พนักงานขาย

พนักงานขายของบริษัทประกอบด้วยพนักงานขาย บทบาทของพนักงานขายขึ้นอยู่กับว่าบริษัทขายตรงให้กับผู้บริโภคหรือธุรกิจอื่นๆ หรือไม่ ในการขายของผู้บริโภค ฝ่ายขายมักเกี่ยวข้องกับการรับและปิดคำสั่งซื้อ พนักงานขายเหล่านี้ไม่มีส่วนรับผิดชอบต่อการสร้างอุปสงค์สำหรับผลิตภัณฑ์ เนื่องจากตามทฤษฎีแล้ว ความต้องการสินค้าได้ถูกสร้างขึ้นโดยความพยายามทางการตลาด เช่น แคมเปญโฆษณาและกิจกรรมส่งเสริมการขาย พนักงานขายอาจให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์บางอย่างแก่ผู้บริโภค แต่บุคคลที่เกี่ยวข้องกับการขายของผู้บริโภคมักไม่เกี่ยวข้องกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ตัวอย่างของแรงขายของผู้บริโภค ได้แก่ พนักงานขายรถยนต์และพนักงานขายที่พบในร้านค้าปลีกหลายแห่ง

ทีมขายมีบทบาทแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในการขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายในอุตสาหกรรมอาจต้องทำหน้าที่ต่างๆ ซึ่งรวมถึงการหาลูกค้าใหม่และโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การอธิบายว่าบริษัทเป็นใครและผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่สามารถทำได้ การปิดคำสั่งซื้อ การเจรจาราคา บัญชีให้บริการ การรวบรวมข้อมูลการแข่งขันและการตลาด และการจัดสรรผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาที่ขาดแคลน

kari lake fox 10 ชีวประวัติ

ภายในตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ความแตกต่างระหว่างการขายให้กับผู้ค้าปลีก การขายเชิงอุตสาหกรรม และการขายและการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจประเภทอื่นๆ ความกังวลและกิจกรรมของพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันไปในตลาดธุรกิจแต่ละประเภท อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พวกเขามีเหมือนกันคือความปรารถนาของทีมขายในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าแต่ละรายและเพื่อให้บริการในหลากหลายวิธี

ในการขายให้กับผู้ค้าปลีก เช่น แรงขายไม่เกี่ยวข้องกับการสร้างอุปสงค์ เนื่องจากความต้องการของผู้บริโภคเป็นหน้าที่ของการโฆษณาและการส่งเสริมการขายมากกว่า ทีมขายจึงให้ความสำคัญกับการได้รับพื้นที่ชั้นวางในร้านค้าปลีกมากกว่า พนักงานขายอาจพยายามขอรับการสนับสนุนส่งเสริมการขายเพิ่มเติมจากผู้ค้าปลีก ทีมขายอาศัยข้อมูลการตลาดที่ซับซ้อนเพื่อนำเสนอต่อผู้ค้าปลีกที่น่าเชื่อถือ เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ด้านการขายและการตลาด

กองกำลังขายที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวข้องกับการขายเชิงอุตสาหกรรม พนักงานขายภาคอุตสาหกรรมโดยเฉลี่ยมีขนาดตั้งแต่ 20 ถึง 60 คน และรับผิดชอบการขายทั่วทั้งสหรัฐอเมริกา อาจมีการจัดตั้งทีมขายตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ดั้งเดิมหรือรอบๆ ลูกค้า ตลาด และผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง ทีมขายที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยบุคคลที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและช่วยพวกเขาแก้ปัญหา ผู้จัดการฝ่ายขายหรือหัวหน้างานมักจะให้คำแนะนำและวินัยแก่พนักงานขาย ภายในบริษัท พนักงานขายอาจได้รับการสนับสนุนในรูปแบบของการฝึกอบรมเฉพาะทาง การสำรองข้อมูลทางเทคนิค พนักงานขายภายใน และเอกสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สามารถใช้จดหมายตรงและความพยายามทางการตลาดประเภทอื่นๆ เพื่อจัดหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมให้กับทีมขาย

