อัปเดต: Tumi แบรนด์กระเป๋าเดินทางที่เป็นสัญลักษณ์เริ่มซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์กเมื่อวันพฤหัสบดี มีการกำหนดราคาเสนอขายต่อสาธารณะครั้งแรกที่ 18 ดอลลาร์ต่อหุ้นซึ่งสูงกว่าที่คาดการณ์ไว้ ข้อเสนอนี้คาดว่าจะระดมทุนได้มากกว่า 338 ล้านดอลลาร์สำหรับบริษัท South Plainfield รัฐนิวเจอร์ซีย์ ซึ่งมีมูลค่า 1.2 พันล้านดอลลาร์ Charlie Clifford ผู้ก่อตั้งและอดีต CEO ของ Tumi เล่าถึงวิธีการที่เขาทำมันในฉบับเดือนพฤษภาคม 2011 Inc . นิตยสาร.
Charlie Clifford ลาออกจากงานการตลาดของบริษัทเพื่อเริ่มธุรกิจขายกระเป๋าหนังที่ทนทานที่ผลิตในอเมริกาใต้ นั่นคือในปี 1974 เกือบ 30 ปีต่อมา เขาขายบริษัท Tumi ซึ่งตั้งชื่อตามมีดโบราณจากเปรูให้กับบริษัทไพรเวทอิควิตี้ Clifford วัย 67 ปีให้เครดิตความสำเร็จของ Tumi ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองเซาท์เพลนฟิลด์ รัฐนิวเจอร์ซีย์ ในการออกแบบที่พัฒนาอย่างต่อเนื่อง ในปี 1970 พวก Posthippies ชอบหนังทำมือ ในช่วงทศวรรษที่ 1980 และ 1990 พวกยัปปี้ที่บินบ่อยชื่นชมความสามารถในการเก็บถุงเท้าไว้ในช่องที่แยกจากเสื้อของพวกเขา ระหว่างทาง เขารับฟังผู้บริโภค พนักงานขาย และพนักงานอย่างรอบคอบ
ฉันเติบโตในมิดแลนด์พาร์ค นิวเจอร์ซีย์ เมืองเล็กๆ ที่มีประชากร 5,000 คน พ่อของฉันทำงานให้กับ New York Central Railroad และแม่ของฉันเป็นแม่บ้าน ฉันไปมหาวิทยาลัยอินดีแอนาและได้รับปริญญาโทด้านการตลาด ฉันกำลังสัมภาษณ์งานเมื่อฉันได้ยินเกี่ยวกับโครงการ Peace Corps สำหรับ MBA เมื่อถึงตอนนั้น ฉันก็แต่งงานกับภรรยาของฉัน ผู้ซึ่งคลั่งไคล้การเดินทางเช่นกัน เราไปเปรู ซึ่งฉันทำงานกับธุรกิจขนาดเล็กตั้งแต่ปี 1967 ถึง 1969 ที่นั่น ฉันได้เรียนรู้บทเรียนดีๆ เกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจ เริ่มจากความถ่อมตน ทฤษฎี M.B.A. ไปไกลแค่ในโลกแห่งความเป็นจริง
กลับมาที่อเมริกา, ฉันทำงานให้กับ Grand Union ซึ่งเป็นบริษัทด้านอาหารเป็นเวลาห้าปี จนกระทั่งฉันตัดสินใจทำธุรกิจบางอย่าง เปรูเป็นที่รู้จักในด้านงานฝีมือ ซึ่งฉันชอบ ฉันจึงคุยกับเพื่อนเกี่ยวกับการตั้งบริษัทนำเข้า ผู้นำเข้าที่ฉันทำงานให้นั้นเป็นหนี้ฉัน และจ่ายเงินให้ฉันเป็นกระเป๋าเทนนิสหนัง การขายกระเป๋าเหล่านั้นเป็นทุนเริ่มต้นของฉัน
อย่างแรกเลย ฉันเข้าร่วมสมาคมสินค้าท่องเที่ยว กรรมการบริหารถามชื่อบริษัทเรา เราไม่มี ฉันเลยพูดว่า 'พรุ่งนี้ฉันจะติดต่อกลับหาคุณ' มีด Tumi เป็นสัญลักษณ์ประจำชาติของเปรู แต่ฟังดูเหมือนภาษาญี่ปุ่น อิตาลี หรือฟินแลนด์ นอกจากนี้เรายังมีสุนัขชื่อ Tumi เราพูดติดตลกว่าเราตั้งชื่อบริษัทตามเขา
michael ealy เชื้อชาติอะไร
