต้นโดยรวมมากกว่า 40% เห็นได้ชัดว่าเจ้าของแม้จะเป็นพนักงานขายที่ดี แต่ก็ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรให้บริษัทของเขาทำกำไรได้

การค้นพบดังกล่าวเป็นการปลุกระดมให้ Wittstock, Beaulieu และคนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมและการศึกษาของลูกค้า หากลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขา - บริษัทที่พวกเขาเคยเป็นแบบอย่าง - ไม่รู้ว่าจะทำเงินได้อย่างไร แล้วตลาดที่เหลือของพวกเขาล่ะ พวกเขาตัดสินใจขยายการสัมมนาจากหนึ่งวันเป็นสองวัน และรวมการฝึกอบรมทางธุรกิจขั้นพื้นฐานด้วย แต่ความพยายามครั้งแรกของผู้ฝึกสอนในการสอนการเงินนั้นล้มเหลว ส่วนใหญ่เป็นเพราะว่าพวกเขาพยายามทำมากเกินไป หลังจากนั้นพวกเขาตกลงกันว่าต้องทำให้ข้อมูลทางการเงินง่ายขึ้นและเน้นที่สูตรคุ้มทุน โปรแกรมที่เรียบง่ายซึ่งเปิดตัวในการสัมมนาครั้งต่อไปนั้นประสบความสำเร็จในทันที เมื่อถูกขอให้บอกชื่อส่วนที่เขาชอบที่สุดในโครงการ ผู้รับเหมารายหนึ่งเขียนไว้ในการ์ดความคิดเห็นว่า 'การเงิน' แนวคิดจุดคุ้มทุน ว้าว! ตาของฉันเปิดอยู่' และสิ่งที่เขาชอบน้อยที่สุด? 'การเงิน. คิดถึงเวลาและเงินที่เสียไป'

Wittstock ชอบอธิบายความสำเร็จของ Aquascape โดยพูดว่า 'พวกเราเป็นคนในสระน้ำ ไม่ใช่วิศวกร' ความคิดเห็นนี้เป็นการปัดนิ้วที่ไม่ละเอียดอ่อนไปยังพ่อของเขาซึ่งเป็นวิศวกร แต่มีมากกว่าแก่นของความจริง สำหรับ Wittstock ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นสินค้ารอง เป็นหนทางไปสู่จุดจบ บ่อน้ำคือสิ่งสำคัญ และจุดเด่นของ Aquascape คือความสามารถในการทำให้ธุรกิจทุกด้านง่ายขึ้น ตั้งแต่การจัดการทางการเงินไปจนถึงการก่อสร้าง Wittstock ที่เรียบง่ายกว่าสามารถสร้างกระบวนการได้ ผู้คนก็จะปฏิบัติตามคำแนะนำได้ง่ายขึ้น ซึ่งหมายความว่าจะมีการสร้างบ่อน้ำมากขึ้น

Wittstock ได้ทำการลดความซับซ้อนไปมากแล้วเมื่อถึงเวลาที่เขาเปิดตัวระบบสร้างบ่อน้ำในช่วงกลางทศวรรษ 1990 ด้วยวิธีการของเขา เขาอ้างว่า ผู้รับเหมาสามารถสร้างบ่อน้ำในวันหนึ่งที่คนอื่นใช้เวลาติดตั้งสามสัปดาห์ หัวใจของระบบของเขา ซึ่งไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปมากนักตั้งแต่นั้นมา คือสิ่งที่เขาเรียกว่ากฎ 20/20 เขากล่าวว่าสระน้ำทุกขนาดสามารถสร้างได้ด้วยส่วนประกอบ 20 ชิ้นเดียวกันที่ประกอบใน 20 ขั้นตอนเดียวกัน ส่วนประกอบประกอบด้วยทุกอย่างตั้งแต่หินรอบๆ น้ำตกไปจนถึงกาวสำหรับติดท่อพลาสติกแบบยืดหยุ่นเข้ากับตัวกรอง ขั้นตอนเริ่มจาก 'มาร์คบริเวณบ่อ' เป็น 'รับเงิน' มันอยู่ที่นั่นและเหมือนเดิมเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าขนาดของส่วนประกอบจะแตกต่างกันไปในแต่ละบ่อ บ่อที่แตกต่างกันจะมีการออกแบบที่แตกต่างกันไปตามภูมิศาสตร์ของพื้นที่และความต้องการของเจ้าของบ่อ และบ่อที่ซับซ้อนจะใช้เวลาสร้างมากกว่าบ่อธรรมดา แต่กระบวนการนี้ไม่เปลี่ยนแปลง Wittstock กล่าว และไม่ทำผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่จำเป็น

กฎ 20/20 เป็นหนึ่งในนวัตกรรมที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงของ Aquascape นักวิจารณ์กล่าวหาว่าวิตสต็อคกำลังทำให้ศิลปะการสร้างบ่อน้ำราคาถูกลง เปลี่ยนเป็นสายการประกอบ กระบวนการตัดคุกกี้ และการเสียสละคุณภาพเพื่อผลกำไร เขาปฏิเสธอย่างหนักแน่นว่าระบบของเขาด้อยคุณภาพ ในทางตรงกันข้าม เขากล่าวว่าบ่อน้ำที่สร้างขึ้นอย่างมืออาชีพตามหลักการของ Aquascape โดยใช้วัสดุคุณภาพสูงนั้นเหนือกว่าบ่ออื่นๆ ดูเป็นธรรมชาติกว่า สวยงามกว่า ทนทานกว่า บำรุงรักษาง่ายกว่า และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากกว่า

อย่างไรก็ตาม เขาไม่เห็นด้วยว่าวิธีการของเขานั้นให้ผลกำไรมากกว่า หรือว่าเป็นสายการผลิต ที่จริงแล้วเขาทำเพื่อบ่อน้ำอย่างที่ Ray Kroc ทำกับแฮมเบอร์เกอร์และ Henry Ford สำหรับรถยนต์ แต่ Wittstock ยืนยันว่าด้วยการจัดระบบการสร้างบ่อน้ำ Aquascape อนุญาตให้ผู้สร้างบ่อทั้งทำเงินได้มากขึ้นและมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น ศิลปะเกี่ยวข้องกับการออกแบบของสระน้ำและคุณภาพของการสร้างสรรค์ ไม่ใช่ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในการดำเนินการ

