การจัดการการขาย

การจัดการการขายหมายถึงการบริหารการขายส่วนบุคคลในสายผลิตภัณฑ์ของบริษัท ซึ่งรวมถึงการวางแผน การนำไปใช้งาน และการควบคุมโปรแกรมการขาย รวมถึงการสรรหา การฝึกอบรม การจูงใจ และการประเมินสมาชิกของทีมขาย ในธุรกิจขนาดเล็ก หน้าที่ต่างๆ เหล่านี้อาจดำเนินการโดยเจ้าของหรือโดยผู้จัดการฝ่ายขาย บทบาทพื้นฐานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการพัฒนาและบริหารจัดการโปรแกรมการขายที่เอื้อต่อเป้าหมายขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กมักจะตัดสินใจว่าจะจ้างพนักงานขายกี่คน วิธีที่ดีที่สุดในการเลือกและฝึกอบรมพวกเขา ค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจประเภทใดที่จะใช้เพื่อจูงใจพวกเขา ประเภทของการนำเสนอที่พวกเขาควรทำ และหน้าที่การขายควรเป็นอย่างไร มีโครงสร้างเพื่อการติดต่อกับลูกค้าสูงสุด

การจัดการการขายเป็นเพียงแง่มุมหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาดโดยรวมของบริษัท ซึ่งครอบคลุมกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับ 'สี่ Ps': ผลิตภัณฑ์ ราคา การส่งเสริมการขาย และสถานที่ (การกระจาย) วัตถุประสงค์ที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมทำได้โดยผ่านฟังก์ชันสนับสนุนสามประการ: 1) การโฆษณา ซึ่งรวมถึงจดหมายทางตรง วิทยุ โทรทัศน์ และสิ่งพิมพ์ รวมถึงสื่ออื่นๆ; 2) การส่งเสริมการขาย ซึ่งรวมถึงเครื่องมือต่างๆ เช่น คูปอง ส่วนลด การแข่งขัน และตัวอย่าง และ (3) การขายส่วนบุคคลซึ่งเป็นโดเมนของผู้จัดการฝ่ายขาย

แม้ว่าบทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายจะเป็นแบบสหสาขาวิชาชีพในขอบเขต แต่ความรับผิดชอบหลักของพวกเขาคือ 1) การกำหนดเป้าหมายสำหรับพนักงานขาย; 2) การวางแผน การจัดทำงบประมาณ และการจัดโปรแกรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น 3) การนำโปรแกรมไปใช้; และ 4) การควบคุมและประเมินผล แม้ว่าจะมีทีมขายอยู่แล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายก็มักจะมองว่าความรับผิดชอบเหล่านี้เป็นกระบวนการต่อเนื่องที่จำเป็นในการปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงทั้งภายในและภายนอก

ตั้งเป้าหมาย

การตั้งเป้าหมายมักจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายการขายโดยรวมของบริษัท ซึ่งแก้ไขโดยการผสมผสานของผลิตภัณฑ์ที่จะย้าย แน่นอนว่าต้องบรรลุเป้าหมายการขายโดยรวม แต่ต้องรักษาสมดุลด้วย บริษัทที่ผลิตเรือ 3 แบบ เช่น รุ่นราคาสูงสุดมีอัตรากำไรสูงสุด แต่เรือราคาต่ำที่สุดขายง่ายที่สุด เป้าหมายจะวางโครงสร้างให้เคลื่อนย้ายราคาสูงสุดได้มาก โมเดลต่างๆ ให้ได้มากที่สุด ความสมดุลระหว่างภูมิภาคยังเข้าสู่กระบวนการกำหนดเป้าหมาย การขายไปยังบางภูมิภาคอาจทำได้ยากกว่า (มีทะเลสาบน้อยกว่ามาก) แต่จำเป็นต้องรักษาปริมาณรวมของบริษัทไว้ หากมีการขายหลายบรรทัด (เช่น เต็นท์และรถพ่วง) เป้าหมายที่แตกต่างกันจะนำไปใช้กับแต่ละหมวดหมู่ การตั้งเป้าหมายจะขึ้นอยู่กับส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ ในกรณีปกติ ประวัติในอดีตจะเป็นแนวทางและเป้าหมายจะถูกกำหนดโดยคำนึงถึงประวัติศาสตร์—และความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพที่ผ่านมา—โดยการเพิ่มยอดขายทั้งหมด ยอดขายที่มีกำไรสูง การสร้างยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ฯลฯ

