ชายคนหนึ่งขายมีดคัทโก้ได้มากกว่าใครๆ นี่คือความลับของเขา

หากคุณต้องการขาย Cutco เป็นสถานที่ที่ดีในการเรียนรู้ บริษัทมีดในตำนานได้นำนักเรียนหลายแสนคนผ่านโครงการฝึกอบรมการขาย ส่งพวกเขาออกไปทั่วโลกเพื่อสร้างสนามและสอนพวกเขาถึงวิธีจัดการกับการปฏิเสธ

คนส่วนใหญ่ผ่านการฝึกอบรม เรียนรู้ทักษะการขาย และสุดท้ายก็ลาออก คนที่ได้รับการคัดเลือกเพียงไม่กี่คนได้ก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งสูงสุดในทีมขายของ Cutco แต่จากตัวแทนขาย 1.5 ล้านคนในประวัติศาสตร์ 68 ปีของ Cutco มีคนหนึ่งที่ขายมีดได้มากกว่าใครๆ คือ John Ruhlin

Ruhlin ไม่ใช่คนเจ้าเล่ห์นักขายที่พูดเร็วอย่างที่คิด แล้วอะไรทำให้เขาได้เปรียบเหนือพนักงานขายคนอื่นๆ ของเขา?

ในฐานะที่เป็นนักศึกษาฝึกงานของ Cutco ที่เพิ่งจบใหม่ Ruhlin ได้แนะนำพ่อของแฟนสาว นักธุรกิจท้องถิ่นและทนายความชื่อ Paul Miller เกี่ยวกับแนวคิดในการใช้มีดพก Cutco เป็นของขวัญให้กับลูกค้า มิลเลอร์ทำให้เขาประหลาดใจด้วยการยอมรับ แต่เขาบอกว่าเขาต้องการมีดปอกผลไม้แทน เมื่อรูลินถามว่าทำไม มิลเลอร์กล่าวว่า 'ลูกค้าส่วนใหญ่ของฉันแต่งงานแล้ว และภรรยาของพวกเขามักจะใช้มีดปอกเปลือกเป็นจำนวนมาก ฉันเรียนรู้มานานแล้วว่าถ้าคุณดูแลครอบครัว ทุกสิ่งทุกอย่างก็ดูเหมือนจะดูแลตัวเองด้วย'

Ruhlin คำนึงถึงบทเรียนนี้และเริ่มปรับแต่งแนวทางการขายของ Cutco หลังจากผสานรวมกลยุทธ์การขายที่เป็นส่วนตัวและเสียสละมากขึ้นแล้ว ธุรกิจก็เริ่มต้นขึ้นอย่างรวดเร็ว เขายังเป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Ruhlin Group ซึ่งเป็นบริษัทที่ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ใช้ของขวัญเพื่อกระชับความสัมพันธ์ และเขาได้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการให้ของขวัญ Giftology .

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย ลองพิจารณาสามบทเรียนจากหนังสือของ Ruhlin:

1. ใจกว้าง

'ความเอื้ออาทรหัวรุนแรง' เป็นแนวคิดที่พวกเราหลายคนควรยอมรับในชีวิตส่วนตัวและอาชีพของเรา แนวคิดพื้นฐานคือผู้คนชื่นชมความเอื้ออาทร ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะให้อย่างยิ่งใหญ่ เพราะมันโน้มน้าวให้ผู้อื่นรู้สึกเอื้อเฟื้อตอบแทน

หลังจากเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง Ruhlin เขียน เขาเห็นโค้ชที่เป็นที่ต้องการตัว Cameron Herold พูดในที่ประชุม ด้วยความกระตือรือร้นที่จะเลือกสมอง รูห์ลินจึงเสนอให้พาเฮโรลด์ไปทานอาหารเย็นและเล่นกีฬา อย่างไรก็ตาม เมื่อถึงวันที่พวกเขาจะพบกัน รูห์ลินรู้ว่าเฮโรลด์ถูกลบออกจากการพูดทัวร์และต้องการพักผ่อน