สำหรับทหารผ่านศึกในสวนน้ำ เป็นเรื่องที่ต้องกลืนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งมาจากเด็กวัย 25 ปีขี้อวด แต่วิทสต็อครู้จักบ่อน้ำ เขาทำมาตั้งแต่อายุ 12 ขวบ คนแรกเป็นหลุมอยู่หลังบ้านของครอบครัวเขาในวีตัน รัฐอิลลินอยส์ ทางตะวันตกของชิคาโก ในไม่ช้าสระน้ำนั้นก็ถูกแทนที่ด้วยบ่อคอนกรีตที่ประณีตกว่าซึ่งเขาสร้างร่วมกับพ่อของเขา หลายปีผ่านไป ทั้งสองคนยังคงทำงานบนสระน้ำ ทำซ้ำทุกฤดูร้อน ทดลองกับการกรอง ปั๊ม และเทคนิคการก่อสร้าง จนกระทั่งในที่สุดในปี 1990 พวกเขาก็ทำได้ถูกต้อง

ฤดูร้อนนั้น Wittstock เริ่มคิดที่จะแตกแขนงออกไป เขาเพิ่งจบปีที่สองที่รัฐโอไฮโอและได้งานช่วงฤดูร้อนที่บริษัทในเครือของ Union Carbide ซึ่งพ่อของเขาเป็นวิศวกร บ่ายวันหนึ่ง เขาพูดว่าเขากำลังขับรถกลับบ้าน ครุ่นคิดเกี่ยวกับงานที่เขาลำบากใจ และสงสัยว่าเขาจะทำอะไรได้อีก เมื่อมีความคิดผุดขึ้นมาในหัวว่า: แล้วการเริ่มต้นธุรกิจสร้างสระน้ำล่ะ ทุกคนที่เห็นสระน้ำของวิตสต็อคต้องการหนึ่ง - บุรุษไปรษณีย์, เจ้าหน้าที่ UPS, เพื่อนบ้าน เขาบอกพ่อแม่ของเขาเกี่ยวกับแผนของเขา 'เขากล่าวว่า' ไม่มีใครสร้างบ่อน้ำเหมือนฉัน ทั้งหมดที่ฉันต้องการคือรถสาลี่ พลั่ว และหลังที่แข็งแรง' ลอรี แม่ของเขากล่าว 'และเขาก็มีชื่อด้วย เขาต้องการเรียกมันว่า Aquascape Designs' สำหรับคริสต์มาส พ่อแม่ของเขามอบรถสาลี่และพลั่วให้เขา

Wittstock เข้าสู่ธุรกิจในฤดูร้อนถัดไป ทำการตลาดบริการของเขาโดยวางโฆษณาย่อยในหนังสือพิมพ์และทิ้งนามบัตรไว้ที่ลานหิน เขายังเขียนจดหมายถึงบรรณาธิการการทำสวนของ ชิคาโก ทริบูน . คำตอบมีมาในอีกหนึ่งปีต่อมา ในฤดูร้อนปี 92 เมื่อนักเขียนอิสระคนหนึ่งของหนังสือพิมพ์โทรมา ถึงเวลานั้น เขาได้สร้างบ่อน้ำ 17 แห่งและมีงานในมือเล็กน้อย แต่เขาต้องการประชาสัมพันธ์ บทความดังกล่าวปรากฏบนหน้าแรกของส่วน Tempo ของ Tribune เมื่อวันอาทิตย์ที่ 2 สิงหาคม และโทรศัพท์ของ Wittstock ก็เริ่มดังขึ้น ทั้งหมดบอกว่าบทความจบลงด้วยการสั่งซื้อ 81 บ่อ ทันใดนั้นเขาก็ถูกจองไว้สำหรับช่วงที่เหลือของฤดูกาลและในปีต่อไป

Wittstock ไม่สามารถจัดการธุรกิจเพียงลำพังได้อีกต่อไป เขากำลังสร้างสระน้ำในเวลากลางวันและโทรขาย จัดเรียงส่วนของสระน้ำ และทำงานบ้านอื่นๆ ในตอนกลางคืน เมื่อมันเกิดขึ้น Gary Wittstock พ่อของเขาพร้อมที่จะช่วยเหลือ ตอนนั้นเขาออกจาก Union Carbide และเริ่มธุรกิจที่ปรึกษาด้านวิศวกรรมของตัวเอง ซึ่งทำได้ไม่ดี ในเดือนกันยายน เขาเริ่มทำงานที่ Aquascape

ว่าปัจจุบันนี้ใครทำเรื่องพิพาทกัน ดูเหมือนว่าแกรี่ทำงานเป็นหลักในด้านการขาย การบริหาร และวิศวกรรม ขณะที่เกร็กเน้นที่การสร้างบ่อ เขาเริ่มมองหาวิธีลดเวลาในการก่อสร้าง - โดยให้ชิ้นส่วนทั้งหมดอยู่ที่ไซต์งานเมื่อเริ่มงานเช่นหรือโดยการวางท่อก่อนขุดบ่อเพื่อให้สิ่งสกปรกจากหลุมต้องถูก พลั่วเพียงครั้งเดียวไม่ใช่สองครั้ง จากประสิทธิภาพดังกล่าว กฎ 20/20 และวิธีการสร้างสระน้ำในหนึ่งวันได้มาจากประสิทธิภาพดังกล่าว เขายังจ้างหัวหน้าคนแรกของเขาให้ทำงานกับลูกทีมและสร้างบ่อน้ำโดยไม่มีเขา