การวางแผน งบประมาณ และการจัดระเบียบ

หลังจากตั้งเป้าหมายแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายอาจยอมรับหรือจำเป็นต้องแก้ไขวิธีการทั่วไปในการขายในปีปัจจุบัน ทั้งรูปแบบต่อเนื่องและรูปแบบใหม่ต้องใช้งบประมาณและบางครั้งอาจมีการเปลี่ยนแปลงในองค์กร ประเด็นโครงสร้างพื้นฐานที่เกี่ยวข้อง เช่น ช่องทางการจัดจำหน่าย กองกำลังที่จะปรับใช้ และโปรแกรมการขาย (สิ่งจูงใจ กำหนดการราคา โปรแกรมโฆษณาแบบร่วมมือ ฯลฯ) ที่จะใช้ ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจมีส่วนร่วมในการเปลี่ยนจากการขายตรงโดยใช้สาขาการขายของตนเองเป็นผู้จัดจำหน่ายไปเป็นการใช้ผู้จัดจำหน่ายอิสระ กระบวนการวางแผนในปีแรกอาจเกี่ยวข้องกับการค้นหาและเริ่มต้นผู้จัดจำหน่ายใหม่สามราย และปิดสาขาของบริษัทสองแห่งและย้ายพนักงานขายที่ดีที่สุด ในการดำเนินการอื่น เป้าหมายอาจเพียงแค่ต้องการเพิ่มพนักงานขายใหม่สี่คนและฝึกอบรมพวกเขา ในอีกกรณีหนึ่ง บริษัทอาจตัดสินใจจำหน่ายผลิตภัณฑ์บางส่วนผ่าน 'กล่องใหญ่' ซึ่งทำให้เกิดความไม่พอใจในหมู่ผู้ค้าปลีกที่ให้บริการ—และด้วยเหตุนี้จึงได้ตัดสินใจเสนอโปรแกรมการขายที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นแก่ผู้ค้าปลีก -op การมีส่วนร่วมโฆษณาและส่วนลดสูงสี่ครั้งหากมีการขายตามฤดูกาล สุดท้าย ในอีกกรณีหนึ่ง ไม่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการดำเนินการ แต่ต้องมีการกำหนดงบประมาณ แทนที่พนักงานขายที่เกษียณอายุ และโปรแกรมที่เปิดตัวในอดีตยังคงดำเนินต่อไป

สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ แน่นอนว่าต้องสร้างองค์กรการขายตั้งแต่เริ่มต้นหลังจากกำหนดโครงสร้างทั่วไปแล้ว ในสถานการณ์เช่นนี้ การวางแผน การจัดทำงบประมาณ และการจัดระเบียบมีมิติที่ค่อนข้างน่าเกรงขาม แนวทางในอุดมคติคือการมุ่งความสนใจไปที่การจ้างพนักงานขายที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นำพวกเขาเข้าร่วมทีมโดยเร็วที่สุด จากนั้นใช้พวกเขาเพื่อช่วยในกระบวนการ

การดำเนินการ

การดำเนินการตามแผนจะมีส่วนเน้นที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับว่าการดำเนินการนั้นกำลังทำงานอยู่หรือจำเป็นต้องสร้างหรือสร้างใหม่ การสรรหา การฝึกอบรม และการกำหนดค่าตอบแทนเป็นกิจกรรมหลักในการเริ่มต้นธุรกิจหรือการขยายกิจการ การออกแบบพื้นที่ขายและการกำหนดเป้าหมายการขายให้กับแต่ละแห่งก็เช่นกัน

กำลังรับสมัคร

การสรรหาพนักงานขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าและตลาด อย่างน้อยก็ในแง่มุมทางกายภาพ เวลาเดินทางที่จำเป็นในการไปถึงจุดเป้าหมาย และประเภทของการขายที่เกี่ยวข้อง ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์มักจะนำทักษะดังกล่าวมาสู่งาน หรือหากนำเข้ามาจากสาขาอื่น ก็จะทำการทัศนศึกษาเบื้องต้นเพื่อให้เข้าใจ