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการโทรขายทางอุตสาหกรรมแบบธุรกิจต่อธุรกิจเพียงครั้งเดียวได้เพิ่มขึ้นอย่างมาก ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจำนวนมากจึงเพิ่มความพยายามเป็นสองเท่าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับประสิทธิภาพสูงสุดจากพนักงานขาย (โดยการขยายอาณาเขต เพิ่มหน้าที่ ฯลฯ)

ผู้จัดการฝ่ายขายและหัวหน้างานสามารถวัดประสิทธิภาพของพนักงานขายได้โดยใช้เกณฑ์หลายประการ ซึ่งรวมถึงจำนวนการโทรขายโดยเฉลี่ยต่อพนักงานขายต่อวัน เวลาเฉลี่ยของการโทรเพื่อขายต่อผู้ติดต่อ รายได้เฉลี่ยและต้นทุนต่อการโทรขาย ต้นทุนความบันเทิงต่อการโทรขาย และเปอร์เซ็นต์ของคำสั่งซื้อต่อการโทรขาย 100 ครั้ง ทีมขายสามารถประเมินได้ในแง่ของจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับและจำนวนลูกค้าที่สูญเสียในช่วงเวลาที่กำหนด ค่าใช้จ่ายของพนักงานขายสามารถวัดได้โดยการตรวจสอบอัตราส่วนกำลังขายต่อการขาย หรือต้นทุนของพนักงานขายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมด

ปีเตอร์ เคร้าช์ อายุเท่าไหร่

การใช้เกณฑ์ดังกล่าวในการประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายทำให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับเปลี่ยนเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพได้ ตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายโทรหาลูกค้าบ่อยเกินไป อาจเป็นไปได้ที่จะลดขนาดของพนักงานขาย หากฝ่ายขายกำลังให้บริการลูกค้าและขายให้กับพวกเขา อาจเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนฟังก์ชันการบริการเป็นบุคลากรที่ได้รับค่าตอบแทนต่ำ

ในการขายเชิงอุตสาหกรรมและการขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจอื่นๆ ฝ่ายขายแสดงถึงความเชื่อมโยงที่สำคัญระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อ ทีมขายมักเกี่ยวข้องกับการขายแอปพลิเคชันทางเทคนิคและต้องทำงานร่วมกับผู้ติดต่อหลายรายภายในองค์กรของลูกค้า โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานขายในภาคอุตสาหกรรมมักจะได้รับการศึกษาที่ดีกว่าคู่หูผู้บริโภค และได้รับค่าตอบแทนที่ดีกว่า อย่างไรก็ตาม ต้นทุนเป็นเปอร์เซ็นต์ของการขายนั้นต่ำกว่าการขายของผู้บริโภค เนื่องจากการขายในภาคอุตสาหกรรมและธุรกิจกับธุรกิจมักเกี่ยวข้องกับรายการที่มีตั๋วสูงกว่าหรือปริมาณสินค้าและบริการที่มากขึ้น

พนักงานขายอาจได้รับการชดเชยด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสามวิธี: เงินเดือนตรง ค่าคอมมิชชันแบบตรง หรือการรวมกันของเงินเดือนและค่าคอมมิชชัน ธุรกิจส่วนใหญ่ในปัจจุบันใช้เงินเดือนร่วมกับค่าคอมมิชชั่นเพื่อชดเชยพนักงานขาย และบริษัทจำนวนน้อยที่ใช้ค่าตอบแทนจากพนักงานขายเป็นค่าคอมมิชชันโดยตรง ปรากฏว่าการใช้เงินเดือนประจำเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมด ไม่ว่าจะใช้ระบบค่าตอบแทนประเภทใดสำหรับพนักงานขาย การพิจารณาที่สำคัญคือค่าตอบแทนนั้นจูงใจพนักงานขายให้ทำงานได้ดีที่สุดอย่างเพียงพอ