แต่จนถึงฤดูใบไม้ร่วงปี 93 เขาเริ่มมองเห็นศักยภาพที่แท้จริงของธุรกิจ แม่ของเขาซึ่งเป็นครูสอนภาษาอังกฤษที่ผันตัวมาเป็นที่ปรึกษาด้านการฝึกอบรมขององค์กร กระตุ้นให้เขาพูดคุยกับอดีตเพื่อนร่วมงานของเธอ ซึ่งทำงานให้กับ Arthur Andersen ในโคลัมบัส รัฐโอไฮโอ ซึ่ง Greg ยังสำเร็จการศึกษาระดับวิทยาลัยอยู่ ทั้งสองเริ่มพูดถึงจุดแข็งของ Aquascape และมุ่งไปที่ความรู้เกี่ยวกับการสร้างบ่อน้ำในท้องถิ่นของ Wittstock อย่างรวดเร็ว ที่ปรึกษาสนับสนุนให้เขาขยายขอบเขตอันไกลโพ้น คิดเกี่ยวกับการเข้าถึงมวลชน แฟรนไชส์เป็นทางเลือกที่ชัดเจน Wittstock พยายามจัดตั้งหน่วยแฟรนไชส์ในโคลัมบัส แต่หลังจากการเจรจาหกเดือน ข้อตกลงก็ล้มเหลว ผิดหวังและผิดหวัง เขาตัดสินใจที่จะลืมเรื่องแฟรนไชส์และมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจที่เฟื่องฟูในชิคาโก

'นโยบายการสำรองที่ Aquascape เป็นเรื่องง่าย: จะไม่มีการสั่งกลับ หากมีสิ่งใดเกิดขึ้น ธงด้านหน้าอาคารจะลดลงเหลือครึ่งไม้คฑา'

แต่เขาไม่ได้หยุดคิดถึงมวลชน และวันหนึ่งในปี 1994 เขาบอกว่า คำตอบก็มาถึงเขา แล้วถ้าเขาขายความรู้ด้วยแฟรนไชส์ไม่ได้ล่ะ? ทำไมไม่แจกไปเลย ผ่านจดหมายข่าวและแคตตาล็อก เขาจะสอนสิ่งที่เขารู้ให้กับนักจัดสวนและขายผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องทำด้วยตัวเอง

จากความศักดิ์สิทธิ์นั้น Aquascape ใหม่ทั้งหมดวิวัฒนาการมา แต่ต้องใช้เวลาสองสามปี การเปลี่ยนผ่านที่สลับซับซ้อนเป็นความสัมพันธ์ที่ก้าวร้าวมากขึ้นระหว่างวิตสต็อคกับพ่อของเขา ซึ่งกลายเป็นหุ้นส่วน 50-50 ในเดือนเมษายน 2536 ในขณะนั้น ดูเหมือนสมเหตุสมผลที่จะแบ่งส่วนได้เสียระหว่างพวกเขา ทั้งสองทำบ่อด้วยกันมานานกว่า 10 ปี เมื่อก่อนยังเข้ากันได้ดี 'ฉันไม่เคยทะเลาะกับพ่อเมื่อโตขึ้น' เกร็กกล่าว 'ที่นี่เราไม่สามารถพูดคุยได้โดยไม่ต้องต่อสู้'

ในระดับหนึ่ง มันเป็นการปะทะกันของบุคลิกภาพ พวกเขาเป็นขั้วตรงข้าม 'แกรี่เป็นคนที่ใส่ใจในรายละเอียดมาก' ลอรี วิทสต็อคกล่าว 'เกร็กเป็นผู้ประกอบการ' แน่นอน ทุกธุรกิจต้องมีคุณลักษณะเหล่านี้ร่วมกัน และผู้ที่มีคุณลักษณะเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเลิกรากันอย่างบ้าคลั่ง แต่เมื่อเวลาผ่านไป แกรี่และเกร็กก็เข้าข้างกันและกันมากขึ้น 'เขาเป็นวิศวกร และเขาก็ทำงานด้านวิศวกรรมมากเกินไปทุกอย่าง' เกร็กกล่าว 'ข้อตกลงของฉันคือจูบ - ทำให้มันเรียบง่ายโง่.... เอ็ด [โบลิเยอ] และฉันกำลังก่อสร้างในตอนนั้น เราจะออกแบบตัวกรองที่มีแผ่นกรองหนึ่งแผ่น และพ่อของฉันจะใส่แผ่นกรองลงในแผ่นกรอง แม้ว่าตัวกรองจะทำให้ดูแลบ่อยากขึ้นและไม่มีประโยชน์อะไร มันเป็นแบบนั้นตลอดเวลา'

'เราสร้างธุรกิจร่วมกันในความคิดของฉัน' แกรี่กล่าว 'เขาเป็นคนติดตั้งที่ทำงานหนัก และฉันเป็นวิศวกรที่ออกแบบระบบ การต่อสู้เกิดขึ้นเพราะการควบคุม เกร็กต้องการทำทุกอย่าง'

ความขัดแย้งส่งผลกระทบภายนอกบริษัทอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ 'ฉันเดินทางบ่อยมาก และเมื่อฉันกลับมา แต่ละคนก็จะบอกฉันเกี่ยวกับการต่อสู้ครั้งล่าสุดของเขา' ลอรีซึ่งมักจะเข้าข้างลูกชายของเธอกล่าว 'พวกเขาทั้งสองก้าวหน้าธุรกิจ Gary นำความเป็นผู้ใหญ่และ Greg นำความคิดสร้างสรรค์ แต่ธุรกิจนี้เป็นของเกร็กเสมอ เราเป็นแค่พ่อแม่ที่สนับสนุนเด็กในงานอดิเรกของเขา ซึ่งแกรี่จะไม่มีวันยอมรับ'

สถานการณ์เริ่มคลี่คลายในปี 1996 ในขณะนั้น ลอรีและแกรี่หย่าร้างกัน ส่วนใหญ่เป็นเพราะการต่อสู้เพื่อควบคุมบริษัท 'ฉันไม่เห็นสามีทำอย่างนี้กับลูกชายของฉัน' ลอรีกล่าว 'เรามีครอบครัวที่สมบูรณ์แบบและทุกอย่างก็แยกจากกัน' ในส่วนของเขา แกรี่รู้สึกเสียใจกับการหย่าร้างมากจนต้องถอนตัวจากการดำเนินงานประจำวันของบริษัท อย่างไรก็ตาม ในที่สุด เขาตัดสินใจว่าเขาต้องการกลับมา มากเพราะความผิดหวังของเกร็ก ผู้ซึ่งย้ายไปยุติการเป็นหุ้นส่วนกัน เกร็กบอกว่าเขาเสนอสูตรการซื้อคืนเจ็ดแบบให้พ่อของเขา รวมถึงสูตรที่แกรี่จะได้รับ 3% ของยอดขายของ Aquascape เป็นเวลา 15 ปี ในปี 2545 จำนวนเงินนั้นจะมีมูลค่าเกือบ 940,000 ดอลลาร์ ซึ่งมากกว่า 22% ของกำไรสุทธิก่อนหักภาษีของบริษัท Greg บอกไว้ว่า Gary ปฏิเสธข้อเสนอนี้ โดยกล่าวว่า '3% ของค่าไม่มีอะไรเลย และถ้าคุณทำธุรกิจนี้ มันก็จะไม่มีอะไรเลย'