ผู้จัดการอาจหาผู้สมัครผ่านการโฆษณา การรับสมัครของวิทยาลัย แหล่งที่มาของบริษัท และตัวแทนจัดหางาน แหล่งขายที่ยอดเยี่ยมอีกแหล่งหนึ่งคือ—พนักงานขายคนอื่นๆ ในด้านนี้ การเป็นหนึ่งคือการรู้จักหนึ่งเดียว การสรรหาพนักงานขายมีลักษณะพิเศษที่อธิบายได้ยากในแง่การวิเคราะห์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมของธุรกิจขนาดเล็กที่ความสัมพันธ์มักจะใกล้ชิดกันมากขึ้น แต่ที่จริงแล้ว ในทุกๆ ด้านของการขาย ผู้จัดการต้องอาศัยประสบการณ์ในการขายเป็นอย่างมากเพื่อค้นหาคนที่มีความสามารถพิเศษ ลักษณะทั่วไปเป็นอันตราย แต่คนขายที่ดีมีทักษะในการสื่อสารที่ดี ชอบการติดต่อกับมนุษย์ มีวินัย อดทนต่อการถูกปฏิเสธด้วยอารมณ์ขันที่ดี ตอบสนองต่อรางวัล และมีพลังงานสูง—มักจำเป็นเพราะการขายอาจเหนื่อย อาจต้องใช้หลายอย่าง ยืนนานหลายชั่วโมง และบางครั้งต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการสาธิตผลิตภัณฑ์ ในการขายเชิงเทคนิค จำเป็นต้องมีพื้นฐานด้านวิศวกรรมนอกเหนือจากลักษณะบุคลิกภาพที่เอื้ออำนวย การวางนัยทั่วไปเป็นสิ่งที่อันตรายเพราะผู้ที่มีประสบการณ์ในธุรกิจนี้ทราบดีว่าบ่อยครั้งคนที่มีแนวโน้มน้อยที่สุดจากภายนอกกลับกลายเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ ในขณะที่ผู้ที่ดูเหมือนอุดมคติจะล้มเหลวอย่างน่าสังเวช ไม่ใช่ทุกสิ่งที่สามารถกำหนดได้ด้วยการทดสอบบุคลิกภาพ คนขายที่ดีมีบางอย่างที่เหมือนกันกับผู้ประกอบการ ทั้งสองประเภทมีความหลากหลายฉาวโฉ่

การฝึกอบรม

หลังจากสรรหาพนักงานขายที่เหมาะสมแล้ว ผู้จัดการจะต้องกำหนดจำนวนและประเภทของการฝึกอบรมที่จะจัดให้มี การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่เน้นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท และอุตสาหกรรม อันที่จริงมีเพียงประมาณ 25 เปอร์เซ็นต์ของโปรแกรมการฝึกอบรมของบริษัทโดยเฉลี่ยเท่านั้นที่กล่าวถึงเทคนิคการขาย เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายสูง ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากจึงพยายามจำกัดจำนวนการฝึกอบรมที่จัดหาให้ ค่าใช้จ่ายเฉลี่ยในการฝึกอบรมบุคคลเพื่อขายสินค้าอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น โดยทั่วไปจะเกิน 30,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถบรรลุผลประโยชน์มากมายด้วยโปรแกรมการฝึกอบรมที่มีความสามารถ ตัวอย่างเช่น การวิจัยระบุว่าการฝึกอบรมช่วยลดอัตราการลาออกของพนักงาน ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนในการจ้างพนักงานใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ การฝึกอบรมที่ดียังสามารถปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า เพิ่มขวัญกำลังใจของพนักงาน และเพิ่มยอดขายได้อีกด้วย วิธีการฝึกอบรมทั่วไป ได้แก่ การบรรยาย กรณีศึกษา การสวมบทบาท การสาธิต การฝึกปฏิบัติงานจริง และหลักสูตรการศึกษาด้วยตนเอง ตามหลักการแล้ว การฝึกอบรมควรเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ตอกย้ำเป้าหมายของบริษัทอย่างต่อเนื่อง

