เหตุใดผู้บริโภคจึงซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่น คุณพัฒนาความภักดีต่อแบรนด์อย่างไร ? คุณเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้าได้สูงสุดอย่างไร
นิคหนุ่มสูงเท่าไหร่
ตามที่ ศาสตราจารย์ฮาร์วาร์ด เจอรัลด์ ซอลต์มัน คำตอบของคำถามเหล่านี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับจิตใต้สำนึก ในหนังสือของ Zaltman เรื่อง 'How Customers Think: Essential Insights in the Mind of the Market' อาจารย์ได้เปิดเผยแนวคิดที่น่าตื่นเต้นมากมายที่สามารถเป็นประโยชน์ต่อนักการตลาดและแบรนด์
ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม ผู้บริโภคไม่ได้เข้าใจอย่างที่พวกเขาอยากจะเชื่อ ตัวอย่างเช่น ในขณะที่ผู้บริโภคจำนวนมากรายงานว่าเปรียบเทียบแบรนด์ที่แข่งขันกันหลายยี่ห้อและจุดราคาเมื่อประเมินการตัดสินใจซื้อ การวิจัยของ Zaltman ระบุว่ากรณีนี้ไม่เป็นเช่นนั้นจริงๆ
นอกจากนี้ จากการศึกษาปฏิกิริยาทางกายภาพโดยไม่รู้ตัวของผู้บริโภค Zaltman พบว่าสิ่งที่พวกเขาคิดหรือรู้สึกจริงๆ มักจะขัดแย้งกับสิ่งที่พวกเขาพูด
เหตุใดผู้บริโภคจึงไม่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับความคิดและความรู้สึกในการซื้อของตน เหตุผลใหญ่ก็คือพวกเขาถูกกระตุ้นโดยจิตใต้สำนึก ซึ่งส่วนใหญ่คืออารมณ์
อารมณ์คือสิ่งที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมการซื้อจริงๆ และรวมถึงการตัดสินใจโดยทั่วไปด้วย
การศึกษาที่เสร็จสิ้นโดยนักประสาทวิทยาพบว่าคนที่สมองได้รับความเสียหายในบริเวณที่สร้างอารมณ์ไม่สามารถตัดสินใจได้
แนวคิดนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะช่วยให้เราตระหนักว่ามนุษย์ไม่ได้มีเหตุผลอย่างที่เราคิด และการทำความเข้าใจสิ่งนี้มีนัยสำคัญต่อการตลาด การขาย และการสร้างแบรนด์
ตัวอย่างเช่น การทำการตลาดเฉพาะคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจทำให้คุณสร้างผลลัพธ์ที่น่าเบื่อหน่ายได้ และผลลัพธ์ที่ไม่ดีที่คุณได้รับนั้นเกิดจากการที่คุณขาดจิตใต้สำนึกซึ่งเป็นองค์ประกอบของมนุษย์อย่างสมบูรณ์ในกระบวนการตัดสินใจ
มนุษย์ถูกขับเคลื่อนด้วยความรู้สึก ดังนั้น หากคุณต้องการให้ผู้บริโภคจดจำผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณ พวกเขาต้องมีส่วนร่วมและเร่าร้อนจากการมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ
นักการตลาดที่ดีมักใช้แนวคิดนี้ตลอดเวลา และตัวอย่างของแคมเปญที่อิงตามอารมณ์มีอยู่ทุกหนทุกแห่ง คิดสักครู่ว่าสิ่งที่ขายได้จริงในแคมเปญการตลาดส่วนใหญ่
สินค้าฟุ่มเฟือยมุ่งเป้าไปที่ความรู้สึกมีคุณค่าในตนเอง การยอมรับ และสถานะของเราในโลก อุปกรณ์สื่อสารทำให้เราตื่นเต้นด้วยการเชื่อมต่อกับเพื่อน ครอบครัว และเครือข่ายผู้คนในวงกว้าง แบรนด์กีฬาสร้างแรงบันดาลใจด้วยการนำเสนอการผจญภัยและความรุ่งโรจน์ผ่านการแข่งขัน และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ อีกมากมาย เช่น น้ำหอม โคโลญจ์และชุดชั้นใน กำหนดเป้าหมายอารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับความรัก ความสัมพันธ์ และความต้องการทางเพศ
ในฐานะนักการตลาด เราควรให้ความสำคัญกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เราต้องขายไลฟ์สไตล์และความรู้สึกด้วย กุญแจสำคัญคือการเน้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่ผู้บริโภคจะทำได้โดยใช้ผลิตภัณฑ์
อย่างที่โบราณว่าไว้ - ขายเสียงดังไม่ใช่สเต็ก
และเพื่อให้ได้การตอบสนองทางอารมณ์สูงสุด คุณควรกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคผ่านความรู้สึกต่างๆ ตัวอย่างเช่น ลองนึกถึงสีและรูปร่างบนโลโก้ หน้าแรก หรือบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกอย่างไร? พิจารณาคำพูดและข้อความอย่างระมัดระวัง พวกเขามีอารมณ์และมีส่วนร่วมหรือไม่? ประสบการณ์ของร้านค้าปลีกของคุณเป็นอย่างไร? การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันเหล่านี้ควรให้ลูกค้ามีความรู้สึกบางอย่างเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ
เนีย มัลลิกา เฮนเดอร์สัน เกลน เบ็ค
สิ่งที่ผลักดันผู้บริโภคจำนวนมากคือพฤติกรรมจิตใต้สำนึก แต่สิ่งนี้ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ไม่ดี ไม่มีอะไรเป็นการบิดเบือนเกี่ยวกับการช่วยให้ผู้บริโภคบรรลุสภาวะอารมณ์ที่ต้องการ ผลิตภัณฑ์และบริการได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการหรือความต้องการของลูกค้า และไม่ว่าจะชอบหรือไม่ก็ตาม ความปรารถนาเหล่านั้นมักมีองค์ประกอบทางอารมณ์เสมอ