Gary กล่าวว่าเขาจำไม่ได้ว่าได้รับข้อเสนอหรือแสดงความคิดเห็นดังกล่าว แต่เขายอมรับว่า Greg เสนอให้ 'เงินจำนวนมากที่ต้องชำระเป็นเวลาหลายปี' โดยมีเงื่อนไขว่าเขาต้องอยู่ห่างจากธุรกิจนี้ แกรี่ปฏิเสธข้อเสนอ 'ผมไม่อยากจากไป' เขากล่าว 'ฉันพอใจมากที่ได้ร่วมงานกับเกร็ก'

'ฉันแค่ต้องการอาชีพของตัวเองคืน' เกร็กพูด 'และฉันยินดีที่จะมอบฟาร์มให้คนอื่นเพื่อให้ได้มา เห็นได้ชัดว่ามันไม่เกี่ยวอะไรกับเงิน ไม่อย่างนั้นฉันจะไม่เสนอข้อตกลงนั้นให้เขา สุดท้ายก็ต้องไปอนุญาโตตุลาการ ฉันซื้อเขามาในราคา 184,000 ดอลลาร์ เขาออกไปและเริ่มธุรกิจของตัวเอง เขาเป็นคู่แข่งคนแรกของฉัน'

บริษัทของแกรี่ ก่อตั้งขึ้นในเดือนเมษายน พ.ศ. 2540 เรียกว่า Pond Supplies of America และตั้งอยู่ในเมืองยอร์กวิลล์ รัฐอิลลินอยส์ ห่างจากสำนักงานใหญ่ของ Aquascape ในเมือง Batavia ประมาณ 20 ไมล์ ในขณะที่ PSA ทำได้ดีพอสมควร Aquascape ก็พุ่งออกมาราวกับจรวด ในปี 1995 Gary ทำงานในสำนักงานเมื่อปีที่แล้ว ทำยอดขายได้ถึง 800,000 ดอลลาร์ ในปีหน้า ยอดขายเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวเป็น 1.8 ล้านเหรียญสหรัฐ ในปี 1997 พวกเขาเพิ่มเป็นสองเท่าอีกครั้งเป็น 4 ล้านเหรียญ และพวกเขาก็ปีนจากที่นั่นต่อไป ภายในปี 2545 ยอดขายสูงถึง 31 ล้านดอลลาร์ เพิ่มขึ้น 16% จากปีก่อนหน้า นั่นเป็นเรื่องที่น่านับถือพอสมควร แต่รายได้ก่อนหักภาษีสุทธิที่เพิ่มขึ้นเป็น 4.2 ล้านดอลลาร์ (13.3% ของยอดขาย) จาก 1.6 ล้านดอลลาร์ (5.9 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย) ในปี 2544 เพิ่มขึ้น 163% ในปีนี้ Aquascape จะทำยอดขายได้ระหว่าง 43 ล้านถึง 45 ล้านดอลลาร์ ส่วนหนึ่งจากการเข้าซื้อกิจการ

การเติบโตดังกล่าวต้องเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ Gary กล่าวว่ายอดขายของ PSA ตอนนี้อยู่ที่ 6.8 ล้านเหรียญ และมีคู่แข่งโดยตรงอีก 11 รายที่เข้าร่วมประกวด ซึ่งทั้งหมดนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของ Aquascape แต่มีราคาที่ต่ำกว่า มีหลายบริษัทที่นำเสนอวิธีการสร้างบ่อน้ำที่แตกต่างกันไปโดยสิ้นเชิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตลาดที่ต้องทำด้วยตัวเอง

การเติบโตที่โดดเด่นของ Aquascape บางอย่างสามารถอธิบายได้ด้วยเทคนิคการตลาดแบบดั้งเดิม และความตั้งใจของ Greg Wittstock ที่จะลงทุนในสิ่งเหล่านี้ แคตตาล็อกเป็นตัวอย่างที่ดี ปัจจุบัน Aquascape ส่งแคตตาล็อก 3.2 ล้านฉบับต่อปีในจดหมาย 9 ฉบับที่แตกต่างกัน ไม่มีคู่แข่งรายใดทำมากกว่าสอง ถึงกระนั้น แคตตาล็อกไม่ได้อธิบายส่วนที่ยั่วเย้าที่สุดของความสำเร็จของ Aquascape นั่นคือความเต็มใจของลูกค้าเก่าที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยสำหรับการเกาะติดบริษัท เพื่อให้เข้าใจว่า คุณต้องดูปัจจัยอื่นๆ ซึ่งหนึ่งในนั้นคือแผนกสร้างสระน้ำภายในของ Aquascape ซึ่งนำโดย Ed Beaulieu จนถึงปี 1995 เป็นทั้งบริษัทแทบทั้งหมด แต่เมื่อ Wittstock เปลี่ยน Aquascape จากผู้สร้างบ่อเป็นผู้ออกแบบและนักการตลาดของอุปกรณ์สร้างบ่อ บทบาทของทีมก่อสร้างก็เปลี่ยนไป มันกลายเป็นหน่วยวิจัยและพัฒนาของ Aquascape ที่ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ทดสอบพวกเขาในภาคสนาม ทดลองกับงานประเภทต่าง ๆ และพัฒนาเทคนิคการตลาดและการจัดการที่ผู้รับเหมารายอื่นสามารถใช้เพื่อสร้างธุรกิจของตนเองและจูงใจพนักงาน .