ค่าตอบแทน

หลังจากมีทีมขายแล้ว ผู้จัดการจะต้องคิดค้นวิธีการชดเชยรายบุคคล ระบบค่าตอบแทนในอุดมคติทำให้เกิดความสมดุลระหว่างความต้องการของบุคคล (รายได้ การยอมรับ ศักดิ์ศรี ฯลฯ) และเป้าหมายของบริษัท (การควบคุมต้นทุน การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด การเพิ่มกระแสเงินสด ฯลฯ) เพื่อให้พนักงานขาย อาจบรรลุทั้งสองวิธีด้วยวิธีการเดียวกัน แนวทางส่วนใหญ่ในการชดเชยพนักงานขายใช้เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นหรือเงินเดือนและโบนัสรวมกัน เงินเดือนช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายเพิ่มการควบคุมกิจกรรมของพนักงานขาย ในขณะที่ค่าคอมมิชชันช่วยให้พนักงานขายมีแรงจูงใจในการขายมากขึ้น

แม้ว่ารางวัลทางการเงินจะเป็นวิธีการหลักในการจูงใจพนักงาน แต่องค์กรขายส่วนใหญ่ก็ใช้เทคนิคการจูงใจอื่นๆ ด้วย ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีตระหนักดีว่าพนักงานขายมีความต้องการอื่นนอกเหนือจากความต้องการขั้นพื้นฐานที่เงินได้รับ ตัวอย่างเช่น พวกเขาต้องการรู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของทีมที่ชนะ งานของพวกเขามีความปลอดภัย และได้รับการยอมรับในความพยายามและการสนับสนุนองค์กร วิธีการตอบสนองความต้องการเหล่านั้นรวมถึงการแข่งขัน การลาพักร้อน และรางวัลตามผลงานอื่นๆ นอกเหนือจากประโยชน์ในการพัฒนาตนเอง เช่น ค่าเล่าเรียนสำหรับบัณฑิตวิทยาลัย ผู้จัดการเครื่องมืออื่นที่มักใช้เพื่อกระตุ้นพนักงานขายคือโควต้า โควต้าซึ่งสามารถกำหนดปัจจัยต่างๆ ได้ เช่น จำนวนการโทรต่อวัน ค่าใช้จ่ายต่อเดือน หรือจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มทุกปี ทำให้พนักงานขายมีมาตรฐานที่สามารถวัดความสำเร็จได้

การออกแบบอาณาเขตและการจัดสรรความพยายามในการขาย

นอกเหนือจากการสรรหา ฝึกอบรม และจูงใจพนักงานขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายในธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ต้องตัดสินใจว่าจะกำหนดพื้นที่ขายและจัดสรรความพยายามของทีมขายอย่างไร อาณาเขตคือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดให้กับพนักงานขายแต่ละคน ข้อดีของการจัดตั้งอาณาเขตคือการปรับปรุงความครอบคลุมของตลาด ลดการทับซ้อนของความพยายามในการขายอย่างสิ้นเปลือง และอนุญาตให้พนักงานขายแต่ละคนกำหนดความรับผิดชอบส่วนบุคคลและตัดสินความสำเร็จของแต่ละคน อย่างไรก็ตาม ธุรกิจหลายประเภท เช่น บริษัทอสังหาริมทรัพย์และบริษัทประกันภัย ไม่ได้ใช้อาณาเขต

การจัดสรรคนไปยังพื้นที่ต่างๆ เป็นงานการจัดการการขายที่สำคัญ โดยปกติ พื้นที่ไม่กี่อันดับแรกจะสร้างปริมาณการขายที่สูงเกินสัดส่วน สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้จัดการมักจะสร้างพื้นที่ขนาดเล็กสำหรับผู้ฝึกงาน พื้นที่ขนาดกลางสำหรับสมาชิกในทีมที่มีประสบการณ์มากขึ้น และพื้นที่ขนาดใหญ่สำหรับผู้ขายอาวุโส อย่างไรก็ตาม ข้อเสียของกลยุทธ์ดังกล่าวคือการเปรียบเทียบประสิทธิภาพในพื้นที่ต่างๆ เป็นเรื่องยาก แนวทางอื่นคือการแบ่งภูมิภาคตามฐานลูกค้าที่มีอยู่และฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ มีโปรแกรมคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่งที่ช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสร้างอาณาเขตตามเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การจัดกำหนดการและการกำหนดเส้นทางของการขายที่ดีสามารถลดเวลาในการรอและเดินทางได้ วิธีการทั่วไปอื่นๆ ในการลดต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการโทรขาย ได้แก่ การติดต่อลูกค้าจำนวนมากพร้อมกันระหว่างงานแสดงสินค้า และการใช้การตลาดทางโทรศัพท์เพื่อคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะส่งพนักงานขายเพื่อทำการโทรส่วนตัว