เมื่อรู้ว่าร้านโปรดของเฮโรลด์คือร้านบรู๊คส์บราเธอร์ส รูห์ลินจึงซื้อของใหม่ในฤดูใบไม้ร่วงแต่ละชิ้นของร้าน และส่งของขวัญไปที่ห้องพักในโรงแรมของเฮโรลด์ เมื่อเฮโรลด์ไปที่ห้องของเขา เขารู้สึกทึ่งกับท่าทางครุ่นคิด แม้ว่าเขาจะเก็บของขวัญไว้เพียงไม่กี่ชิ้น แต่เขาก็ให้ Ruhlin ตลอดเวลาที่เขาต้องการ และเขาก็ยังคงทำเช่นนั้นมาจนถึงทุกวันนี้

2. อย่าทำเกี่ยวกับคุณ

ในหนังสือของเขา ระบบเครือข่ายไม่ทำงาน ผู้เขียน Derek Coburn พูดถึงการย้ายจาก Networking 1.0 (ถามว่าเครือข่ายของคุณทำอะไรให้คุณได้บ้าง) เป็น Networking 2.0 (ถามว่าคุณสามารถทำอะไรเพื่อคนอื่นได้บ้าง) เป็น Networking 3.0 (เพิ่มมูลค่าให้กับเครือข่ายของคุณ) Coburn เขียนว่าเขาใช้กลยุทธ์นี้เพื่อทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตมากกว่า 300 เปอร์เซ็นต์ในเวลาเพียง 18 เดือน

ทำไมสิ่งนี้ถึงใช้งานได้? สิ่งสำคัญที่สุดคือผู้คนไม่ต้องการพบคุณเพื่อฟังเกี่ยวกับคุณและความต้องการของคุณ พวกเขามีปัญหาของตัวเอง ดังนั้น ถามลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณว่าพวกเขาต้องการอะไร พิจารณาว่าปัญหาใดที่พวกเขาพยายามแก้ไข

บริดเจ็ท มอยนาฮาน ก็แต่งงานเหมือนกัน

คนขายดีที่สุดมักจะถามคำถามมากที่สุด กลยุทธ์การขายของคุณควรกำหนดเป้าหมายในการนำเสนอบริษัทของคุณเป็นโซลูชันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. ปฏิบัติต่อผู้คนอย่างดี

อย่าดูถูกศิลปะง่ายๆ ของการชื่นชมผู้คน ในท้ายที่สุด การแสดงการกระทำเชิงบวกในจักรวาลนั้นมีประโยชน์มากมาย ความเอื้ออาทรมักจะนำไปสู่การตอบแทนซึ่งกันและกัน

เห็นได้ชัดว่า Ruhlin เคยส่งของขวัญ 15 อันดับแรกก่อนที่บุคคลนั้นจะตกลงเข้าร่วมการประชุม ประเด็นของแนวทางนี้ไม่เกี่ยวกับปริมาณ หรือแม้แต่ค่าใช้จ่าย การเจาะลึกและค้นหาสิ่งที่สำคัญสำหรับอีกฝ่ายจะได้ผลดีที่สุด มันเป็นสัมผัสส่วนตัว แทนที่จะเป็นของกำนัลที่สร้างความแตกต่าง

ที่บริษัท Acceleration Partners ของฉัน ฉันได้ใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้เพื่อให้รางวัลแก่พนักงาน: ค้นหาสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาแต่ละคน และใช้ของขวัญเพื่อสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริงในชีวิตของพวกเขา ตัวอย่างรวมถึงการเดินทางไปยังสถานที่ต่างๆ ในรายการที่อยากทำ ชั้นเรียนและโค้ชเพื่อไล่ตามความชอบส่วนตัว และแม้กระทั่งการช่วยพนักงานค้นหาญาติที่สูญหาย

ความสำเร็จในการขายและธุรกิจเป็นเรื่องของผู้คน หากคุณทำวิจัยและให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก คุณก็จะได้เปรียบ