โดยหลักการแล้ว แผนกก่อสร้าง ซึ่งสร้างบ่อน้ำเฉพาะในเขตชิคาโกเท่านั้น แข่งขันกับผู้รับเหมาในท้องถิ่นรายอื่น แต่ยังหมายถึงงานที่เป็นลูกค้าของ Aquascape และมักจะทำงานที่มีอัตรากำไรต่ำเพื่อรับประสบการณ์และเรียนรู้ บทเรียนที่จะส่งต่อให้ชาวสวนคนอื่นๆ ทั่วประเทศได้ นอกจากนี้ ด้วยการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ทีมงานทำให้ Aquascape ได้เปรียบทางการตลาดอย่างมาก: ลูกค้าทราบดีว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้รับการทดสอบภาคสนามโดยผู้รับเหมาก่อสร้างบ่อน้ำที่ดีที่สุดรายหนึ่ง John Russell ซีอีโอของ Russell Water Gardens ในเมืองเรดมอนด์ รัฐวอชิงตัน กล่าวว่า 'นั่นทำให้ฉันมีความมั่นใจมาก' 'ฉันรู้ว่าทุกอย่างที่ฉันซื้อจาก Aquascape จะใช้ได้ผล' ในขณะเดียวกัน Aquascape อยู่ในตำแหน่งที่ผิดปกติในการมีแผนก R&D ที่สร้างรายได้

อีกปัจจัยหนึ่งคือนโยบายการสั่งซื้อสำรองของ Aquascape ง่ายมาก: จะไม่มีการสั่งกลับสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่บริษัทดำเนินการ หากมีการสั่งกลับ ธงด้านหน้าอาคารจะลดลงเหลือครึ่งไม้คฑา นี่เป็นนโยบายที่มีราคาแพง หมายความว่าคลังสินค้ามีสินค้ามากเกินไปตลอดเวลา 'ฉันยินดีที่จะทำผิดพลาดในด้านนั้น' Wittstock กล่าว 'มันเป็นเรื่องของการขายบ่อ เมื่อนักจัดสวนได้งาน เขาต้องการอุปกรณ์ทันที หรือไม่ก็จะมีผู้ชายคอยดูแลอยู่หลายวัน นั่นคือเหตุผลที่เราตรวจสอบชิ้นส่วนที่ออกจากคลังสินค้าของเราอีกครั้ง หากไม่มีข้อต่อท่อประปามูลค่า หนึ่งตัว คุณจะไม่สามารถต่อเครื่องสูบน้ำได้ บางคนต้องไปโฮมดีโป งานวันเดียวกลายเป็นงานสองวัน และคุณลดผลกำไรของคุณลงครึ่งหนึ่ง แทนที่จะสร้างรายได้ ,500 ต่อวัน คุณกำลังสร้างรายได้ ,250 ต่อวัน'

melissa mack อายุเท่าไหร่

นโยบายการสั่งซื้อสำรองทำให้ Aquascape ได้เปรียบทางการตลาดอย่างมาก Tom Smith เจ้าของ Garden State Koi ซึ่งตั้งอยู่ในเมือง Warwick รัฐนิวยอร์ค กล่าวว่า 'บริษัทอื่นๆ ไม่สามารถให้บริการได้ตรงกับบริการของพวกเขา' ซึ่งละทิ้งสายผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรแต่แข่งขันกันเพื่อมาเป็นผู้จัดจำหน่าย Aquascape 'อัตราการส่งโฆษณา [สำหรับคำสั่งซื้อ] อยู่ที่ 99.5% คุณนึกภาพออกไหมว่าจะได้รับอัตราการส่งโฆษณาแบบนั้นในอุตสาหกรรมนี้ ถ้าฉันสั่งของจากใครอื่น ฉันโชคดีที่ได้ 50%'

'มันเป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จของพวกเขา' Steve Stroupe ตัวแทนฝ่ายขายอิสระกล่าว 'ผู้ขายที่แข่งขันกันรายใดที่ไม่เข้าใจพลังของนโยบายไม่สั่งซื้อคืนจะต้องถูกนองเลือด'

จอช เกตส์ แต่งงานกับใคร

อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันกับอัตราการสร้างสรรค์นวัตกรรมของ Aquascape ในช่วงหกเดือนแรกของปีนี้ บริษัทได้แนะนำน้ำตกที่ 'ไม่มีบ่อน้ำ' ปั๊มน้ำแนวใหม่ ชุดอุปกรณ์สำหรับช่วยผู้รับเหมาล้างบ่อเพื่อทำความสะอาด ตู้จ่ายอาหารปลาจำนวนมาก โปรแกรมให้รางวัลลูกค้า วิดีโอใหม่เจ็ดรายการ และหนังสือใหม่สองเล่ม รวมถึง The Pond Guy on Marketing ซึ่ง Wittstock เปิดเผยความลับทางการตลาดของเขา 'Aquascape สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ อย่างรวดเร็วจนคนอื่นตามไม่ทัน' ทอม สมิธ ผู้จัดจำหน่ายกล่าว 'ฉันส่งบันทึกช่วยจำเมื่อต้นเดือนมีนาคมเกี่ยวกับผู้รับเหมาที่ไม่สะดวกที่จะวางก้อนหินขนาดหนึ่งหรือสองตันบนซับในบ่อ เขากังวลเกี่ยวกับการทำหลุม ฉันถามว่า 'แล้วจะมากับแผ่นหินสำหรับคนอย่างเขาล่ะ' [สี่เดือนต่อมา] ฉันถาม Ed Beaulieu ว่า 'เกิดอะไรขึ้นกับแผ่นหิน' เขากล่าวว่า 'เรากำลังทดสอบมันในวันจันทร์ มันจะพร้อมในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า' มีบริษัทไหนที่สามารถเคลื่อนไหวได้เร็วขนาดนี้?'