การควบคุมและประเมินผล

หลังจากดำเนินการตามแผนการขายแล้ว ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายจะกลายเป็นการควบคุมและประเมินโปรแกรม ในระหว่างขั้นตอนนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายจะเปรียบเทียบเป้าหมายและวัตถุประสงค์เดิมกับความสำเร็จที่แท้จริงของพนักงานขาย ประสิทธิภาพการทำงานของแต่ละบุคคลจะถูกเปรียบเทียบกับเป้าหมายหรือโควต้า โดยพิจารณาจากองค์ประกอบต่างๆ เช่น ค่าใช้จ่าย ปริมาณการขาย ความพึงพอใจของลูกค้า และกระแสเงินสด

การพิจารณาที่สำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือความสามารถในการทำกำไร อันที่จริง ตัวเลขยอดขายธรรมดาอาจไม่ได้สะท้อนภาพที่แม่นยำของประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขาย ผู้จัดการต้องเจาะลึกด้วยการวิเคราะห์ค่าใช้จ่าย ความคิดริเริ่มในการตัดราคา และสัญญาระยะยาวกับลูกค้าที่จะส่งผลกระทบต่อรายได้ในอนาคต การวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับอิทธิพลเหล่านี้และอิทธิพลที่เกี่ยวข้องจะช่วยให้ผู้จัดการสามารถกำหนดประสิทธิภาพที่แท้จริงโดยพิจารณาจากผลกำไร เพื่อใช้ในการกำหนดเป้าหมายและการวางแผนในอนาคต ผู้จัดการอาจประเมินแนวโน้มการขายตามปัจจัยต่างๆ เช่น สายผลิตภัณฑ์ ปริมาณ อาณาเขต และตลาด หลังจากที่ผู้จัดการวิเคราะห์และประเมินความสำเร็จของทีมขายแล้ว ข้อมูลดังกล่าวจะถูกนำไปใช้ในการแก้ไขกลยุทธ์และโปรแกรมการขายในปัจจุบัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้จัดการฝ่ายขายจะกลับไปที่ระยะการตั้งเป้าหมายเริ่มต้น

สิ่งแวดล้อมและยุทธศาสตร์

เป้าหมายและแผนงานที่ผู้จัดการฝ่ายขายนำมาใช้จะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการวางแนวอุตสาหกรรมของบริษัท ตำแหน่งการแข่งขัน และกลยุทธ์ทางการตลาด แนวทางอุตสาหกรรมขั้นพื้นฐานที่มีให้กับบริษัท ได้แก่ สินค้าอุตสาหกรรม สินค้าคงทนสำหรับผู้บริโภค สินค้าที่ไม่คงทนสำหรับผู้บริโภค และบริการ บริษัทที่ผลิตสินค้าอุตสาหกรรมหรือขายบริการด้านเทคนิคสูงมักจะพึ่งพาการขายส่วนบุคคลเป็นเครื่องมือทางการตลาดเป็นอย่างมาก ผู้จัดการฝ่ายขายในองค์กรเหล่านั้นให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้าและการศึกษา ตลอดจนจ้างและฝึกอบรมพนักงานขายในระดับสูง ในทางตรงกันข้าม ผู้จัดการฝ่ายขายที่ขายสินค้าคงทนสำหรับผู้บริโภคมักจะรวมความพยายามของฝ่ายขายเข้ากับการโฆษณาและการริเริ่มส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้อง ความพยายามในการจัดการการขายที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ไม่คงทนของผู้บริโภคและบริการผู้บริโภค โดยทั่วไปจะเน้นที่การขายในปริมาณมาก แรงขายที่ค่อนข้างต่ำ และการเน้นที่ลูกค้าที่มีปริมาณมาก ในกิจกรรมการบริการบางประเภท เช่น การให้คำปรึกษา การวิจัยตลาด และการโฆษณา การขายมักดำเนินการโดยผู้บริหารระดับสูงหรือผู้บริหารระดับสูงที่กำกับดูแลงานที่จะทำจริงๆ เช่น นักวิจัยอาวุโสหรือผู้บริหารบัญชี

