วิธีการพัฒนากลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจ

การหมุน ธุรกิจขนาดเล็ก เป็นเรื่องใหญ่ไม่ใช่เรื่องง่าย สถิติน่ากลัว การวิจัยชี้ให้เห็นว่ามีเพียง 1 ใน 10 ของบริษัท 1% เท่านั้นที่จะมีรายได้ประจำปีถึง 250 ล้านดอลลาร์ กลุ่มที่มีกล้องจุลทรรศน์มากขึ้นเพียง 0.036 เปอร์เซ็นต์จะมียอดขายต่อปีถึง 1 พันล้านดอลลาร์

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ธุรกิจส่วนใหญ่เริ่มต้นจากขนาดเล็กและอยู่ที่นั่น

แต่ถ้านั่นยังไม่ดีพอสำหรับคุณ-; หรือถ้าคุณตระหนักว่าการอยู่ตัวเล็กๆ ไม่ได้รับประกันความอยู่รอดของธุรกิจของคุณเสมอไป-; มีตัวอย่างของบริษัทต่างๆ ที่ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนจากการเริ่มต้นเป็นธุรกิจขนาดเล็กไปเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ที่เจริญรุ่งเรืองอย่างเต็มที่

นั่นคือหลักฐานที่อยู่เบื้องหลังการค้นหา Keith McFarland ผู้ประกอบการและอดีต CEO ของ Inc. 500 รับหน้าที่เขียนหนังสือของเขา The Breakthrough Company . 'มีหนังสือมากมายเกี่ยวกับวิธีการบริหารบริษัทขนาดใหญ่' McFarland ซึ่งปัจจุบันดำเนินธุรกิจที่ปรึกษาของเขาเองกล่าว McFarland Partners ตั้งอยู่ในเมืองซอลต์เลกซิตี 'แต่ฉันไม่พบวิธีรักษาการเติบโตอย่างรวดเร็วในระยะยาว ดังนั้นฉันจึงศึกษาบริษัทที่ทำสำเร็จเพื่อเรียนรู้บทเรียนของพวกเขา'

ต่อไปนี้เป็นบทเรียนบางส่วนที่ McFarland ได้เรียนรู้จากการศึกษาบริษัทที่ก้าวหน้าและวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การเติบโตของคุณเอง

การพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: การเติบโตอย่างเข้มข้น

ส่วนหนึ่งของการเดินทางจากจุด A ไปจุด B คือการรวมกลยุทธ์การเติบโตที่ McFarland กล่าวว่า 'นำผลลัพธ์สูงสุดมาให้คุณจากความเสี่ยงและความพยายามน้อยที่สุด' กลยุทธ์การเติบโตคล้ายกับบันไดประเภทหนึ่ง ซึ่งขั้นที่ต่ำกว่ามีความเสี่ยงน้อยกว่า แต่อาจส่งผลกระทบต่อการเติบโตอย่างรวดเร็วน้อยกว่า สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเริ่มต้นธุรกิจ คือการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่อยู่ในระดับต่ำสุดของบันได แล้วค่อยๆ ขยับขึ้นตามความจำเป็น ในขณะที่คุณพัฒนากลยุทธ์การเติบโตของคุณ ก่อนอื่นคุณควรพิจารณาระดับล่างของสิ่งที่เรียกว่ากลยุทธ์การเติบโตแบบเร่งรัด ขั้นใหม่แต่ละครั้งจะมีโอกาสเพิ่มขึ้นสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ยังมีความเสี่ยงมากขึ้นด้วย พวกเขาเป็น:

1. การเจาะตลาด กลยุทธ์การเติบโตที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ ก็คือการขายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันให้กับลูกค้าปัจจุบันมากขึ้น ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่สมบูรณ์แบบโดยบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคขนาดใหญ่ McFarland กล่าว ลองนึกดูว่าคุณจะซื้อเครื่องดื่ม 6 แพ็ค ต่อด้วย 12 แพ็ค แล้วก็เป็นกล่องได้อย่างไร 'คุณไม่สามารถซื้อกระดาษชำระในสิ่งที่น้อยกว่าแพ็ค 24 ม้วนในทุกวันนี้' McFarland พูดติดตลก การค้นหาวิธีใหม่ๆ ให้ลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น การเปลี่ยนเบกกิ้งโซดาเป็นเครื่องกำจัดกลิ่นสำหรับตู้เย็นของคุณ เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการเจาะตลาด

แอชตัน โรว์แลนด์ สูงเท่าไหร่

2. การพัฒนาตลาด. ขั้นต่อไปคือการคิดค้นวิธีการขายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณให้มากขึ้นไปยังตลาดที่อยู่ติดกัน - เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าในเมืองหรือรัฐอื่นเป็นต้น McFarland ชี้ให้เห็นว่าบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วจำนวนมากในช่วงสองสามทศวรรษที่ผ่านมาอาศัยการพัฒนาตลาดเป็นกลยุทธ์หลักในการเติบโต ตัวอย่างเช่น Express Personnel (ปัจจุบันเรียกว่า Express Employment Professionals) ซึ่งเป็นธุรกิจจัดหาพนักงานที่เริ่มขึ้นในโอคลาโฮมาซิตีได้เปิดสำนักงานทั่วประเทศอย่างรวดเร็วด้วยรูปแบบแฟรนไชส์ ในที่สุด บริษัทได้ให้บริการจัดหาพนักงานในสำนักงานต่างๆ ประมาณ 588 แห่ง และบริษัทก็กลายเป็นธุรกิจจัดหาพนักงานที่ใหญ่เป็นอันดับห้าในสหรัฐอเมริกา

3. ช่องทางอื่น . กลยุทธ์การเติบโตนี้เกี่ยวข้องกับการไล่ตามลูกค้าด้วยวิธีที่ต่างออกไป เช่น การขายผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ เมื่อ Apple เพิ่มแผนกค้าปลีก ก็ใช้กลยุทธ์ช่องทางทางเลือกด้วย การใช้อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางให้ลูกค้าเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในรูปแบบใหม่ เช่น การใช้รูปแบบการเช่าหรือซอฟต์แวร์เป็นบริการ เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งสำหรับช่องทางทางเลือก

4. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์แบบคลาสสิกเกี่ยวข้องกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อขายให้กับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ หากคุณมีทางเลือก คุณต้องการขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้าที่มีอยู่ นั่นเป็นเพราะการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณมีความเสี่ยงน้อยกว่า 'การต้องเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่และการตลาดไปพร้อม ๆ กัน' McFarland กล่าว

5. สินค้าใหม่สำหรับลูกค้าใหม่ บางครั้ง สภาวะตลาดกำหนดว่าคุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับลูกค้าใหม่ เช่น โพลาริส ผู้ผลิตรถยนต์เพื่อการพักผ่อนหย่อนใจในมินนิอาโปลิสค้นพบ หลายปีที่ผ่านมา บริษัทได้ผลิตแต่รถสำหรับเคลื่อนบนหิมะเท่านั้น จากนั้น หลังจากฤดูหนาวที่ไม่หนาวจัดหลายต่อหลายครั้ง บริษัทก็ประสบปัญหาอย่างหนัก โชคดีที่บริษัทได้พัฒนารถยนต์ขับเคลื่อนสี่ล้อสี่ล้อที่ประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม เพื่อเปิดตลาดใหม่ทั้งหมด ในทำนองเดียวกัน Apple ดึงกลยุทธ์นี้ออกเมื่อเปิดตัว iPod สิ่งที่ทำให้ iPod เป็นผลิตภัณฑ์ที่ล้ำสมัยคือสามารถขายได้โดยลำพัง โดยไม่ขึ้นกับคอมพิวเตอร์ Apple แต่ในขณะเดียวกัน ก็ช่วยให้ลูกค้ารายใหม่ๆ รู้จักคอมพิวเตอร์ที่ Apple นำเสนอมากขึ้นด้วย McFarland กล่าวว่า iPhone มีผลกระทบที่คล้ายกัน เมื่อลูกค้าเริ่มเพลิดเพลินกับรูปลักษณ์ของอินเทอร์เฟซของผลิตภัณฑ์ พวกเขาก็เปิดตัวเองขึ้นเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของ Apple

หากคุณเลือกที่จะปฏิบัติตามหนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตแบบเร่งรัด คุณควรก้าวขึ้นบันไดครั้งละหนึ่งขั้นเท่านั้น เนื่องจากแต่ละขั้นตอนจะนำมาซึ่งความเสี่ยง ความไม่แน่นอน และความพยายาม สิ่งที่ขัดใจคือบางครั้งตลาดบังคับให้คุณดำเนินการเพื่อรักษาตัวเองเช่นเดียวกับ Polaris บางครั้ง คุณไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องเสี่ยงมากขึ้น McFarland กล่าว

Dig Deeper: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ในราคาถูก

การพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: กลยุทธ์การเติบโตเชิงบูรณาการ

หากคุณได้ทำตามขั้นตอนทั้งหมดตามเส้นทางกลยุทธ์การเติบโตแบบเร่งรัดแล้ว คุณสามารถพิจารณาการเติบโตผ่านการได้มาหรือกลยุทธ์การเติบโตเชิงบูรณาการ ปัญหาคือ 75 เปอร์เซ็นต์ของการเข้าซื้อกิจการทั้งหมดล้มเหลวในการส่งมอบคุณค่าหรือประสิทธิภาพที่คาดการณ์ไว้สำหรับพวกเขา ในบางกรณี การควบรวมกิจการอาจจบลงด้วยความหายนะทั้งหมด เช่นในกรณีของข้อตกลง AOL-Time Warner อย่างไรก็ตาม มีทางเลือกที่เป็นไปได้สามทางในการปรับใช้กลยุทธ์การเติบโตเชิงบูรณาการ พวกเขาเป็น:

1. แนวนอน กลยุทธ์การเติบโตนี้จะเกี่ยวข้องกับการซื้อธุรกิจหรือธุรกิจที่แข่งขันกัน การใช้กลยุทธ์ดังกล่าวไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มการเติบโตของบริษัทของคุณเท่านั้น แต่ยังขจัดอุปสรรคอื่นที่ขวางทางการเติบโตในอนาคตของคุณ กล่าวคือ คู่แข่งที่แท้จริงหรือที่มีศักยภาพ McFarland กล่าวว่าบริษัทที่ก้าวหน้ามากมายเช่น Paychex , บริษัทประมวลผลเงินเดือน และ ตรัสรู้ ผู้ผลิตซอฟต์แวร์ด้านภาษีและการบัญชีสำหรับธุรกิจส่วนบุคคลและธุรกิจขนาดเล็ก เข้าซื้อกิจการของคู่แข่งรายสำคัญในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อเป็นทั้งทางลัดสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และเป็นวิธีเพิ่มส่วนแบ่งตลาด

ลิซ่าโรเบิร์ตส์กิลแลนมูลค่าสุทธิ

2. ย้อนกลับ. กลยุทธ์การเติบโตแบบบูรณาการแบบย้อนกลับจะเกี่ยวข้องกับการซื้อซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่งของคุณเพื่อควบคุมห่วงโซ่อุปทานของคุณให้ดีขึ้น การทำเช่นนี้สามารถช่วยให้คุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ได้รวดเร็วขึ้นและอาจถูกกว่า ตัวอย่างเช่น Fastenal บริษัทแห่งหนึ่งในเมืองวิโนนา รัฐมินนิโซตา ซึ่งขายน็อตและสลักเกลียว (เหนือสิ่งอื่นใด) ได้ตัดสินใจซื้อผู้ผลิตเครื่องมือและแม่พิมพ์หลายรายเพื่อแนะนำความสามารถในการผลิตชิ้นส่วนตามสั่งให้กับลูกค้ารายใหญ่

3. ส่งต่อ . การเข้าซื้อกิจการสามารถมุ่งเน้นไปที่การซื้อบริษัทส่วนประกอบที่เป็นส่วนหนึ่งของห่วงโซ่การจัดจำหน่ายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้ผลิตเสื้อผ้าสำเร็จรูป เช่น หนุ่มๆ ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองฟอร์ตไมเออร์ส รัฐฟลอริดา คุณสามารถเริ่มซื้อร้านค้าปลีกเพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเสียค่าใช้จ่ายในการแข่งขัน

Dig Deeper: คำแนะนำเกี่ยวกับการเติบโตผ่านการได้มา

การพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: การกระจายการลงทุน

กลยุทธ์การเติบโตอีกประเภทหนึ่งที่ได้รับความนิยมในช่วงทศวรรษ 1950 และ 1960 และมีการใช้กันน้อยกว่ามากในปัจจุบัน คือสิ่งที่เรียกว่าการกระจายความเสี่ยง ซึ่งคุณจะทำให้บริษัทเติบโตด้วยการซื้อบริษัทอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณเลย กลุ่มบริษัทขนาดใหญ่ เช่น General Electric เป็นบริษัทโฮลดิ้งสำหรับธุรกิจที่หลากหลาย โดยพิจารณาจากประสิทธิภาพทางการเงินเพียงอย่างเดียว นั่นคือวิธีที่ GE สามารถมีแผนกพลังงานนิวเคลียร์ แผนกการผลิตรถราง และแผนกบริการทางการเงินทั้งหมดภายใต้หัวจดหมายของบริษัทเดียว กลยุทธ์การเติบโตประเภทนี้มักจะเต็มไปด้วยความเสี่ยงและปัญหา McFarland กล่าว และทุกวันนี้แทบไม่ถือว่าเป็นไปได้

Dig Deeper: พลังแห่งการกระจายความหลากหลาย

การพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: คุณจะเติบโตอย่างไร?

กลยุทธ์การเติบโตไม่เคยถูกไล่ตามในสุญญากาศ และการเต็มใจที่จะเปลี่ยนเส้นทางเพื่อตอบสนองต่อข้อเสนอแนะจากตลาดมีความสำคัญพอๆ กับการนำกลยุทธ์ไปใช้ในแนวทางที่มีใจเดียว บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ ใช้เวลาหนึ่งปีในการพัฒนากลยุทธ์ และเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะนำไปใช้ ตลาดก็เปลี่ยนไปตามนั้น McFarland กล่าว นั่นเป็นเหตุผลที่ เมื่อรวบรวมกลยุทธ์การเติบโต เขาแนะนำให้บริษัทต่างๆ คิดเพียง 90 ชิ้น ซึ่งเป็นกระบวนการที่เขาเรียกว่า Rapid Enterprise Design บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดคือทำทีละขั้น