ฉันไม่มีแผนธุรกิจ และไม่มีกลุ่มโฟกัสหรือการวิจัยตลาด เราพบโรงงานสองแห่งในโคลอมเบียเพื่อผลิตถุงขนาดใหญ่ นุ่ม และไม่มีโครงสร้าง สิ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุดของเราคือกระเป๋าดัฟเฟิลที่ทนทานซึ่งทำมาจากสิ่งที่เรียกว่าหนังเปลือย ซึ่งดูเรียบง่ายมาก และมีกลิ่นหอมฉุน มันเป็นเพลงฮิตอย่างมาก ในปีแรกนั้น ยอดขายของเราอยู่ที่ 625,000 ดอลลาร์
เราตั้งราคากระเป๋าใบแรก ที่ประมาณ 50 ดอลลาร์ จากนั้นเพิ่มอย่างรวดเร็วเป็น 55 ดอลลาร์ 59 ดอลลาร์ 65 ดอลลาร์ และอื่นๆ เมื่อสินค้ามีราคาแพงขึ้น เราก็มีความต้องการด้านคุณภาพมากขึ้น ผู้ผลิตกำไรจากการใช้หนังทุกตารางฟุต ดังนั้นจึงมีความอยากที่จะใช้ชิ้นส่วนที่ถูกแมลงกัดหรือมีรอยแผลเป็น
ฉันจ้าง Jeff Bertelsen ในช่วงต้นยุค 80 เพื่อดูแลการผลิตและการควบคุมคุณภาพ เขาเป็นคนสำคัญที่สุดของฉัน เขาสร้างลุคที่เป็นสัญลักษณ์ของ Tumi ในปี 1983: ช่องเปิดกว้างพร้อมซิปรูปตัวยูและกระเป๋าจัดระเบียบจำนวนมากที่ทำให้การบรรจุง่ายขึ้น
อุตสาหกรรม จะขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ ฉันใช้เวลาช่วงแรกๆ เดินทาง—โทรหาเจ้าของร้านค้าสามหรือสี่ครั้งต่อวัน รับประทานอาหารเย็นระหว่างทางกับลูกค้า พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และเรียนรู้สิ่งที่พนักงานขายและลูกค้ากำลังมองหา ไม่มีอะไรมาทดแทนเวลาในแนวหน้าได้ พนักงานขายเป็นคนช่างพูด แต่ถ้าคุณพูดมากกว่า 35 เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่คุณอยู่กับลูกค้า แสดงว่าคุณไม่ได้ฟัง ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการขาย
ในยุค 80 เราตัดสินใจ ไม่ได้จำกัดแค่หนัง และเริ่มใช้ ballistic nylon สำหรับงานหนักที่แต่เดิมออกแบบมาสำหรับเสื้อแจ๊คเก็ต ผู้คนสามารถซื้อกระเป๋าถือหนังที่มีขนาดเล็กกว่า แล้วตรวจสอบชิ้นไนลอนที่มีขนาดใหญ่กว่าโดยไม่ต้องกังวลเรื่องความเสียหาย
เรายืมเงิน ตั้งแต่แรก. ธนาคารของเรายินดีให้เงินกู้แก่เราตราบเท่าที่เรายังทำกำไรได้ แต่ก็รู้สึกประหม่าในช่วงภาวะถดถอยในปี 2525 นั่นคือตอนที่ฉันตัดสินใจว่าเราต้องปรับแต่งกระเป๋าของเราให้เหมาะกับธุรกิจและผู้เดินทางบ่อย โดยเรียกร้องให้ลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มเพื่อผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า เราเริ่มโฆษณาในนิตยสารบนเครื่องบิน สโลแกนคือ '100,000 ไมล์และกระเป๋าใบนี้จะดูดีกว่าที่เคย'