ในแต่ละนวัตกรรมจะมีข้อมูลเกี่ยวกับแนวคิด ผลิตภัณฑ์ และเทคนิคใหม่ๆ สำหรับลูกค้าของ Aquascape แต่เพื่อให้ได้ข้อมูล ผู้คนต้องคอยติดตามอยู่เสมอ นั่นหมายถึงการใช้ประโยชน์จากข้อเสนอด้านการศึกษาของ Aquascape ซึ่งเป็นอีกปัจจัยหนึ่ง หัวใจสำคัญคือโครงการฝึกอบรมการเดินทางซึ่งแกว่งไปแกว่งมาในเกียร์สูงทุกปีในช่วงเวลานี้ การสำรองข้อมูลเป็นแผนกเผยแพร่และวิดีโอทั้งหมด ซึ่งสร้างสื่อการฝึกอบรมและการตลาดจำนวนมาก

และนอกเหนือจากการศึกษาแล้ว ยังมีปัจจัยสุดท้ายที่เกี่ยวข้องกับตัวสระเองด้วย 'คุณก็รู้' สมิ ธ กล่าว 'สระน้ำไม่ใช่แค่ธุรกิจ แต่เป็นวิถีชีวิต หลังเหตุการณ์ 9/11 ฉันต้องได้รับโทรศัพท์หกถึงแปดสายจากคนที่อยากจะขอบคุณฉันสำหรับความโล่งใจที่สระน้ำของพวกเขามอบให้พวกเขาจากข่าวร้ายที่ท่วมท้น เราได้รับสิ่งนั้นตลอดเวลา คุณสร้างบ่อน้ำในราคา ,000 และผู้คนก็กอดคุณ คุณเปิดน้ำและพวกเขาร้องไห้

ผู้สร้างบ่อมืออาชีพทุกคนสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าที่พัฒนาความผูกพันทางอารมณ์อย่างลึกซึ้งกับบ่อของตน Tonja Andreattia จาก Andreattia Waterscapes ในเมือง Medford รัฐ Oreg กล่าวว่า 'ผู้คนตั้งชื่อให้ปลาของพวกเขา 'ผู้หญิงบอกฉันว่า 'สามีของฉันไม่เคยออกไปนอกบ้านมาก่อน และตอนนี้ฉันก็หยุดเขาไม่ได้' ทุกคนซาบซึ้งมาก พวกเขาบอกว่าสระน้ำเปลี่ยนชีวิตพวกเขา' ผู้รับเหมาเองก็มีความหลงใหลในบ่อน้ำที่มีพรมแดนติดกับความร้อนแรงทางศาสนา และมันได้หายไปใน Aquascape เคนนี ฟลอยด์ ผู้ซึ่งเอาชนะการติดสุราและยาเสพติดต่างๆ ก่อนเริ่มก่อสร้าง Aquatic Construction ใน Metairie, La ได้กล่าวว่า 'ฉันหาเลี้ยงชีพได้ดีในสระน้ำ' ที่สำคัญกว่านั้น ฉันตื่นนอนทุกเช้าและทำในสิ่งที่อยากทำโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า Greg Wittstock สร้างชีวิตขึ้นมาใหม่ เขาทำของฉัน

เขาถูกเรียกว่าคนหน้าซื่อใจคด แต่ Wittstock กล่าวว่าเขาซื้อ Water Creations เพื่อแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์: การไม่สามารถเจาะตลาดที่ทำเองได้

กลับมาที่บาตาเวีย สำนักงานใหญ่ของ Aquascape กำลังแออัดเล็กน้อยในทุกวันนี้ ยังมีที่ว่างสำหรับบ่อในร่มที่เต็มไปด้วยปลาคราฟที่กินจากมือคุณ ไม่ต้องพูดถึงพิพิธภัณฑ์สัตว์น้ำและสวนขวด 15 แห่งที่มีปลาและสัตว์เลื้อยคลานทุกประเภท ตั้งแต่ปลากระเบนน้ำจืดไปจนถึงกิ้งก่ามังกรเคราชื่อเร็กซ์ ยังมีที่ว่างสำหรับศูนย์ออกกำลังกาย สนามบาสเก็ตบอล-ฟุตบอล-เทนนิสในร่ม และโต๊ะพูลสองโต๊ะ อย่างไรก็ตาม พื้นที่ทำงานเริ่มตึงตัวขึ้นเนื่องจากจำนวนพนักงานเพิ่มขึ้นจาก 71 เป็น 130 คน เนื่องจากการซื้อ Water Creations ซึ่งเป็นคู่แข่งสำคัญของ Aquascape ในเดือนมกราคม

การเข้าซื้อกิจการดังกล่าวทำให้คนทั้งอุตสาหกรรมต้องตะลึง เป็นเวลาหลายปีแล้วที่ผู้คน Aquascape ได้ดูถูกเหยียดหยามต่อ Water Creations และผลิตภัณฑ์ของตน มีการประชดเพิ่มเติมที่ Aquascape ซึ่งมักถูกกล่าวหาว่าเป็นลัทธิ - ได้ซื้อ บริษัท ที่ก่อตั้งโดยสมาชิกของลัทธิทางศาสนาที่แท้จริง Plymouth Brethren ซึ่งเป็นนิกายคริสเตียนนิกายฟันดาเมนทัลลิสท์ที่มีต้นกำเนิดมาจากอังกฤษในศตวรรษที่ 19 หนึ่งในนั้นคือ Steve Stroupe ไม่อาจต้านทานการล้อเลียนเรื่องการควบรวมกิจการ โดยออกข่าวปลอมที่มีพาดหัวเรื่อง 'Cult Leaders Bury the Hatchet' และเขียนบทวิเคราะห์เชิงเสียดสีเกี่ยวกับข้อตกลงเรื่อง 'The Church and the Bordello'

Wittstock บอกกับผู้คนว่าเขาซื้อ Water Creations ซึ่งปัจจุบันเรียกว่า Nursery Pro เพราะมันช่วยแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญของบริษัทของเขา นั่นคือ การไม่สามารถเจาะตลาดขนาดใหญ่ของผู้ทำเองที่พบว่าบ่อ Aquascape เกินราคา พิสัย. เขาให้คำมั่นว่าจะกำจัดคุณลักษณะที่น่ารังเกียจที่สุดของผลิตภัณฑ์ Water Creations และใช้เพื่อให้ผู้คนเริ่มต้นในสระน้ำ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายคือการย้ายลูกค้ารายย่อยไปยังบ่อมืออาชีพเมื่อเวลาผ่านไป อย่างไร? โดยการศึกษาแน่นอน