ระเบียบข้อบังคับ

นอกจากตลาดและอุตสาหกรรมแล้ว อิทธิพลด้านสิ่งแวดล้อมที่สำคัญอีกประการหนึ่งในกระบวนการจัดการการขายคือกฎระเบียบของรัฐบาล อันที่จริง กิจกรรมการขายในบริษัทต่างๆ ถูกควบคุมโดยกฎหมายของรัฐและรัฐบาลกลางจำนวนมากที่ออกแบบมาเพื่อปกป้องผู้บริโภค ส่งเสริมตลาดการแข่งขัน และไม่สนับสนุนการดำเนินธุรกิจที่ไม่เป็นธรรม

บทบัญญัติหลักในการต่อต้านการผูกขาดที่มีผลกระทบต่อผู้จัดการฝ่ายขายคือพระราชบัญญัติโรบินสัน-ปัทมัน ซึ่งห้ามบริษัทต่างๆ ไม่ให้มีส่วนร่วมในการเลือกปฏิบัติด้านราคาหรือบริการ กล่าวอีกนัยหนึ่ง บริษัทไม่สามารถเสนอสิ่งจูงใจพิเศษให้กับลูกค้ารายใหญ่โดยพิจารณาจากปริมาณเพียงอย่างเดียว เนื่องจากการปฏิบัติดังกล่าวมักจะส่งผลกระทบต่อลูกค้ารายย่อย บริษัทสามารถให้ส่วนลดแก่ผู้ซื้อได้ แต่ถ้าสิ่งจูงใจเหล่านี้อิงจากการประหยัดจริงที่รวบรวมได้จากกระบวนการผลิตและการจัดจำหน่าย

ในทำนองเดียวกัน พระราชบัญญัติเชอร์แมนทำให้ผู้ขายต้องบังคับผู้ซื้อให้ซื้อผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) อย่างใดอย่างหนึ่งเพื่อจะได้มีโอกาสซื้อผลิตภัณฑ์อื่น ซึ่งเป็นวิธีปฏิบัติที่เรียกว่า 'ข้อตกลงผูกมัด' ตัวอย่างเช่น บริษัทโทรศัพท์ทางไกลไม่สามารถกำหนดให้ลูกค้าต้องซื้ออุปกรณ์โทรศัพท์เป็นข้อกำหนดเบื้องต้นในการซื้อบริการทางไกล พระราชบัญญัติเชอร์แมนยังกำหนดข้อตกลงการซื้อขายซึ่งกันและกัน โดยบริษัทต่างๆ ตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากกันและกัน การซื้อขายซึ่งกันและกันถือเป็นการต่อต้านการแข่งขัน เนื่องจากผู้ซื้อและผู้ขายรายใหญ่มักจะมีข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมเหนือคู่แข่งรายย่อย

กฎระเบียบด้านการคุ้มครองผู้บริโภคหลายข้อยังส่งผลกระทบต่อผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวอย่างเช่น พระราชบัญญัติบรรจุภัณฑ์และการติดฉลากที่ยุติธรรมปี 1966 จำกัดการติดฉลากที่เป็นการหลอกลวง และพระราชบัญญัติความจริงในการให้ยืมกำหนดให้ผู้ขายต้องเปิดเผยค่าใช้จ่ายทางการเงินทั้งหมดที่รวมอยู่ในข้อตกลงสินเชื่อผู้บริโภคอย่างเต็มที่ กฎหมายระบายความร้อนซึ่งโดยทั่วไปมีอยู่ในระดับรัฐทำให้ผู้ซื้อสามารถยกเลิกสัญญาที่ทำกับผู้ขายแบบ door-to-door ภายในกรอบเวลาที่กำหนด นอกจากนี้ Federal Trade Commission (FTC) ยังกำหนดให้ผู้ขายแบบ door-to-door ซึ่งทำงานให้กับบริษัทที่มีส่วนร่วมในการค้าระหว่างรัฐต้องประกาศวัตถุประสงค์อย่างชัดเจนเมื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า