ฉันจดจ่ออยู่กับการออกแบบมาโดยตลอด เราไม่ต้องผลิตสินค้าด้วย ฉันเห็นโฆษณาในนิตยสารการค้าที่ระบุว่า 'เราทำงานหนักและราคาถูก' Alan และ David Rice อยู่ในจอร์เจียและกลายเป็นพันธมิตรด้านการผลิตของเราในปี 1985 ถึงเวลานั้น เราจะหยุดผลิตผลิตภัณฑ์เครื่องหนังที่ทนทาน และพัฒนาสายผลิตภัณฑ์กับ Bloomingdale's ที่ใช้หนัง Napa แบบนิ่ม ร้านค้าขนาดเล็กมีความสำคัญอย่างยิ่งในการสอนธุรกิจให้ฉัน แต่ Bloomingdale ได้แนะนำแบรนด์นี้ให้กับกลุ่มประชากรจำนวนมากขึ้น
เมื่อบางสิ่งเป็น 'การออกแบบคงที่' หมายความว่าพร้อมสำหรับการผลิต ผลิตภัณฑ์ของเราไม่เคยได้รับการแก้ไขอย่างสมบูรณ์ เราทำการเปลี่ยนแปลงและปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง: ด้ามจับที่ดีขึ้น ช่องใส่ของมากขึ้น สกรูที่แข็งแรงขึ้นเพื่อยึดชิ้นส่วนเข้าด้วยกัน เราไม่เคยลอกเลียนแบบบริษัทอื่น แต่เราไม่เคยกลัวที่จะยืมแนวคิดดีๆ แล้วตีความว่าเป็นแนวคิดของเราเอง
ในปี 1990 เราเริ่ม ขายในยุโรป เยอรมนีเหมาะสำหรับ Tumi ซึ่งเป็นตลาดที่มั่งคั่งที่ใส่ใจเกี่ยวกับวิธีการผลิตและจัดรูปแบบผลิตภัณฑ์ ไม่นานมานี้ เราอยู่ใน 90 ร้านค้า เราเติบโตจากที่นั่นด้วยการบอกปากต่อปากสู่บรัสเซลส์และอัมสเตอร์ดัม ในสหราชอาณาจักร เราทำงานร่วมกับผู้จัดจำหน่ายที่นำเราเข้าสู่ Harrods เมื่อเราขอให้ตั้งมุม Tumi ของเราเอง พวกเขากล่าวว่า 'เราไม่ทำอย่างนั้น' เราอุตสาหะและในที่สุดพวกเขาก็ให้มุมเล็ก ๆ ที่มืดมิดและเต็มไปด้วยฝุ่น ในที่สุดเราก็เข้าสู่ Printemps และ Galeries Lafayette ในปารีส
ฉันอยู่ที่ญี่ปุ่น วันที่ 9/11 สำหรับการอุทิศร้าน Tumi แห่งที่สองของเราที่นั่น เมื่อฉันเห็นเครื่องบินชนตึกในทีวี ความคิดแรกของฉันคือเพื่อทุกคน ประการที่สองคือ สิ่งนี้มีความหมายต่อธุรกิจอย่างไร? ผู้คนหยุดเดินทางและยอดขายลดลง ก่อนหน้านั้น เรามีการเติบโต 20 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์ทุกปี หลังเหตุการณ์ 9/11 ยอดขายลดลง 40% เราต้องเลิกจ้างพนักงานประมาณ 150 คนจาก 500 คน และตัดสินใจอย่างเจ็บปวดที่จะนำการผลิตของเราจากจอร์เจียไปยังเอเชีย
เราก็รับ การลงทุนภาคเอกชน ฉันยอมจำนนส่วนใหญ่ของ บริษัท แต่ยังคงเป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ที่สุด แม้ว่าในปี 2547 บริษัทจะขายได้อีกครั้ง และเมื่อฉันเริ่มเปลี่ยนเป็นโครงสร้างองค์กรที่มากขึ้น ฉันก็ลาออก
พลาดจริงๆ การกระตุ้นดังกล่าว ฉันจึงเริ่มปรึกษากับบริษัทอังกฤษชื่อ Knomo—พวกเขาทำกระเป๋าใส่แล็ปท็อปที่มีสไตล์และกระเป๋าหลากหลายแบบ ฉันชอบวิสัยทัศน์ของพวกเขาและทำงานหนักเพียงใด ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจจัดตั้งบริษัทร่วมทุนกับพวกเขาเพื่อขยายไปยังสหรัฐอเมริกา
นาธาเนียล บูโซลิกอายุเท่าไหร่
ความสัมพันธ์ของฉันกับ Tumi วันนี้เป็นกันเอง ฉันพูดคุยกับ CEO เป็นครั้งคราว แต่ไม่มีความสัมพันธ์ที่เป็นทางการ มันยากที่จะทำอย่างนั้นได้ครึ่งทาง