ในที่สุดผู้ติดตามของเขาส่วนใหญ่ก็เข้ามา แม้ว่าจะยังมีข้อสงสัยอยู่บ้าง เคนนี ฟลอยด์ ผู้รับเหมาในรัฐลุยเซียนา ยังคงไม่สบายใจกับการซื้อกิจการ 'ฉันรู้สึกว่ามันเป็นเรื่องหน้าซื่อใจคด' เขากล่าว 'Water Creations ขายอุปกรณ์จำนวนมากที่เราคิดว่าไม่ดี ฉันมั่นใจว่าเกร็กสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ได้ แต่นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ฉันเชื่อใน Greg จริงๆ'

เกร็กยังคงเชื่อมั่นในเกร็กซึ่งไม่เคยขาดแคลน เขาเชื่อว่าอุตสาหกรรมนี้พร้อมที่จะระเบิด และตอนนี้ Aquascape/Nursery Pro ก็อยู่ในตำแหน่งที่จะใช้ประโยชน์จากการระเบิดได้ เขาชี้ไปที่การศึกษาโดยบริษัทวิจัยตลาดแห่งหนึ่งซึ่งแสดงให้เห็นว่าบ่อน้ำและสวนน้ำเป็นส่วนที่เติบโตเร็วที่สุดของอุตสาหกรรมสนามหญ้าและสวนมูลค่า 46 พันล้านดอลลาร์ แล้วมีแบบสำรวจจาก สหรัฐอเมริกาวันนี้ ระบุว่ามีเจ้าของบ้านมากขึ้น (16%) เลือกที่จะปรับปรุงบ้านของพวกเขาด้วยระบบน้ำ มากกว่าการปรับปรุงบ้านอื่นๆ ยกเว้นดาดฟ้า (เช่นกัน 16%) ด้วย Nursery Pro ตอนนี้ Wittstock สามารถเข้าถึงตลาดทั้งหมดได้ 'ก่อนที่ฉันจะไปถึงได้เฉพาะคนที่สามารถซื้อสระน้ำขนาดใหญ่ได้' เขากล่าว 'ตอนนี้ฉันสามารถไปหาใครก็ได้และฉันสามารถนำพวกเขาขึ้นมาได้' เขาตั้งข้อสังเกตว่าเจ้าของบ่อโดยเฉลี่ยซื้อสามบ่อในชีวิต

ภายในสองสามปี Wittstock คาดว่าจะเติบโตเร็วกว่าโรงงานที่มีพื้นที่ 103,000 ตารางฟุตในปัจจุบัน แต่เขามีแผนที่จะจัดการกับสิ่งนั้นเช่นกัน เรียกว่าอควาแลนด์ และจะเป็นอาคารรูปลิ่ม เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมขนาด 5.7 เอเคอร์ พร้อมหญ้าบนหลังคา นั่นคือที่ที่เขาวางแผนจะวางสนามฟุตบอลให้พวกผู้ชายในโกดัง นอกจากนี้ยังมีสระว่ายน้ำ บ่อปลาคาร์ฟอย่างน้อย 1 สระ ศูนย์รับเลี้ยงเด็ก ฟิตเนสที่ทันสมัย ​​สปา สนามเทนนิส และสนามแร็กเก็ตบอลสองสนาม อาคารคาดว่าจะแล้วเสร็จในเดือนธันวาคม 2548 โดยจะมีราคาอย่างน้อย 15 ล้านดอลลาร์

Aqua Land คือความฝันของ Pond Guy ที่เป็นจริง หรืออย่างน้อยหนึ่งความฝันของเขา ยังมีงานเล็กๆ น้อยๆ ที่ยังทำไม่เสร็จกับพ่อของเขา ทั้งสองไม่ได้ติดต่อกันมากนักตั้งแต่ปี 1997 ในเวลานั้น แกรี่แต่งงานใหม่ และเกร็กและภรรยาของเขามีลูกสองคน ซึ่งปู่ของพวกเขาแทบไม่รู้จัก เกร็กยืนยันว่าเขาต้องการจะแต่งหน้า 'ฉันไม่โอเคกับความรู้สึกนี้' เขากล่าว เขาไม่แน่ใจว่าจะแต่งหน้าได้ ตราบใดที่เขาและพ่อเป็นคู่แข่งกัน

แกรี่บอกว่าเขาไม่ต้องการอะไรดีไปกว่าการเป็นปู่ย่าตายายของลูกชายของเกร็ก อีกครั้งที่เขาไม่มีความคิดที่จะออกจากธุรกิจบ่อ ตรงกันข้าม เขาเพิ่งเริ่มบริษัทอื่นเพื่อผลิตอุปกรณ์สำหรับบ่อ สำหรับ PSA เขายืนยันว่ามันอยู่ในสภาพดี 'เรามีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ยอดเยี่ยม' เขากล่าว และการทำกำไร? 'นั่นคือสิ่งที่เราต้องทำงาน'

แน่นอน วิธีหนึ่งที่จะแก้ไขได้ก็คือการส่งคนบางคนเข้าร่วมการสัมมนาจุดคุ้มทุนของ Aquascape อย่างไรก็ตาม ไม่ปรากฏว่า Gary จะทำอย่างนั้นในเร็วๆ นี้ เขาและลูกชายของเขาไม่ได้พูดคุยกัน ผม

แถบด้านข้าง: คุณอยู่ในเส้นทางที่จะทำลายแม้กระทั่ง?

หลักการที่อยู่เบื้องหลังแนวทางการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนของ Aquascape นั้นเกือบจะเก่าพอๆ กับการทำบัญชี มีอะไรใหม่คือวิธีที่ Aquascape ใช้สูตรเป็นเครื่องมือสำหรับการศึกษา การสื่อสาร และการตลาด ความลับอยู่ที่ความเรียบง่ายของสูตร ในการคำนวณจุดคุ้มทุนของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด คุณต้องมีเพียงสองตัวเลข ได้แก่ ค่าใช้จ่ายโสหุ้ยและอัตรากำไรขั้นต้น

เริ่มต้นด้วยยอดขายทั้งหมดของคุณในช่วงเวลานั้น จากนั้นคำนวณต้นทุนสินค้าที่ขาย (COGS) หรือในธุรกิจบริการ ต้นทุนขายของคุณ โดยการบวกต้นทุนโดยตรงทั้งหมด นั่นคือ ต้นทุนที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการได้มาหรือผลิตสิ่งที่คุณขาย คุณได้รับกำไรขั้นต้นโดยการลบ COGS ออกจากการขาย แสดงตัวเลขนั้นเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย และคุณมีกำไรขั้นต้นแล้ว

คุณคำนวณค่าโสหุ้ยของคุณโดยบวกค่าใช้จ่ายอื่นๆ ทั้งหมด ค่าใช้จ่ายทางอ้อมหรือค่าใช้จ่ายคงที่ (ค่าเช่า ค่าสาธารณูปโภค ประกัน เงินเดือนและสวัสดิการบริหาร และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการใช้ตัวเลขคาดการณ์จากแผนกก่อสร้างของ Aquascape ในปี 2546:

ตามคำจำกัดความ จุดคุ้มทุนคือจุดที่รายได้รวมเท่ากับต้นทุนทั้งหมด ในอีกทางหนึ่ง กำไรขั้นต้นของคุณจะเท่ากับค่าโสหุ้ยของคุณที่จุดคุ้มทุน: กำไรขั้นต้นที่คุ้มทุน = ค่าโสหุ้ย

แต่จำไว้ว่า อัตรากำไรขั้นต้นคือกำไรขั้นต้นหารด้วยยอดขาย นั่นหมายถึงกำไรขั้นต้นเท่ากับยอดขายคูณด้วยอัตรากำไรขั้นต้น ดังนั้น ณ จุดคุ้มทุน: ยอดขายที่คุ้มทุน x กำไรขั้นต้น = ค่าโสหุ้ย

ในการหายอดขายที่คุณต้องคุ้มทุน ให้หารค่าโสหุ้ยในช่วงเวลาที่กำหนดด้วยอัตรากำไรขั้นต้น ยอดขายที่คุ้มทุน = ค่าโสหุ้ย / อัตรากำไรขั้นต้น

นั่นคือสูตรจุดคุ้มทุนพื้นฐาน และมีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้ สมมติว่าคุณต้องการซื้อรถบรรทุกที่จะมีค่าใช้จ่ายทางการเงินรายเดือน 500 ดอลลาร์ บวก 250 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับค่าน้ำมันและการประกันภัย (สมมติว่าเป็นค่าใช้จ่ายใหม่เพียงอย่างเดียว) ในหนึ่งปี คุณจะจ่าย ,000 และคุณจะมีค่าน้ำมันและค่าประกัน ,000 รวมเป็น ,000 ต่อปีสำหรับค่าใช้จ่ายใหม่ คุณต้องการยอดขายเพิ่มเติมเท่าใดเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายเหล่านั้น คุณหาร ,000 ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นของคุณ พูด 40% แล้วคุณจะพบว่าคุณจะคุ้มทุนกับการลงทุนด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้น ,500 ต่อปี

จากนั้นคุณสามารถถามตัวเองว่า 'รถบรรทุกคันนี้จะช่วยให้ฉันได้รับยอดขายประจำปีเพิ่มขึ้น ,500 หรือไม่ ซึ่งฉันจำเป็นต้องใช้จ่ายเงินเพื่อซื้อมัน' มักจะง่ายกว่าที่จะตอบคำถามหากคุณนำการวิเคราะห์ไปอีกขั้นหนึ่ง สมมติว่ายอดขายเฉลี่ยของคุณอยู่ที่ 6,000 เหรียญ - เกี่ยวกับราคาบ่อน้ำ ในกรณีนั้น คุณจะต้องมียอดขายเพิ่มขึ้นเท่ากับ 3.75 บ่อ (22,500 ดอลลาร์ / 6,000 ดอลลาร์ = 3.75 ดอลลาร์) ในการขายเพิ่มเติมเพื่อให้คุ้มทุน ดังนั้นคุณสามารถถามได้ว่า 'รถบรรทุกคันนี้จะทำให้ฉันสามารถที่จะสร้างบ่อได้อีก 3.75 บ่อในปีนี้หรือไม่'

คุณยังสามารถใช้สูตรเพื่อหาว่าจะใช้เวลานานแค่ไหนในการคุ้มทุนในช่วงเวลาที่กำหนด สมมติว่าค่าโสหุ้ยประจำปีของคุณคือ 0,000 และอัตรากำไรขั้นต้นของคุณคือ 40% คุณจะคุ้มทุนเมื่อคุณทำยอดขายได้ถึง 0,000 (240,000 / 0.4 = 0,000) สมมติว่า โดยเฉลี่ย คุณทำยอดขายได้ 20,000 ดอลลาร์ต่อสัปดาห์ ในอัตรานั้น คุณจะมีรายได้ถึง 600,000 ดอลลาร์ใน 30 สัปดาห์ เมื่อคุณไปถึงที่นั่น คุณจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายโสหุ้ยทั้งหมดสำหรับปี ใน 22 สัปดาห์ที่เหลือของปี คุณจะได้รับผลกำไรจากการดำเนินงาน 40% ทุกๆ 1 ดอลลาร์ของยอดขาย

แต่ถ้าคุณสามารถเพิ่มยอดขายรายสัปดาห์ได้ถึง 25,000 เหรียญล่ะ? จุดคุ้มทุนของคุณจะลดลงเหลือ 24 สัปดาห์จาก 30 สัปดาห์ และคุณจะได้รับรายได้ 40% กับเงินดอลลาร์อีกหกสัปดาห์อีกต่อไป หรือถ้าคุณสามารถเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้นของคุณเป็น 44% ล่ะ? จากนั้นคุณต้องมียอดขายเพียง 545,455 ดอลลาร์ (มากกว่า 600,000 ดอลลาร์) เพื่อให้คุ้มทุน

โบ เบอร์ลิงแฮม (COM) bo.burlingham@inc.com ) เป็น อิงค์ บรรณาธิการใหญ่